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Fisiologia do Exercício

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A negociação é um processo de interação potencialmente oportunista pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, procuram fazer melhor através de ações decididas conjuntamente do que poderiam de outra forma.
O fato de as negociações ocorrerem nos diferentes contextos em que as organizações estão inseridas — ou seja, no contexto interno da organização (no próprio setor, entre as diferentes áreas, entre filiais) e no contexto externo (com cliente, fornecedores, concorrentes, parceiros) —, requer uma equipe de gestão qualificada. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem: Assinale a alternativa CORRETA:
A Ser melhor do que outro, destacando-se com o uso de poder evidentemente.
B Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
C Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
D A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.

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Vamos analisar as alternativas apresentadas em relação ao processo de negociação: A) Ser melhor do que outro, destacando-se com o uso de poder evidentemente. - Essa abordagem é mais competitiva e não necessariamente leva a um resultado colaborativo, que é o ideal em negociações. B) Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando. - Essa opção sugere uma falta de transparência, o que pode prejudicar a confiança entre as partes. C) Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador. - Essa abordagem é egoísta e não é sustentável em negociações, pois ignora a importância do relacionamento e da colaboração. D) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades. - Esta alternativa reflete uma abordagem empática e colaborativa, que é fundamental para uma negociação eficaz, pois permite entender as necessidades e preocupações da outra parte. Portanto, a alternativa correta é: D) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.

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Entende-se que no processo de negociação, é importância que o negociador conheça os limites aonde pode chegar nunca deixando a outra parte reverter à situação, colocando-o em uma situação de recuo. O clima e a confiança são dois fatores indispensáveis, onde o clima reflete as emoções e os sentimentos fluem. A confiança, não se refere à autoconfiança, mas sim à heteroconfiança, ou seja, à confiança que se tem no outro negociador e vice-versa. A primeira coisa a ser fazer é identificar o estilo da pessoa com quem estamos negociando.
Em se tratando de planejamento para a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A Compreender o que a outra parte que na negociação é mais relevante que os objetivos a serem alcançados.
B Analisar o ambiente da negociação e suas influências pode oportunizar melhores resultados sobre o objeto da negociação.
C Limitar a outra parte com o tempo é a melhor estratégia se ser adotada em qualquer tipo de negociação.
D Perceber o quanto você pode crescer como negociador te motiva a planejar suas negociações, objetivando a sua carreira.

Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de implantação de projetos desenvolvimentistas, a necessidade de técnicas e ferramentas que possam proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados satisfatórios é ainda mais necessária. Pois, geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, dentre outras mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na rodada de negociação, portanto, são decisões geralmente complexas, que interesses e valores diversos.
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: I - Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de implantação de projetos desenvolvimentistas, há a necessidade do uso de técnicas e ferramentas que possam proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados voltados para necessidade das partes. PORQUE II - Geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, dentre outras mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na rodada de negociação. Assinale a alternativa CORRETA:
A A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa.
B A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
C As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira.

O processo de globalização está cada vez mais evoluído no mundo moderno e representa uma integração em nível mundial obtida por meio de novas tecnologias nos campos das comunicações e transportes, proporcionando uma relação global em níveis econômicos, culturais, políticos e, consequentemente, sociais.
Em referências às negociações internacionais, sabemos que a globalização oportunizou o desenvolvimento de um potente bloco econômico na América do Sul, denominado de: Assinale a alternativa CORRETA:
A EU.
B BRICS.
C OMC.
D Mercosul.

A negociação pode ser conduzida sob forte influência das emoções, sendo classificada como primal ou sob o domínio da lógica e da razão, quando, então, é identificada como cognitiva. Nesse último caso, embora as emoções também participem do processo, atuam sob controle do negociador na conquista dos seus objetivos.
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções: I- Um dos principais fatores que influencia a resistência nas equipes e nas negociações é a falta de clareza sobre os objetivos em jogo, que estão no cerne da negociação. PORQUE II- A importância do comportamento humano vem destacando-se no mundo dos negócios, bem como nas práticas de gestão das resistências, fazendo com que as empresas adotem cada vez mais o modelo de gestão voltado para as pessoas para a redução de conflitos. Assinale a alternativa CORRETA:
A As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira.
B A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa.
C A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da primeira.

O planejamento deve ser realizado seguindo uma sequência de passos. O primeiro passo é a definição dos objetivos, ou seja, onde se deseja chegar. Em paralelo, deve-se analisar a situação atual, verificando onde se está e o que precisa ser feito para atingir o objetivo. A etapa que ocorre paralelamente à definição dos objetivos, chama-se... Assinale a alternativa que completa corretamente a frase:
A) Diagnóstico.
B) Ameaças.
C) Estratégia.
D) Oportunidades

Competência está associada a saber agir, mobilizar recursos, aprender, assumir responsabilidades, de forma que agregue valor social – Conhecimentos, Habilidades, Atitudes – ao indivíduo –, e valor econômico à organização.
Compreendendo o conceito de competência, assinale a alternativa CORRETA:
A O negociador que sabe resolver problemas complexos na negociação é uma habilidade inerente a ele.
B O negociador necessita tomar de decisões ao final das negociações, sendo uma habilidade.
C O negociador que conhece tecnicamente o objeto da negociação e se planeja previamente é uma atitude relevante do negociador.
D O negociar precisa desenvolver a preparação estratégica nas negociações, caracterizando como sendo um conhecimento.

Como a negociação vem ocupando cada vez mais espaço dentro do mundo acadêmico, muitos pesquisadores voltam seus estudos para essa área e procuram entender cada parte desse processo, entre eles pode destacar os estudos voltados para determinar os tipos de negociações existentes.
Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas: I - A negociação do tipo “ganha-ganha” se baseia na solução de problemas em conjunto, satisfatória para as partes envolvidas, e tem como premissa básica a colaboração e o resultado sinérgicos. II – A negociação do tipo “perde-perde” resulta em um impasse onde não se resolve a questão e direciona a negociação para uma situação de prejuízo para ambas as partes. III – A negociação do tipo “perde-ganha” apresenta características de competição e frequentemente os acordos são determinados pela relação de poder de uma das partes, o que conduz à solução definitiva do problema, tornando o resultado tendencioso e lesivo para ambas as partes. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, II estão corretas.
B As afirmativas I, III estão corretas.
C As afirmativas II, III estão corretas.
D Somente a afirmativa II está correta.

Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas estabelecidas sejam alcançadas. No planejamento, são estabelecidas ações baseadas em estudos dos ambientes interno e externo. Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que seguem: I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas.II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos. III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas.IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações. Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta:
A As sentenças II e IV, estão corretas.
B As sentenças II e III, estão corretas.
C As sentenças I e III, estão corretas.
D As sentenças I e IV, estão corretas.

A aplicação de sistemas B2B está condicionada a uma relação de alta confiança entre clientes e as empresas, que permite o compartilhamento de informações entre as partes. As empresas que implantam integração B2B estão percebendo uma enorme vantagem competitiva na rapidez de comercialização, ciclos reduzidos, e melhor atendimento ao cliente.
Tratando-se de negociações B2B, assinale a alternativa CORRETA:
A As negociações B2B representam a maioria dos contratos de compra e venda do varejo no Brasil, contribuindo para o crescimento da economia.
B As negociações B2B comportam em seu bojo de atuação os acordos políticos e contratos de entes públicos, exclusivamente.
C As negociações B2B, também conhecidas como marketing industrial, operam as relações comerciais e contratos entre entidades denominadas de pessoas jurídicas.
D As negociações B2B permitem que os clientes pessoa física possa comprar produtos direto das empresas fabricantes.

Ao se definir a gerência como gestora de diferenças, agente de mudanças, guiada para o trato de incertezas, para a qual é exigida habilidade situacional, o campo da administração do conflito passa a se constituir em ênfase diuturna. O conflito está inserido na prática gerencial, e saber administrá-lo passa a ser condição básica para o êxito em situações de turbulência. Em princípio, não importa tanto saber se o conflito é positivo ou negativo, mas como deverá ser tratado, a fim de que não se constitua em fator destrutivo para a pessoa e para as organizações.
Em se tratando de conflitos organizacionais, considere as seguintes afirmativas: I - Os gestores buscam informações sobre como estão as relações nas equipes e monitora o desempenho da organização, no sentido de gerenciar os conflitos. II – Os gestores estão atentos às mudanças internas e externas, no sentido de gerenciar os possíveis conflitos organizacionais. III – Os gestores possuem seu foco no campo estratégico da empresa, assegurando a sua neutralidade na resolução dos conflitos organizacionais. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, III estão corretas.
B As afirmativas I, II estão corretas.
C As afirmativas II, III estão corretas.
D As afirmativas I, II, III estão corretas.

A competência profissional é desenvolvida pelo indivíduo de acordo com seu comportamento no cotidiano da organização, haja vista os papéis que excuta em seus cargos hierárquicos e suas demandas correspondentes a fim de cumprir com resolutividade o que é esperado pela instituição e mediante o contexto ao qual está submetido.
Patrick, um jovem empreendedor, gostaria de negociar um contrato de prestação de um serviço terceirizado, e sabe que, para isso, algumas habilidades comportamentais e emocionais são indispensáveis para que a negociação seja exitosa. Dentre essas habilidades, sobre o ideal que Patrick apresentasse, analise as seguintes afirmativas: I - Capacidade de tomar decisões difíceis e sob pressão, em um contexto de incertezas, comum aos dias de hoje. II - Capacidade de comunicação, afinal de contas o negociador precisa comunicar eficazmente os seus interesses e compreender os interesses alheios. III - Inteligência emocional, que significa a adoção de uma postura ética o que, por sua vez, sugere credibilidade e maior chance de sucesso no acordo. Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, II estão corretas.
B As afirmativas II, III estão corretas.
C As afirmativas I, III estão corretas.
D As afirmativas I, II, III estão corretas.

Os negociadores experientes quando partem para um processo de negociação, como o caso da solução de um conflito existente em uma equipe de trabalho, precisam estar atentos aos sintomas que geram o conflito, bem como as causas e as variáveis que afetam as partes envolvidas.
Assim, o gestor, antes de mais nada, precisa compreender o que é um conflito, sendo este entendido como: Assinale a alternativa CORRETA:
A Um processo que começa quando uma das partes percebe que a outra parte tem ou está prestes a afetar negativamente algo que interessa à primeira.
B Desentendimentos com base em expectativas bilaterais e congruentes aos objetivos comuns às partes em interação.
C Compatibilidade de objetivos e crenças nas interpretações dos fatos entre as partes envolvidas.
D Possibilidade de conviver com aflição nas relações de trabalho entre as partes envolvidas com o conflito.

A negociação pode ser definida como uma comunicação de ida e volta projetada para chegar a um acordo entre duas ou mais partes, com alguns interesses que são compartilhados e outros que podem entrar em conflito ou simplesmente ser diferentes, criando barreiras.
Gustavo é um novo contratado da CooperCred como analista de negócios, atendendo a carteira de clientes pessoa jurídica. Seu papel é de assessor os gestores na busca por investimentos e soluções financeiras por meio da cooperativa. O treinamento que Gustavo é intenso por durante 8 horas seguidas, tendo que assimilar os conteúdos recebidos, além de exercitar alguns desafios. Mas como eram muitas as informações, ele acaba tendo que estudar em casa. Diante deste contexto, qual é a barreira da comunicação expressa por Gustavo? Assinale a alternativa CORRETA:
A Emoções.
B Silêncio.
C Sobrecarga de Informações.
D Mentira.

Para garantir o sucesso de um planejamento, ele deve seguir uma sequência de ações que são ordenadas de modo a analisar o presente e o futuro, sempre tendo como ponto final nossos objetivos. Sobre o planejamento, assinale a alternativa correta: A) Não podemos definir um plano de ação como o mais adequado, pois os cenários estão em constante mudança. B) Depois de elaborado, o plano de ação deve ser implantado, avaliado e adotadas medidas de correção sempre que necessário. C) Uma vez definido, o plano de ação deve ser implantado e, caso julgado incoerente, deve ser refeito. D) O plano de ação deve considerar apenas o cenário futuro, realizando previsões baseadas na emoção e na razão.

O controle é, pois, a prerrogativa possuída pelo titular de um poder superior de impor suas decisões sobre o titular de um poder inferior. Nesse sentido, ele discrepa radicalmente da dominação direta, exercida pelo senhor, amo ou patrão sobre seus servos, dependentes ou empregados. Isso porque o controle é o poder moderno, próprio das sociedades ou organizações complexas, nas quais se manifesta necessariamente uma hierarquização de funções. Em se tratando do poder, podemos interpretar que nas estruturas organizacionais quem detém maior poder é quem está mais acima no topo da pirâmide, porque: Assinale a alternativa CORRETA:
A) É pela confiança exercitada e repassada às equipes da empresa.
B) É pelo grau de comprometimento e engajamento na resolução de conflitos.
C) É legitimado pelas responsabilidades que ocupa dentro de uma determinada organização.
D) É pelo nível de conhecimento adquirido ao longo dos anos.

Negociar, nesse sentido, se configura como um processo em aberto, logo, nunca estanque. À medida que o grupo foi se aperfeiçoando, a partir de suas gerações, negociar passou a ser uma ação importante para a sobrevivência do próprio grupo enquanto conjunto.
Nas negociações de grupo, as partes envolvidas devem estar atentas às vantagens e desvantagens. Dessa forma, sobre as vantagens, assinale a alternativa CORRETA:
A O grupo detém maior senso de responsabilidade e engajamento.
B Maior tempo gasto com discussões e chegada a um consenso.
C Maior tempo na discussão sobre ideias diferentes para concessões.
D Dificuldade em se chegar a um acordo bom e viável para todos.

A Matriz SWOT é utilizada pelas organizações a fim de potencializar suas forças, eliminar as fraquezas, reduzir as ameaças e aproveitar as oportunidades. Sobre os itens que compõe a Matriz SWOT, analise as sentenças abaixo: I – As FORÇAS são as características da organização que a fortalecem, são vantagens competitivas. II – As FRAQUEZAS são os aspectos externos que representam riscos à organização. III – As OPORTUNIDADES são aspectos externos positivos que promovem melhorias na organização. IV – As AMEAÇAS são as fragilidades da organização, suas desvantagens. Sobre as sentenças acima, assinale a alternativa correta:
A As sentenças I e III estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças I, II e IV estão corretas.
D As sentenças II e IV estão corretas.

Os conflitos surgem quando existem discordâncias de opiniões e/ou perspectivas divergentes entre pessoas, grupos ou organizações. Portanto, para que haja conflito, é preciso que pessoas tenham interesses diversificados ou desenvolvam atividades incompatíveis com os interesses de outras, originando disputa entre as partes envolvidas.
Tratando-se de conflito na negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A O conflito permite a tomada de decisão de forma unilateral de uma das partes envolvidas na negociação.
B O conflito existente entre as partes, mobiliza o processo de negociação para a solução da situação em tela.
C O conflito oportuniza que as partes envolvidas obstaculizem o processo de negociação, adiando a solução.
D O conflito obriga de forma rápida a negociação para solucionar o problema existente as partes envolvidas, reduzindo o tempo.

O contratante estabelece com a contratada um contrato no qual não se verifica nenhuma possibilidade de mútuo acordo, o que desnuda verdadeiro abismo jurídico entre as posições ocupadas pelas partes. De um lado, de posse do controle de todas as normas contratuais e suas vantagens, encontra-se, atipicamente, a contratada; do outro lado, despossuído de qualquer poder de negociação, tem-se o contratante. Um contrato por adesão, porém, um contrato ao contrário, um contrato por adesão, mas de cabeça para baixo.
A partir dos estudos sobre o poder, sobre como ele se apresenta na sociedade segundo Foucault (2002), assinale a alternativa CORRETA:
A O poder é um efeito e transita no indivíduo, ele é percebido em todas as culturas. Segundo Foucault ele se implanta e produz seus efeitos reais.
B O poder se apresenta de forma reguladora e normatizadora e sua atuação é percebida nas dinâmicas políticas, estatal e autoritárias que imperam sobre a população.
C O poder se apresenta de forma simples e maleável, sendo uma crença para ser respeitada e sua atuação é percebida nas instituições sociais.
D O poder é produtivo, colabora com o capitalismo e sua atuação dá status a todos os que detém capital.