O caso de ensino apresentado tem como objetivo principal possibilitar e estimular a reflexão a respeito do mercado

tradicional de tecnologia, do desenvolvimento e das ideias para a diferenciação de preço e valor entregue para os

clientes, bem como as maneiras viáveis de reposicionar uma empresa no mercado em qual está inserida. Conta a

história do crescimento de uma grande empresa do estado do Rio Grande do Sul.

Uma pequena organização do ramo moveleiro, de origem familiar no interior do estado, devido a decisões e novos

modelos de negócios propostos pelo filho do fundador, em algumas décadas se tornou a maior representante da

maior marca de produtos tecnológicos mundial. No entanto, a grande visualização da empresa, o aumento da

competitividade no ramo tecnológico nacional e a desestabilização do mercado de negócios forçaram-na a mudar

seu posicionamento e reformular suas estratégias de vendas no canal corporativo.

Sem a possibilidade de competição com as concorrentes em relação ao preço, a empresa reformulou totalmente o

seu posicionamento para se entregar soluções tecnológicas diferentes do mercado tradicional.

Seu crescimento contínuo e o modelo de expansão apresentado no caso levaram a reflexões importantes sobre

como uma organização deve se remodelar constantemente, adaptando-se ao mercado.

No início da década de 1980, João morava com seu pai em um pequeno município no interior do estado do Rio

Grande do Sul e ajudava na pequena empresa da família. O negócio era do ramo moveleiro e atendia a algumas

demandas na região.

João sabia que herdaria a empresa e com isso, em meados de 1985, decidiu sair do interior para estudar

administração na Grande Porto Alegre. Tomou essa decisão pensando que a empresa de sua família precisaria

prosperar e crescer para ter retornos financeiros consideráveis.

Com o passar do tempo, João começou a ser referência entre seus colegas, principalmente nos trabalhos realizados

em grupo. Ele sempre era visto, em qualquer situação, como um líder e alguém que sempre tomava as melhores

decisões.

Naquela época, a região em que estava inserida a empresa era de difícil acesso, fazendo com que todo o seu

processo de logística tivesse grandes dificuldades. Para estimular o crescimento da empresa, era preciso que ela

fosse bem localizada, facilitando todo o processo de construção e comercialização de seus produtos.

Após quatro anos estudando na capital gaúcha, João retornou para a pequena terra graduado e com grandes ideias

para a empresa de seu pai. No entanto, o negócio da família não se desenvolvia tão bem. Percebendo a grande

dificuldade para fazê-lo prosperar, João incentivou o pai para sair do interior e ir para a cidade. O senhor não era

muito adepto a mudanças, porém com base em algumas ideias expostas pelo filho e por algumas visões que João

tinha acerca de crescimento, após alguns meses aceitou fazer a mudança e colocou a parte administrativa da

empresa aos cuidados do filho.

Nesse momento, a empresa entrou em um processo de migração, do interior para outra cidade, que ficava a alguns

quilômetros de distância. Na nova sede, a empresa contava com uma maior estrutura e maiores possibilidades de

crescimento. A transferência da empresa também viabilizou a abertura de uma loja de ferragens junto à fábrica de

móveis, ideia que veio pela necessidade de a cidade ter mais de uma opção, visto que ela só disponibilizava uma

loja do ramo e com valores altos, comparados ao do mercado regional. A loja teve um rápido crescimento na

cidade e na região, com isso decidiram dar mais um passo e abriram algumas filiais parar expandir a marca.

Com a abertura dessas filiais, a empresa, em dez anos, passou de 30 funcionários para 150. O comércio estava

aquecido e girando valores consideráveis, assim como o ramo moveleiro. O crescimento era constante ano após

ano.

Décadas se passaram, e a empresa prosperou. Com ela já havia algumas outras ramificações para as áreas de

produção e comércio. Além da fábrica de móveis, agora a empresa tinha uma fábrica de espumas, uma fábrica de

molas e uma fábrica que produzia colchões e estofados.

Com crescimento contínuo e faturando anualmente um valor considerável, no ano de 2010 a empresa tomou uma

nova decisão que seria sua divisão de águas: um dos sócios-proprietários decidiu com seu conselho assumir a

responsabilidade de representar a maior marca de itens tecnológicos do mundo. A empresa de pequeno porte do

interior do Rio Grande do Sul seria a primeira empresa oficial a representar a marca no país.