eBook-Como-conquistar-mais-clientes-e-aumentar-o-ticket-medio-da-sua-empresa-contabil-R.1

Prévia do material em texto

Sumário
Introdução
História
Concorrência
Diferenciação
Marketing
Vendas
Novos Serviços
Conclusão
Sobre
pág. 1
pág. 2
pág. 4
pág. 6
pág. 6
pág. 14
pág. 19
pág. 23
pág. 24
Você já se sentiu parado no tempo com o seu negócio contábil? Para muitos empresários 
contábeis, entra ano, sai ano, e a sua empresa contábil continua com as mesmas 
dificuldades de conquistar novos clientes, aumentar seu faturamento e, 
consequentemente, aumentar a sua remuneração. E o pior, a concorrência está ficando 
cada vez mais acirrada, seja pelas empresas contábeis tradicionais, pelos profissionais 
recém formados e, mais recentemente, pelas empresas de contabilidade on-line. O que 
fazer nesse cenário? Como diferenciar o seu negócio contábil?
Neste guia você vai aprender como a Marco Contabilidade Consultiva faz para diferenciar 
sua proposta de valor, conquistar dezenas de clientes todos os anos e multiplicar seu 
faturamento. Vai aprender novas estratégias de diferenciação e vendas, além de conhecer 
novos serviços que podem ser oferecidos para os seus clientes atuais e futuros. 
Introdução
1
A Marco Contabilidade Consultiva é uma empresa contábil sediada no Espírito Santo e 
possui contadores consultores atuando em diferentes cidades. A sua visão é ajudar 
empresários em todo o Brasil a melhorar a gestão dos seus negócios. Mas nem sempre foi 
assim!
Ela nasceu do processo de resolução de um grave problema de gestão financeira da sua 
empresa "irmã", a Marco Condominial, uma administradora de condomínios, que não 
dominava os seus números, gastava muito mais do que recebia e estava perto de quebrar. 
Mas, depois de passar por uma consultoria financeira, feita por um contador, ela conseguiu 
se reerguer. Ao final desse processo, os sócios Pedro Nery, Glauber Machado e Marco 
Aurélio enxergaram uma enorme oportunidade de mercado, em resolver o problema da 
gestão financeira das pequenas e médias empresas, através de contadores consultores. 
Nasceu, então, o conceito de Contabilidade Consultiva.
A Contabilidade Consultiva é o movimento que busca ressignificar o papel do contador na 
sociedade. É a nova postura do contador, que deixa de atuar somente como um 
despachante para o Governo, cumprindo as obrigações fiscais, trabalhistas e contábeis, e 
passa também a atuar como um consultor de negócios, implantando boas práticas de 
gestão e auxiliando os empresários a alcançar o seu sucesso. É o resgate da verdadeira 
missão dos contadores, que é ser um agente de transformação das pessoas, das empresas 
e do país.
História
2
O propósito do Pedro Nery e da Marco 
Contabilidade Consultiva, apoiados pelo 
Grupo DPG, é transformar os 
contadores em consultores em todo o 
país, contribuindo para o sucesso dos 
pequenos empresários.
3
Concorrência
A competição no mercado de 
serviços contábeis está intensificando 
cada vez mais. Esse ambiente pode 
ser analisado melhor utilizando a 
matriz das 5 forças de Porter:
A rivalidade entre as empresas do setor 
aumentou, ao passo que existem muitos 
concorrentes, com variação nos preços 
praticados. Houve um acirramento da 
concorrência entre as empresas do ramo 
devido à crise econômica, que gerou a 
perda de clientes e redução dos preços.
Existe grande possibilidade de entrada 
de novos concorrentes no mercado, 
devido ao baixo investimento inicial, 
pequena necessidade de escala de 
produção, pouca necessidade de capital 
e poucas barreiras de mudança por parte 
dos clientes. Esse cenário é 
potencializado com a formação de cada 
vez mais bacharéis em ciências 
contábeis e com a pouca oferta de 
emprego disponível.
4
Por outro lado, está se fortalecendo uma 
importante ameaça de produtos substitutos 
com os serviços de contabilidade on-line, 
que permitem ao cliente obter os serviços 
básicos de conformidade legal a um preço 
muito baixo. Esses novos concorrentes têm 
uma capacidade de ganho em escala e 
podem atender em todo o país. Os serviços 
básicos do contador, como geração da DAS, 
folha de pró-labore e demonstrações 
contábeis anuais, já são oferecidos por 
preços a partir de R$ 69,00 por mês.
O poder de barganha dos fornecedores 
aumentou, principalmente dos 
desenvolvedores de software, considerando 
o peso e as inovações promovidas pela 
legislação, como no SPED, eSocial e EFD 
Reinf, que exigem diferenciação de cada 
solução e os custos operacionais e 
comerciais que trazem uma eventual 
mudança de plataforma.
Já os compradores estão aumentando o seu 
poder de barganha, tendo cada vez mais 
opções de contratação dos serviços básicos 
de contabilidade, seja por empresas 
contábeis tradicionais, profissionais recém 
formados ou novas empresas de 
contabilidade on-line.
Enfim, o micro ambiente das empresas 
contábeis está muito pressionado, por todos 
os lados, sendo indispensável adotar uma 
nova estratégia, para garantir a 
sobrevivência e prosperidade do negócio 
contábil.
5
Diferenciação
Em um cenário onde os serviços se parecem 
cada vez mais e ocorre uma verdadeira 
guerra de preços, uma excelente estratégia 
genérica, como definido por Michael Porter, 
é a diferenciação. Ela consiste em oferecer 
produtos e serviços de alto valor agregado, 
vistos de maneira única pelo cliente. Implica 
construir uma marca forte, com 
credibilidade, e investir em tecnologia e 
relacionamento, promovendo uma 
experiência única para o cliente. Essa 
estratégia permite enfrentar as forças 
competitivas, gerando diferenciais 
relevantes em relação aos concorrentes 
atuais, aos novos entrantes e aos produtos 
substitutos.
Essa diferenciação consiste justamente em 
deixar de atuar como um despachante para 
o governo, apenas enviando guia de 
impostos, folha de pagamento e 
declarações, e passar a atuar como um 
conselheiro estratégico proativo, como 
defendeu Doug Sleeter, um dos maiores 
influenciadores do mercado contábil no 
mundo. 
Essa mandala representa o MEG (Modelo de 
Excelência da Gestão) da FNQ (Fundação 
Nacional da Qualidade). Ele define quais 
devem ser os pilares que uma organização 
deve desenvolver para alcançar um nível de 
excelência na governança corporativa. 
Tradicionalmente os contadores contribuem 
somente com parte do critério de 
"Sociedade", cumprindo a conformidade 
fiscal, trabalhista e contábil das empresas. 
Contudo, especialmente os micro e 
pequenos empresários, precisam 
desenvolver todos os outros critérios de 
gestão. E o contador pode ser o agente de 
transformação da empresa, capaz de 
contribuir com boas práticas de liderança, 
auxiliar na definição das estratégias e 
planos, modelar processos, capacitar 
pessoas, medir, monitorar e melhorar os 
resultados. Enfim, implantar conceitos e 
ferramentas de gestão e contribuir para 
6
alcançar o sucesso da empresa. Transformar a vida dos empresários, para que eles sejam capazes de 
realizar os seus sonhos através dos seus negócios.
7
Marketing
Agora que você entendeu a necessidade de 
diferenciar os serviços contábeis e mudou o 
mindset para de um contador consultor, é o 
momento de criar uma estratégia de 
marketing. Conforme ensina Philip Kotler, a 
maior referência em marketing do mundo, 
marketing é um processo social pelo qual 
pessoas obtêm aquilo que necessitam e 
desejam, com a criação, oferta e negociação 
de produtos e serviços de valor com outras 
pessoas. Marketing é o todo, a estratégia, a 
operação, a venda, o produto. Marketing é a 
forma como você identifica e satisfaz as 
necessidades e expectativas das pessoas, 
através de produtos e serviços.
É muito importante que o negócio tenha um 
plano de marketing, que é o documento que 
formaliza o planejamento, todo o processo 
de análise e tomada de decisão do gestor. E 
por que a gigante maioria das empresas não 
tem um plano de marketing? A grande 
questão é que os planos de marketing 
 tradicionais são documentos extensos, 
geralmente com mais de 50 páginas, que 
são muito demorados para serem 
elaborados e, principalmente, ninguém tem 
tempo para ler. Então fica um documentoinócuo, que fica apenas guardado na gaveta 
ou em uma pasta do computador, sem ser 
colocado em prática. Por outro lado, se você 
não documenta suas decisões, você não 
define metas, não sabe por que alcançou ou 
não essas metas e não consegue fazer a 
melhoria contínua. Foi aí que surgiram os 
métodos ágeis de planejamento, que trazem 
ferramentas simples e colaborativas, que 
permitem que os gestores envolvam suas 
equipes para a construção da estratégia, de 
maneira conjunta e integrada. A ferramenta 
ágil mais famosa é o Canvas, do livro 
Business Model Generation. Essa ferramenta 
fez tanto sucesso que foram surgindo 
variações dela, como o Canvas de Marketing 
(próxima página).
8
9
motivações, etc. Quais anseios e receios o 
cliente carrega? Como o cliente busca uma 
solução? O que pode despertar a 
necessidade do cliente? Quais problemas o 
cliente deseja solucionar? 
Produto - Defina o produto, suas principais 
características. Inclua adaptações e 
melhorias a serem implementadas. Qual 
produto está sendo analisado? O que precisa 
ser modificado nos serviços agregados? 
Segmentação - Ninguém é capaz de 
satisfazer todas as necessidades e 
expectativas com uma única oferta. Esse é 
um conceito importante de Kotler que você 
precisa entender. Segmentar é ter a 
humildade de reconhecer que não dá pra 
satisfazer todo mundo e ter a inteligência de 
se escolher quem quer satisfazer, 
garantindo os melhores resultados. Defina 
quais segmentos e perfis de clientes que 
serão alvo, usando critérios como 
Geográficos (bairro, cidade, estado, país), 
Demográficos (idade, renda, religião, 
escolaridade), Psicográficos (personalidade, 
estilo de vida) ou Comportamental (hábitos, 
ocasião, preferências).
Comportamento do cliente - Qual é o papel 
que o seu cliente está cumprindo naquele 
momento? Defina as principais 
características do comportamento do 
cliente, seus problemas, dificuldades, 
anseios, medos, gatilhos de compra, 
10
Posicionamento - Descreva como seu 
produto deverá ser percebido pelo mercado. 
Como somos ou queremos ser 
reconhecidos? Essa percepção nos torna 
únicos? Essa percepção agrega valor para o 
cliente? Você quer ser a empresa contábil 
especializada no segmento X? Como você 
quer ser lembrado pelo seu cliente?
Marca - Defina as características e conceitos 
que devem estar presentes na sua marca. 
Qual é o conceito central da marca? É 
necessário modificar algum atributo? A 
marca deve provocar quais percepções? Não 
esqueça de reforçar a sua marca pessoal, 
pois os serviços contábeis são 
personalíssimos, requerem vínculo de 
confiança. 
Diferenciais - É isso que você deve divulgar 
nas suas mensagens publicitárias, no seu 
discurso comercial. Não perca tempo 
divulgando que você fecha folha de 
pagamento e gera impostos. Os seus 
concorrentes também oferecem isso. Você 
só vai estar gastando espaço no "HD" do seu 
cliente. Defina as características que 
diferenciam seu produto dos demais. O que 
torna sua oferta única? Quais atributos são 
exclusivos em nosso produto? Por que o 
cliente prefere comprar conosco? Por qual 
benefício ou vantagem somos 
reconhecidos? 
Concorrentes - Identifique os principais 
concorrentes e seus pontos fortes. Considere 
também potenciais substitutos e outras 
alternativas do cliente. Qual é o 
posicionamento dos principais 
concorrentes? Como os concorrentes estão 
competindo? Quais produtos substitutos 
podem afetar o negócio? Identifique os seus 
clientes pelo nome e reconheça quais são 
seus principais diferenciais competitivos. 
11
Preço - Defina a estratégia de preços, 
políticas de desconto e promoções. Qual é a 
estratégia de precificação? Qual o preço 
adequado para o segmento? Quando e 
como serão concedidos descontos? Quais 
formas de pagamento são adequadas? 
Tenha uma tabela de precificação para 
utilizar como âncora de negociação com os 
seus potenciais clientes.
Distribuição (Praça) - Defina os canais e as 
principais estratégias de geração de valor 
através da cadeia de distribuição. Quais são 
os canais de distribuição? Como aumentar a 
distribuição? O que deve ser feito por meio 
físico e o que pode ser feito por meio 
digital?
Mensagem - Defina sua declaração de valor 
e qual o mote de suas campanhas de 
comunicação. Qual é o conceito central de 
nossa comunicação? Qual é o slogan ou 
mote da campanha? Qual benefício ou 
conceito deve ser reforçado? Comunique 
seus principais diferenciais competitivos, 
seu posicionamento, os resultados 
alcançados pelos seus clientes. Isso é o que 
vai sair da sua boca e chegar nos ouvidos 
dos seus clientes.
Comunicação - Defina quais meios de 
comunicação serão utilizados para atingir o 
segmento. Inclua canais de relacionamento 
e formas de prospecção. A venda direta é 
um dos maiores canais de comunicação e 
conversão em vendas. Mas também é 
possível utilizar o marketing digital (site, 
mídias sociais, Ads,...) e mídias físicas 
(revistas, panfletos,...). Canais de 
comunicação de maior alcance, como rádio, 
outdoors e TV, geralmente impactam um 
númerio muito maior de pessoas, mas não 
alcançam o nicho certo de clientes, 
representando um desperdício de dinheiro. 12
13
Objetivos - Defina os objetivos do plano de 
marketing. O que pretende-se realizar com 
esse plano de marketing? A qual período 
esse plano se refere? De que maneira ele 
atende ao planejamento estratégico da 
empresa? Deixe claro qual é a meta de 
vendas, de conquista de clientes. Essa meta 
precisa ser realista, com base no histórico da 
empresa nos últimos anos e nos 
investimentos que serão feitos nos próximos 
meses. 
Métricas - Defina os indicadores a serem 
monitorados para acompanhar os 
resultados da implementação. Inclua 
também as metas. Como avaliaremos os 
resultados? Quais indicadores serão 
acompanhados? Quais metas deverão ser 
atingidas? É fundamental acompanhar os 
indicadores de resultado, como o número de 
clientes conquistados e total do faturamento 
conquistado, mas também definir os 
indicadores direcionadores, aqueles que 
conduzem aos resultados, como o número 
de atividades comerciais executadas, 
número de reuniões realizadas, número de 
negócios iniciados e origem dos negócios.
Investimentos - Defina os recursos 
necessários para implementação do plano. 
Inclua pessoas, tempo, know-how, verbas e 
orçamentos. Quanto tempo será necessário 
para implementar as ações? Quais pessoas e 
competências serão necessárias? Qual o 
investimento financeiro necessário para este 
plano? De onde virão os recursos? Defina 
um orçamento de gastos com marketing e 
vendas, como o valor a ser investido em 
anúncios, equipe de vendas, entre outros.
Definindo claramente a sua estratégia de 
marketing, você estará pronto para 
diferenciar o seu negócio contábil. Agora 
chegou a hora de (re)aprender a vender.
14
Vendas
Vender não é um dom! Grande parte dos 
empreendedores contábeis acredita que 
vender é um dom, que vem do nascimento e 
que, por esse raciocínio, algumas pessoas 
nasceriam boas para vender e outras não 
(curiosamente, os contadores sempre se 
colocam nesse grupo das "outras pessoas"). 
Isso é uma baita crença limitante, ou seja, 
algo que eles mesmos colocaram na cabeça 
e que impede de ir em frente, de superar os 
seus limites. 
É óbvio que existem algumas características 
pessoais que podem facilitar ou dificultar as 
vendas, como a timidez e dificuldade de 
comunicação. Muitos profissionais da 
contabilidade têm essas características e, 
por vezes, escolhem a profissão contábil 
justamente por entender que essas 
características não vão prejudicar. Mas são 
obstáculos que são totalmente sanáveis, se 
houver estratégia e técnicas corretas. É 
sobre isso que eu vou te ensinar a partir de 
agora.
O primeiro ponto é você entender que 
vender não é um dom. Vender é realizar 
bem um processo. E o que é um processo? 
Processo é um conjunto ordenado de 
atividades, que se corretamente realizados, 
geram um resultado final desejado. No caso, 
o processo de vendas éaquele que 
transforma um potencial cliente em um 
cliente efetivo. É aquele que vai ajudar a sua 
empresa contábil crescer e você ter mais 
prosperidade financeira. É um processo 
essencial, sem o qual nenhum negócio 
sobrevive.
15
E o que mais vemos nas empresas contábeis 
é que elas não têm um processo de vendas 
bem modelado. Não precisa ter um 
departamento de vendas, com pessoas 
específicas para isso. Você pode ter uma 
metodologia de vendas que você mesmo 
poderá aplicar e converter clientes, sem a 
necessidade de criar um departamento 
comercial dedicado. Mas é indispensável ter 
um processo de vendas, ter um roteiro, um 
passo a passo, para poder saber o que fazer 
quando estiver diante de um potencial 
cliente. A falta de um processo de vendas 
claro é um dos principais motivos pelos 
quais as empresas contábeis não crescem.
Antes de falar de processo de vendas, é 
preciso ressignificar o que é vender. A maior 
parte dos profissionais contábeis enxergam 
que o ato de vender é algo desagradável, 
constrangedor, como se estivesse pedindo 
um favor para o potencial cliente ou mesmo 
como se tivesse prejudicando o outro 
contador que atende a empresa. Quando na 
realidade é exatamente o contrário. Vender 
é uma das atividades mais nobres e 
engrandecedoras que eu profissional pode 
fazer. Vender é prestar um serviço gratuito 
para o seu futuro cliente. Repito. Quando 
você está em uma venda, você deve educar 
o seu potencial cliente sobre como ele deve 
aproveitar as oportunidades, se defender 
das ameaças, aumentar seus pontos fortes e 
reduzir seus pontos fracos. Ou seja, 
demonstrar para o cliente o que ele pode 
fazer para alcançar os seus objetivos e como 
ele vai conseguir isso de maneira melhor 
tendo você ao seu lado. Vendas consultivas é 
educar, como falamos no início do curso. 
Então o contador precisa ressignificar o que 
é vender, para que passe a fazer essa 
atividade com mais brilho nos olhos.
16
Uma vez definido o processo de vendas, é 
hora de executar esse processo com todos 
os seus potenciais clientes. Agora como 
gerenciar em que etapa está cada cliente? 
Como saber o que foi falado? E quando ficou 
combinado de acompanhar o retorno da 
proposta? É para resolver esse enorme 
problema que foram criados os softwares de 
CRM (Customer Relationship Management), 
ou gestão do relacionamento com o cliente. 
Esses sistemas servem para gerenciar a 
relação com cada prospect, de forma que 
eles se sintam únicos, especiais, mas que 
você e sua equipe consigam lidar com vários 
deles ao mesmo tempo. 
Assim como a gigante maioria das empresas 
contábeis não tem um processo de vendas, 
essa mesma parcela não tem um sistema de 
gestão de processos de vendas, fazendo 
com que todas as negociações fiquem 
soltas, sem registro do que passou ou do 
que deve ser feito. Falhas durante essa 
relação, como não entrar em contato com 
regularidade, fazem com que as vendas não 
aconteçam. É indispensável que haja um 
funil de vendas como esse, em que você 
consiga identificar em qual etapa está cada 
negócio. Esse é o Pipedrive, o CRM de 
vendas que nós utilizamos na Marco 
Contabilidade Consultiva. 
17
Para completar o processo de vendas, é 
necessário definir a etapa de monitoramento. Aí 
reforça, mais uma vez, a importância de ter um 
CRM de vendas, que seja capaz de gerar os 
dados das atividades comerciais, e criar uma 
reunião de controle, onde possam ser 
monitorados esses dados. Na Marco 
Contabilidade Consultiva nós monitoramos esses 
indicadores comerciais:
Executar um processo de vendas, utilizando a 
estratégia de marketing e as táticas de 
negociação corretas, aumenta em muitas vezes 
a chance de conquistar novos clientes, pagando 
honorários maiores do que a média de mercado.
Atividades adicionadas
Atividades concluídas
Atividades de reuniões concluídas
Negócios iniciados
Origem dos negócios iniciados
Negócios em aberto no total
Negócios em aberto acompanhando a 
proposta
Negócios em aberto aguardando o contrato
Negócios ganhos
Negócios perdidos
Prazo médio para vencer um negócio
Índice de conversão de negócios
18
Novos serviços
Para conseguir se diferenciar como um 
contador consultor, conquistar mais clientes e 
aumentar o faturamento, é fundamental que 
você seja capaz de resolver as dores do 
cliente. Dores são os problemas prioritários, 
aquilo que incomoda o empresário e que, se 
fosse possível resolver de maneira mais 
rápida, ele estaria disposto a pagar bem para 
outro profissional ajudar. 
E quais seriam as dores mais comuns dos 
empresários. O Sebrae, Serviço Brasileiro de 
Apoio às Micro e Pequenas Empresas, fez a 
pesquisa “Relação das MPE com os 
contadores”, com o objetivo de identificar 
como as MPE se relacionam com os as 
empresas prestadoras de serviço de 
contabilidade. No início do ano de 2016 ele fez 
uma pesquisa por telefone com a amostra 
efetiva de 6.054 empresas, de porte 
microempresa (ME) e empresas de pequeno 
porte (EPP), das regiões norte, nordeste, 
centro-oeste, sudeste e sul, e dos setores de 
indústria, comércio e serviços. 
Uma das perguntas realizadas foi: "Quais os 
serviços são adequados, pertinentes e 
poderiam ser ofertados pelos escritórios de 
contabilidade?". Esse foi o resultado das 
respostas:
Ou seja, a maior parte dos empresários espera 
que os contadores sejam capazes de entregar 
serviços relacionados à gestão do negócio, 
como diagnósticos, consultorias para 
melhorar a performance, controle financeiro e 
elaboração de plano de negócios.
19
Entre todos os problemas das micro e 
pequenas empresas, certamente o mais 
comum é a falta de controle financeiro. 
Existe uma enorme oportunidade em 
resolver essa dor das empresas. Muitos 
podem perguntar: "Mas a gestão financeira 
não é competência do contador. Você quer 
que a gente cuide de mais isso?". Primeiro, 
quem disse que não é competência do 
contador? Se as demonstrações contábeis 
refletem a evolução patrimonial, econômica 
e financeira das empresas? Se existem 
demonstrações sob regime de caixa, como a 
DFC? E mais, atualmente o contador já 
assume a responsabilidade de várias tarefas 
que não são sua competência legal, como, 
por exemplo, o fechamento de folha de 
pagamento, que não é competência 
exclusiva do contador. Abertura, alteração e 
baixa de empresa. Controle de alvará. Se o 
contador assume essa porção de atividades 
para as empresas, por que não ajudar 
também a sua gestão financeira, que é um 
problema gigantesco e que ninguém ainda 
conseguiu resolver? Existe uma enorme 
oportunidade a ser explorada, que ninguém 
ainda conseguiu suprir (governo, Sebrae, 
empresas de software,...), que pode ajudar os 
empresários que não têm controle financei-
ro profissional e os contadores consultores, 
que se dispõem a resolver esse problema.
Corrigir a gestão financeira das pequenas e 
médias empresas é uma enorme oportuni-
dade para trazer novas receitas recorrentes 
para o seu negócio, se diferenciar dos conta-
dores tradicionais e exercer a sua missão 
profissional, que é transformar a vida das 
pessoas. E, ainda por cima, vai poder apro-
veitar todos os lançamentos que fez no 
financeiro para importar para a contabilida-
de, ganhando produtividade. E existem basi-
camente três caminhos para um contador 
percorrer. 
20
A primeira delas é você prestar orientação. 
Você dar dicas de o cliente implantar um 
software de gestão financeira, de fazer o 
lançamento de contas a receber e contas a 
pagar, de conciliar as contas diariamente. 
Enfim, é você indicar para o cliente por onde 
ele deve ir, mas deixar que ele siga o 
caminho sozinho, por conta própria. Essa 
orientação nós recomendamos que você dê 
em cortesia para todos os seus clientes que 
têm contrato de assessoria contábil, como 
um diferencial em relação aos contadores 
tradicionais, que fazem questão de não se 
envolver com a gestão financeira. 
A segunda estratégia para resolver a gestão 
financeira dos clientes é prestar um serviço 
de consultoria. Nesse serviço, você pegao 
seu cliente pela mão, literalmente, e constrói 
o caminho das pedras junto com ele. Você 
vai modelar o processo de gestão financeira, 
desenhar o processo, explicar para o 
funcionário do cliente, conferir se ele fez 
certo e analisar o resultado final. 
Você vai ensinar o passo a passo, o que fazer 
com uma conta a pagar recebida, como 
lançar no software financeiro, como fazer a 
conciliação. Ensinar tudo, em detalhes, até 
que ele esteja pronto para fazer por conta 
própria. E não só ensinar o funcionário a pro-
cessar as informações da maneira correta, 
mas também ensinar os sócios e gestores a 
consumirem essa informação da maneira 
correta, criando uma rotina de reuniões de 
análise e deliberação, para fazer acontecer a 
melhoria contínua.
21
A terceira estratégia para resolver a gestão 
financeira dos clientes é terceirizar para a 
sua empresa contábil. É você prestar o 
serviço de BPO Financeiro, que é uma sigla 
que significa Business Process Outsourcing, 
ou terceirização dos processos de negócio 
(no caso, da gestão financeira). Através 
desse serviço, o seu cliente vai terceirizar 
parte do processo de gestão financeira para 
a sua empresa, para que você garanta que 
será feito o controle com o grau de 
confiabilidade necessário. Geralmente o 
cliente terceiriza os processos de 
lançamento e baixa de contas a receber e 
contas a pagar e conciliação bancária, de 
forma que o software financeiro reflita 
exatamente as operações das contas 
bancárias e conta caixa. Mas você também 
pode incluir outros serviços no pacote, como 
a emissão de boletos bancários e notas 
fiscais e agendamento de pagamentos no 
internet banking. A sua empresa pode 
funcionar como se fosse o funcionário do 
financeiro dele, como seu braço direito, para 
garantir que a empresa tem uma gestão 
profissional.
Existem inúmeros outros serviços que um 
contador pode oferecer para resolver as 
dores dos seus clientes, como treinamento e 
desenvolvimento de lideranças, elaboração 
de planos de negócios, modelagem de pro-
cessos e contabilidade gerencial. Tudo de-
pende da sua estratégia de marketing, como 
vimos em páginas anteriores.
22
Conclusão
Agora você já sabe como diferenciar o seu 
negócio contábil, conquistar mais clientes e 
aumentar o faturamento. Como colocar 
tudo isso em prática?
Nós criamos o Programa de Formação 
Contador Consultor, um conjunto de cursos 
on-line e presenciais, com um objetivo 
principal: transformar você em um contador 
consultor. Transformar a sua carreira como 
empreendedor contábil, te ensinando a 
transformar a vida dos seus clientes. Para 
que você atue como um verdadeiro 
contador consultor, que ajude a implantar 
boas práticas de gestão e promover o 
sucesso dos seus clientes. Que você seja 
como um médico para as empresas, capaz 
de identificar as dores, fazer um diagnóstico, 
e ajudar a tratar essas dores. E não com a 
postura ultrapassada do contador 
despachante, que se ocupa somente em 
gerar os impostos, enviar folha de 
pagamento e cumprir conformidades para o 
governo. Esse contador despachante está 
sendo exterminado pela guerra de preços e 
pela contabilidade on-line. 
Nesse curso nós vamos te ensinar toda a 
metodologia de diferenciação da Marco 
Contabilidade Consultiva, que tem um time 
de contadores consultores que transformam 
centenas de empresas. Até então essa 
metodologia era exclusiva dos contadores 
consultores associados. Mas nós 
descobrimos que existem milhares de 
contadores em todo Brasil que querem 
atuar como consultores de negócios. Nós 
decidimos ampliar nossa missão e abrir toda 
a nossa metodologia para este contador 
especiais, como você, para que vocês 
possam revolucionar as empresas da sua 
região.
23
Sobre
A Marco Contabilidade Consultiva acredita 
que todas as empresas podem alcançar o 
sucesso, desde que adotem boas práticas de 
gestão, como acertar nas estratégias, 
dominar as finanças, otimizar os processos e 
capacitar as pessoas. O contador pode ser o 
agente de transformação das empresas, 
assegurando a conformidade legal e 
implantando boas práticas de gestão, 
através da Contabilidade Consultiva. Para 
contribuir com a revolução do mercado 
contábil, foi criada a Marco Educação 
Contábil, que traz programas on-line e 
presenciais sobre gestão e diferenciação na 
contabilidade. Juntas, as duas empresas têm 
como propósito ressignificar o papel do 
contador na sociedade.
O Grupo DPG é a maior empresa de 
marketing digital especializada em 
contadores, líder de mercado em todo o 
país, com o propósito de melhorar os 
resultados dos seus clientes, 
compartilhando conhecimentos e 
impactando sua performance comercial. 
Oferece serviços de criação da identidade de 
marca exclusiva, desenvolvimento de 
websites, estratégias de marketing digital e 
consultorias em vendas.
24
25
E-mail: educacao@grupomarco.com.br
Site: https://marcoeducacao.com.br
E-mail: contato@grupodpg.com.br
Site: https://grupodpg.com.br
Telefone: (11) 3974-0189
Horário de Funcionamento: 
9h às 18h
Endereço: Rua João Anes, 76 - 
Alto da Lapa
Telefone: (27) 3149-8940
Celular: (27) 99953-0271
Endereço: Rua Quinze de 
Novembro, 590, Praia da Costa, 
Vila Velha, ES