cinco papéis que uma pessoa pode assumir em uma decisão de compra segundo KOTLER - Iniciador - Influenciador - Decisor - Comprador - Usuário - Tabela Resumo

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TABELA CINCO PAPÉIS QUE UMA PESSOA PODE ASSUMIR 
EM UMA DECISÃO DE COMPRA, SEGUNDO KOTLER (1996). 
 
INICIADOR, INFLUENCIADOR, DECISOR, COMPRADOR E 
USUÁRIO: 
 
Iniciador Pessoa que sugere a ideia de comprar um 
produto ou serviço. 
Influenciador Pessoa que, a partir de seu ponto de vista ou 
sugestão, influencia a decisão de alguém. 
Decisor Pessoa que decide sobre qualquer 
componente de uma decisão de compra – se 
deve comprar, o que, como, quando e onde. 
Comprador Pessoa que efetiva a compra. 
Usuário Pessoa que consome ou usa o produto ou 
serviço. 
 
A partir desses conceitos, é possível visualizar um exemplo dos 
papéis assumidos em uma família na compra de uma televisão de 
última geração. Ela pode ser iniciada pela mãe ou filho adolescente. 
 
O filho adolescente geralmente assume o papel influenciador, 
devido ao seu possível conhecimento em tecnologia. O pai decide 
se vai comprar ou não. E, por fim, o maior usuário tende a ser o 
adolescente que, na maioria das vezes, estuda em um período do 
dia e o restante passa em casa utilizando a televisão. 
 
Na compra de um carro, o iniciador e o usuário final podem ser a 
filha; a compradora pode ser a mãe; o decisor, o pai e o 
influenciador, um amigo da família. 
 
Uma empresa precisa identificar esses papéis, pois eles terão 
diversas implicações gerencias de marketing, como no design do 
produto e na propaganda 
(KOTLER e KELLER, 2006). 
 
Vimos então que várias pessoas podem participar de uma compra 
de maneiras diferentes e com interesses distintos.