AV2_-_Gestão_de_Vendas[1]

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Avaliação On-Line
Avaliação: AV2-2012.3EAD-GESTÃO DE VENDAS-GST0507
Disciplina: GST0507 - GESTÃO DE VENDAS
Tipo de Avaliação: AV2
Aluno: 200401157973 - FABIO JESUS DOS SANTOS
Nota da Prova: 7 Nota do Trabalho: Nota da Participação: 2 Total: 9
Prova On-Line
Questão: 1 (225168) 
Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma
empresa resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que
podemos chamar de? Pontos da Questão: 0,5
 Análise de processos.
 Análise da concorrência, apenas.
 Análise textual.
 Análise ambiental. 
Questão: 2 (225151) 
Em administração e gestão de vendas a utilização de Brokers tem sido? 
 Pontos da Questão: 0,5
 Crescente 
 Irregular
 Decrescente
 Regular
Questão: 3 (225276) 
Quais são as características procuradas nos vendedores de Trade Selling / Vendedores de
Canais? Pontos da Questão: 0,5
 Conhecimento do negócio, tão somente.
 Empatia, maturidade, conhecimento dos consumidores e métodos do negócio. 
 Educação, apenas.
 Jovialidade e energia.
 Conhecimento do processo, só.
Questão: 4 (225189) 
Uma forma de classificar clientes é através da compreensão em termos do ________________ que
eles representam. Pontos da Questão: 0,5
 desejo
 pedido
 formato
 valor 
Questão: 5 (225184) 
Uma pesquisa feita com representantes comerciais de uma empresa mostrou que os poucos
representantes que essa empresa possuía, cerca de 15 pessoas, tinham poucas reclamações e
quase nenhuma sugestão de melhoria. Em um segundo caso, uma empresa com número
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semelhante de representantes mostrava representantes com inúmeras reclamações e sugestões.
Se a área de vendas desta empresa fosse comparadas, poderemos dizer que: Pontos da Questão: 1
 A segunda possui uma força de vendas mais comprometida. 
 A primeira tem o perfil considerado normal para sua área de vendas. 
 A segunda tem o padrão inesperado porque seus vendedores apenas reclamam.
 A primeira tem uma força de vendas que pode ser considerada ideal. 
 A primeira possui uma força de vendas motivada. 
Questão: 6 (225115) 
O processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores
realizam a venda, neste caso podemos afirmar que: Pontos da Questão: 1
 A prospecção de vendas não acontece, na maioria dos casos.
 A abordagem é um passso relacionado aos primeiros minutos de uma visita de vendas. 
 A apresentação institucional da empresa é obrigatória em todos os tipos de vendas,
independente do tipo de força de vendas utilizada.
 Negar que a pré-abordagem é fator impeditivo a venda.
Questão: 7 (225143) 
As despesas de venda são um tipo de quotas? 
 Pontos da Questão: 0,5
 Específicas
 Financeiras 
 De resultados
 De atividades
Questão: AV220102UPO90880063A (225244)
8 - Algumas pesquisas têm indicado que os vendedores, de forma geral, trabalham para atingir
metas ao invés de maximizar o volume de vendas. Por que essa informação é importante? 
 Pontos da Questão: 1,5
Resposta do Aluno:
É importante no planejamento da empresa e na definição do ''budget'' de vendas das equipes. Se
a empresa tem potencial para aumentar o volume de vendas, deve cobrar um esforço adicional da
equipe e é exatamente na definição das metas que isso é feito.
Gabarito:
Por que o fato de ter alcançado ou não um objetivo pode determinar o nível de esforços que um
vendedor irá investir nas suas atividades de vendas e, assim, ele construirá o seu próprio
resultado baseado na meta que lhe foi colocada. 
Fundamentação do Professor:
Pontos do Aluno: 1,5
Questão: AV220102UPO90880084A (225227)
9 - Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica? 
 Pontos da Questão: 1,5
Resposta do Aluno:
Ter um território extenso demais limita o número de visitas que a equipe de vendas faz aos
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clientes, dando espaço para a concorrência e diminuindo o relacionamento entre as partes. Na
empresa que eu trabalhava haviam 4 macro regiões no Brasil (Gerências Regionais) e essas regiões
eram subdivididas em Distritos, que por sua vez possuim Consultores segmentados (Atendimento
ao Oftalmologista, ao Ótico, ao Distribuidor e as Redes estratégicas). Esse modelo é o ideal, pois
é possível uma maior aprovação empresa x cliente, através da força de vendas.
Gabarito:
Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos
por incapacidade e, provavelmente, oportunidades serão perdidas. 
Fundamentação do Professor:
Pontos do Aluno: 1,5
Questão: 10 (225172) 
Podemos dizer que determinada ferramenta de comunicação tem forte ação sobre os resultados
das vendas de uma empresa. Sabe-se também que são muitas as tais ferramentas. A ferramenta
que possui ampla cobertura geográfica e deve ser planejada com a área de atuação de vendas, é
a ? Pontos da Questão: 0,5
 Propaganda, aqui considerando o uso da TV, rádios, revistas etc. 
 de Relações Públicas.
 Propaganda, boca a boca.
 De marketing direto.
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