“Por trás de posições opostas, há interesses compatíveis, assim como interesses conflitantes. Como identificar os interesses do outro? Coloque-se n...

“Por trás de posições opostas, há interesses compatíveis, assim como interesses conflitantes. Como identificar os interesses do outro? Coloque-se no lugar do outro e se pergunte “por que”; e, pergunte-se “por que não”; examine o impacto sobre o seu interesse e o impacto sobre o interesse do grupo. Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas (segurança, bem-estar econômico, sentimento de pertencimento, reconhecimento e controle sobre a própria vida). Para a identificação desses interesses e necessidades no caso concreto, é importante elaborar uma lista. É necessário que o negociador fale sobre os próprios interesses e reconheça os interesses do outro como parte do problema. Coloque, discuta, compartilhe o problema antes de oferecer a solução”.

A Escola de Harvard nos apresenta modalidade de negociação pautada, essencialmente, em quatro princípios. Indique a seguir a alternativa que corretamente se refere ao texto transcrito acima.