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15/03/10
TÂNIA AROUXA
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PROCESSO DECISÓRIO
DECIDIR é um processo de colher informações, atribuir importância a elas, posteriormente buscar possíveis alternativas de solução e fazer a escolha entre as alternativas.
A tomada de decisão é o processo de escolher um curso de ação entre várias alternativas para se defrontar com um problema ou oportunidade.
TÂNIA AROUXA
É o caminho mental que o administrador utiliza para chegar a uma decisão.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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PROBLEMA
É TUDO AQUILO QUE ESTÁ FORA DO ESTABELECIDO E QUE BLOQUEIA O ALCANCE DOS RESULTADOS ESPERADOS
Você sempre toma uma decisão para
resolver um problema ou agarrar uma oportunidade.
OPORTUNIDADE
É UMA SITUAÇÃO QUE OCORRE QUANDO AS CIRCUNSTÂNCIAS OFERECEM UMA CHANCE PARA A ORGANIZAÇÃO ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS ESTABELECIDOS.
TÂNIA AROUXA
A tomada de decisão sempre envolve um problema ou uma oportunidade.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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A decisão envolve uma racionalidade do tomador de decisão.
O processo de tomada de decisão torna a decisão racional, mas nem sempre o tomador de decisão consegue perceber e tomar conhecimento de tudo que está à sua volta. Existem coisas que estão além da nossa capacidade de perceber ou entender. A esse aspecto dá-se o nome de racionalidade limitada.
TÂNIA AROUXA
RACIONALIDADE
É a capacidade de selecionar os meios necessários para atingir os objetivos que se pretende alcançar.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Planejamento de uma tesouraria, onde se sabe o que vai pagar e o que vai receber
Reposição de estoque quando o nível cai
DECISÕES PROGRAMADAS
Envolve condições de certeza e previsibilidade
São as decisões já tomadas antes, cujos resultados são objetivamente corretos e alcançáveis
Já existe uma estrutura formada para se chegar ao resultado correto
Várias técnicas são utilizadas, como programas de computador, análises matemáticas (modernas) ou baseadas na própria rotina administrativa e cultura organizacional (tradicionais).
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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CARACTERÍSTICAS DAS DECISÕES
Embora algumas decisões sejam rotineiras e bem definidas, na maioria delas não há um procedimento automático a seguir. Algumas características influenciam o tomador de decisão, pressionando e dificultando o processo decisório.
TÂNIA AROUXA
RISCO
CONFLITO
INCERTEZA
FALTA DE ESTRUTURA
15/03/10
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DECISÕES NÃO PROGRAMADAS
Envolve incerteza e imprevisibilidade
Decisões novas, singulares e complexas, que não possuem resultados exatos
Não existe uma estrutura predeterminada para utilizar como modelo
TÂNIA AROUXA
Dependendo do grau de incerteza e de importância da decisão, ela se divide em diferentes níveis hierárquicos. Quanto mais importante, maior deve ser a experiência e competência de quem toma a decisão.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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HEURÍSTICA
É a maneira de organizar a forma intuitiva de tomada de decisão. Surge a partir das decisões não programadas, que não possuem dados concretos para a decisão.
Disponibilidade – pessoas avaliam a frequência, a probabilidade ou as causas prováveis de um evento pelo grau com que exemplos ou ocorrências desse evento estiveram imediatamente “disponíveis” na memória;
Representatividade – ao fazer um julgamento, buscam características semelhantes ao estereótipo que formaram do evento em sua mente (por exemplo, quando um botânico atribui uma planta a uma determinada espécie, e não a outra);
Âncora e ajustamento – pessoas avaliam partindo de um valor inicial e ajustando-o até produzir uma decisão final.
TÂNIA AROUXA
HEURÍSTICAS GERAIS
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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VIESES COMUNS
Quando o tomador de decisão busca na memória situações mais recentes para tomar uma decisão, continua passível de erros, porque seu pensamento e maneira de organizá-los estão carregados de vieses que distorcem a maneira de fazer o julgamento.
Uma vez que identifica esses vieses, o tomador de decisão consegue melhorar a qualidade de suas decisões.
É o desvio do seu julgamento racional
TÂNIA AROUXA
Distorções das regras de heurística
15/03/10
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Facilidade de lembrar
Recuperabilidade
Associações Pressupostas
TÂNIA AROUXA
VIESES DA HEURÍSTICA DA DISPONIBILIDADE
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TÂNIA AROUXA
As lembranças baseadas na recentidade e vividez parecem ser mais numerosas do que eventos que são lembrados com menos facilidade.
Ao ver um funcionário pedir aumento, o gestor lembra dos últimos fatos que aconteceram com ele, e não do que ele realizou há um ano. 
Facilidade de lembrar
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TÂNIA AROUXA
São baseados na estrutura de memória que o tomador de decisão forma em sua mente. Eventos são estruturados de uma forma em seu pensamento, mas são recuperados em uma ordem de importância presumida por você. 
Palavras em um texto em inglês que possuam a terminação “ing” ou a letra “n” na sexta posição: qual ocorre com mais frequência? 
Porque as maiores livrarias de uma cidade geralmente estão localizadas a algumas quadras umas das outras?
Porque há vários postos de gasolina próximos ao mesmo cruzamento?
Recuperabilidade
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TÂNIA AROUXA
As pessoas tendem a avaliar a probabilidade de 2 eventos ocorrerem ao mesmo tempo pela frequência com que ocorrem.
 Todo usuário de maconha é delinquente?
 Todo flamenguista é ladrão?
 Existe maior probabilidade de casais que se casam com menos de 25 anos de idade terem famílias maiores? 
Associações Pressupostas
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Insensibilidade aos índices básicos
Insensibilidade ao tamanho da amostra
Interpretação errada da chance
Regressão à média
Falácia da conjunção
TÂNIA AROUXA
VIESES DA HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Insensibilidade aos índices básicos
O tomador de decisão ignora índices básicos que fornecem informações quando recebe qualquer outra descrição informativa, mesmo que seja irrelevante.
TÂNIA AROUXA
“Um aluno está no MBA. Ele é tímido, de baixa estatura e escreve poesia. Qual foi sua principal matéria na graduação: assuntos chineses ou psicologia?”
A pessoa ignora o fato de que pouquíssimas pessoas estudam assuntos chineses na graduação.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Insensibilidade ao tamanho da amostra
A pessoa tende a avaliar pelo que acha mais comum, e não pelos dados do tamanho da amostra.
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TÂNIA AROUXA
“4 entre 5 dentistas recomendam gomas de mascar sem açúcar.”
Sem número de dentistas entrevistados, o tamanho da amostra não poderia ser generalizado
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Interpretação errada da chance
A pessoa avalia as situações baseada no fato de que uma sequência permanecerá contínua, mesmo que seja muito curta para que seus dados sejam estatisticamente válidos.
TÂNIA AROUXA
“Você teve 5 operações ruins na bolsa. A sexta será ruim também?”
Não importa o desempenho das operações anteriores, isso não muda a probabilidade de sucesso das operações posteriores 
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Regressão à média
As pessoas comumente presumem que os resultados futuros podem ser previstos diretamente dos resultados passados, desenvolvendo previsões ingênuas por achar que a correlação com os dados passados será perfeita.
TÂNIA AROUXA
“Uma empresa possui três lojas. A previsão de vendas para 2002 é de um aumento de 10% do total, comparado ao resultado de 2000. Qual será a previsão de aumento para cada loja?”
A tendência é deduzir que para cada loja seja previsto um aumento de 10% - um valor errôneo, comparado com o total.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Falácia da conjunção
Uma conjunção (2 eventos que ocorrem ao mesmo tempo) é julgada como mais provável que um único evento, quando a conjunção parece ser mais representativa que o evento isolado.
TÂNIA AROUXA
Linda tem 31 anos, é solteira, franca e inteligente. Adora filosofia, e se preocupava com a discriminação e a justiça social. Linda: 
era professora da escola elementar?
trabalhava vendendo seguros?
era caixa de banco?
participava ativamente do movimento feminista?
era caixa de banco e participava ativamente do movimento feminista?
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Ajuste insuficiente da âncora
Vieses de
eventos conjuntivos e disjuntivos
TÂNIA AROUXA
VIESES DA HEURÍSTICA DA ÂNCORA E AJUSTAMENTO
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Ajuste insuficiente da âncora
Os ajustes que os indivíduos fazem e que se afastam das âncoras não são suficientes para anular os efeitos da âncora.
TÂNIA AROUXA
Um funcionário recebe aumento baseado e ajustado ao salário atual. Se ele estiver com um salário desproporcional, ele pode receber um salário de 11% e continuar recebendo um valor injusto.
Empregadores costumam perguntar aos candidatos à vaga de emprego qual foi seu último salário, pois assim podem ajustar sua oferta com base em um valor inicial (âncora).
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Vieses de eventos conjuntivos e disjuntivos
O indivíduo leva em consideração apenas as questões favoráveis para si, e esquece as desfavoráveis. Superestima os eventos que ocorrem conjuntamente, e subestima eventos que ocorrem isoladamente.
TÂNIA AROUXA
“Após três anos de estudo, os alunos de doutorado superestimam a probabilidade de terminar suas teses em um ano. Por que não terminam em um ano?”
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Excesso de confiança
A pessoa inicia o processo de tomada de decisão com um excesso de confiança, por ter conhecimento sobre determinado assunto. Mesmo que o grau de dificuldade aumente, a pessoa não diminui seu grau de confiança.
TÂNIA AROUXA
Ao desenvolver um plano de marketing, você tem tanta confiança que não desenvolveu nenhuma contingência para o caso de fracasso precoce no mercado. Caso a primeira etapa do seu plano dê errado, o que você fará?
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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DOIS VIESES MAIS GERAIS
O tomador de decisão tende a buscar informações confirmatórias para o que acham que é verdadeiro e esquecem de procurar evidências que desconfirmem sua tese.
TÂNIA AROUXA
Armadilha da confirmação 
Das duas empresas de consultoria, Yes Person, que aprovaria todas as ideias do cliente, e Devil’s Advocate, que colocaria objeção às suas ideias, qual o cliente contrataria?
A resposta certa seria a segunda empresa, mas o cliente gostaria mais da primeira.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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DOIS VIESES MAIS GERAIS
Indivíduos tendem a superestimar até que ponto eles teriam previsto o resultado correto, e não considera que possui conhecimento que outros não possuem.
TÂNIA AROUXA
Previsão retrospectiva e a maldição do conhecimento
O homem está no carro, enquanto a mulher dirige. Ela toma a decisão de entrar na rua à direita, julgando ser mais rápido, e eles acabam se perdendo. Andam 6 ruas a mais, e o homem fala: “Eu sabia que esse caminho não daria certo.”
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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VIESES MOTIVACIONAIS
Em muitas situações, tomamos decisões contraditórias com nossos interesses de longo prazo por causa de uma motivação temporária para perseguir alguma meta alternativa.
É o seu conflito de interesses
TÂNIA AROUXA
Alguém que precisa fazer exercícios, mas tem preguiça
Dieta na época da páscoa
Ulisses (Odisseia de Homero) queria visitar as sereias, mas sabia que não deveria fazê-lo, porque elas o matariam.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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QUANDO A MOTIVAÇÃO E A COGNIÇÃO COLIDEM
Quando as motivações são temporárias e imediatas, entram em conflito com motivações de longo prazo. 
TÂNIA AROUXA
Você tem uma tarefa importante para fazer no trabalho, mas suas férias já estavam programadas. Você decide deixar a tarefa para quando voltar, mas internamente sabe que deveria ter ficado.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Em quase todos os casos, um de nossos “eus” (o “eu” do querer e o “eu” do dever) está a favor de uma decisão que provê benefício imediato em vez de uma alternativa que daria maiores recompensas futuras.
É mais fácil satisfazer uma necessidade imediata do que uma de longo prazo.
TÂNIA AROUXA
Quando os dois “eus” estão em desacordo sobre uma decisão importante, argumenta-se que um conflito sinaliza a necessidade de pensar com mais cuidado sobre as informações fornecidas por cada um dos “eus”.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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ELEMENTOS DO PROCESSO DECISÓRIO
Estado da natureza – são as condições de incerteza, risco ou certeza que existem no ambiente de decisão.
Tomador de decisão – é o indivíduo ou grupo que faz uma opção entre várias alternativas.
Objetivos – são os resultados que o tomador de decisão espera alcançar.
Preferências – são os critérios que o tomador de decisão utiliza para fazer escolhas.
Situação – são todos os aspectos do ambiente que envolvem o tomador de decisão.
Estratégia – é o curso de ação, o caminho que o tomador de decisão escolhe para melhor atingir seus objetivos.
Resultado – é a consequência resultante de uma determinada estratégia.
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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OS ESTÁGIOS DA TOMADA DE DECISÃO
Identificação e diagnóstico do problema
Geração de soluções alternativas
Avaliação das alternativas
Escolha da melhor alternativa
Implementação da decisão
Avaliação da decisão
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Identificação e diagnóstico do problema
Definir as características do problema ou oportunidade
Diagnosticar a verdadeira causa do problema cujos sintomas foram percebidos
Identificar objetivos da decisão
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Geração de soluções alternativas
É o estágio de desenvolver alternativas de solução, sem contudo, avaliá-las ou verificar sua viabilidade.
Em todos os casos, quanto maior o número de alternativas desenvolvidas, melhor.
Utilização do brainstorming como técnica de tomada de decisão e de solução de problemas, onde as pessoas propõem espontaneamente alternativas sem nenhuma preocupação com a realidade.
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Avaliação das alternativas
As alternativas são avaliadas, para verificar sua viabilidade e qual será a escolhida como mais satisfatória.
Todos os fatores da organização que envolvem o processo são analisados em cada alternativa, de acordo com os objetivos e critérios estabelecidos.
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Escolha da melhor alternativa
A escolhida será a que melhor alcance os objetivos esperados e que provoque o mínimo de consequências negativas para a organização.
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Avaliação da decisão
Último estágio, onde se monitora e avalia os resultados da solução.
Todas as ações para implementar uma decisão devem ser monitoradas, e a correção deve ser feita sempre que perceberem-se falhas na implementação.
TÂNIA AROUXA
15/03/10
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Implementação da decisão
Os recursos são alocados, o administrador deve montar seu orçamento de despesas e programar as ações que decidiu, bem como preparar os meios para medir o progresso e tomar as ações corretivas.
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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BARREIRAS À TOMADA DE DECISÃO EFICAZ
Vieses psicológicos
Ilusão de Controle - crença das pessoas de que podem influenciar eventos, mesmo quando não possuem nenhum controle sobre o que acontecerá
Efeitos de estruturação – causado pela maneira como um problema ou decisão alternativa é verbalizado ou apresentado
Desconsiderar o futuro – pesar custos e benefícios a curto prazo mais fortemente do que custos e benefícios a longo prazo
Pressões de tempo
Focalizar informações em tempo real
Envolver as pessoas de modo mais eficaz e eficiente no processo de tomada de decisão
Visão realística do conflito
Realidades sociais
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TOMADA DE DECISÃO EM GRUPO
Vantagens potenciais
Um conjunto maior de informações
Um número maior de pontos de vista e abordagem
Estimulação intelectual
As pessoas compreendem a decisão
As pessoas se comprometem com a decisão
Desvantagens potenciais
Uma pessoa domina
Sacrifica algo para alcançar satisfação
Pensamento grupal
Desvio do objetivo
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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ESTILO DE LIDERANÇA
O líder de um grupo de tomada de decisão deve tentar minimizar os problemas relacionados ao processo
O líder não deve permitir que o grupo pressione as pessoas em direção ao conformismo
TÂNIA AROUXA
O líder não deve perder o problema de vista
O líder deve tomar uma decisão!
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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CONFLITO CONSTRUTIVO
Conflito
cognitivo – diferença de pontos de vista e julgamentos em relação a situações e problemas
Conflito afetivo – discordância emocional dirigida às pessoas
Advogado do diabo – pessoa que tem a função de criticar ideias e assegurar que pontos de vistas diferentes tenham sido totalmente explorados
Dialética – debate estruturado sobre dois cursos de ação conflitantes
A geração do conflito construtivo não precisa ser feita numa base tão formal e não é responsabilidade exclusiva do líder
TÂNIA AROUXA
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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ENCORAJAMENTO DA CRIATIVIDADE
“Revolução criativa”
Trazer algo novo à existência (criação)
Reunir duas coisas anteriormente não relacionadas (síntese)
Melhorar alguma coisa ou encontra-se para ela uma nova aplicação (modificação)
TÂNIA AROUXA
Brainstorming – processo em que os membros de um grupo geram tantas ideias a respeito de um problema quanto puderem; as críticas são evitadas até que todas as ideias tenham sido propostas
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TOMADA DE DECISÃO ORGANIZACIONAIS
TÂNIA AROUXA
O gerente deve levar em consideração:
Restrições que aqueles que tomam decisões enfrentam;
Processos de decisão organizacionais;
Negociações e política;
Tomadas de decisão durante uma crise; e
Estratégias emergentes.
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TÂNIA AROUXA
Limitações dos tomadores de decisão
Financeiras
Legais
De Mercado
Humanas
Organizacionais
Éticas
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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TÂNIA AROUXA
Modelos dos processos de decisão gerenciais
Modelo incremental – grandes soluções são alcançadas através de uma série de soluções menores
Modelo por coalizão – grupos com preferências divergentes se valem de poder e negociações para influenciar a decisão de terceiros
Modelo da lata de lixo – descrever um processo caótico e tomar decisões aparentemente aleatórias
15/03/10
TÂNIA AROUXA
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Questionário
Identifique algumas decisões arriscadas que você já tomou. Por que assumiu os riscos? Em retrospecto, o que você aprendeu?
Identifique alguma decisão que você tenha tomado que tenha tido consequências inesperadas importantes. As consequências foram boas, ruins ou as duas coisas? Você deveria e poderia ter feito alguma coisa de maneira diferente ao tomar a decisão?
Tente lembrar-se de uma decisão recente que você tenha tido dificuldade em tomar. Descreva a situação em termos de características de decisões administrativas.
A seu ver, quais as vantagens e as desvantagens de se usar a tecnologia de computadores para uma tomada de decisão?
Você acha que, quando os administradores tomam decisões, eles seguem as seis etapas apresentadas para a tomada de decisão? Que passos estão mais propensos a ser negligenciados ou receber atenção inadequada? O que as pessoas podem fazer para se assegurarem de que estão realizando um trabalho mais aperfeiçoado?
TÂNIA AROUXA
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