Grátis: Um psicólogo é designado para assessorar o processo de negociação sobre salários e benefícios de uma universidade. Os funcionários estão na mesa de... – Questões Respondidas

Gestão Comercial

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Um psicólogo é designado para assessorar o processo de negociação sobre salários e benefícios de uma universidade. Os funcionários estão na mesa de negociação, determinados a obter tanto quanto puderem da gerência. Como cada centavo a mais negociado no trabalho aumenta os custos de gestão, cada parte negocia de forma agressiva e, muitas vezes, trata o outro como um adversário que deve ser derrotado. Nesse caso, portanto, há um processo de negociação

a) integrativa
b) distributiva
c) funcional
d) estagnada
e) conciliadora

Questões para o Sucesso

ano passado

Questões para o Sucesso

ano passado

Questões - Vendas

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ESTÁCIO

Respostas

Ed

ano passado

Para entender o tipo de negociação descrito, é importante analisar as características de cada uma das opções: a) Integrativa - Este tipo de negociação busca criar valor e encontrar soluções que beneficiem ambas as partes, colaborando em vez de competir. b) Distributiva - Este tipo de negociação é caracterizado por uma abordagem competitiva, onde as partes veem a negociação como um jogo de soma zero, ou seja, o ganho de uma parte é a perda da outra. Isso se encaixa na descrição de funcionários que estão determinados a obter o máximo possível, tratando a outra parte como adversária. c) Funcional - Este termo não é comumente usado para descrever um tipo de negociação. d) Estagnada - Refere-se a uma situação em que não há progresso ou avanço nas negociações, o que não se aplica aqui. e) Conciliadora - Este tipo de negociação busca resolver conflitos e encontrar um meio-termo, o que não se alinha com a abordagem agressiva descrita. Diante disso, a opção que melhor se encaixa na situação apresentada, onde as partes estão competindo agressivamente e tratando a outra como adversária, é: b) distributiva.

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Craque Neto

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ESTÁCIO

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A interseção entre a estrutura e a estratégia organizacionais tem relação direta com os níveis de influência e seus desdobramentos hierárquicos. Em uma fábrica, um diretor cria uma estratégia genérica, mas em vez de passar ao nível seguinte, resolve implementá-la diretamente junto aos operários. Nesse caso, percebe-se que, em sua ação, o diretor prescindiu de um nível hierárquico. Tal nível é o

a) produtivo
b) operacional
c) estratégico
d) tático
e) comportamental

O diretor estava preocupado com os resultados ruins obtidos pela empresa no ano passado. Dados do mercado o levavam a crer que havia espaço para expansão de suas vendas, mas ele não sabia como proceder. Por isso, ele reuniu os vendedores e pediu que fosse realizado um esforço de identificação de clientes em potencial. Dentro do processo de vendas, essa etapa é denominada

a) fechamento
b) prospecção
c) abordagem
d) pré–abordagem
e) apresentação de vendas

O chefe do departamento de vendas orienta seus vendedores para que a cada visita consigam indicações para futuros contatos e, se possível, uma carta de recomendação. Esse método de procura e avaliação de clientes é denominado

a) cold canvassing
b) corrente contínua
c) observação pessoal
d) centro de influências
e) assistente de vendas

Quando uma empresa divide um mercado em grupos menores de compradores para, dessa forma, oferecer produtos e serviços mais adequados a seus clientes, está sendo realizada a atividade de

a) posicionamento de mercado
b) pesquisa de marketing
c) segmentação de mercado
d) comunicação integrada de marketing
e) determinação de preços baseada no valor

Um determinado banco apresenta um pacote de serviços bem avaliado tanto por seus clientes quanto pela opinião pública em geral e cobra taxas mais baixas que seus concorrentes. Essas vantagens são apresentadas em suas propagandas, que são veiculadas em meios de comunicação de massa e obtêm elevadas taxas de copy e recall. Contudo, esse banco conta apenas com dez agências localizadas em cinco capitais do Brasil, e não consegue atender às demandas de todos os potenciais clientes de seus serviços. O ponto fraco da estratégia de marketing desse banco está localizado no componente do composto de marketing denominado

a) praça
b) preço
c) produto
d) pesquisa
e) promoção

Segmentação de mercado é um esforço para aumentar a precisão do marketing da empresa. A segmentação na qual os compradores são divididos em diferentes grupos, com base em seu estilo de vida, sua personalidade e seus valores, é conhecida como

a) geográfica
b) demográfica
c) psicográfica
d) geodemográfica
e) multiatributo

A matriz de SWOT é uma ferramenta eficaz para o planejamento de vendas no setor bancário. Em relação aos fatores externos, essa matriz analisa a(s)

a) forças e fraquezas dos bancos
b) oportunidades e ameaças de mercado
c) campanhas de comunicação e marketing utilizadas
d) promoção e os produtos para os clientes
e) distribuição e os canais de acesso aos correntistas

O marketing de relacionamento reconhece a importância de toda a rede de contatos da organização. Nesse sentido, o vendedor deve auxiliar a empresa a

a) construir e manter relacionamentos efetivos com seus clientes.
b) estruturar listas alternativas de clientes em potencial.
c) organizar sua agenda de trabalho com ênfase nas melhores vendas.
d) planejar o acesso a mercados mais lucrativos para ele.
e) priorizar a conquista de novos consumidores para a empresa.

Na reunião do planejamento estratégico para o próximo ano, a diretoria apresentou o Quadro abaixo, que separa os grupos de clientes da organização em relação à lucratividade potencial e à fidelidade projetada. A estratégia correta a ser adotada para o seu respectivo grupo é

a) abrir mão da relação comercial com os clientes do grupo 1.
b) aumentar a lucratividade nas relações com o grupo 4
c) dar prêmios valiosos para os clientes do grupo 1.
d) fazer contínuos investimentos para encantar os clientes do grupo 3.
e) não investir nada no tipo de cliente do grupo 2

A excelência em serviços prestados aos clientes é buscada por qualquer tipo de organização. Levando em conta as características da gestão da qualidade de serviços, a insatisfação do cliente acontece quando

a) a comunicação externa faz com que o serviço seja redimensionado para o cliente.
b) o serviço é prestado exclusivamente de acordo com as especificações previstas para o processo.
c) não há percepções do cliente a respeito da qualidade porque a prestação de serviços é neutra.
d) as lacunas não são percebidas e o cliente apresenta sua própria configuração para o serviço.
e) o cliente compara suas expectativas e percepções com relação ao serviço e entende que as expectativas superaram as percepções.