AVALIAÇÃO - Gestão de vendas

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1) Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a construção de relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
a) V – F – V– V – V.
b) F – V – F – V – F. CORRETO 
c) F – V – F – F – V.
d) F – V – V– F – V.
e) V – F – V – V – F.
Resolução comentada:
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.
Código da questão: 47244
2) A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
a) I - III - V.
b) I - III - IV.
c) Somente a V.
d) I - II - III - IV.
e) Todas as alternativas estão corretas. CORRETO
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
3) “No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
a) Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
b) Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca. CORRETO
c) Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
d) As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
e) Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus perfis.
Resolução comentada:
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação do cliente com seus produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
Código da questão: 47197
4) Ao contrário do modelo de negociação distributiva, a barganha integrativa busca realizar transações ‘ganha-ganha’, fugindo do formato em que há vencedores e vencidos. A principal característica desse tipo de negociação é que ambas as partes buscam satisfazer os interesses de todos os envolvidos, estabelecendo relacionamentos duradouros entre os participantes.
Lewicky et al. (2007) sugere que o negociador tenha em mente alguns passos para garantir o melhor resultado em um processo de negociação integrativa. São eles:
I. Adoção de critérios para avaliar o desempenho da negociação.
II. Atenção a necessidades e interesses de todos os envolvidos.
III. Imposição de interesses de uma parte sobre a outra para atingir o melhor para si.
IV. Ignorar o conflito, buscando ocultá-lo dos demais envolvidos.
V. Foco no que as partes têm em comum.
São verdadeiras:
Alternativas:
a) I - II - V. CORRETO
b) Somente a V.
c) I - II - III - V.
d) II - III - V.
e) Todas as alternativas estão corretas.
Resolução comentada:
Lewicky et al. (2007) sugere que o negociador tenha em mente alguns passos para garantir o melhor resultado em um processo de negociação integrativa. São eles: foco no que as partes têm em comum; atenção a necessidades e interesses de todos os envolvidos; identificação de ganhos que atendam os objetivos das partes; adoção de critérios para avaliar o desempenho da negociação.
Código da questão: 47242
5) As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem contemplar todos os critérios de desempenho que colocarão a empresa no caminho certo do atendimento de seus objetivos.
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar os objetivos de vendas em três tipos: quotas de resultados, quotas de atividades e quotas financeiras.
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
a) As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio, mas podem representar: número de visitas; propostas enviadas; serviços realizados; relatórios finalizados; treinamento de pessoal nos canais de marketing/vendas; etc.
b) Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos). CORRETO
c) As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas devem gerar resultados futuros.
d) As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse motivo, acabam ganhando um foco maior que os demais objetivos.
e) As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam rentáveis, remunerando a empresa por seu trabalho e investimento em recursos de forma a garantir sua sustentabilidade ao longo do tempo.
Resolução comentada:
A alternativa: Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos), apresenta exemplos de cotas de resultados. Como exemplos de cotas financeiras podemos citar redução de despesas de venda; aumento da margem bruta; entrega de lucro líquido; redução do ciclo de pagamentos através de menores prazos de vendas; redução da inadimplência.
Código da questão: 47208
6) Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei Áurea e acompanhamento.Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
a) Levantamento de dados; prospecção; negociação.
b) Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
c) Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso. CORRETO
d) Prospecção; negociação; selo de compromisso.
e) CRM; negociação; compromisso de vendas.
Resolução comentada:
Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e acompanhamento.
Código da questão: 47202
7) Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que apresenta tal dimensão:
Alternativas:
a) Urgência. CORRETO
b) Poder.
c) Legitimidade.
d) Relacionamento.
e) Confiança.
Resolução comentada:
Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita de resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas graves (importância, criticidade).
Código da questão: 47246
8) I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
a) Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
b) A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
c) A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
d) A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. CORRETO
e) Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
9) I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
a) A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
b) A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
c) A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. CORRETO
d) Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
e) Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização do tratamento dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de stakeholders balanceada.
Código da questão: 47253
10) I. Apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível.
PORQUE
II. Muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir e as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
a) A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
b) Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
c) Ambas as asserções estão incorretas.
d) A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
e) A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. CORRETO
Resolução comentada:
Segundo Katona (1953 apud VASCONCELLOS, 2008), apesar de a teoria econômica determinar que o objetivo das pessoas em geral seja a maximização da utilidade, essa tarefa pode ser impossível, porque muitas decisões têm natureza qualitativa envolvendo variáveis difíceis de medir, ou ainda porque as limitações cognitivas do homem tornam impraticável considerar todas as alternativas possíveis.
Código da questão: 47236