gestao de conflitos

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Av1 - Negociação e Gestão de Conflitos
1)Nos dias atuais os relacionamentos horizontais prevalecem, ou seja, os países são mais democráticos, há liberdade de imprensa, há mais diálogos entre pais e filhos, os clientes são mais ouvidos pela empresa e mesmo entre as empresas o que importa é que as informações e materiais tenham um bom fluxo entre os diferentes departamentos, independentemente dos níveis hierárquicos. Nesse novo ambiente o poder externo se torna menos importante e o poder interno ou pessoal pode ser um fator decisivo para se conseguir boas negociações e, consequentemente bons acordos.
Analise as afirmativas a seguir, que tratam do estado mental positivo:
I - O estado mental positivo potencializa conhecimentos e habilidades.
II - Existem pessoas sem muitos conhecimentos e/ou habilidades que alcançam grandes resultados na vida pessoal, profissional e esportes, porque são capazes de manter estados mentais altamente positivos.
III - É considerado elemento do poder pessoal, porque é a chave para entender desempenhos espetaculares ou medíocres. 
Está correto o que se afirma apenas em:
d)São verdadeiras I, II e IIIAlternativa assinalada
2)Habilidade significa saber fazer. Implica comportamento, ação. Através da ação que alcançamos, os resultados almejados. As habilidades a serem desenvolvidas são aquelas que os negociadores bem-sucedidos possuem, e essas habilidades podem ser conseguidas por observação direta ou por intermédio de teoria (livros, treinamentos técnicos, graduação etc).
Observe a tabela a seguir com as etapas para se adquirir habilidades de negociação:
	Etapa
	Descrição
	1- Consciência da necessidade
	I- identificação e prática dos comportamentos envolvidos na nova habilidade, bem como o recebimento de informações sobre a maneira como este comportamento está se desenvolvendo e as correções necessárias para que se atinja o padrão desejado.
	2- Etapa da mudança
	II- a transformação do novo comportamento numa segunda natureza, ou seja, a incorporação das novas habilidades ao repertório comportamental.
	3- Etapa da sedimentação
	III- quando percebemos a necessidade de mudança e desejamos que realmente aconteça. Sem a consciência de que precisamos desenvolver constantemente novas habilidades não há possibilidade de mudança.
Assinale a alternativa que apresenta a associação das colunas corretamente
d)1-III, 2-I, 3-II.Alternativa assinalada
3)Por definição, ética é um sistema de comportamentos em que as pessoas devem tratar as outras com justiça, agir de uma forma que as pessoas considerem justas. O problema da ética é que as pessoas se tornam emotivas quando acham que os outros estão sendo injustos. Estudiosos afirmam que ética influencia e é influenciada por: moral, capital social e valores.
Analise a tabela a seguir com os termos e seus conceitos:
	Coluna A - Termos
	Coluna B - Conceitos
	1 - Moral
2 - Capital Social
3 - Valores
	I -  Na antropologia são fundamentais na compreensão da cultura e na sociologia fundamentam a sociedade, além de  justificar as suas ações.
II - conjunto de regras de conduta consideradas como válidas, quer de modo absoluto para qualquer tempo e lugar, quer para grupo ou pessoa determinada.
III - conjunto de valores ou normas informais, comuns aos membros de um grupo, que permitem a cooperação entre eles.
 Assinale a alternativa que apresenta a associação correta das colunas.
b)1-II, 2-III, 3-IAlternativa assinalada
4)Na perspectiva de Knust et al (2012), a maioria dos gerentes experientes valoriza mais o comportamento ético, a integridade e as expectativas compartilhadas nas relações de longo prazo do que contratos altamente elaborados. O comportamento ético nas organizações é um tema carregado de emoções. A percepção de falta de ética mexe e causa indignação. 
Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
I - Ao se considerar a origem dos valores organizacionais pode-se supor que a sua estrutura seja semelhante à dos valores pessoais daqueles que a organizaram.
PORQUE
II - Quando as pessoas tentam estabelecer o que é bom para a organização, utilizam os mesmos princípios intrínsecos à elas.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
c)As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.Alternativa assinalada
5)Das habilidades dos negociadores é importante destacar que o poder pessoal do mesmo pode influenciar na negociação de forma positiva ou negativa.O poder pessoal do negociador é formado por estado mental, conhecimentos e habilidades.
Analise as afirmativas a seguir:
I - O poder pessoal formado por estado mental, conhecimentos e habilidades podem levar a negociação ao sucesso ou fracasso.
II - O conhecimento deve associar-se à prática, ou seja, é essencial que o negociador consiga aplicar o conhecimento adquirido.
III - Expectativas, emoções, sentimentos, desejos crenças e valores e necessidades influenciam no comportamento dos negociadores.
IV - Quanto mais o negociador consegue controlar seus sentimentos, maiores as possibilidades de um bom acordo. 
Está correto apenas o que se afirma em:
e)Apenas I, II, III e IVAlternativa assinalada
Av2 
1)Existe o nível de conflito que vai além de um embate aberto e se torna uma disputa de poder. Nesse caso o foco do gestor de conflitos não é mais resolver o conflito, mas conter os danos e trazer a disputa de volta a um nível em que os meios alternativos possam ter êxito. O objetivo deve ser de evitar que o conflito passe dos limites da racionalidade, chegando a um ponto em que as partes estão focadas somente em ganhar uma da outra ou até mesmo prejudicar ou causar danos irreversíveis.
Analise a tabela a seguir com as ferramentas de gestão de conflitos:
Coluna A - Ferramenta
1 - Diálogo
2 - Poder
3 - Litígio e Conciliação
4 - Ouvidoria
5 - Coaching
Coluna B - Conteúdo
I -  trabalha no desenvolvimento de habilidades profissionais das pessoas.
II - De todas as alternativas de gerenciar conflitos, a única natural é o uso do poder. O gestor não precisa de nenhum treinamento para isso, o poder é utilizado naturalmente pelo gestor.
III - é atribuída à figura do ombudsman, criado pelo departamento da Suécia, em 1809, para ser um canal de comunicação entre o cidadão comum e o rei, o responsável como executivo máximo de governo. A intenção era criar um mecanismo pelo qual as reclamações de homens comuns pudessem chegar aos ouvidos do rei, assegurando, assim, que não seriam bloqueadas pelos membros da corte e pudessem ser tratadas sem filtros ou censuras.
IV - ocorre quando todas as outras formas de resolução de conflitos não surtiram efeito, e o caminho de conciliação ou mediação judicial foi a única / última alternativa.
V - Efetivamente  é a primeira e mais importante ferramenta a ser aplica na resolução de um conflito. Se a pessoa possuir essa habilidade, provavelmente precisará usar muito pouco as demais ferramentas
Assinale a alternativa que apresenta a correta associação das colunas
a)1-V, 2-II, 3-IV, 4-III, 5-IAlternativa assinalada
2)O conflito surge com uma opinião ou ponto de vista divergente ou uma maneira diferente de interpretar algum acontecimento. Por isso , qualquer pessoa está sujeita ao conflito, desde nossa infância até a vida adulta.
Analise as afirmativas a seguir:
I - Conflitos funcionais ou produtivos – são aqueles que provocam mudanças, criando um valor líquido positivo para a organização, para o gestor e para as pessoas que trabalham na organização.
II - Conflitos disfuncionais ou contraprodutivos- são aqueles que destroem valor, impedem a colaboração e geram prejuízos significativos.
III - O conflito se origina da diferença de interesses, desejos e aspirações.
IV - O conflito pode ser intrapessoal, dúvida ou indecisão interna à pessoa e interpessoal, como briga entre vizinhos ou a separação de casais.
Está correto apenas o que se afirma em:
e)Apenas em I, II e IIIAlternativa assinalada
3)A comunicação só se completa quando
o receptor da mensagem, ou seja, a pessoa a quem a mensagem foi dirigida a entendeu da maneira mais clara possível. Parece fácil, mas mesmo entre pessoas que se comunicam na mesma linguagem há “ruídos” de sotaque, regionalização, utilização de vocabulário, etc. que podem afetar a comunicação.
Complete as lacunas da frase abaixo:
Uma ____________ bem preparada e executada é capaz de ____________ o mundo, porém o contrário também pode acontecer. Com o advento da Internet pessoas comuns ganharam____________ para se comunicarem, nunca antes imaginados, e essa descentralização da comunicação /informação traz ganhos expressivos, por exemplo, para empresas que querem saber o que “estão falando” sobre seus ____________ou serviços. Mas também podem iniciar grandes ____________, por exemplo, com uma comunicação racista.
Assinale a alternativa que apresenta a sequencia que completa corretamente as lacunas.
b)comunicação, salvar,  espaço, produtos, conflitos.Alternativa assinalada
4)Os valores, crenças e cultura nas empresas são temas cada vez mais estudados, porque executivos, gestores, donos de empresas e acadêmicos perceberam que o conhecimento sobre esses temas pode trazer grandes resultados, financeiros e de ambiente nas organizações (e mesmo nas relações pessoais).
Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas
I - Os conflitos  podem ser minimizados quando se conhece a cultura e crenças relacionadas a uma empresa ou às pessoas dessa empresa.
PORQUE
II - A boa definição da cultura, dos valores e crenças da empresa melhoram a comunicação e o fluxo de informações entre as pessoas, em qualquer tipo de estrutura.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
b)As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.Alternativa assinalada
5)Potencialmente o maior custo de conflito é o impacto que o conflito pode ter sobre a qualidade de uma decisão. Oportunidades que podem ser de extrema importância acabam prejudicadas por decisões onde a competição é maior que a estratégia. É preciso mensurar o custo das oportunidades em relação as perdas de uma decisão sem qualidade. 
Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 
I - Quando pessoas começam a se desentender, a desconfiar ou, simplesmente, não gostar umas das outras, aumenta muito a possibilidade de passarem informações incompletas ou incorretas ou de sempre se ausentarem de um processo para o qual sua contribuição é essencial.
PORQUE
II - Decisões sobre a expansão de fábrica, uma parceria, as mudanças de pessoas-chave ou a abertura de um novo negócio podem ser equivocadas. Em uma situação extrema, o custo de má decisão pode ser o próprio negócio.
 A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
a)As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. Alternativa assinalada
APP1-1)Uma das principais causas dos conflitos entre parentes nas empresas familiares são discordâncias fora do trabalho. Brigas, discussões e rixas entre membros da família podem levar as organizações ao caos. De acordo com pesquisas, as empresas familiares são extremamente conflituosas. Entre as causas das brigas, talvez a mais comum seja a sucessão, ou seja, a escolha do futuro presidente. Um pai pode ter muitos filhos, que terão ainda mais netos em um crescimento quase geométrico. Desta maneira, na hora da escolha do sucessor, o presidente terá muitos pretendentes ao cargo, o que aumenta as chances de conflito. Na empresa Dalamore (Nome Fictício) a situação não é diferente, no entanto o patriarca está com muita pressa de escolher o seu sucesso, pois está muito doente, não sabe quanto tempo ainda pode administrar a empresa e sabe que sua escolha será respeitada por todos os familiares. Ele sabe que deverá tomar uma decisão imediatamente, independentemente da opinião dos demais familiares. 
Neste caso, qual é o estilo de negociação sugerido?
a)Não negociarAlternativa assinalada
2)Joana, gestora de uma indústria de bebidas localizada no Vale do Paraíba sabe que os ânimos na empresa onde trabalha são naturalmente intensos. Como a indústria é de origem europeia, parece que a discussão, em um volume bastante alto, é uma premissa para que a negociação seja realizada. No entanto, ela sabe que apesar do ritmo das discussões, todos sempre entram em um acordo. Joana,  tem muita paciência, coloca os interesses dos outros como prioridade e, por isso, sempre consegue fechar acordos. 
No estilo de negociação que Joana tem aplicado a esta empresa com sucesso, ela está constantemente:
d)ConcedendoAlternativa assinalada
3)A partir de um bom planejamento e comunicação a chance de sucesso nos acordos é consideravelmente maior. Em relação ao preparo que um negociador deve ter em relação à negociação, analise as afirmativas a seguir:
I. Em uma negociação deve haver acordo, ou um ajuste.
II. Em uma negociação deve-se fugir de dois fatores muito prejudiciais: a emoção e a comunicação.
III. Divergências e antagonismos estão sempre presentes em qualquer negociação.
É correto o que se afirma em:
d)II e III, apenas.Alternativa assinalada
4)A análise ambiental é uma das fases da negociação, esta fase representa o primeiro estágio do processo, Nesta fase são analisadas as partes envolvidas, o objeto da negociação e as variáveis que a afetam.
Considerando esta fase, assinale a seguir como ela pode ser descrita:
d)Contextualização.Alternativa assinalada
APP-1)Nos dias atuais os relacionamentos horizontais prevalecem, ou seja, os países são mais democráticos, há liberdade de imprensa, há mais diálogos entre pais e filhos, os clientes são mais ouvidos pela empresa e mesmo entre as empresas o que importa é que as informações e materiais tenham um bom fluxo entre os diferentes departamentos, independentemente dos níveis hierárquicos. Nesse novo ambiente o poder externo se torna menos importante e o poder interno ou pessoal pode ser um fator decisivo para se conseguir boas negociações e, consequentemente bons acordos. Existem três elementos que formam o poder pessoal
Assinale a única alternativa que apresenta a resposta correta:
c)Estado mental, conhecimentos e habilidadesAlternativa assinalada
2)A negociação é um processo estratégico que pode gerar valor às organizações e aos indivíduos, no entanto, é necessário que estes desenvolvam ou possuam uma série de habilidades e capacidades. 
Complete as Lacunas existentes no texto:
O negociador precisa ____________ a moldar suas respostas a certas emoções e ____________essas emoções por meio de um profundo e longo____________. Quando dizem que um negociador é frio, totalmente impessoal e racional pode ser apenas uma ____________ de quem está de fora, pois não significa que essa pessoa está isenta de emoções e sim aprendeu a gerencia-las ou, pelo menos não deixa que elas transpareçam ao longo da __________.
Assinale a alternativa que apresenta a sequencia que completa corretamente o texto.
d)aprender, gerenciar, aprendizado, percepção, negociaçãoAlternativa assinalada
3)As crenças e valores pessoais influenciam o comportamento individual e são responsáveis por determinar as ações de cada pessoa. Suas crenças e valores pessoais são adquiridos ao longo de sua história de vida e dos seus aprendizados, sendo mutáveis de acordo com o tempo. O estado de dúvida, incerteza e confusão gera conflitos internos que tiram a autoconfiança e levam o indivíduo à divagação mental.
Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 I - As crenças e valores de uma pessoa estão totalmente relacionadas. O indivíduo valoriza tudo aquilo que acredita ser importante em sua vida, nas experiências vivenciadas e no exemplo recebido de familiares e amigos.
PORQUE
II - Os valores e crenças são iguais independentemente da cultura do povo.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
c)A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição
falsa. Alternativa assinalada
4)As tecnologias de comunicação, principalmente a Internet e as redes sociais possibilitam que as pessoas tenham muito mais acesso às informações do que num passado recente. Noticias se propagam de forma rápida, a informação democratizada caminha por computadores, celulares e Smartphones.
Analise as afirmativas a seguir:
I - A democratização da informação também traz malefícios. Notícias são “consumidas” e divulgadas por pessoas que acreditam ou querem acreditar que são verdadeiras, porque lhes interessa.
II - Fake news (notícias falsas). Notícias divulgadas (por maldade ou não) sem nenhum critério ou pesquisa sobre a veracidade.
III - Os seres humanos são, por natureza, criaturas sociais; seus impulsos e instintos mais básicos levam-nos a criar regras morais que os unem em comunidades.
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta
b)São verdadeiras I, II e IIIAlternativa assinalada
APP31Os conflitos podem chegar a um ponto de irem além de um embate aberto, nesse caso estará ocorrendo uma disputa de poder. Quando chega a esse ponto o gestor não deverá mais focar em resolver o conflito, mas em conter os danos e trazer a disputa de volta um nível em que meios alternativos possam ter êxito. Seu objetivo nesse momento será o de evitar que o conflito passe dos limites da racionalidade, nessa situação as partes estão focadas em ganhar uma da outra ou até mesmo prejudicar ou causar danos irreversíveis.
Nesse contexto qual ação deverá ser aplicada?
Assinale a única alternativa que apresenta a resposta correta:
d)É necessário que um terceiro neutro ajude as partes envolvidas a enxergarem as consequências de seus atos e criar espaço e tempo necessários para reflexãoAlternativa assinalada
2)Leia atentamente os excertos abaixo:
Excerto 1 - É importante que o líder e/ou gestor aprenda a ouvir atentamente todos à sua volta, faça perguntas poderosas e imparciais, para que possa fornecer feedbacks construtivos e assertivos sobre um determinado problema ou conflito.
Excerto 2 - Contratação de serviço cujo objetivo é ajudar seus executivos em momentos de transformação.
 
Os excertos referem-se, respectivamente a
d) Diálogo e CoachingAlternativa assinalada
3)A mediação empresarial pode ser uma boa alternativa, ou uma alternativa anterior a um processo judicial. Essa ferramenta para resolução de conflitos ocorre quando as partes envolvidas no conflito optam por escolher uma pessoa experiente em técnicas de mediação, para, juntamente buscarem um acordo.
Leia o texto a seguir e complete as lacunas :
Para ____________ um mediador empresarial é importante verificar seus conhecimentos e sua ____________ como mediador. Os cursos e ____________ que participou, suas ____________ e o número de casos mediados com sucesso, principalmente aqueles em que houve acordos ____________
Assinale a alternativa que apresenta a sequencia correta que completa as lacunas do texto
e)escolher, experiência, treinamentos, referências, ganha - ganha.Alternativa assinalada
4)Conjunto complexo que inclui o conhecimento, as crenças, as artes, as leis, a moral, os costumes e quaisquer outros hábitos e capacidades adquiridos pelos seres humanos como participantes da sociedade. Inclui quase tudo que influencia os processos mentais e os comportamentos de um indivíduo. Embora não determine a natureza ou a frequência de impulsos biológicos como fome ou sexo, ela influencia se, quando e como esses impulsos serão satisfeitos. Ela influencia não apenas nossas preferencias, mas o modo como tomamos decisões e até como percebemos o mundo à nossa volta. 
O texto está se referindo a qual conceito? 
Assinale a única alternativa que apresenta a resposta correta
e)Cultura Alternativa assinalada
1)Há três meses Carlos foi contratado pela empresa Arca de Noé Ltda. para a função de supervisor de vendas. Nestes meses de empresa, Carlos tem estado preocupado com a sua relação com seu chefe, o Gerente Geral de vendas, pois percebe que ele é muito autoritário e perfeccionista, costuma não aceitar sugestões das pessoas e quer que tudo fique apenas do seu jeito. Durante o horário de almoço, e inclusive dentro da empresa, Carlos notou que é comum que todos os colegas se refiram ao Gerente Geral de vendas como “ditador” ou “general”.
Com base nestas informações, poder-se-ia qualificar o Gerente Geral de Vendas como um líder:
c)exigente, pois além de perfeccionista não gera autonomia a seus funcionários.Alternativa assinalada
2)A charge abaixo retrata um estilo de gestão presente em algumas empresas contemporâneas. Após análise crítica, responda:
 
 
É correto afirmar que trata-se de um modelo de gestão baseado em:
a)controle e autoritarismo.Alternativa assinalada
3)"A nova série do Fantástico, ‘Chefe Secreto’, vai mudar a vida de forma radical de executivos de grandes empresas. Imagina que você é um chefão, o seu lugar é na cabeceira da mesa, tomando decisões que afetam milhares de empregados. Mas de repente, você deixa o conforto do escritório, muda o visual, veste o uniforme e vai encarar o trabalho pesado, na fábrica, ao lado dos outros funcionários sem que eles saibam quem você é na verdade.  Esse é o desafio que executivos vão encarar a partir deste domingo (13) no Fantástico. Com outro nome, outra história, outra aparência, o gaúcho Valdo Marques, 42 anos vai deixar a diretoria da empresa para encarar o chão de fábrica e trabalhar lado a lado com os funcionários. Sem ninguém saber que ele é quem manda.O ‘Chefe Secreto’ vai saber a verdadeira opinião dos funcionários sobre a empresa, conferir de perto os problemas na hora em que eles acontecem, e conhecer os sonhos de quem faz a empresa andar.”
MACIEL,R. Vá ao Gemba - Case de Sucesso aplicado na Stemac. 14 de setembro de 2015. Disponível em: <http://oaprendizdaqualidade.blogspot.com.br/2015/09/va-ao-gemba-case-de-sucesso-aplicado-na.html>. Acesso em: 02/02/2018. (adaptado).
Considerando a reportagem apresentada, e à luz do modelo de gestão Gemba, analise as assertivas a seguir e a relação proposta entre elas.
I - O espírito “vá e veja” assegura que supervisores, gerentes e diretores estejam em contato com os membros de suas equipes, o que permite formar pelo exemplo.
PORQUE
II - Em muitas equipes, a informação é filtrada enquanto é transferida para níveis hierárquicos superiores. Quanto mais se sobe na cadeia de comando, mais as pessoas são removidas da realidade e mais truncada a informação fica. Isto causa uma desconexão entre os gerentes de alto nível e os colaboradores da linha de frente.
A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta.
a)as asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.Alternativa assinalada
4)Segundo o dicionário Aurélio persuadir significa: levar a crer ou a acreditar, convencer, induzir, mover, induzir. Essas definições podem nos induzir a acreditar que para uma negociação de sucesso é aquela em que o negociador conseguiu convencer / mover a outra parte, sem que que ele mesmo não precisou mudar sua posição.
Analise as afirmativas a seguir:
I - Em um processo natural ,as duas partes se comunicam, apresentando seus interesses, conflitos, problemas, dilemas e, buscam de uma maneira satisfatória negociá-los.
II - O negociador que busca persuadir a outra parte na busca de um bom acordo é entender qual o seu estilo de negociador.
III - Para persuadir a outra parte e buscar bons resultados é preciso que o negociador se prepare para a negociação.
Esta correto apenas o que afirma e
d)Apenas em I, II e IIIAlternativa assinalada
1)A negociação faz parte de nossas vidas e nas empresas não é diferente. Reflita sobre o tema Gestão de Conflitos nas Organizações e analise as afirmativas a seguir:
I. Os negociadores bem-sucedidos são aqueles que conseguem ignorar as muitas variáveis existentes em uma negociação.  II. A flexibilidade e facilidade de comunicação são itens essenciais em uma negociação, pois em um mundo globalizado, elas podem ocorrer com pessoas de línguas e culturas
diferentes. III. Em uma situação de conflito, quando há condições para o diálogo é sempre importante e recomendado utilizá-lo.
É correto o que se afirma em c)II e III, apenas.Alternativa assinalada
2)Em algumas situações, dependendo dos elementos envolvidos em uma negociação, as pessoas não deveriam negociar, mas forçar a sua decisão.Indique a seguir, a alternativa que contem motivos pelos quais as pessoas não devem negociar:
I. Quando não há tempo hábil e se precisa que alguma ação seja praticada ou uma decisão seja tomada imediatamente.
II. Quando um lado não tem nada que o outro lado deseja.
III. Quando há valores monetários envolvidos. 
Agora, assinale a alternativa correta: c)Apenas as afirmativas I e II estão corretas.assinalada
3)Imagine que você esteja vendendo um carro: o que você faz para que a oferta pareça atraente ao provável comprador? Você já deve ter pensado bastante sobre qual deve ser o seu comportamento em uma negociação. Se você é um negociador experiente, você provavelmente procura conhecer quais são as expectativas do provável consumidor, quanto pretende pagar e aquilo que ele procura em um carro para então elaborar uma oferta adequada e sondar se ele realmente pode vir a comprar.
Partindo da situação descrita, indique a seguir a alternativa que lhe parece mais próxima da postura do negociador experiente.
b)Para uma negociação ser bem sucedida é necessário ter em vista a situação e o cenário em que ela acontece.
Alternativa assinalada
4)A análise sistêmica permite uma série de aplicações práticas, as quais auxiliam a análise de processos de diferentes naturezas. Há uma grande importância do enfoque sistêmico no processo de negociação. Sobre este assunto, analise as afirmativas a seguir: 
I. O enfoque sistêmico propõe uma administração recorrente de controle e comunicação
II O enfoque sistêmico consiste em perceber a empresa como um todo que se relaciona com um ambiente externo e complexo.
III. O processo de negociação pode ser interpretado pelo enfoque sistêmico.
É correto o que se afirma em: e)I, II e IIIAlternativa assinalada
1)Ocorre sinergia cada vez que as partes que estão negociando interagem de tal forma que provocam a soma ou mesmo a multiplicação de seus talentos e recursos. Por isso cada vez mais se valoriza as negociações ganha-ganha em que as partes envolvidas multiplicam seus ganhos e geram sinergia. O contrário também pode ocorrer quando o relacionamento entre as partes subtrai ou divide seus talentos ou recurso, gerando a “anti-sinergia”, desgastando o relacionamento e tornando-o mais curto.
Analise a tabela a seguir: 
	Práticas situacionais de negociação
	Significado
	1-Pressionar
	I-Move a favor, engajamento, atração
	2-Aproximar
	II-Move para fora, afastamento
	3-Atenuar
	III-Move contra, persuasão, afirmação
 Assinale a alternativa que apresenta a associação correta de colunas
a)1-III, 2-I, 3-IIAlternativa assinalada
2)Knust et al (2012) apresentam um modelo de aplicação para identificar estilos de negociadores, que se baseia nas energias usadas nas relações interpessoais. chamado de Modelo de práticas situacionais de negociação. Observe a imagem:
b)Estilos e comportamentos de influência utilizados pelos negociadores em contextos práticos.Alternativa assinalada
3)As pessoas e negociadores não se comportam de acordo com a realidade objetiva ou externa, mas sim de acordo com a realidade percebida. É certo que somos influenciados pelas variáveis externas, mas cada um de nós recebe essas influencias de maneiras diferentes, maneiras de como interpretamos nossas realidades. Todos construímos um mapa mental a partir dessas interpretações e cada pessoa cria seu próprio mapa a partir de uma mesma realidade.
Analise as afirmativas a seguir:
I - Em uma negociação, a percepção é um dos pontos mais relevantes, porque mesmo que duas pessoas concordem a respeito de uma mesma realidade, elas poderão dar pesos e valores diferentes sobre essa realidade.
II - Alguns negociadores perdem boas oportunidades porque formam impressões negativas sobre a outra parte decorrentes de estereótipos e preconceitos
III - Os primeiros momentos da negociação devem ser tratados de forma aleatória.
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta
a)São verdadeiras I e II Alternativa assinalada
4) O estudo dos valores humanos tem interessado as mais diversas áreas do conhecimento. Na antropologia, os valores são fundamentais na compreensão da cultura. Na sociologia, os valores que fundamentam a sociedade e justificam as suas ações é tema recorrente. Os mais diversos estudiosos sobre o tema vêem os valores como os critérios utilizados pelas pessoas para avaliar ações, indivíduos e eventos.
Analise as afirmativa a seguir:
I - Valores são crenças - Crenças ligadas à razão e  ideias objetivas e frias. Quando valores são ativados, conscientemente ou não, eles trazem sentimentos positivos ou negativos.
II - Valores transcendem situações e ações específicas- São objetivos abstratos. Obediência e honestidade,
III - Valores são um construto motivacional - Se referem a objetivos que as pessoas se esforçam para obter. Justiça, por exemplo, é um objetivo desejável para a maioria das pessoas, na maioria das culturas.
IV - Valores guiam a seleção e avaliação de ações, políticas, pessoas e eventos. Isto é, valores servem como padrões ou critérios.
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta:
c)São verdadeiras apenas I, III e IVAlternativa assinalada
1)Qualquer pessoa está sujeita ao conflito, desde a infância até a vida adulta, por isso, embora a negociação possa ser aprimorada com técnicas, muitos teóricas a consideram uma capacidade nata.Analise as afirmativas a seguir:
I - Conflitos funcionais ou produtivos são aqueles que provocam mudanças criando um valor líquido positivo para a organização, para o gestor e para as pessoas que trabalham na organização.
II - Conflitos disfuncionais ou contraprodutivos-são aqueles que destroem valor, impedem a colaboração e geram prejuízos significativos.
III - O conflito se origina da diferença de interesses, desejos e aspirações.
IV - Mesmos que conflitos causem prejuízos às empresas  e aos profissionais eles são imprescindíveis às organizações. 
Está correto apenas o que se afirma em:
d)Apenas I, II e IIIAlternativa assinalada
2)Estoques são materiais ou produtos que ficam fisicamente disponíveis pela empresa, até o momento de ingressarem no processo produtivo ou seguirem para a comercialização direta ao consumidor final. 
Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
I - Historicamente há conflitos entre departamentos das empresas. A área de Vendas ou Comercial gostaria de todos os produtos comercializados pela empresa estivessem no estoque aguardando a venda, porém o departamento de controladoria gostaria que nenhum produto estivesse no estoque.
PORQUE
II - Estoques significam dinheiro parado na empresa.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta. 
a)As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.Alternativa assinalada
3)O gestores das empresas tem boa parte de seu tempo consumido em administrar conflitos, com isso deixa de fazer outras coisas, podendo causar prejuízos a empresa, podendo investir esse tempo em outros assuntos. O gestor precisa estar atento aos conflitos funcionais ou produtivos, pois podem ser positivos e trazerem mudanças positivas para a empresa.
Analise as afirmativas a seguir:
I - Conflitos formais podem ter sua resolução com o apoio de um profissional.
II - Conflitos informais podem ser resolvidos pelo gestor.
III - Existem conflitos que não precisam ser gerenciados.
IV - O gestor deve ignorar conflitos não produtivos ou disfuncionais. 
Está correto apenas o que se afirma em:
c)Apenas I, II e IIIAlternativa assinalada
4)De acordo com Burbridge (2012) o diálogo, que é uma forma importante de comunicação deve ser a primeira ferramenta para solucionar
problemas, principalmente  quando as partes podem ter o contato pessoal. Há autores que falam sobre comunicação vertical e horizontal. 
Analise as afirmativas a seguir:
I - Comunicação vertical - aquele feita de pessoa para pessoa, de uma pessoa para várias outras ou mesmo de algum outro meio de comunicação para várias outras pessoas
II - Comunicação horizontal - utilizada, principalmente, por veículos de comunicação em massa, quando as pessoas recebem as informações, mas não conseguem interagir, por meio de perguntas ou mesmo expressando duas opiniões.
III - A comunicação integrada nas empresas também tem ganho destacado como uma forma eficaz de padronizar a própria comunicação e ações da empresa e para reduzir os riscos de conflitos, causados por má comunicação.
Está correto apenas o que se afirma em:
c)Apenas III.Alternativa assinalada
Analise a charge a seguir:
 
 
Agora complete as lacunas do trecho que segue:
A comunicação é uma peça chave para o desenvolvimento das empresas. Os colaboradores têm a necessidade de receber informações com total ____________ para que desempenhem com êxito suas funções. Rupturas nas mensagens podem gerar graves ____________ profissionais e até mesmo interpessoais nas organizações.
A comunicação organizacional estabelece relações de entendimento entre pessoas para que possam interagir em prol de um ____________ comum. Ela tem o poder de influenciar ou de retroagir. Quem domina essa arte tem o poder de influência. Vale lembrar: ouvir, observar e dar importância para o outro é determinante para a ____________ da comunicação.
Assinale a alternativa que preenche corretamente as lacunas:
c)clareza, conflitos, objetivo, eficácia.Alternativa assinalada
2)Augusto é funcionário da empresa X há sete anos, e assumiu o posto de gerência há aproximadamente três meses. O gerente anterior era uma pessoa extremamente fechada, e costumava tomar decisões sem consultar os colaboradores. Como profundo conhecedor das falhas de comunicação existentes em seu departamento, Augusto decide implementar um modelo de comunicação eficiente e participativo, além de fácil e de baixo custo. Além disso, Augusto dispõe de pouco tempo durante a semana, já que possui uma agenda com muitas reuniões externas e internas com sua chefia imediata.
Dentre as alternativas abaixo, assinale a que mais se adequa aos objetivos de Augusto:
b)Um quadro de gestão visível a todos, contendo as metas semanais a serem alcançadas e os resultados esperados de cada funcionário.Alternativa assinalada
3)Os Estilos de administração de conflitos é uma das maneiras mais apropriadas para se administrar conflitos. Esse método apresenta cinco formas de administrá-los: competição, acomodação, afastamento, acordo e colaboração.
Considerando esse contexto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas:
 
I - No estilo Competição - pelo menos uma das partes busca ganhar a negociação, sem que a outra tenha algum benefício. Normalmente nesse tipo de negociação / administração de conflito o poder de uma das partes prevalece e utiliza-se desse poder de forma agressiva e pouco cooperativa. Esse tipo de negociação costuma deixar “sequelas”.
 
PORQUE
II - Nesse estilo de administração o indivíduo costuma não entender as necessidades da outra parte e tende a não mudar sua opinião ou posição inicial.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
a)As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.Alternativa assinalada
4)O estilo de administrar conflitos onde pessoas que não se empenham nem por seus interesses, nem pelos interesses da outra parte. Essas pessoas costumam se afastar dos conflitos, procurando retardar / adiar ao máximo o momento de se envolverem, tomarem partido e/ou tomarem alguma decisão. Muitas vezes existe o afastamento simplesmente porque o indivíduo acredita que não tem nada a oferecer e nada a receber; De qual estilo se trata o conceito?
Assinale a alternativa correta:
b)AfastamentoAlternativa assinalada
A negociação distributiva está associada à barganha sobre um valor, normalmente dinheiro, de uma forma ou de outra.
Na negociação distributiva, para um ganhar mais, o outro tem que ganhar menos, um jogo de soma zero, de um bolo fixo.
A negociação integrativa é aquela na qual existe a possibilidade integrar novos valores e de fazer o bolo crescer antes de dividi-lo. Na forma integrativa, constrói-se valor e na forma distributiva, reivindica-se valor. O maior desafio é enxergar as oportunidades de uma negociação integrativa, porque nós seres humanos temos a tendência de olhar nosso “umbigo”, ou seja, analisarmos apenas quais vantagens levamos
cinco estágios:
• Análise ambiental.
• Análise quantitativa.
• Análise qualitativa.
• Planejamento tático.
• Simulação.
1º estágio – Análise ambiental
Este é o momento em que os negociadores procuram contextualizar a negociação e devem ter como base três principais questões:
• Quais são as partes envolvidas?
• Qual é o objeto da negociação?
• Quais variáveis ambientais que afetam ou podem afetar o contexto da negociação?
2º estágio - Análise quantitativa
É importante que o negociador trabalhe com números, orçamentos, planilhas, medidas, datas, etc., porque falhas de contas ou datas pode gerar dúvidas e penalizarem a credibilidade do negociador.
É importante que o negociador esteja munido com dados e planilhas para que as diversas possibilidades sejam consideradas durante a negociação
3º estágio – Análise qualitativa
Algumas perguntas devem ser respondidas: Quais são as nossas necessidades e as da outra parte? Com que intensidade as necessidades mobilizam energias para defender interesses? Qual é o objeto de negociação? Quais são os objetivos das partes? Entre as causas mais comuns de paradas e impasses em negociações está a confusão feita entre necessidades, interesses, objeto e objetivos. Relação entre necessidades, interesses, objeto e objetivos
4º estágio – Planejamento tático
O conhecimento sobre as bases do poder deve influenciar diretamente no planejamento tático do negociador e consequentemente no sucesso ou fracasso da negociação. Abaixo Knust et al (2012) apresenta algumas bases de poder que influenciam na negociação:
• Originárias de uma organização ou sistema. Poder coercitivo, de conexão (ligações de influência) e de recompensa (positiva ou negativa).
• Originárias do indivíduo. Poder de referência (traços pessoais), de informação (acesso ou posse) e o poder de especialista (habilidade ou conhecimento).
• Origem mista. Poder legítimo legal, quando atribuído pela organização,ou legitimado, quando sustentadoporliderados.agio – ção
5º estágio- SIMULAÇÃO- É importante que o negociador reconheça as assimetrias de poder ocorrerem com grande frequência, gerando mudanças circuntenciais ou na base de sustentação do processo de negociação. O negociador bem preparado deve desenvolver alternativas aos impasses ou defender posições dentro de limites aceitáveis para um acordo, por exemplo, como evitar pagar mais por algo que se deseja ou receber menos pelo que se está se oferecendo à outra parte.
O negociador deve sempre ter um “PLANO B ou C” para eventuais conflitos.
A comunicação humana pode ser expressa através da compreensão, da colocação em comum, do compartilhamento de ideias, imagens ou experiências. Martino (2009) destaca os elementos que formam a comunicação:
Na imagem a seguir é possível observar o caminho realizado pela mensagem, desde o emissor até o receptor. O mais importante nesse processo é que o receptor entenda a mensagem de forma clara e objetiva.
Perceba que há um “caminho” de volta do receptor para o emissor chamado feedback. O feedback é importante para que o receptor expresse o que captou da mensagem. A partir desse entendimento a mensagem pode ser refeita ou “melhor calibrada”, quando necessário.
Elementos da comunicação 
Fonte: adaptado de Martino (2009).
De acordo com Wanderley (1998) o triângulo linguístico mostra que sempre que nos
comunicamos temos um objetivo, o que queremos transmitir, e precisamos encontrar símbolos ou palavras que ajudem a expressar nossas ideias. Esses símbolos ou palavras estão associados a significados.
É importante se atentar que o significado pode ser diferente para cada pessoa. Cada um percebe e dá significado distinto às palavras, de acordo com sua idade, educação, crenças, expectativas, etc.
Triângulo linguístico
Fonte: Wanderley (1998).
Como vimos, a transmissão da mensagem do emissor para o receptor é o objetivo final de uma comunicação. Essa etapa pode ser realizada de duas formas: pela linguagem Verbal ou Não verbal. Clique nas abas e saiba mais.
As habilidades essenciais dos negociadores
Knust et al (2012) ressaltam que para uma negociação ser bem-sucedida é necessário que o negociador tenha a capacidade de influenciar pessoas e/ou situações. Já Wanderley (1998) afirma que o poder de convencimento é fundamental para se chegar a bons acordos, e destaca dois tipos de poder: poder decorrente de fatores externos e o poder pessoal ou poder interno
Consciencia da necessidade-Sem a consciência de que se precisa desenvolver constantemente novas habilidades, não há possibilidade de mudança.Etapa de mudança Identificação e prática dos comportamentos envolvidos na nova habilidade, recebimento de informações sobre como esse comportamento está desenvolvendo-se e as correções para se atingir o padrão desejado.Etapa de sedimentação A transformação do novo comportamento numa segunda natureza, ou seja, a incorporação das novas habilidades ao repertório comportamental.
A boa comunicação é um fator essencial para o sucesso em um processo de negociação. Profissionais que possuem a habilidade de ouvir e entender as necessidades do outro certamente terão excelentes resultados em suas negociações.
Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Para isso é de extrema importância conhecer todas as etapas da comunicação, além das formas como as pessoas se expressam.
8m relação à percepção, Wanderley (1998) ressalta que esta é influenciada pelos seguintes elementos: expectativas Os indivíduos costumam ver aquilo que esperam ver e não veem aquilo que não esperam ver., emoções, sentimentos, desejos O ser humano é cheio de sentimentos, desejos e emoções, que compõem as relações humanas. Os sentimentos que temos pelas pessoas determinam a nossa compreensão em relação aos atos delas. Se gostamos de alguém, nossa propensão é só de ver os pontos positivos e negar ou justificar seus pontos negativos., crenças, valoresCrenças são generalizações que fazemos a respeito do mundo, de nós mesmos e das pessoas, do que é certo ou errado e de como as coisas devem funcionar. Nossas crenças são muito fortes e nem sempre temos consciência delas. e necessidades O ser humano é impulsionado ou motivado a agir para satisfazer suas necessidades. De acordo com Kotler & Keller (2006), tudo que fazemos ou dizemos é para satisfazer ou evitar privação de alguma de nossas necessidades.. 
Conceito de conflito
O conflito surge com uma opinião ou ponto de vista divergente ou uma maneira diferente de interpretar algum acontecimento. Por isso, qualquer pessoa está sujeita ao conflito, desde a infância até a vida adulta. Expectativas
funcionais ou produtivos- 
São aqueles que provocam mudanças, criando um valor líquido positivo para a organização, para o gestor e para as pessoas que trabalham na organização disfuncionais ou contraprodutivos -São aqueles que destroem valor, impedem a colaboração e geram prejuízos significativos. 
Interpessoal ou intrapessoal
O conflito pode ser intrapessoal, ou seja, uma dúvida ou indecisão interna à pessoa. Também pode ser interpessoal, como briga entre vizinhos, separação de casal, guerra, desentendimento entre alunos, professores e alunos ou entre patrão e empregado, entre muitos outro interpessoais, porque estão ligados à vida corporativa, influenciando colegas de trabalho, gestores, fornecedores, clientes e sindicatos, por exemplo. Esses conflitos podem trazer grandes prejuízos às empresas e torná-las um ambiente hostil para o trabalho.
Departamental ou corporativo- Conflito em uma empresa pode ter origem em um simples comentário sobre uma roupa que o(a) colega está usando ou sobre uma tarefa ou entrega que não foi cumprida no tempo ou com a qualidade esperada pela outra parte.
Os autores classificam os conflitos não produtivos em três categorias:
1. Conflitos formais – cuja resolução normalmente envolve apoio de um profissional.
2. Conflitos informais – que normalmente podem ser resolvidos pelo gestor.
3. Conflitos que não precisam ser gerenciados.
 
Comunicação verticalUtilizada, principalmente, por veículos de comunicação em massa, quando as pessoas recebem as informações, mas não conseguem interagir, por meio de perguntas ou mesmo expressando sua opinião. Horizontal Aquela feita de pessoa para pessoa, de uma pessoa para várias outras ou mesmo de algum outro meio de comunicação para várias pessoas. A principal diferença para a comunicação vertical é que esta permite a interação do receptor da mensagem. Valores são crenças ligadas à emoção e não ideias objetivas e frias, valores mexem com as motivações das pessoas, eles transcendem situações e ações específicas, guiam a seleção e a avaliação de ações, políticas, pessoas e eventos, e valores são ordenados pela importância em relação aos demais, ou seja, as pessoas terão reações de acordo com seus valores prioritários, sejam reações conscientes ou inconscientes. e algum outro meio de comunicação para várias pessoas. A principal diferença para a castrutura funcional
As empresas funcionais utilizam uma estrutura na qual predomina uma hierarquia em que cada funcionário possui um superior bem definido. Essas empresas podem ter um departamento de contabilidade, de manufatura, logística, marketing, vendas etc. Cada departamento trabalha como uma unidade separada dentro da organização, os funcionários são agrupados por especialidades.
Estruturas organizacionais por projeto ou projetizadas
Há organizações que trabalham essencialmente por projetos, ou seja, de acordo com o trabalho a ser desenvolvido os membros da equipe e outros recursos, como equipamentos de TI, papelaria, locomoção das pessoas, entre outros. Nesse tipo de estrutura, os centros de custos são criados para a empreitada e controlam de acordo com andamento do projeto.
struturas matriciais
Essas estruturas são uma combinação de características das organizações funcional e por projeto. Quando bem executada, as pessoas que operam nesse tipo de estrutura reconhecem as necessidades de um gerente de projetos e “liberam” seus recursos da estrutura funcional, até a conclusão do projeto. Na estrutura matricial, o colaborador continua alocado em seu centro de custo funcional.
O Kaizen é o resultado de um conjunto de ferramentas e conceitos que têm como princípio buscar melhorias contínuas nos processos operacionairsmite a interação do receptor da mensagem s ou mesmo de algum outro meio de comunicação para vária comunicação vertical é que esta permite a interação do receptor da mensagem. 
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de uma estrutura vertical / funcional.
• O Líder Exigente - está sempre muito próximo à sua equipe, prestando atenção em todos os detalhes. Por ser crítico e perfeccionista, não gera autonomia a seus funcionários / subordinados, afetando negativamente os resultados da equipe e, por consequência, da organização.
Esse tipo de líder pode ser conhecido, em casos extremos, pejorativamente como um ditador ou um autocrata, que faz as coisas apenas do seu jeito, não abre espaço para participação da equipe e não valoriza as competências dos funcionários.
• O Líder liberal - delega as decisões a seus subordinados, da liberdade e quase não interfere nas atividades da equipe. Dependendo do tipo de trabalho a ser realizado, pode interferir negativamente
no resultado da empresa, porque não sabe exatamente o que está acontecendo. É um tipo de liderança participativa (Empowerment), que permite que as pessoas executem as atividades e tomem decisões da maneira que consideram correta.
• Líder Coach - conduz a gestão de sua equipe pelo exemplo ou influência, porque acredita que seus liderados se comportarão de acordo com suas próprias ações, que inspiram e motivam as pessoas.
Esse líder se preocupa com inovação na forma de gerir suas equipes, está atento às novas demandas corporativas, sociais e humanas, sempre buscando a evolução e aprendizado das pessoas. Em momentos de pressão, estresse ou problemas, procura refletir, junto com a equipe, sobre possíveis soluções. Seu foco é contribuir para o aprendizado e crescimento de seus comandados.
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Boas práticas de negociação aplicadas no ambiente organizacional
Para negociar bem em equipe são indispensáveis uma boa preparação e uma definição dos papéis, procedimentos e códigos de comunicação. Algumas vezes as equipes são reunidas às pressas, sem que cada um saiba muito bem qual é seu papel. Clique na imagem e saiba mais.
horizontal.
Boas práticas de gestão de conflitos e melhoria do clima organizacional
Como vimos ao longo dos conteúdos passados, os conflitos fazem parte das rotinas nas organizações. São pessoas de diferentes regiões, educação, valores, interesses, etc. Todas essas diferenças geram conflitos, que devem ser evitados e/ou administrados pelos gestores.
Para evitar ou reduzir os impactos causados por conflitos disfuncionais é importante que os gestores criem um bom ambiente organizacional, e para se buscar esse bom ambiente e a produtividade desejada, Crubellate (2008) relata algumas práticas.
As empresas têm diferentes estruturas, culturas e formas de gestão, mas independente das formas que executivos e gestores conduzem as ações de suas empresas, quanto mais próximas estiverem dos colaboradores e os ouvirem, menores serão os grandes riscos e conflitos complexos.
PODER LEGITIMO em base na posição hierárquica de uma estrutura vertical / funcional.
PODER DE RECOMPENSA-Tem base em algum tipo de recompensa que pode ser entregue (salário, promoção, elogio, bonificação, etc.
PODER COERCITIVO-Tem base na possibilidade de punição (demissão, advertência, etc.).
PODER DE ESPECIALISTA-Tem base no conhecimento que o líder reconhecidamente possui.
PODER DE REFERENCIA-Tem base nas características que as pessoas possuem (empatia, simpatia, carisma, etc.). Táticas coercitivas
Os negociadores que utilizam essas táticas buscam manter uma imagem de firmeza e suas ações buscam reforçar tal imagem. O negociador ou gestor deve tomar cuidado ao utilizar essas táticas, porque elas podem trazer distanciamento, paralisar e atrasar uma negociação, ou mesmo causar o abandono da outra parte.
Táticas persuasivas
O primeiro passo para o negociador que busca persuadir a outra parte na busca de um bom acordo é entender qual o seu estilo de negociador, a partir de uma autoavaliação e de feedbacks de chefes, colegas de trabalho e amigos. Assim, o negociador estará mais preparado para se posicionar durante a negociação.
dinheiro. Na negociação distributiva, para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos. DISTRIBUTIVA - Associada à barganha sobre um valor, normalmente dinheiro. Na negociação distributiva, para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos. É um jogo de soma zero, de um montante (bolo) fixo.
Integrativa
DISTRIBUTIVA - Associada à barganha sobre um valor, normalmente dinheiro. Na negociação distributiva, para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos. É um jogo de soma zero, de um montante (bolo) fixo.
INTEGRATIVA - É aquela na qual existe a possibilidade de se integrarem novos valores e de fazer o montante crescer antes de dividi-lo.
Integrativa