AI-Marcelo-Arruda-Negociação-e-Administração-de-Conflitos

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: 4 
Aluno: Marcelo Arruda Turma: 4 
Tarefa: Análise do Filme Hotel Ruanda 
Introdução 
 
 O ato de negociar está presente diariamente em nossas vidas, muitas 
interações cotidianas são uma série de negociações com outras pessoas, porém como 
isso ocorre de forma natural, muitas vezes não nos damos conta que estamos em uma 
negociação. Por mais que a negociação faça parte de nossa rotina, está é uma 
habilidade que pode ser aprendida e aperfeiçoada, transformando qualquer pessoa em 
um negociador capaz de fechar grandes acordos. Dominar a habilidade de negociar 
pode abrir muitas portas, e a falta dela pode impactar na sua vida profissional e pessoal. 
 Mesmo que todos nós seres humanos sejamos negociadores por 
natureza, e muito importante em aprimorarmos nossas habilidades para que possamos 
ser capazes de gerenciar pessoas e resolver conflitos. 
 Objetivo deste trabalho tem como finalidade analisar o processo de 
negociação retratado no filme Hotel Ruanda, que durante conflitos causados pela 
ascensão ao poder do Hutu, sobre o povo Tutsi, gerou um genocídio de mais de 800 mil 
mortes, onde em um ato de coragem o gerente Paul abrigou no hotel mais de 1200 
pessoas durante o conflito. 
 
 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 
 
 O filme Hotel Ruanda traz várias negociações e administração de 
conflitos, porém para desenvolvimento da análise optei pelo momento onde Paul 
Rusesbagina negociou um pagamento para o chefe da guerrilha, onde em contra 
partida ele liberaria um grupo de pessoas incluindo a sua esposa e filha. 
 
 
 
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➢ Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); 
As partes envolvidas são as pessoas que possuem interesses e se 
relacionam com o dono do hotel e o chefe da guerrilha. 
 
Classificação dos envolvidos (Steakhokders): 
 
Aliados: Paul não possui aliados, diferente do chefe da guerrilha que possui 
soldados que executam suas ordens na prisão de pessoas. 
 
Oponentes: Paul tem sua esposa como oponente na negociação, mesmo 
sem correr risco, influência Paul a dar mais dinheiro ao chefe da guerrilha 
para liberar os demais. Pelo lado do chefe da guerrilha quando Paul entrega o 
dinheiro um soldado influência em aceitar para liberar todo o pessoal. 
 
Meros interlocutores ou intermediários: Todo o grupo liberado e os demais 
soldados em cena, pois mesmo estando envolvidos, não influenciam nas 
negociações. 
 
Adversários: Paul e o chefe da guerrilha, pois ambos possuem idéias 
adversas, não confiavam um no outro, mas ao final da negociação chegaram 
ao consenso. 
 
➢ Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas); 
 
Como fonte de poder Paul utiliza as técnicas da recompensa e investimento, 
pagando dinheiro ele utiliza a troca, concessão e o poder de barganha como 
arma na negociação. Vemos também a utilização do poder de risco, quando 
propõe uma alternativa ao chefe da guerrilha. Pelo lado do chefe da guerrilha 
também vemos uma reação de repressão, quando ficou apontando a arma 
para o grupo e para a cabeça de Paul. 
 
 
 
Utilizando como tática de ameaça o chefe da guerrilha ficou apontando a 
arma para Paul e para as pessoas, por sua vez Paul já utilizou a tática da 
intimidade, uma abordagem mais calma e serena, a fim de conquistar a 
confiança do chefe da guerrilha. 
 
 
 
➢ Avaliação das etapas da negociação; 
 
Preliminar: Em um clima de tensão e com a arma apontada para Paul e sua 
família, o chefe da guerrilha impõe respeito e mostra-se irredutível na 
negociação, mas Paul de forma equilibrada frente a pressão se posiciona e 
exige respeito. 
 
Abertura (Confirmar os interesses): Com interesse de liberar todas as 
pessoas e sabendo da informação que os guerrilheiros são corruptos, Paul 
inicia a fase de apresentação das propostas. 
 
Abertura (Exposição das propostas): Paul oferece dinheiro em troca das 
pessoas, está alternativa abriu uma boa oportunidade de negociação com os 
guerrilheiros. 
 
Exploração (Exposição das propostas): Na primeira proposta o chefe da 
guerrilha não aceitou a oferta de Paul, forçando com que ele aumentasse o 
valor até que o chefe aceitasse a proposta. 
 
Encerramento: Paul encerra a negociação com o chefe da guerrilha 
entregando o dinheiro e com apoio de um soldado aceitam a liberação das 
pessoas. 
 
 
 
 
 
 
 
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➢ Descrição da comunicação verbal e não verbal; 
 
Paul inicia de forma calma e confiante a negociação com o chefe da guerrilha, 
atráves de algumas perguntas “não são rebeldes, por que não ganhar 
dinheiro com eles?”, desta forma estimulando o guerrilheiro a saber que ele 
estaria disposto a pagar. 
 
Vemos também na cena que de forma antecipada Paul começa a colocar 
preço por cada pessoa do grupo. Após algumas trocas de palavras e com a 
confiança do chefe conquistada, Paul diz ir até o hotel buscar a quantia que 
ele mesmo havia proposto. 
 
 
➢ Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão 
de melhorias; 
 
A tranquilidade pelo qual Paul passa as propostas para o chefe da guerrilha, 
mesmo estando sob ameaça de uma arma e um dos aspectos positivos da 
negociação, além disso Paul com muita inteligência estratégica conseguiu 
através de perguntas, induzir o guerrilheiro a aceitar a proposta de negociar a 
liberação do grupo. 
 
Em relação a pontos de melhoria acredito que Paul poderia ter oferecido uma 
proposta antes pelas crianças e mulheres, para depois pensar no grupo como 
todo. Entendo que ele tinha como objetivo salvar a todos, mas devido as 
incertezas e a dificuldade na negociação poderia ter colocado tudo a perder. 
 
No mais acredito que Paul utilizou a estratégia correta para salvar todo o 
grupo é sua família. 
 
 
 
 
 
➢ Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional; 
 
Atualmente trabalho em uma empresa de telecomunicações gerenciando uma 
equipe de vendas, uma área cujo existe suas pressões pelo atingimento das 
metas e objetivos, mas nada comparado pelo o que foi vivido por Paul. 
 
A pressão por resultado faz parte da nossa rotina diária, porém em várias 
circunstâncias temos que agir como Paul, com tranquilidade, conquistando a 
confiança das pessoas para que tudo saia conforme o planejado e que todas 
as partes saiam ganhando. 
 
 
Considerações finais 
 
 
 O filme Hotel Ruanda traz um cenário de tensão do ínicio ao fim, onde 
Paul Rusesabagina coloca em prática todas as suas habilidades de um negociador para 
proteger sua familia, manter o hotel aberto aos turistas, e dar abrigo as vitimas que 
pediam proteção. Conhecendo o cénario atual e principalmente os interesses e desejos 
de todos, Paul começou a colocar em prática todas as suas habilidades, estabelecendo 
confiança com á outra parte, planejando suas ações e possíveis propostas. 
 
 Está foi a segunda vez que assiste este filme, porém desta vez assistindo 
sobre a ótica de negociação, fiquei surpreso do tanto de detalhes que não havia 
prestado atenção na primeira vez. Ver como Paul foi um grande negociador e como 
conseguiu encontrar um ponto de equilíbrio que atendesse a todos e o levasse até o 
seu objetivo, foi sensacional. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Referências bibliográficas 
 
CASTRO, Marcela; Negociação e Administração de Conflitos. Disponível em: 
https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/321817/587097/downloads/nego
ciacao_administracao_conflitos.pdf. Acesso em: 24 de Maio, 2021. 
 
RUANDA, Hotel. Direção: Terry George. [S.I.]Metropolitan FilmExport, 
2004. (121 mim) 
 
 
 
 
 
 
 
https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/321817/587097/downloads/negociacao_administracao_conflitos.pdf
https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/321817/587097/downloads/negociacao_administracao_conflitos.pdf