Quando as negociações se apresentam complexas, Lewicki, Saunders e Barry (2014) destacam que em muitas situações a "outra pessoa é o principal prob...

Quando as negociações se apresentam complexas, Lewicki, Saunders e Barry (2014) destacam que em muitas situações a "outra pessoa é o principal problema". Uma teoria muito conhecida e amplamente aceita sobre a negociação diz que, para uma maior eficiência, os negociadores devem "separar a pessoa do problema". Os autores defendem os passos para o fechamento do acordo passam por fases e se concretizam com a finalização composta por algumas ações. Com base nessas ações, ordene os itens a seguir: I- Dívida a diferença como tática de fechamento. Apresentando esta forma de negociação o profissional assume a conduta de transparência e honestidade para que as partes continuem negócios futuros. II- Saiba das necessidades de seus clientes. Encerrando, vale relembrar que um dos principais trabalhos de um profissional negociador é o atendimento. Atender o cliente ou mesmo as demandas de sua empresa significa dar atenção. III- Ofereça alternativas no lugar de uma oferta final única. Os negociadores preocupados com a melhor forma de fechamento podem oferecer pacotes com alternativas relativamente equivalentes em termos de valor e benefícios. IV- Assuma o fechamento após uma discussão geral sobre as necessidades e posições do comprador. Assim, no preenchimento das informações prévias como dados da empresa ou atualização de cadastro, a condução para o encerramento das opções começa a ser uma realidade para as partes envolvidas. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: FONTE: LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação, 5. ed. Porto Alegre: Bookman/AMGH, 2014. A) IV - III - I - II. B) III - IV - I - II. C) III - II - I - IV. D) IV - II - I - III.