Grátis: Na reunião do planejamento estratégico para o próximo ano, a diretoria apresentou o Quadro abaixo, que separa os grupos de clientes da organização ... – Questões Respondidas

Gestão Comercial

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Na reunião do planejamento estratégico para o próximo ano, a diretoria apresentou o Quadro abaixo, que separa os grupos de clientes da organização em relação à lucratividade potencial e à fidelidade projetada. A estratégia correta a ser adotada para o seu respectivo grupo é

a) abrir mão da relação comercial com os clientes do grupo 1.
b) aumentar a lucratividade nas relações com o grupo 4
c) dar prêmios valiosos para os clientes do grupo 1.
d) fazer contínuos investimentos para encantar os clientes do grupo 3.
e) não investir nada no tipo de cliente do grupo 2

Praticando Para Aprender

há 10 meses

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Questões - Vendas

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Ed

há 10 meses

Para responder a essa questão, precisamos analisar as estratégias que podem ser adotadas para cada grupo de clientes, considerando a lucratividade potencial e a fidelidade projetada. 1. Grupo 1: Geralmente, clientes com alta lucratividade e alta fidelidade. A estratégia ideal seria manter e encantar esses clientes, o que se alinha com a opção c) dar prêmios valiosos para os clientes do grupo 1. 2. Grupo 2: Clientes com baixa lucratividade e baixa fidelidade. A estratégia pode ser não investir, mas isso não é necessariamente a melhor abordagem, pois pode ser interessante tentar aumentar a fidelidade. 3. Grupo 3: Clientes com alta fidelidade, mas baixa lucratividade. Investir para encantá-los pode ser uma boa estratégia, o que se alinha com a opção d) fazer contínuos investimentos para encantar os clientes do grupo 3. 4. Grupo 4: Clientes com alta lucratividade, mas baixa fidelidade. Aumentar a lucratividade nas relações com esse grupo pode ser uma boa estratégia, o que se alinha com a opção b) aumentar a lucratividade nas relações com o grupo 4. 5. Grupo 2: A opção e) não investir nada no tipo de cliente do grupo 2 pode ser uma estratégia, mas não é a única abordagem. Diante disso, a opção que melhor se alinha com a estratégia correta para o grupo 1, que é o grupo de maior importância, é a opção c) dar prêmios valiosos para os clientes do grupo 1. Portanto, a resposta correta é: c) dar prêmios valiosos para os clientes do grupo 1.

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A interseção entre a estrutura e a estratégia organizacionais tem relação direta com os níveis de influência e seus desdobramentos hierárquicos. Em uma fábrica, um diretor cria uma estratégia genérica, mas em vez de passar ao nível seguinte, resolve implementá-la diretamente junto aos operários. Nesse caso, percebe-se que, em sua ação, o diretor prescindiu de um nível hierárquico. Tal nível é o

a) produtivo
b) operacional
c) estratégico
d) tático
e) comportamental

O diretor estava preocupado com os resultados ruins obtidos pela empresa no ano passado. Dados do mercado o levavam a crer que havia espaço para expansão de suas vendas, mas ele não sabia como proceder. Por isso, ele reuniu os vendedores e pediu que fosse realizado um esforço de identificação de clientes em potencial. Dentro do processo de vendas, essa etapa é denominada

a) fechamento
b) prospecção
c) abordagem
d) pré–abordagem
e) apresentação de vendas

O chefe do departamento de vendas orienta seus vendedores para que a cada visita consigam indicações para futuros contatos e, se possível, uma carta de recomendação. Esse método de procura e avaliação de clientes é denominado

a) cold canvassing
b) corrente contínua
c) observação pessoal
d) centro de influências
e) assistente de vendas

Quando uma empresa divide um mercado em grupos menores de compradores para, dessa forma, oferecer produtos e serviços mais adequados a seus clientes, está sendo realizada a atividade de

a) posicionamento de mercado
b) pesquisa de marketing
c) segmentação de mercado
d) comunicação integrada de marketing
e) determinação de preços baseada no valor

Um determinado banco apresenta um pacote de serviços bem avaliado tanto por seus clientes quanto pela opinião pública em geral e cobra taxas mais baixas que seus concorrentes. Essas vantagens são apresentadas em suas propagandas, que são veiculadas em meios de comunicação de massa e obtêm elevadas taxas de copy e recall. Contudo, esse banco conta apenas com dez agências localizadas em cinco capitais do Brasil, e não consegue atender às demandas de todos os potenciais clientes de seus serviços. O ponto fraco da estratégia de marketing desse banco está localizado no componente do composto de marketing denominado

a) praça
b) preço
c) produto
d) pesquisa
e) promoção

Segmentação de mercado é um esforço para aumentar a precisão do marketing da empresa. A segmentação na qual os compradores são divididos em diferentes grupos, com base em seu estilo de vida, sua personalidade e seus valores, é conhecida como

a) geográfica
b) demográfica
c) psicográfica
d) geodemográfica
e) multiatributo

A matriz de SWOT é uma ferramenta eficaz para o planejamento de vendas no setor bancário. Em relação aos fatores externos, essa matriz analisa a(s)

a) forças e fraquezas dos bancos
b) oportunidades e ameaças de mercado
c) campanhas de comunicação e marketing utilizadas
d) promoção e os produtos para os clientes
e) distribuição e os canais de acesso aos correntistas

O marketing de relacionamento reconhece a importância de toda a rede de contatos da organização. Nesse sentido, o vendedor deve auxiliar a empresa a

a) construir e manter relacionamentos efetivos com seus clientes.
b) estruturar listas alternativas de clientes em potencial.
c) organizar sua agenda de trabalho com ênfase nas melhores vendas.
d) planejar o acesso a mercados mais lucrativos para ele.
e) priorizar a conquista de novos consumidores para a empresa.

A excelência em serviços prestados aos clientes é buscada por qualquer tipo de organização. Levando em conta as características da gestão da qualidade de serviços, a insatisfação do cliente acontece quando

a) a comunicação externa faz com que o serviço seja redimensionado para o cliente.
b) o serviço é prestado exclusivamente de acordo com as especificações previstas para o processo.
c) não há percepções do cliente a respeito da qualidade porque a prestação de serviços é neutra.
d) as lacunas não são percebidas e o cliente apresenta sua própria configuração para o serviço.
e) o cliente compara suas expectativas e percepções com relação ao serviço e entende que as expectativas superaram as percepções.