Psicologia Unidade I

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CURSOS DE BACHARELADO EM CIÊNCIAS CONTÁBEIS 
E EM ADMINISTRAÇÃO e SUPERIOR TECNOLÓGICO EM 
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
Disciplinas: PSICOLOGIA DAS ORGANIZAÇÕES, PSICOLOGIA APLICADA 
À ADMINISTRAÇÃO E PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL E DO TRABALHO 
Profª. Danusa Cardoso Façanha
danusacf@hotmail.com
2021.2
PSICOLOGIA DAS ORGANIZAÇÕES, PSICOLOGIA 
APLICADA À ADMINISTRAÇÃO E PSICOLOGIA 
ORGANIZACIONAL E DO TRABALHO
Objetivos:
• Articular os conceitos e práticas da Psicologia em suas
contribuições para a gestão das organizações, considerando
um enfoque interdisciplinar.
• Contextualizar as manifestações da subjetividade nas
organizações, considerando o papel da liderança, as
influências dos processos cognitivos e da comunicação.
• Conhecer elementos que facilitem a compreensão das
relações indivíduo-organização, propiciando condições para
uma visão sistêmica da Psicodinâmica do Trabalho.
Conteúdo Programático:
UNIDADE I – A PSICOLOGIA APLICADA A ADMINISTRAÇÃO DE
EMPRESAS E A ABORDAGEM BEHAVIORISTA
1.1 A psicologia e o comportamento organizacional: a complexidade do
comportamento humano no trabalho
1.2 Subjetividade, personalidade e gestão contemporânea
1.3 A Escola Behaviorista – breve histórico e fundamentos
1.4 O comportamentalismo na gestão de pessoas
UNIDADE II – PSICANÁLISE: SUBJETIVIDADE NAS ORGANIZAÇÕES
2.1 As contribuições de Sigmund Freud
2.2 Níveis da vida mental
2.3 Elementos da personalidade
2.4 Mecanismos de defesa ou ajustamento social
PSICOLOGIA DAS ORGANIZAÇÕES, PSICOLOGIA 
APLICADA À ADMINISTRAÇÃO E PSICOLOGIA 
ORGANIZACIONAL E DO TRABALHO
Conteúdo Programático (2):
UNIDADE III – COGNITIVISMO E SUAS CONTRIBUIÇÕES PARA AS
ORGANIZAÇÕES
3.1 Histórico
3.2 A cognição nas organizações
3.3 Sensações e percepções
3.4 Inteligência, atenção e memória
3.5 Aprendizagem nas organizações
UNIDADE IV – COMUNICAÇÃO E LIDERANÇA
4.1 Fundamentos da comunicação e da liderança
4.2 Saber ouvir, saber falar e fornecer feedbacks
4.3 Dimensões e estilos de liderança e suas consequências
4.4 Liderança situacional e multicultural
PSICOLOGIA DAS ORGANIZAÇÕES, PSICOLOGIA 
APLICADA À ADMINISTRAÇÃO E PSICOLOGIA 
ORGANIZACIONAL E DO TRABALHO
Conteúdo Programático (3):
UNIDADE V – A RELAÇÃO DO TRABALHO COM A SAÚDE DAS
PESSOAS
5.1 Trabalho e identidade
5.2 Psicodinâmica do trabalho
5.3 Saúde e doença ocupacional
5.4 Assédio moral
5.5 O ajustamento no trabalho
PSICOLOGIA DAS ORGANIZAÇÕES, PSICOLOGIA 
APLICADA À ADMINISTRAÇÃO E PSICOLOGIA 
ORGANIZACIONAL E DO TRABALHO
• Exposições dialogadas;
• Técnicas de trabalho em grupo;
• Exibição e discussão de filmes;
• Estudos de textos;
• Estudos de casos;
• Exercícios;
• Provas;
• Seminários.
Metodologia
Unidade I: Psicologia Aplicada à 
Administração de Empresas e a 
Abordagem Behaviorista
O SER HUMANO E SUAS QUESTÕES
QUEM SOU EU?
Quais são as minhas 
semelhanças e 
diferenças em relação 
às outras pessoas?
Por que tenho conflitos?
Como me relaciono com 
os outros?
Por que, às vezes me 
sinto inadequado nos 
grupos sociais que 
frequento?
O que posso fazer para ter uma vida 
mais feliz e produtiva?
Sentidos do senso comum 
(relacionados com a capacidade de 
julgamento, com a “sabedoria do 
cotidiano”):
- “Fulano usou de psicologia 
para conseguir algo”
- “Beltrano tem psicologia 
para entender”
Produz algumas “teorias”, que 
fundamentam visões de mundo:
- “Rapaz complexado”. “Moça 
neurótica”. “Sogra histérica”.
OS VÁRIOS SENTIDOS DA PALAVRA PSICOLOGIA
- A ciência implica uma reflexão 
sobre a realidade com base em um método.
- Ciência: conjunto de 
conhecimentos sistematizados sobre a 
realidade, expresso através de uma 
linguagem precisa e rigorosa. Exige um 
objeto de estudo. É cumulativo, daí a 
evolução. Segundo Poper, implica na 
“negação de um conhecimento pelo outro”. 
“É científico, tudo aquilo que pode ser 
falsificado”. 
- Há uma tendência de 
especialização.
- As ciências exatas têm um objeto 
que pode ser isolado. No caso das ciências 
humanas e da saúde, isso é complicado.
A PSICOLOGIA COMO CIÊNCIA – O QUE A CARACTERIZA
Formada pelas palavras gregas: 
- Psyque que significa alma
- Logos estudo
O que é?
- “É uma ciência que procura entender o homem, seu
comportamento, a convivência dele consigo e com o outro. Fornece
subsídios para que ele saiba lidar consigo e com as experiências da
vida”.
- “Ciência do comportamento, entendido como
manifestação consciente e inconsciente”.
- “Ciência que trata das manifestações de natureza
psíquica”.
- “Ciência da subjetividade”. Contribui para a compreensão
da vida humana.
- Subjetividade: “mundo interno construído pelo homem”. “Síntese
singular e individual construída nas interações com a realidade”.
Por isso, é impossível estabelecer “padrões”.
O QUE É PSICOLOGIA?
SUBJETIVIDADE
- Para os gregos, Subjetividade significa Interioridade.
- “Inerente, essencial, próprio do sujeito”. 
- “Realidade psíquica do ser humano, capaz de se manifestar nos níveis 
individual e coletivo”.
- “Território existencial auto referencial do sujeito na sua relação como o 
mundo” (Guattarri).
- Só pode ser considerada em referência à intersubjetividade, construída 
nas relações sociais. 
Áreas afins
Psiquiatria
Psicanálise
Psicanálise - Método que 
consiste essencialmente em 
trabalhar a subjetividade com 
ênfase no inconsciente 
estruturado como linguagem.
Psiquiatria - É uma 
especialização da 
medicina voltada ao 
tratamento do transtorno 
mental.
GRÉCIA 
- Pré-Socráticos:
Idealismo
Materialismo
- Sócrates (469 – 399 a.C.): Racionalismo (Razão X Instintos)
- Platão (427 – 347 a.C.): cabeça (lugar da razão / da alma imortal)
- Aristóteles (384 – 322 a.C.): essência + existência - tudo que está 
vivo tem alma
alma + corpo (almas: vegetativa, sensitiva e racional)
a alma (do sujeito concebido como cognoscente/
pensante) é mortal e pertence ao corpo
HISTÓRICO DA PSICOLOGIA
IDADE MÉDIA
- Domínio da Igreja – “o corpo é o sacrário da alma”
- Santo Agostinho (354 – 430): alma imortal
- São Tomás de Aquino (1225 – 1274): perfeição na 
essência através da existência – o homem deve buscar 
Deus, pois, só ele pode unir ambas
IDADE MODERNA
- Descartes (1596 – 1650): dualismo mente / 
corpo (facilitou enormemente o 
desenvolvimento da Medicina). O corpo é 
uma máquina.
substância material (físico) –
princípio material
substância pensante (alma –
pensante - “psíquico”) – princípio espiritual
a existência das duas está 
determinada por uma terceira “substância”: 
Deus
A “fé cega” pode ser substituída pela 
razão, que permite conhecer o mundo 
através de um método, o método científico. 
Duvidar é pensar: “Penso, logo sou”.
IDADE MODERNA (2)
Regras estabelecidas no Discurso do Método:
- “duvidar de tudo que não seja por si 
mesmo evidente de modo claro e distinto”
- “dividir cada dificuldade em tantas partes 
quanto possível e necessário para resolvê-la” 
- “pôr em ordem os pensamentos, 
começando pelos assuntos mais simples e mais 
fáceis para atingir, paulatinamente, gradativamente, 
os mais complexos”
As duas últimas regras definem a concepção 
cartesiana e moderna (de Idade Moderna) de 
método: todo método consiste em fazer progredir o 
conhecimento seguindo a ordem e disposição dos 
objetos e indo sempre dos mais simples para os 
mais complexos – na direção da análise.
IDADE CONTEMPORÂNEA
Sécs. XVIII e XIX
EMPIRISMO inglês: John Locke – na mente, seriam impressas todas as ideias 
e conhecimentos. Nada existe que não tenha passado pelos sentidos. Há um 
processo passivo de registro. É possível dividir o percebido em partes mais 
simples.
RACIONALISMO alemão: a mente possui uma capacidade inata para gerar 
ideias. Não se deve “dividir”, efetuar separações, pois, assim, ocorre uma 
descaracterização.
IDADE CONTEMPORÂNEA (2)
Séc. XIX
CAPITALISMO:
- o mundo em movimento é uma máquina a ser estudada em 
suas leis.
- cisão entre conhecimentoe fé: nasce a ciência moderna –
para ser verdadeiro, tudo deve passar pelo aval da ciência, que 
fornece soluções práticas no campo técnico.
- Positivismo: aumenta o rigor – o método é o das ciências 
naturais
- Fisiologia (corpo máquina) e Neurofisiologia (reflexo: 
atividades que não dependem da consciência. Sistema Nervoso 
Central: lugar das emoções, percepções e pensamentos)
IDADE CONTEMPORÂNEA (3)
Séc. XIX
ASSOCIACIONISMO britânico: 
- buscava estabelecer os princípios e as leis da associação de ideias. 
- analisavam a vida psíquica para chegar às unidades básicas da mente 
(sensações e percepções) e o modo como elas se associam para formar o 
complexo mundo mental. (Thorndike, precursor da Escola Behaviorista, 
chamou essa interligação de Conexionismo).
Charles DARWIN (1809 – 1882):
- publicou o livro “A Origem das Espécies” - revolução na ciência, com a 
idéia de sobrevivência dos mais aptos.
- o homem não é uma criação especial, e sim, o fruto de uma evolução. 
- Psicologia: o homem passa a ser considerado para além de aspectos 
mentais, integrado num meio ambiente que o influencia.
IDADE CONTEMPORÂNEA (4)
Séc. XIX – Séc. XX
PIONEIROS DA PSICOLOGIA CIENTÍFICA:
PSICOFÍSICA (Gustav Theodor FECHNER – 1801 – 1887): 
- relaciona mundo físico (mecanismos orgânicos) e vida mental -
Trabalhou mensuração, realizando estudos quantitativos das relações entre 
mundo físico e mente. 
- as sensações só podem ser testadas a partir de estímulos. 
Wilhelm WUNDT (1832 – 1920): 
- publicou o livro Elementos de Psicologia Fisiológica (1864)
- é considerado o pai da Psicologia, como ciência autônoma e 
experimental: “a Psicologia sem alma”. 
- fundou o Laboratório para Pesquisas Psicológicas de Leipzig: os 
sujeitos eram treinados pelo método da introspecção a descrever em 
detalhes suas sensações e pensamentos. 
- classificou e agrupou os elementos da vida mental, estabeleceu 
métodos de estudo: estruturou e normatizou a Psicologia.
IDADE CONTEMPORÂNEA (5)
Séc. XIX – Séc. XX
PIONEIROS DA PSICOLOGIA CIENTÍFICA:
ESTRUTURALISMO (Edward Bradford TITCHENER: 1867 – 1927): 
- a Psicologia seria a ciência da consciência ou da mente (soma total 
dos processos mentais). 
- cada totalidade psicológica compõe-se de elementos, e a tarefa da 
Psicologia seria descobrir quais são esses elementos, qual é o verdadeiro 
conteúdo da mente e a maneira pela qual se estrutura.
FUNCIONALISMO (William JAMES: 1842 – 1910): 
- reagiu ao Estruturalismo. Concentra-se no “para que serve?”, “qual a 
função?”. 
- a consciência é adaptativa (instrumental), serve para resolver 
problemas, não para conhecer - deve dirigir o comportamento e ajustar o 
homem às condições ambientais, ao meio físico e social. 
- a Psicologia deve ocupar-se da vida psíquica, considerada como 
instrumento de adaptação ao meio.
O comportamento do ser humano é o seu mundo interno e
suas manifestações, buscando a compreensão desse
comportamento na sua totalidade juntamente com outras
ciências (pedagogia, antropologia, sociologia, medicina...).
OBJETO DE ESTUDO DA PSICOLOGIA
O que é Comportamento?
Toda e qualquer ação como pensar, andar, 
odiar, falar, escrever, administrar, correr, gritar, 
estudar, cantar, aprender, esquecer, amar, 
trabalhar, sonhar, etc. 
“Quando se diz que uma pessoa é 
introvertida, normalmente pensa-se que ela 
prefere um comportamento com hábitos 
introvertidos, o que não exclui, entretanto, 
a existência de um lado extrovertido; todos 
somos dotados dessa ambiguidade, caso 
contrário não nos adaptaríamos...”
(Jung, 1991b:27)
Quebrando Paradigmas
Qual é a relação deste pensamento com a 
gestão de pessoas contemporânea?
“Conheça todas as teorias, domine todas as 
técnicas, mas ao tocar uma alma humana seja 
apenas outra alma humana”. Carl Gustav Jung
A Psicologia busca compreender... 
...por que uma pessoa se 
comporta de uma maneira e 
não de outra, identificando as 
variáveis que influenciam os 
comportamentos humanos, 
visando interferir sobre elas e 
dar rumos mais adequados à 
vida das pessoas e das 
organizações. 
Objetivos da Psicologia
Para tanto, possui quatro objetivos
principais: desenvolver, explicar, predizer e
modificar o comportamento.
A Psicologia é a ciência que estuda o 
comportamento humano e os processos mentais 
(DAVIDOFF, 1983) com o objetivo de “entender 
por que as pessoas pensam, falam e agem da 
maneira que o fazem” (MYERS, 1999) e ajuda-
las a construir a sua subjetividade.
Objetivos da Psicologia
1. Compreender o funcionamento das atividades mentais;
2. Entender os diferentes estágios de evolução do pensamento;
3. Perceber que diferentes fenômenos provocam diversas
reações na atividade psicológica dos indivíduos;
4. Pessoas tratam e percebem situações de formas diferentes,
daí as diferentes manifestações comportamentais;
5. As diferenças entre os indivíduos e grupos demandam a
customização das ofertas organizacionais.
O Estudo da Psicologia nas 
Organizações focaliza o 
comportamento humano no 
ambiente organizacional e 
objetiva proporcionar uma visão 
sistêmica de fatores capazes 
de afetá-lo. 
A Psicologia na Empresa
1. Um profissional em conflito conjugal pode ter a
produtividade reduzida pelo desenvolvimento de um
quadro de estresse?
2. Dificuldade de ter atenção concentrada, alterações de
humor, mudanças no sono podem relacionar-se com
o quê?
3. Absenteísmo, demora excessiva na execução de
determinadas tarefas eventualmente podem
associar-se a estresse pós-traumático?
4. Alcoolistas possuem comprometimento das funções
mentais superiores, tornando-se mais propensos a
acidentes e à perda de produtividade nas empresas?
Psicologia nas Organizações
A Psicologia nas organizações se
ocupa da produtividade, do bem-
estar no trabalho e na
organização e das questões
vinculadas à efetividade nas
tarefas, seleção, treinamento e
avaliação de desempenho de
colaboradores.
Cada vez mais, as empresas precisam investir nas 
pessoas e em seu gerenciamento, criando ambientes mais 
saudáveis, trazendo resultados favoráveis para a 
organização, a pessoa e a sociedade. 
O ambiente de trabalho precisa ser melhor gerenciado, por 
isso, temas como motivação, liderança, emoções, trabalho 
em equipe, bem-estar no trabalho, dentre outros, são tão 
importantes. 
Atividades da Psicologia Organizacional
1. Análise do trabalho e de processos de mudanças (padrões de gestão,
organização do trabalho);
2. Recrutamento e seleção;
3. Treinamento e desenvolvimento – fatores de competitividade vinculados aos
comportamentos, auto gerenciamento no processo de crescimento pessoal e
profissional;
4. Avaliação de Performance;
5. Carreiras e planos de sucessão;
6. Condições de trabalho e higiene - Segurança e prevenção de acidentes, saúde
ocupacional, Assistência psicossocial;
7. Relações de trabalho - programas que focalizam integração e socialização,
ajustamento e bem estar, qualidade de vida no trabalho;
8. Administração de conflitos;
9. Apoio técnico em aspectos estratégicos corporativos vinculados à gestão de
pessoas.
Psicologia nas Organizações
1. Aptidões, competências e comportamentos das pessoas em diferentes
situações de trabalho;
2. Efeitos das condições de trabalho sobre a internalização das metas e o
desempenho;
3. Alterações do desempenho e das relações interpessoais ocasionadas
pela presença, no ambiente de trabalho, de profissionais com transtornos
emocionais ou mentais;
4. Aspectos psicológicos presentes nos processos de gestão de pessoas;
5. Relações interpessoais no ambiente de trabalho e questões ligadas à
liderança, à motivação e ao trabalho em equipe.
A maneira como percebemos a 
nós mesmos e ao mundo 
determinam o nosso 
comportamento, a nossa forma 
de ser e as nossas relações 
com as outras pessoas e com o 
meio ambiente.
Concepção do Ser Humano
CONCEITO:
“Elementos distintivos de uma pessoa que permitem o seu 
reconhecimento enquantoindividualidade”.
Algumas Abordagens:
HIPÓCRATES (400 a.C.):
Melancólico (triste, taciturno)
Colérico (excitável)
Sanguíneo (ativo, jovial)
Fleumático (vagaroso, não-emotivo)
PERSONALIDADE
SHELDON (1898 – 1977) – o fenótipo e morfogenótipo:
TIPO FÍSICO ENDOMÓRFICO
Arredondado,
Musculatura e 
ossatura pouco 
desenvolvidas, 
atividade 
predominantemente 
visceral
MESOMÓRFICO
Rijo, músculos 
e ossos 
bastante 
desenvolvidos
ECTOMÓRFICO
Geralmente alto, 
delgado, frágil, 
ossatura 
pequena
TIPO DE 
PERSONALIDADE
VISCEROTÔNICO
Sociável, aprecia o 
conforto, boa mesa 
e bebidas e é 
afetuoso
SOMATOTÔNICO
Ativo e vigoroso, 
gosta de 
exercício físico e 
aventuras, tem 
maneiras francas 
e agressivas
CEREBROTÔNICO
Retraído e 
inibido, 
comedido, 
aprecia o 
trabalho 
intelectual e é 
avesso aos 
contatos sociais
PERSONALIDADE
PSICANÁLISE:
- Id, Ego e Superego
- Inconsciente, Pré-consciente e Consciente
- O reconhecimento do EU se dá em referência ao OUTRO
HUMANISMO (Carl Rogers):
- “Eu” (“Self”) – auto-imagem
- “Eu Ideal” (“Ideal-self”) – como gostaria de ser – quanto maior a 
correspondência entre Eu e Eu ideal, mais ajustado o indivíduo
- Tendência para a realização – vivemos para enriquecer nosso Eu
- Incongruências – discrepância entre Eu e experiência concreta
- Necessidade de aprovação
- Consciência
- Enfatiza livre arbítrio, responsabilidade e escolha
PERSONALIDADE
BEHAVIORISMO:
- Enfatiza o fazer, as manifestações observáveis, não as disposições internas.
AJUSTAMENTO
“Mecanismo que a personalidade usa para superar e/ou conviver com 
problemas”.
“Processo de atendimento/equilíbrio das exigências do eu e do ambiente”.
- Conflito interno:
Inclinação para 2 alternativas positivas mutuamente excludentes
Inclinação para 2 alternativas dolorosas
Inclinação e repulsão simultâneas
- Frustração
- Ansiedade: apreensão, inquietude – dependendo do nível, é saudável
PERSONALIDADE
ENIGMA DO SUJEITO:
- Como a pessoa é? 
- Criamos referenciais para conhecer as pessoas
- Os relacionamentos dependem das percepções 
mútuas
- Conhecer alguém é um desafio cotidiano
- Faz-se necessária uma análise sistêmica
- É importante ter sempre em mente:
“AS PESSOAS MUDAM”
Psicologia 
• A Psicologia dividiu-se em escolas, abordagens ou
perspectivas, onde cada uma delas enfoca o
comportamento humano de maneira diferente quanto à
sua origem e às possibilidades de atuar sobre ele.
Principais abordagens da Psicologia
❖ Behaviorismo
❖ Gestalt e as teorias Cognitivas
❖ Psicanálise
BEHAVIORISMO
- Do inglês behavior
(comportamento).
- Também conhecida como:
- ciência do comportamento, 
- análise experimental do 
comportamento, e
- análise comportamental.
- Escola americana mais influente na 
Psicologia.
- Objeto de estudo: o comportamento 
observável e mensurável. negando 
aspectos considerados subjetivos tais 
como: motivos, impulsos, desejos;
Metodologia: método experimental, com 
experimentos reproduzidos em 
laboratório, em diferentes condições e 
sujeitos. 
POR QUE O BEHAVIORISMO ADOTOU 
ESSAS PREMISSAS, CONSIDERANDO O 
QUE ESTUDAMOS ATÉ AGORA?
O QUE INTRIGA VOCÊS?
THORNDIKE (1874 – 1949):
Influenciou funcionalistas e behavioristas.
Investigou a conduta animal, submetendo seus 
“sujeitos” a estudos sistemáticos e controlados.
Formulou diversos princípios, utilizados, até 
hoje, na aprendizagem: 
a) LEI DO EXERCÍCIO: quanto mais frequente, 
mais recente e mais fortemente um vínculo é 
exercido, mais efetivamente será fixado. 
BEHAVIORISMO
THORNDIKE (1874 – 1949):
b) LEI DO EFEITO: baseada no princípio 
do ensaio e erro - um ato seguido de 
satisfação será gravado, enquanto o 
seguido de insatisfação será eliminado.
Mais tarde, concluiu que a 
RECOMPENSA exerce uma influência 
mais forte e direta na educação do que o 
castigo.
BEHAVIORISMO
WATSON (1878 – 1958): fundou e 
batizou o Behaviorismo. 
Também tirou conclusões a partir de 
pesquisas com animais - lesões nos 
órgãos dos sentidos e no cérebro para 
descobrir efeitos no comportamento.
O Behaviorismo adotou técnicas das 
ciências físicas: o homem é um animal 
cujas reações podem ser estudadas 
tal como as dos seres irracionais e 
como qualquer fenômeno natureza. 
BEHAVIORISMO
WATSON (1878 – 1958):
O comportamento é a única coisa que se 
pode observar.
Não há tendências inatas: o 
homem herdou somente as estruturas 
de seu corpo e seu funcionamento.
Enfatiza o ambiente, o meio 
externo e suas circunstâncias: O 
condicionamento (do tipo S – R: 
estímulo – resposta) exercido pelo 
ambiente é responsável pelo 
comportamento.
BEHAVIORISMO
• Determinados estímulos fazem com
que o organismo forneça certas
respostas, pois os organismos
ajustam-se aos ambientes através da
formação dos hábitos.
• Watson buscou uma Psicologia sem
alma e sem mente, sem traços
subjetivos do pesquisador quanto à
análise dos comportamentos dos
sujeitos.
• O homem é produto do meio.
• A base do condicionamento é a
repetição do comportamento, que
torna-se automático, dentre os quais,
andar, falar e correr. A pessoa não
precisa pensar para emiti-los.
• Esta repetição também é responsável
pela formação de hábitos cruciais
para o bom desenvolvimento
organizacional.
“Deem-me uma dúzia de crianças sadias...estou certo que 
posso transformar qualquer uma em: médico, advogado, 
mendigo ou ladrão, independente de seus talentos, 
propensões, vocações ou raça”. Todos são iguais e podem ser 
bem sucedidos (ideologia americana) – John Watson. 
REFLEXOLOGISTAS RUSSOS: 
- IVAN PAVLOV (1849 – 1936): 
Pesquisou o reflexo condicionado, 
utilizando cães: uma campainha (princípio 
neutro) foi associada a um alimento, 
fazendo com que o cão salivasse. 
Outra experiência: mão no gelo associada 
à campainha - produzindo a mesma 
sensação térmica do gelo.
- O método de condicionamento 
(respondente) passou a ser utilizado para 
analisar o comportamento: partia-se das 
“associações estímulo-resposta” para 
“construir” o todo (comportamento). 
Estudo para medir salivação em cães
• 1ª fase: apresentar pedaços de carne aos cães e medir a
quantidade de saliva que era depositada em pequenos tubos de
ensaio colocados na região da boca dos animais. Foi verificado
que na ocasião em que o cão recebia alimento, a secreção salivar
era abundante, um reflexo que é natural nesse animal.
• 2ª fase: utilizou uma ferramenta denominada: Método de
Pareamento, que consistia em tocar uma campainha antes de
oferecer o alimento ao animal. Na fase final do estudo, depois de
parear várias vezes os estímulos (campainha–alimento), Pavlov
passou a tocar apenas a campainha, sem a entrega do alimento
ao cão.
• Como resultado se percebeu que o cão também salivou
abundantemente ao ouvir apenas o som da campainha.
• O cão relacionou (pareou) os dois estímulos (campainha e
alimento) apresentando o que se denominou de reflexo
condicionado.
- Condicionamento como forma básica e universal de aprendizagem. 
Toda atividade resulta do aprendizado, portanto, é condicionada e 
condicionável.
- Estudo dos órgãos dos sentidos (porta de entrada - receptores), dos 
músculos e glândulas (responsáveis pelas respostas - efetores) e do 
sistema nervoso (condutor dos estímulos e conector de receptores e 
efetores): a máquina humana deveria ser analisada dentro do padrão 
estímulo-resposta. 
- Reações não enquadradas na análise de processos fisiológicos 
devem ser consideradas irreais. 
BEHAVIORISMO
- O método experimental é composto por 
testes, observações, medidas de tempo 
de reação. Proscreve a introspecção e 
qualquer forma de vida subjetiva (mente, 
psiquismo ou consciência).
- O grande objetivo do Behaviorismo é 
agir preventivamente em relação ao 
comportamento, buscando elaborar leis 
que regulem sua formação e controle. Só 
o controle científico do meio poderia 
melhorar a existência humana.
BEHAVIORISMO
NEOBEHAVIORISTAS:BURRHUS FREDERIC SKINNER (1904 –
1990): 
Maior expoente do Behaviorismo. 
Rejeitou toda forma de subjetividade. 
Contesta a noção de personalidade 
como determinante do comportamento. 
O adequado controle do meio e a 
observação do comportamento 
(resultante deste meio) seriam 
suficientes para explicar a conduta das 
pessoas, sem interferência de agentes 
internos. 
Criou a Teoria do Condicionamento Operante: 
o comportamento “opera” sobre o mundo / tem um efeito 
sobre ele: há uma interação sujeito-ambiente – existe uma 
relação fundamental entre a ação do indivíduo (resposta) e as 
suas consequências. 
O que propicia a aprendizagem é a ação do organismo 
sobre o meio e o efeito dela resultante (satisfação de uma 
necessidade): a ação produz uma alteração no ambiente que 
retroage sobre o sujeito, alterando a probabilidade futura de 
ocorrência dessa ação. 
O estímulo (reforço) é uma consequência (pode controlar 
o comportamento) que, segundo uma resposta (comportamento), 
altera a probabilidade futura de ocorrência desta resposta. 
Ex.: sistemas de incentivo.
Reforço Positivo: todo evento que 
aumenta a probabilidade futura da 
resposta que o produz.
Reforço Negativo: eliminação ou 
redução de um estímulo aversivo. 
Ex.: motor do dentista 
Punição: apresentação de um 
estímulo aversivo ou remoção de um 
reforço positivo. Leva à supressão 
temporária de uma resposta. Não é 
considerada muito eficaz para 
reduzir a probabilidade de uma 
resposta. Ex.: multa de trânsito – o 
motorista se especializa em se 
esquivar ou fugir.
No condicionamento, a resposta do organismo ao estímulo e 
sua ação sobre o ambiente, produz uma modificação que tem 
efeitos de instalação do comportamento. A essa modificação 
denomina-se REFORÇO.
Extinção do comportamento (não apresentar nenhum tipo de 
estímulo, apenas ignorar a resposta para a diminuição 
gradativa da frequência dessa resposta).
BEHAVIORISMO
Com o tempo, os sujeitos aprendem a DISCRIMINAR (resposta se 
mantém na presença de um estímulo e se extingue na presença de 
outro – Ex.: festas formais e informais) e a GENERALIZAR
(respondemos de forma semelhante a um conjunto de estímulos 
percebidos como semelhantes – Ex.: na escola, aprendemos a fazer 
contas e escrever - ações levadas para outras áreas)
Controle: o comportamento é uma forma de controle do indivíduo.
Contra controle: “revolta do indivíduo” para enfraquecer o controle 
realizado pelas instituições (governo, religiões. Truman: o show da 
vida).
A aprendizagem seria, então, 
manifesta por alterações 
explícitas de comportamento, 
mediante processos intencionais 
de condicionamento e reforço, 
podendo ser observadas e 
mensuradas pelo educador.
A grande preocupação é com a 
possibilidade de modificação do 
comportamento.
“Posso dizer que a única diferença que espero seja revelada 
entre o comportamento do rato e do homem (além da enorme 
diferença de complexidade) esteja no campo do 
comportamento verbal” – Skinner.
“A hipótese de que o homem não é livre é essencial para a 
aplicação do método científico ao estudo do comportamento 
humano... A ciência insiste que a ação é iniciada por forças que 
se impõem ao indivíduo, e que a liberdade é apenas outro 
nome dado ao comportamento cujas causas ainda não foram 
descobertas” – Skinner. 
Estudo de Caso
André é diretor da Compre Certo, loja de venda de plásticos. Nos últimos
meses, os erros na Área Financeira têm aumentado, causando prejuízos para
a empresa.
André pediu a Afrânio, Gerente Financeiro, providências, e ele sugeriu a
demissão de 2 funcionários como exemplo para que os demais fossem mais
atenciosos, além da aplicação das penalidades legais (advertências, etc.).
• Considerando os fundamentos do Condicionamento Operante:
+ comentem a atitude de Afrânio, e
+ se fossem André, o que vocês fariam?
Mudança de Comportamento para o 
Behaviorismo
O comportamento deve ser observado e as mudanças devem ser
atribuídas à aprendizagem;
Princípio da Causa e Efeito - o comportamento não acontece de
maneira livre, ele é modelado pelas forças do ambiente;
Qualquer coisa pode ser aprendida ou desaprendida;
Todo comportamento pode ser condicionado, por meio do controle
e manipulação das variáveis ambientais;
Importância do Behaviorismo nas 
Organizações:
• Treinamentos (aprendizado de novos hábitos);
• Mapeamentos dos processos;
• Descrição dos cargos;
• Elaboração de programas de integração;
• Prevenção de doenças ocupacionais;
• Ferramenta de avaliação de desempenho;
• Programas de Qualidade;
• ...
Considerações Finais
Não está preocupado com as causas do comportamento
mas com a eliminação dos sintomas.
O homem é um ser individual movido pela satisfação,
prazer e consequências de sua ação.
Não está interessado em investigar o que o
comportamento significa, ou o que ele simboliza. Está
interessado em estudar as variáveis que afetam este
comportamento e de que maneira.