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Respostas
A alternativa correta é a letra c) V, F, V, F, F. Justificativa: - Na primeira afirmação, a letra V está correta, pois a negociação envolve interesses, desejos, medos e preocupações. - Na segunda afirmação, a letra F está correta, pois o importante é mirar nos interesses, desejos e medos que interferem na negociação, e não defender posições do tipo 'eu não abro mão'. - Na terceira afirmação, a letra V está correta, pois é normal ter reações positivas ou negativas durante a negociação, mas o negociador bem preparado não deixa que as emoções tomem conta das decisões. - Na quarta afirmação, a letra F está correta, pois quando percebemos que estamos perdendo as rédeas da negociação, é preciso 'descer ao campo', e não 'subir ao camarote'. - Na quinta afirmação, a letra F está correta, pois insistir na proposta inicial sem abrir mão das condições impostas pode piorar a situação, e não sair de uma objeção que parece intransponível. - Na sexta afirmação, a letra b está correta, pois as empresas de distribuição atendem o consumidor final, tanto em lojas físicas quanto por meios eletrônicos, como sites, portais de venda, redes sociais e aplicativos. - Na sétima afirmação, a letra a está correta, pois as empresas que atendem predominantemente outras empresas são chamadas de empresas B2B (business-to-business). - Na oitava afirmação, a letra b está correta, pois os clientes são divididos em territórios, bases ou carteiras de clientes, cada uma delas atendida por um vendedor. - Na nona afirmação, a letra b está correta, pois quando a empresa oferece o serviço que havia prometido, o cliente considerará que ela fez mais do que sua obrigação e comprará novamente.
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