Ebook - Scripts de Vendas

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Caro leitor, 
 
Quero te dar as boas-vindas a esse material. 
 
Se você chegou até aqui, é porque deseja fechar mais vendas 
e aumentar seu faturamento. 
 
Nesse material eu quero compartilhar com você Scripts e 
Estratégias práticas para te ajudar a aumentar suas vendas, 
até mesmo se você tiver medo, vergonha ou dificuldade de 
vender. 
 
Reuni aqui modelos prontos para você usar imediatamente e 
assim conseguir ver seus resultados aumentando dia após dia. 
 
Tudo o que você verá nesse material já foi validado milhares 
de vezes, por isso, você poderá aplicar com segurança em sua 
área, pois certamente terá ótimos resultados. 
 
Espero que você goste e, principalmente, que você aplique, 
pois somente assim vai conseguir alavancar suas vendas. 
 
Um grande abraço e Viva Com Paixão! 
 
Edson Oliveira 
 
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SUMÁRIO 
 
3 CONSELHOS SOBRE VENDAS PARA QUEM TEM DIFICULDADE DE VENDER ......... 3 
3 ESTRATÉGIAS PRÁTICAS DE PERSUASÃO ................................................................. 6 
MODELO DE ROTEIRO PARA VOCÊ FECHAR VENDAS QUANDO VOCÊ TEM 
MEDO, VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER .................................................. 8 
O QUE FAZER QUANDO SEU CLIENTE NÃO TE RESPONDE NO WHATSAPP? .......... 10 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TÁ CARO”? ....................................... 12 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “VOU PENSAR”? ................................. 14 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NÃO TENHO DINHEIRO” ................... 16 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “ESTOU APENAS FAZENDO UM 
ORÇAMENTO”? ........................................................................................................ 18 
O QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SÓ QUEREM SABER DE PREÇO? .............. 20 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “SÓ COMPRO SE TIVER DESCONTO”?
 ................................................................................................................................... 22 
POR QUE VOCÊ NÃO DEVE SER “BONZINHO” DEMAIS SE QUISER FECHAR MAIS 
VENDAS? ................................................................................................................... 24 
POR QUE VOCÊ DEVE PARAR DE ENVIAR ORÇAMENTOS SE QUISER VENDER 
MAIS? ......................................................................................................................... 26 
7 CONSELHOS “POLÊMICOS” PARA VOCÊ FECHAR MAIS VENDAS ...................... 28 
EDSON OLIVEIRA ....................................................................................................... 30 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
3 CONSELHOS SOBRE VENDAS PARA QUEM TEM DIFICULDADE DE 
VENDER 
 
Muitas pessoas têm dificuldades, medo e vergonha de vender 
de vender por acreditarem em ideias erradas sobre vendas. 
 
Muitos acreditam que: 
 
1 - Precisam convencer os clientes a comprar; 
 
2 - Vão incomodar o cliente se tentar vender; 
 
E a verdade é que você não precisa convencer seus clientes 
a comprar e muito menos vai incomodá-los se você começar 
a utilizar as próprias razões e interesses deles em sua 
abordagem de venda. 
 
As pessoas compram para satisfazer necessidades e desejos. 
 
E quando você foca em apresentar como o seu produto ou 
serviço vai ajudar seus clientes a satisfazerem suas 
necessidades e desejos. 
 
O processo de fechamento fica muito mais fácil. 
 
E para isso é fundamental você entender 3 segredos muito 
importantes. 
 
1 – Não Seja Um Vendedor, Seja Um Conselheiro; 
 
Não tente vender algo que o seu cliente não deseja ou 
necessita, entenda o que eles querem e entregue o que eles 
precisam. 
 
2 – Não Tente Convencer Seu Cliente a Comprar, Ajude-o a 
Tomar a Melhor Decisão de Compra 
 
Você não precisa tentar convencer seu cliente, basta ouvi-lo 
e conduzi-lo para a melhor decisão. 
 
 
 
 
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Use as razões dele para ajudá-lo a decidir. 
 
3 – Não Fale Sobre Você, Fale Sobre e Para o Seu Cliente 
 
Você não vende focando em você, você vende focando no 
seu cliente, buscando entender as reais necessidades e 
desejos para que assim consiga guiá-lo para uma decisão de 
compra. 
 
Ao ter em mente esses 3 segredos, consegue fechar muito mais 
vendas, porque entende que você não convence seu cliente 
a comprar, você o ajuda a tomar a melhor decisão de compra 
baseado nas suas próprias necessidades e desejos. 
 
E continuando nessa linha de conselho, leia a frase a baixo 
com bastante atenção: 
 
“Quanto Mais Vergonha e Medo de Vender Você Tiver, Mais 
Boletos Para Pagar Você Terá” 
 
Você já parou para perceber que em um negócio que as 
vendas não estão ocorrendo tão bem os “boletos” só 
aumentam? 
 
Pois é, muitos profissionais e empresários estão deixando de 
gerar mais vendas simplesmente por terem medo e vergonha 
de vender. 
 
A maioria ainda acredita que vendas tem a ver com 
convencer, insistir e incomodar o seu cliente para comprar. 
 
E a verdade é que vendas tem a ver com ajudar seu cliente a 
satisfazer uma necessidade e um desejo. 
 
Tem a ver com tornar a vida do seu cliente melhor, quero 
deixar isso reforçado aqui para você. 
 
Durante os próximos 7 dias, experimente fazer as seguintes 
mudanças em sua forma de ver a temática de vendas: 
 
 
 
 
5 
Troque a palavra “Vender” por “Ajudar”; 
 
Troque o rótulo “Vendedor” por “Negociador”; 
 
Troque o “Oferecer” por “Apresentar” 
 
Troque a o “Convencer” pelo “Aconselhar”; 
 
Ao fazer essas simples mudanças, você conseguirá mudar a 
percepção que gera o medo e a vergonha de vender. 
 
O que fará você gerar mais vendas simplesmente por entender 
que esse é um processo de ajudar seu cliente ter uma vida 
melhor por meio dos seus produtos e serviços. 
 
E dessa forma você consegue mudar a frase para: 
 
“Quanto Mais Clientes Eu Ajudar, Mais Próspero Meu Negócio 
Será” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
3 ESTRATÉGIAS PRÁTICAS DE PERSUASÃO 
 
Para te ajudar a entender melhor o processo de persuasão em 
suas vendas, quero te apresentar 3 estratégias que vão te 
ajudar a influenciar profundamente o cérebro emocional e 
com isso ajudar seus prospectos a tomarem melhores decisões. 
 
Estratégia 01 - Reciprocidade 
 
Quando fornecemos algo de valor utilitário para nossos 
prospectos ativamos o botão da reciprocidade na mente 
dele. O ser humano tem um instinto básico de retribuir o bem 
que foi feito a ele (sim, eu entendo que há pessoas que não 
retribuem nada, mas aí é outra história). 
 
Para conseguir influenciar o cérebro emocional pense em 
como você pode fornecer mais valor utilitário para seus 
prospectos antes mesmo de pedir uma decisão de compra, 
fazendo isso você estará preparando as pessoas para 
comprarem de você 
 
Estratégia 02 - Autoridade 
 
As pessoas possuem uma grande necessidade de certeza e 
segurança para tomarem decisões, desde criança seus 
prospectos (e você também) foram condicionados a respeitar 
hierarquias e figuras de autoridade. 
 
A grande verdade é que as figuras de autoridade passam 
confiança e segurança, promovendo mudanças de estado 
emocional. 
 
Para influenciar o cérebro emocional busque mostrar que seus 
prospectos podem confiar e se sentirem seguros com você e 
seus produtos ou serviços. 
 
Você pode ativar a “autoridade” através da sua linguagem 
corporal, forma de se vestir, jeito de falar e demonstrações de 
como você pode ajudar seus prospectos a resolverem o 
problema que os incomoda. 
 
 
 
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Estratégia 03 - Urgência 
 
Naturalmente as pessoas vão deixar a tomada de decisão 
para depois se não houver uma razãoclara do porque elas 
devem agir agora. Tomar decisões gasta energia e o cérebro 
vai buscar consumir o mínimo possível em todas as atividades 
que executa. 
 
Para influenciar o cérebro emocional adicione elementos de 
urgência que mostrem exatamente o que a pessoa ganha 
ou/e perde por tomar ou não tomar a decisão no momento 
que você está sugerindo. 
 
No momento que você apresentar uma razão concreta do 
porque seus prospectos precisam agir agora, os resultados 
serão muito maiores. 
 
Com essas 3 estratégias você consegue influenciar 
profundamente o cérebro emocional dos seus prospectos e 
clientes, ajudando-os a tomarem decisões melhores e mais 
rápidas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
MODELO DE ROTEIRO PARA VOCÊ FECHAR VENDAS QUANDO VOCÊ TEM 
MEDO, VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER 
 
Se você tem dificuldade, medo ou vergonha de vender, saiba 
que a culpa não é sua. 
 
Não tem como você se sentir seguro, confortável e confiante 
em fechar uma venda, quando você não sabe exatamente O 
QUE FAZER para conduzir uma conversa até o fechamento. 
 
E a verdade é que infelizmente você não aprender a negociar 
e a vender na faculdade. 
 
Só que, ao mesmo tempo, se você não conseguir vender seus 
produtos e serviços é uma questão de tempo até você se vê 
com sérios problemas em seu negócio. 
 
Por isso é fundamental você saber exatamente o que fazer 
para conseguir fechar vendas, mesmo que você tenha medo, 
vergonha ou dificuldade em vender. 
 
E a melhor maneira de superar esse medo, vergonha e 
dificuldade em vender é tendo em mãos um roteiro para 
seguir. 
 
Dentre as opções, quero compartilhar 1 em especial para 
você usar imediatamente. 
 
O roteiro em questão é o A.I.D.A. 
 
Atenção: Desperte a atenção do cliente com perguntas 
relacionadas aos seus desejos e necessidades, para que assim 
ele possa te ouvir. 
 
Interesse: Faça ele ficar interessado no que você tem a falar, 
apresentando como ele pode ter suas necessidades e desejos 
atendidos através do seu produto ou serviço. 
 
 
 
 
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Desejo: Faça ele imaginar os benefícios e como a sua vida será 
diferente depois que ele puder usufruir dos benefícios do seu 
produto. 
 
Ação: Ajude seu cliente tomar a decisão de compra falando 
exatamente como ele pode ter acesso ao seu produto ou 
serviço. 
 
Um grande segredo para você tornar esse roteiro 10x mais 
poderoso é saber como fazer as perguntas certas em cada 
uma das 4 etapas. 
 
Quando você utiliza as perguntas certas, seu poder de 
influência e persuasão é multiplicado fazendo com você 
feche a venda muito mais facilmente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O QUE FAZER QUANDO SEU CLIENTE NÃO TE RESPONDE NO WHATSAPP? 
 
Muitas profissionais e empresários se sentem frustrados e 
perdidos quando enviam uma proposta ou/e mensagem para 
um cliente e não conseguem ter a resposta do mesmo. 
 
E a verdade é que pode haver basicamente duas situações 
nesses casos. 
 
A Primeira é o cliente ter esquecido de te dar um retorno, nesse 
caso é importante você ter uma rotina de contatá-lo dentro 
de um prazo pré-estabelecido para evitar o esquecimento. 
 
A Segunda é o cliente não estar mais interessado e com isso 
acreditar que não precisa te dar uma satisfação. 
 
E para essas situações eu sempre sugiro dois tipos de 
mensagens: 
 
Mensagem 1 - Mensagem Lembrete 
 
Quando enviar? Quando o cliente não tiver dado um retorno. 
 
Script: 
 
“Olá <nome>, [Saudação Padrão]. 
Te enviei uma mensagem no dia [colocar dia], porém como 
não obtive seu retorno, acabei ficando preocupado. Estou te 
contactando novamente apenas para saber se aconteceu 
alguma coisa e também para saber se você continua 
interessado no [Produto/Proposta]” 
 
Mensagem 2 - Mensagem Xeque-Mate 
 
Quando enviar? Quando o cliente não tiver dado um retorno, 
você já tiver tentado contato anterior e não tiver tido resposta 
alguma. É ideal também para quando o cliente visualiza a 
mensagem e não responde depois de 24h. 
 
 
 
 
 
11 
Script: 
 
“Olá <Nome>, tudo bem? Tentamos contato com você de 
diversas formas nesses últimos dias, porém sem sucesso e sem 
o seu retorno. 
Frente ao respeito que temos um pelo outro. Posso entender 
seu silêncio como falta de interesse e tomar o negócio como 
encerrado?” 
 
Sim, essa é uma mensagem “aparentemente” dura, mas gera 
muito resultado, pois praticamente obriga a pessoa te dar um 
retorno e em 90% das vezes o cliente até se desculpa por não 
ter respondido. 
 
E caso não obtenha retorno, mesmo depois de ter enviado a 
mensagem “Xeque-Mate”, você pode simplesmente remover 
contato da lista de acompanhamento e encerrar o processo 
de venda, direcionando seu foco e energia para outros 
clientes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TÁ CARO”? 
 
Antes de te mostrar exatamente qual script utilizar para tratar 
essa objeção é importante entender, porque as pessoas falam 
“Tá Caro”. 
 
Se você está ouvindo essa objeção muitas vezes, esse é um 
sinal que o seu funil de marketing não está bom. 
 
As pessoas só conseguem dizer se algo é “Barato” ou “Caro” 
quando elas fazem uma comparação. 
 
E se seu produto ou serviço está sendo facilmente comparado, 
então o grande problema que você tem é na verdade uma 
ausência de posicionamento. 
 
Por isso, será fundamental você definir um posicionamento 
único, para que assim não haja comparação. 
 
Dito isso, vamos para o cenário onde você já tem um 
posicionamento e oferece produtos e serviços com 
diferenciais únicos. 
 
Como trabalhar a objeção do “Tá caro?” 
 
Existem dois scripts que eu gosto muito de utilizar para trabalhar 
essa objeção: 
 
Script 01 - “Compreendo, <nome>, deixe me fazer uma 
pergunta: Quando você diz, tá caro, você está comparando 
esse preço com qual outra opção no mercado?” 
 
Script 02 - “Compreendo, <nome>, fulano, é uma prioridade 
para você? Qual o preço você está pagando hoje por ainda 
não ter resolvido o problema que esse produto vai te ajudar?” 
 
Quando você utiliza esses scripts, consegue trabalhar muito 
bem a objeção do “Tá Caro”. 
 
 
 
 
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Depois de trabalhar essa objeção o próximo passo é fechar a 
venda. 
 
E como você pode fazer isso? 
 
Por meio de um roteiro de fechamento com perguntas 
específicas. 
 
Caso você queira ter esse roteiro em mãos, veja aqui como 
adquirir. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “VOU PENSAR”? 
 
Existem 3 razões básicas para um cliente falar que “Precisa 
Pensar”. 
 
Razão 1 - Não tem dinheiro e está com vergonha de falar; 
 
Razão 2 - Não viu valor no seu produto; 
 
Razão 3 - Não tem urgência na compra; 
 
Claro que há casos que a pessoa realmente precisa pensar 
para tomar uma decisão, principalmente se for uma compra 
de maior valor, porém na maioria das vezes o “Vou pensar” é 
apenas uma desculpa. 
 
E como você trabalha essa objeção de forma elegante e 
assertiva? 
 
Simplesmente buscando a verdade. 
 
E como buscar a verdade. 
 
Por meio de um script de resposta. 
 
Para essa situação eu normalmente sugiro um script especial: 
 
Script: “Compreendo, <Fulano>. Me permita te fazer uma 
pergunta importante. Na maior parte das vezes que meus 
clientes falam que vão pensar ou é porque eles estão em 
dúvida em relação aos benefícios do produto ou é porque eles 
estão em dúvida em relação ao investimento. No seu caso, o 
que está te impedindo a tomar sua decisão?” 
 
Quando você faz essa abordagem você consegue entender 
realmente o que está impedindo o seu cliente de tomaruma 
decisão de compra. 
 
Com isso você é capaz de ajudá-lo a se decidir de forma muito 
mais assertiva. 
 
 
 
15 
 
Pois se for uma dúvida em relação aos benefícios, você pode 
explicá-los novamente. 
 
E se for uma dúvida em relação ao investimento (Normalmente 
é) você consegue entender e verificar uma condição de 
pagamento diferenciada, caso faça sentido para você. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
16 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NÃO TENHO DINHEIRO” 
 
Assim como na objeção do “Tá Caro”, se você está ouvindo 
muito dos seus clientes que eles não têm dinheiro, é 
fundamental você olhar para seu posicionamento. 
 
Pois, em 99% dos casos, quando você ouve muito muitas vezes 
um “Não tenho dinheiro”, a verdade é que vê está com um 
problema de marketing e não de vendas. 
 
Porém, partindo da hipótese que seu marketing está 
funcionando bem, qual roteiro você deve usar para tratar a 
objeção do “Não tenho dinheiro”. 
 
A primeira coisa que você precisa entender é se a pessoa 
realmente não tem dinheiro ou se apenas a condição de 
pagamento não é a ideal para ela. 
 
Para isso vamos utilizar um script simples: 
 
Script #01 - Entendendo o Motivo 
 
“[Nome], se dinheiro não fosse o impeditivo, você compraria 
esse produto/serviço agora? 
 
(Espere a resposta afirmativa) 
 
Deixe-me entender melhor, o que está sendo o principal 
impeditivo para você agora, o valor ou a condição de 
pagamento? 
 
Qual seria a condição ideal para você? 
 
Se eu conseguir essa condição, você fecha agora?” 
 
Script #02 - Pergunta Direta 
 
Então, deixa eu entender melhor, você está em dúvida em 
fechar porque não tem dinheiro disponível agora ou por que a 
condição de pagamento não está adequada? 
 
 
 
17 
Com esses dois scripts, você consegue entender realmente 
qual é a objeção e assim encontrar alternativas para oferecer 
e ajudar seu cliente. 
 
Normalmente não é falta de dinheiro em si que faz a pessoa 
não comprar, mas a falta de prioridade ou de uma condição 
diferente de pagamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
18 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “ESTOU APENAS FAZENDO UM 
ORÇAMENTO”? 
 
Quantas vezes já aconteceu de você ouvir a frase: “Estou 
apenas fazendo um orçamento”. 
 
E você preparar um orçamento do jeito que o cliente pediu e 
no fim esse cliente simplesmente sumir e não te responder 
mais? 
 
Por mais frustrante que essa situação possa ser, ela acontece 
todos os dias com diversos profissionais e empresários. 
 
E a verdade é que um dos grandes erros de profissionais e 
empresários é fazer um orçamento sem antes fazer uma 
qualificação desse cliente. 
 
Na maioria das vezes esse cliente em potencial está cotando 
preços para comprar do mais barato, ou simplesmente ele tem 
um orçamento limite para gastar. 
 
E quando você não entende de fato a situação do seu cliente 
em potencial, você pode simplesmente gastar seu tempo 
criando orçamentos que não serão convertidos em vendas. 
 
Por isso você precisa primeiro qualificar para depois orçar. 
 
E como você pode fazer isso? 
 
Simplesmente utilizando um Script bem simples. 
 
Todas as vezes que te pedirem um orçamento você pode usar 
o seguinte Script: 
 
“Oi <Nome>, ótimo, para poder passar um orçamento correto 
preciso apenas pegar algumas informações prévias: 
- 
1 - Qual é a necessidade você gostaria de suprir ao adquirir 
[Seu Produto]? 
 
 
 
 
19 
2 - Qual resultado você está buscando para [Área que seu 
produto ajuda]? 
 
3 - Qual o investimento você está disposto a direcionar para 
suprir a [Necessidade] e alcançar [Resultado]? R$X a R$2X, 
R$2x a R$3x ou R$3x a R$5x? 
 
4 - Qual está sendo seu principal critério de escolha para tomar 
a decisão de fechar a compra? Preço, Qualidade, Prazo, 
Resultados etc…” 
 
Usando esse script você consegue levantar informações vitais 
para criar um orçamento com grandes chances de 
fechamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
20 
O QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SÓ QUEREM SABER DE PREÇO? 
 
Antes de te mostrar um script para você responder os clientes 
que apenas perguntam “Qual o preço?”, “Quanto Custa” é 
importante fazer algumas ponderações importantes. 
 
Se seu produto ou serviço é algo comum, fácil de entender, 
não precisa de explicações e também tem um valor acessível. 
 
Você precisa deixar o preço em destaque juntamente com as 
dúvidas mais comuns relacionadas à oferta. 
 
Porém, se seu produto ou serviço tem qualquer grau de 
personalização, precisa ser explicado e/ou também possui um 
valor maior. 
 
É fundamental você ter um processo de venda claro, com 
começo, meio e fim para saber como atrair o cliente certo 
para fechar a venda. 
 
A maioria dos clientes que já chegam perguntando do preço 
só estão focados em encontrar o produto/serviço mais barato. 
 
Na minha opinião, não vale a pena focar nesse público, deixe 
eles para seus concorrentes. 
 
E uma minoria, está disposta a pagar mais e se você buscar 
fazer uma abordagem mais consultiva, conseguirá obter 
ótimos resultados. 
 
Porém, como afastar os clientes “Barateiros” dos clientes 
demais? 
 
Fazendo uma qualificação prévia todas as vezes que alguém 
chegar e já perguntar “Qual o Preço?” 
 
Um dos Scripts que eu mais gosto é: 
 
Script 01: “Oi [Nome], grato pelo seu interesse em saber o 
preço do [Seu Produto] e eu já vou chegar nessa informação, 
 
 
 
21 
antes eu apenas preciso saber se o [Produto] é o certo para 
você. Por isso gostaria de duas informações: 
 
1 - O que você de fato está buscando em relação a [Seu 
Produto]? 
 
2 - Qual o principal critério para a escolha do [Seu Produto]? 
(Preço, Resultados, Suporte, Garantia etc)” 
 
Ao fazer essa abordagem você consegue qualificar o cliente, 
deixando apenas quem realmente tem foco no valor e na 
qualidade. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
22 
O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “SÓ COMPRO SE TIVER 
DESCONTO”? 
 
Uma das primeiras coisas que você precisa entender é que 
quem vem por preço vai por preço. 
 
Isso significa que o cliente que você fidelizar por conta do 
preço, na primeira oportunidade dele comprar por um preço 
menor, ele vai te abandonar. 
 
Por isso é fundamental você ter um foco em VALOR. 
 
Preço é o que o cliente paga, Valor é o que ele recebe. 
 
Há momentos específicos onde você pode sim utilizar o 
desconto, porém você NUNCA deve estabelecer o desconto 
como a única prática para vender mais. 
 
Dito isso, vamos para o Script que você pode usar para todos 
os clientes que falarem que só vão comprar se você der 
desconto. 
 
Script: “Compreendo [Nome], que você queira economizar na 
aquisição do [Produto], porém para mantermos o nível de 
suporte, garantia e assistência que damos para todos os 
clientes esse é o preço mínimo que posso chegar. 
 
No entanto, para não te deixar de mãos vazias eu vou te dar 
a possibilidade de parcelar esse valor no cartão e se você 
tomar a decisão de fechar aqui agora, além do [Seu Produto] 
eu também vou adicionar [Bônus] que vai te ajudar a 
[Benefício do Bônus] 
 
O que você me diz?” 
 
Na maioria das vezes, o cliente vai concordar e vai aceitar a 
sua sugestão. 
 
Porém, haverá aqueles que vão continuar insistindo no 
desconto. 
 
 
 
23 
 
E nesses casos, você tem a opção de não fazer negócios, caso 
não queira, ou pode simplesmente trabalhar com uma 
margem maior para oferecer o desconto. 
 
A casos e casos, mas de modo geral o mais importante é você 
nunca ser refém do seu cliente e sempre ter o poder de 
escolher fechar negócio ou não. 
 
E com esse script acima, você conseguirá ter um controle 
muito maior da negociação.24 
POR QUE VOCÊ NÃO DEVE SER “BONZINHO” DEMAIS SE QUISER FECHAR 
MAIS VENDAS? 
 
Um dos principais motivos que fazem com que profissionais e 
empresários tenham dificuldade para fechar vendas é o fato 
deles tentarem ser “bonzinhos” demais. 
⠀ 
Explico. 
⠀ 
Em uma negociação, ou você vende ou é “vendido”. 
⠀ 
Quando o cliente diz “não”, ele na verdade te fez uma venda. 
⠀ 
E quando ele diz “Sim”, você o ajudou a tomar uma decisão. 
⠀ 
O grande problema é que na maioria das vezes o cliente tem 
várias desculpas para não tomar a decisão de compra. 
⠀ 
Ele fala que vai pensar, que precisa conversar com alguém, 
que está caro etc. 
⠀ 
Porém, se você certificou que o cliente precisa do que você 
vende e que a vida dele vai ser melhor com a sua solução. 
⠀ 
Então, todas essas objeções são desculpas que o cliente está 
dando, não para você, mas sim para ele mesmo. 
⠀ 
E quando você é “bonzinho”, você desiste de ajudá-lo sem 
buscar perguntar e entender a verdade. 
⠀ 
Ou seja, você ouve a desculpa e aceita ela sem questionar. 
⠀ 
O cliente vai embora e raramente volta depois. 
⠀ 
Nisso, você perde a chance de ajudá-lo. 
⠀ 
E entenda que não estou falando aqui para você ser insistente, 
chato e manipulador. Longe disso. 
 
 
 
25 
⠀ 
Estou dizendo aqui para você valorizar seu tempo e buscar 
ajudar o cliente a dizer “Sim” para ele mesmo. 
⠀ 
Se ele te procurou é porque precisa e tem interesse no que 
você vende. 
⠀ 
Por isso, recomendo que você seja um negociador firme, 
competente e focado em ajudar o cliente a tomar uma 
decisão que vai ajudar a vida dele ser melhor através do seu 
produto. 
⠀ 
E uma das melhores formas de fazer isso é por meio de 
perguntas persuasivas. 
⠀ 
Porque assim você assume o poder e o controle na 
negociação e consegue qualificar e conduzir o cliente na 
tomada de decisão de forma simples. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
26 
POR QUE VOCÊ DEVE PARAR DE ENVIAR ORÇAMENTOS SE QUISER 
VENDER MAIS? 
 
A maioria dos empresários e profissionais liberais podem 
experimentar um aumento significativo em suas vendas ao 
parar de enviar orçamentos. 
⠀ 
Sim, é controverso falar isso, mas eu vou te explicar porque suas 
vendas podem aumentar consideravelmente ao adotar esse 
tipo de comportamento em seu negócio. 
⠀ 
Muitos clientes, quando pedem orçamento estão 
simplesmente cotando o mais barato. 
⠀ 
E quando seu orçamento não apresenta um preço atrativo, 
ele é descartado automaticamente. 
⠀ 
E todo aquele tempo que você usou para preparar o melhor 
orçamento, foi jogado por água abaixo. 
⠀ 
Então, o que você precisa fazer? 
⠀ 
Ao invés de simplesmente enviar o orçamento, passe a 
APRESENTAR o orçamento. 
⠀ 
Isso significa que você terá a oportunidade de fazer um filtro 
melhor nos clientes ao mesmo tempo que terá a chance de 
ajudá-los a avaliar mais do que simplesmente o preço do seu 
produto ou serviço. 
⠀ 
Quando você só envia um orçamento, não consegue 
apresentar os diferenciais que tornam seu produto e oferta 
únicos. 
⠀ 
Já quando você faz uma apresentação do seu orçamento, 
consegue conduzir o processo de tomada de decisão com 
maestria, pois consegue fazer perguntas para entender o que 
o cliente quer e assim poder apresentar o que ele precisa ouvir 
para tomar a decisão de compra. 
 
 
 
27 
⠀ 
Por isso, minha recomendação é que você use esse script 
quando um cliente pedir um novo orçamento: 
⠀ 
Script 01 - “[Nome], como cada cliente é único e possui 
necessidades específicas, nós buscamos primeiro entender 
exatamente sua necessidade e o que está buscando, para 
que depois possamos te apresentar um orçamento específico 
para o que você precisa. 
⠀ 
Por isso, primeiro fazemos um levamento do que você precisa 
e em seguida, marcamos uma apresentação do orçamento 
que dura em torno de 10 minutos. Tudo bem?” 
 
Experimente e veja seus resultados aumentando dia após dia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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7 CONSELHOS “POLÊMICOS” PARA VOCÊ FECHAR MAIS VENDAS 
 
Para finalizar essa nossa primeira conversa, quero deixar aqui 
7 conselhos sobre negociação e vendas que eu me daria se 
eu pudesse voltar no tempo: 
⠀ 
1 - Não Precise Da Venda 
⠀ 
Isso vai te colocar em uma mentalidade de abundância, 
fazendo com que sua linguagem corporal seja uma grande 
aliada no fechamento. 
⠀ 
Entre em uma negociação com o foco de entender a 
necessidade do cliente e gentilmente direcioná-lo rumo a 
solução que você vende. 
⠀ 
2 - Não Tente Convencer o Cliente a Comprar 
⠀ 
Ao Invés disso, faça perguntas que tragam a consciência da 
necessidade daquilo que você está vendendo. 
⠀ 
Faça o cliente pedir para comprar. 
⠀ 
3 - Seus Resultados São Proporcionais a Sua Autoimagem 
⠀ 
Blinde seu emocional e alimente sua mente com informações 
que vão te dar confiança, segurança e vão elevar sua 
autoestima. 
⠀ 
Cerque-se de pessoas, conteúdos e lugares que te ajudam ir 
para o próximo nível. 
⠀ 
4 - Venda é Emocional 
⠀ 
95% da venda é emocional e apenas 5% é lógica. 
⠀ 
Seja um especialista em entender como a necessidade do seu 
cliente está incomodando ele e mostre um o caminho para ele 
alcançar o que deseja por meio da sua solução. 
 
 
 
29 
5 - O “Não” Nunca é Para Você 
⠀ 
As pessoas compram quando elas estão prontas para 
comprar, não quando você está pronto para vender. 
⠀ 
Quando receber um "Não" entenda que esse "Não" é do 
cliente para ele me 
⠀ 
6 - Seja Um Conselheiro 
⠀ 
Deixe de lado a ideia de ser um “vendedor” e passe a se 
enxergar como um conselheiro que ouve atentamente o que 
o cliente quer e assim direciona-o gentilmente para o que ele 
precisa. 
⠀ 
7 - Tenha Um Roteiro Para Seguir 
⠀ 
Estude e aprenda as técnicas de negociação e vendas, mas 
sempre tenha um roteiro em mãos para seguir. 
⠀ 
Isso te dará segurança, confiança e controle da conversa e 
vai te ajudar a vender muito mais. 
 
Caso você queira ter esse o melhor roteiro de vendas que eu 
conheço em suas mãos ainda hoje, veja aqui como adquirir. 
 
 
 
 
 
 
 
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EDSON OLIVEIRA 
Estrategista de negócios, autor de 8 
livros e CEO da Negócios de Alto 
Valor, uma empresa 100% focada 
em escalar o faturamento de 
empresários e profissionais liberais 
através da criação e 
implementação de estratégias e 
funis de marketing e vendas. 
É reconhecido como uma 
autoridade em estratégia e funis de 
marketing e vendas, com mais de 
15 mil clientes ao redor do mundo. 
Por mais de 10 anos vem 
contribuindo de forma significativa 
para empresários, empreendedores e profissionais de todas as 
áreas criarem mais riqueza e sucesso em suas carreiras e 
negócios. 
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