3 Tomada de Decisão

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Comportamento 
Organizacional
TOMADA DE DECISÃO
Prof. Mariana Carolina Barbosa Rêgo
O que é decisão?
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Processo decisório
Decidir é o processo de análise e escolha entre várias alternativas disponíveis;
Seqüência de etapas que formam a decisão;
Conceito inapreensível porque há dificuldades de fixar os limites de uma
decisão;
Processo complexo e contingencial, que depende da situação, do ambiente e de
outros fatores que a influenciam. Portanto, não há linearidade do processo
decisório;
Etimologicamente a palavra decisão significa “parar de cortar” ou “deixar fluir”.
Esse sentido de “deixar fluir” pode asseverar que a lentidão em decidir é tida
como como um gargalo, que obstrui o fluxo das ações.
Decisão
O processo decisório racional implica a comparação de caminhos
(cursos de ação) distintos por meio da avaliação prévia dos
resultados decorrentes de cada um deles e do confronto entre tais
resultados e os objetivos que se deseja atingir.
O critério norteador de uma decisão é sua efetividade, isto é, a
obtenção dos resultados máximos com meios limitados.
Há uma hierarquização nas decisões: o comportamento é planejado
sempre que tem objetivos, e é racional quando se escolhe as
alternativas mais adequadas que levam à consecução dos objetivos.
Tipos de decisão
As situações simples, nas quais o indivíduo planeja e executa o seu
próprio trabalho, exigem decisões mais simples. Porém, à medida
que essa tarefa se expande e aumenta, exigindo o esforço de várias
pessoas, a simplicidade desaparece, tornando necessário o trabalho
organizado do grupo;
Decisões nas organizações relacionam-se a: decisão sobre as
tarefas; padrões de desempenho; sistemas de autoridade; canais de
comunicação, treinamento e doutrinação;
Decisão de resolução de problemas (correção/reação) e Decisão de
orientação (planejamento e criação).
Tipos de decisão
DECISÕES 
PROGRAMADAS
DECISÕES NÃO 
PROGRAMADAS
Tipos de decisão
DECISÕES 
ROTINEIRAS
DECISÕES NÃO 
ROTINEIRAS
Níveis de decisão
Considerando os grandes níveis hierárquicos da organização, podem-
se distinguir três níveis de decisão:
• Decisões estratégicas;
• Decisões táticas;
• Decisões operacionais.
Nível 
estratégico
Nível tático
Nível operacional
Fonte: Oliveira (2010)
Níveis de decisão
Decisões estratégicas: decisões que afetam a empresa como um
todo, tendo um impacto maior no futuro da empresa, no trabalho das
pessoas e, dependendo da decisão, nos objetivos e planejamento
estratégico como um todo.
Nível 
estratégico
Nível tático
Nível operacional
Decisões táticas: decisões que afetam uma área/parte específica
da empresa e normalmente estão relacionadas ao atingimento
dos objetivos de médio e curto prazo.
Decisões operacionais: decisões relacionadas ao dia-a-
dia da organização, o impacto é de menor amplitude e
são tomadas pelos supervisores/gerentes ou até
funcionários que desempenham determinada função.
Costumam ter um efeito de curto prazo e visar a
melhoria dos processos de trabalho e otimização da
produtividade.
Decisão nas Organizações
A natureza, freqüência e grau de certeza que envolve um problema
devem definir o nível de administração em que a decisão deve ser
tomada, se referindo à sua frequência rotineira ou sua emergência e
imprevisibilidade.
As organizações necessitam de metas e objetivos (planejamento). Se
o planejamento for estabelecido e implementado de modo
adequado, os resultados programados e medidas indicarão se foram
ou não alcançados, o que merece nova decisão. No planejamento
estartégico, a decisão deve ser constante e contínua considerando a
gravidade, urgência e tendência.
Teorias de Decisão
Estudo dos efeitos dos processos formais organizacionais sobre a
tomada das decisões administrativas, deixando de lado variáveis
individuais e interpessoais;
Busca por um estilo de enfrentamento e resolução de problemas à
medida que surgem como resultados de decisões;
O processo decisório implica numa série de atividades que estão
interligadas visando a escolha da melhor alternativa, dentre várias
apresentadas para alcançar um resultado desejado (a decisão é
parte do processo decisório).
Decisão
A literatura clássica classifica o processo decisório como um sistema 
que é racional, em que:
◦ O indivíduo é um processador de informações.
◦ A decisão é requerida quando o ser humano precisa escolher entre 2 coisas e 
é racional, o indivíduo maximiza os ganhos.
◦ O processo é lógico, porque é um processo puramente objetivo.
◦ A decisão é consistente para a maximização de valor.
Decisão nas Organizações
São pressupostos para a tomada de decisão racional:
◦ O problema deve ser claramente definido (não ambíguo);
◦ Há um único objetivo a ser atingido;
◦ Todas as alternativas e consequências são conhecidas;
◦ Não há limitação para custo ou tempo;
◦ A escolha final maximiza a efetividade.
Modelo racional de tomada de decisões
Definir o problema
Identificar critérios 
para a decisão
Atribuir valores ou 
pesos específicos a 
esses critérios
Gerar/Desenvolver 
alternativas
Avaliar as 
alternativas
Escolher ou optar 
pela melhor 
alternativa
Fonte: Robbins (2005)
Etapas do modelo racional de tomada 
de decisão
1. Definir o problema: o problema precisa estar bem especificado.
Muitas decisões mal tomadas têm origem na não-identificação o
problema ou em sua identificação equivocada.
2. Identificar critérios de decisão: a maioria das decisões requer que
sejam alcançados mais de um objetivo. É importante identificar
todos os critérios relevantes no processo de tomada de decisão.
Nessa etapa, o decisor determina o que é relevante para decidir. É
aqui que entram os interesses, valores e outras preferências
pessoais do tomador de decisão ou da organização. Quaisquer
fatores não identificados nesta etapa são considerados
irrelevantes para o tomador de decisão.
Fonte: Robbins (2005)
Etapas do modelo racional de tomada 
de decisão
3. Atribuir pesos específicos a estes critérios: critérios diferentes
terão importâncias distintas para o tomador de decisão, então
nesta etapa pesos são atribuídos para cada um desses critérios.
4. Gerar/Desenvolver alternativas: identificação de possíveis cursos
de ação. As alternativas são apenas listadas.
5. Avaliar alternativas: até que ponto cada uma das soluções
alternativas atende a cada um dos critérios definidos, os pontos
fortes e fracos de cada uma. Essa costuma ser a etapa mais difícil
do processo decisório, pois requer previsão de eventos futuros.
6. Escolher ou optar pela melhor alternativa
Fonte: Robbins (2005)
Premissas do Modelo
• Clareza do problema – o problema está claro e sem ambiguidades.
O tomador de decisões deve ter todas as informações em relação à
situação da decisão.
• Conhecimento das opções – é pressuposto que o tomador de
decisões pode identificar todos os critérios relevantes e listar todas
as alternativas viáveis. Mais ainda, que ele esteja ciente de todas as
consequências possíveis para cada alternativa.
• Clareza das preferências – a racionalidade assume que os critérios e
alternativas devem poder ser classificadas e ponderados para refletir
sua importância.
Fonte: Robbins (2005)
Premissas do Modelo
•Preferências constantes – pressupõe-se que os critérios específicos
de decisão são constantes e que os pesos atribuídos a eles são
estáveis no correr do tempo.
• Ausência de limitação de tempo ou custos – o tomador de decisões
racional pode obter todas as informações sobre critérios e
alternativas porque pressupõe não haver limitações de tempo ou de
custos.
• Retorno máximo – o tomador de decisões racional irá escolher a
alternativa que resulte no máximo valor percebido.
Fonte: Robbins (2005)
Problemas no processo decisório
Problemas complexos de tomada de decisão são comuns em uma
infinidade de organizações, tanto públicas quanto privadas. Os
problemas mais comuns são:
• Os critérios de resolução do problema são, no mínimo, dois que conflitam
entre si.
• Tanto os critérios comoas alternativas não estão claramente definidos, e as
consequências da escolha de uma determinada alternativa, com relação a
pelo menos um critério, não são devidamente compreendidas.
• Os critérios e as alternativas podem estar interligados, de forma que a eficácia
em optar por uma alternativa específica depende de que uma outra seja ou
não escolhida, no caso de alternativas mutuamente excludentes.
Fonte: Gomes, Araya e Carignano (2004)
Problemas no processo decisório
• A solução do problema depende de um conjunto de pessoas, cada uma com
seu próprio ponto de vista, muitas vezes conflitante com o das demais
pessoas.
• As restrições do problema não estão bem definidas, podendo existir dúvidas a
respeito do que é critério e do que é restrição.
• Alguns dos critérios são quantificáveis, enquanto outros somente o são por
meio de juízos de valor efetuados sobre uma escala.
• A escala para um determinado critério pode ser cardinal, verbal ou ordinal,
dependendo dos dados disponíveis e da própria natureza dos critérios.
Fonte: Gomes, Araya e Carignano (2004)
Processo decisório
A racionalidade privilegia o ato em si e a capacidade
intelectual, não considerando os impulsos, sentimentos,
emoções e outros fatores que alteram a visão da realidade.
Por outro lado a teoria contemporânea do processo
decisório procura mostrar a importância do uso da intuição,
dos instintos e percepções individuais na tomada de
decisão.
Processo decisório
Nas organizações, decisões acontecem a todo instante, em níveis distintos
de complexidade e importância, voltadas para situações atuais ou
futuras.
O processo decisório deve refletir as metas da organização, impondo-lhe
um ritmo adequado. Muito importante para tomada de decisão é
dimensionar o ambiente da organização e aceitar sua influência.
Processo decisório: negociação política, reflexo da quantidade de poder
concentrado na organização. O processo decisório seria mais eficiente na
medida que a racionalidade fosse preponderante; porém decisões
humanas nem sempre refletem o grau máximo de racionalidade.
Percepção na tomada de decisão
A percepção que se tem da realidade é
um fator determinante no processo de
tomada de decisão.
Percepção: “processo pelo qual os
indivíduos organizam e interpretam suas
impressões sensoriais com a finalidade de
dar sentido e significado a um dado
estímulo ambiental”.
A percepção em relação aos
comportamentos manifestados sofre o
impacto de suposições e inferências.
Decisão
A racionalidade é limitada, porque é
impossível para uma pessoa processar
grande volume de informações a respeito
da situação para uma análise mais
completa, indo além de suas capacidades.
o O tomador de decisão não consegue lidar com a
quantidade de estímulo que é dada;
o Atenção seletiva: as teorias de Marketing
trabalham muito nesse ponto e cabe a eles fazer
uma propaganda que chame a atenção do
público alvo.
Erros e vieses do processo decisório
Pela racionalidade ser limitada e pelo processo decisório passar pela
percepção da realidade do decisor, existem uma série de erros e
vieses sistemáticos que atrapalham o seu julgamento.
Isso acontece por causa da tentativa de agilizar o processo decisório.
Para minimizar os esforços e evitar dilemas, as pessoas tendem a se
valer excessivamente da própria experiência, de seus impulsos e de
regras de “senso comum” convenientes no momento.
Em muitas situações, esses atalhos podem ser válidos. Contudo, eles
também podem conduzir a sérias distorções da realidade.
Fonte: Robbins (2005)
Erros e vieses do processo decisório
VIÉS EXCESSO DE CONFIANÇA
Quando o tomador de decisão avalia que os cenários são melhores do que
realmente são.
O excesso de confiança no seu desempenho e conhecimento sobre o
assunto o faz tomar uma decisão errada.
VIÉS DE ANCORAGEM
É a tendência de nos fixarmos em uma informação como ponto de
partida.
A nossa mente dá uma ênfase desproporcional à primeira informação que
recebemos e temos dificuldade de ajuste as informações posteriores.
Fonte: Robbins (2005)
Erros e vieses do processo decisório
VIÉS EXCESSO DE CONFIRMAÇÃO
Levantamos informações seletivamente e não objetivamente.
Buscamos informações que corroborem nossas escolhas anteriores e
desprezamos aquelas que as contestam. Isso influencia nossas
escolhas das fontes de informações, pois tendemos a busca-las onde
sabemos que encontraremos o que queremos ouvir.
Damos mais importância a informações colaborativas e desprezamos
as contraditórias.
Fonte: Robbins (2005)
Erros e vieses do processo decisório
VIÉS DA DISPONIBILIDADE
Tendência de as pessoas julgarem as coisas com base nas
informações mais disponíveis para elas.
Eventos que despertam nossas emoções ou que ocorreram mais
recentemente tendem a estar mais disponíveis em nossa memória.
VIÉS DA REPRESENTATIVIDADE
Distorção da realidade ocasionada pelo quão representativo
determinada situação é, dada a nossa percepção limitada.
Fonte: Robbins (2005)
Erros e vieses do processo decisório
ESCALADA DO COMPROMETIMENTO
Tendência de aumentar o comprometimento quando um curso decisório
apresenta uma série de decisões.
É o apego a uma decisão anterior, mesmo quando fica claro que ela foi um
erro..
ERRO DA ALEATORIEDADE
Os seres humanos têm uma dificuldade de lidar com o acaso. Acreditamos
que temos algum controle sobre o mundo e sobre o próprio destino.
O processo decisório fica comprometido quando tentamos captar sentido
em eventos aleatórios. E isso prejudica a organização quando o vira
superstição, pois podem atrapalhar julgamentos cotidianos ou distorcer
uma decisão importante.
Fonte: Robbins (2005)
Erros e vieses do processo decisório
VIÉS DA COMPREENSÃO TARDIA
É a tendência de achar que sabíamos antecipadamente o resultado de um evento depois de
ele ter ocorrido, porque temos dificuldade de lembrar com precisão o que pensávamos que ia
acontecer em relação a um evento antes de conhecer seus reais resultados.
Por outro lado, temos facilidade de para reconstruir esse passado, superestimando o que
realmente sabíamos, com base no que soubemos depois.
Assim, esse viés é resultado tanto da nossa memória seletiva como de nossa capacidade de
reconstruir previsões anteriores.
O problema desse viés é que reduz a nossa capacidade de aprender com o passado. Ele
permite que acreditemos que somos melhores do que realmente somos em fazer previsões e
nos torna muito confiantes sobre a precisão de nossas futuras decisões.
Fonte: Robbins (2005)
Processo decisório
Características pessoais passaram a ser consideradas.
Existem variáveis de contexto que são capazes de intervir e minar a
racionalidade.
Estudos mais recentes sobre processo decisório passaram a
considererar características pessoais, valores, emoções e intuição.
A racionalidade limitada explica porque temos dificuldade de tomar
algumas decisões, principalmente urgentes.
Intuição no processo decisório
A intuição pode ser uma força poderosa no processo de tomada de
decisões.
A tomada de decisão intuitiva é um processo inconsciente gerado pelas
experiências vividas.
Não funciona necessariamente como uma alternativa ao método mais
racional; na verdade eles são complementares.
A experiência nos permite reconhecer o padrão de cada situação e usar
informações previamente aprendidas, associadas àquele padrão, para
escolher rapidamente a decisão.
O resultado é que um tomador de decisões intuitivo é capaz de decidir
rapidamente com base no que parece no volume de informações que tem.
Fonte: Robbins (2005)
Intuição no processo decisório
Durante a maior parte do século XX, acreditou-se que o uso da
intuição pelos tomadores de decisão era irracional e ineficaz.
Isso não acontece mais. Existe um reconhecimento cada vez maior
de que o modelo racional tem sido superenfatizado e de que, em
certas situações, confiar na intuição pode resultar em melhores
decisões.
Apesar disso, não se deve esperar que os tomadores de decisão
admitam abertamente a utilização da intuição. As pessoas altamente
intuitivasnão costumam revelar aos colegas como chegaram às suas
conclusões.
Fonte: Robbins (2005)
Intuição no processo decisório
Quando as pessoas usam mais a intuição para tomar suas condições?
1. Quando existe um alto nível de incerteza;
2. Quando há poucos precedentes em que se basear;
3. Quando as variáveis são menos previsíveis cientificamente;
4. Quando os “fatos” são limitados;
5. Quando os fatos não indicam claramente o caminho a seguir;
6. Quando os dados analíticos não são muito úteis;
7. Quando existem várias alternativas plausíveis, todas com boa justificativa;
8. Quando há limitação de tempo e existe uma pressão para que se chegue
rapidamente à decisão certa.
Fonte: Robbins (2005)
Ética na decisão
O que relevar ao tomar uma decisão, quais variáveis?
Influência de aspectos afetivos ou relacionados à emoção
na decisão?
Discussão, problematização e interpretação do significado
moral de uma decisão.
A decisão deve se basear no utilitarismo (quais
consequências e resultados da decisão) e da legalidade
(decisão em função de resultados, mas respeitando limites
jurídico-legais e administrativos)
Referências
Gomes, L. F. A. M., Araya, M. C. G., & Carignano, C. (2004). Tomada de decisões em cenários
complexos: introdução aos métodos discretos do apoio multicritério à decisão. São Paulo:
Thompson Learning.
Oliveira, D. P. R. (2010). Planejamento estratégico: conceitos, metodologias e práticas. São Paulo:
Atlas.
Robbins, S. (2005). Comportamento Organizacional. São Paulo: Pearson Prentice Hall.