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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 0821_1 
Aluno: Marcos A. Marchioro Jr. Turma: 13 
Tarefa: Análise de Negociação de uma cena do filme “Senhor da Armas” 
Introdução 
Com os primeiros respiros de um bebê iniciamos o processo de negociação e administração de 
conflitos, pode não parecer, mas quando a criança chora por algo e recebe é aí que as primeiras vitórias 
acontecem. 
Lewicki et al. (1999), nos fala que a negociação é um processo que visa influenciar outras pessoas 
para alcançarmos nossos objetivos. E como todo processo, é passivo de ser aprendido e aperfeiçoado. 
Com nosso cotidiano cada vez mais competitivo e acelerado, o processo de negociação e 
administração de conflitos ficam cada vez mais importantes dentro das companhias, pois elas precisam de 
agilidade, segurança e alguém capacitado para defender seus interesses. 
Sendo assim chegamos em nosso objetivo, onde visamos analisar um o processo de negociação e 
administração de conflitos de uma cena do filme “Senhor da Armas” (2005) de Andrew Niccol e tem Nicolas 
Cage no brilhante papel de Yuri Orlov. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
O filme inicia mostrando o processo de fabricação de uma munição e as mãos que ela passa até 
chegar no destino. O personagem Yuri inicia o processo de negociação na narração das primeiras cenas 
informando o telespectador que tudo que ele irá falar é a mais pura verdade, porém na cena seguinte 
inicia o emaranhado de mentiras, começando pelo seu próprio nome e cultura. 
 
Iremos analisar a cena da negociação de armas após a queda da União Soviética: 
• Negociação: Após a queda da União Soviética tivemos o maior acúmulo de arsenais bélicos 
estocados e consequentemente portas se abriram para os negociadores de armas. Yuri 
aproveitando a oportunidade do fim da guerra, soldados com salários atrasados, desemprego 
aumentando e corrupção pelo dinheiro como maior oportunidade, acessa seu tio Dimitri que 
é um Major/General condecorado do exército vermelho, porém alcoólatra, e o convence a 
fraudar os inventários de todo o quartel e ainda solicita que o seu tio solicite a compra de 
novos armamentos para posterior serem desviados. Com isso Yuri corrompe seu tio e fecha a 
compra de grandes quantidades de armamentos soviético que será revendido para o Ditador 
do Líbano. Ao final da cena vemos que Simon, outro negociador de armas, chega no quartel 
para tentar negociar as armas e é recebido por Yuri. A concorrência entre os dois fica mais 
acirrada a partir desta cena. 
 
Quando analisamos as partes interessadas podemos separara-los da seguinte forma: 
 
• Aliados – Há confiança entre as partes, e as ideias são convergentes. 
• Tio Dimitri é parceiro e aliado das negociações e mostra as pessoas ao redor em quem 
pode negociar 
 
 
 
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• Oponentes – Há confiança entre as partes, mas há algumas divergências entre as ideias. 
• Outras autoridades soviéticas que são convencidas a participarem das negociações. 
 
• Interlocutores ou intermediários – Há confiança entre as partes, mas as ideias não exercem 
influência na relação entre as partes. 
• Mecânico dos Helicópteros e soldados rasos que participam da cena. 
 
• Adversários – Não há confiança entre as partes, e as ideias são divergentes. 
• Simon, negociador de armas e concorrente de Yuri no acesso a novas compras e 
clientes. 
 
Cohen (2007) nos retrata que a fórmula do sucesso de uma negociação é o conjunto e interação 
de três fatores, sendo: 
 
• Tempo: saber os prazos e ler a estratégia do seu concorrente, saber a hora certa de entrar na 
negociação, ter a paciência nos momentos certos para aproveitar as oportunidades 
• Informação: é o cerne do sucesso de uma negociação. Envolve seu planejamento e 
comunicação, táticas para extrair novas informações, atenção aos detalhes. 
• Poder: Aqui temos o poder real e aparente, porém é um meio muito utilizado para convencer e 
provocar efeitos que evoluam na negociação. 
 
Na cena analisada podemos ver claramente a utilização desta fórmula, ao negociar com seu tio 
Major/Coronel, Yuri chega logo após a queda da União soviética e vai complementando as informações 
que recebe de seu tio invertendo para seus objetivos, além de Yuri chegar antes de seu concorrente 
Simon. 
Quando analisamos as informações, Yuri sabe que ao fim da guerra o poder está em disputa e 
nenhum líder está no poder. Fica evidente ao detalhar quais pontos de disputa está ocorrendo pelos 
futuros comandantes. Podemos observar também o momento em que Yuri solicita o inventário e como 
faz para desviar, negociar e entregar os armamentos. 
O Poder aparente de Yuri pode ser representado pela rede de influência, facilidade de 
negociação e principalmente pela confiança nos momentos certos. O poder real que ele leva consigo 
pode ser representado pela transformação dinheiro, presentes, prostituição, drogas, corrupção, em 
ferramentas/recompensas para conquistar seus clientes. Além disso, Yuri é reconhecido pelos altos 
riscos que corre em acessar novos clientes e a persuasão no convencimento e sucesso das 
negociações. 
 
Para uma negociação ser ter o sucesso almejado passamos por três etapas: Planejamento. 
Interação/Execução e ao final o Controle e fazendo um paralelo com a cena temos os seguintes fatos 
junto com as etapas: 
 
• Planejamento: é o que antecede toda a ação, onde temos toda a coleta de dados e 
informações, definimos nossas estratégias, cenários, conceções. 
No filme o planejamento da negociação com seu Tio Major/Coronel inicia bem antes, onde Yuri 
questiona seu pai sobre o Tio Dimitri e todas as informações que conseguira. Posteriormente 
detalha todos os pontos de dor que o fim da guerra causa e as incertezas que surgem. Busca 
informações políticas de como está a sucessão do poder e se esta transição vai causar alguma 
interferência. 
 
• Interação/Execução/Encerramento: É o ponto central de decisivo de uma negociação. 
Iniciamos pela parte preliminar que é onde iniciamos o processo e criamos um clima 
propicio, interagindo com a parte contraria. Posteriormente entramos na abertura dos 
negócios, confirmando os interesses, apresentação das evidências e todo o suporte 
necessário para entramos na exploração. Nesta etapa é onde ocorre todas as propostas, 
conceções e acordos. Ao final se faz uma recapitulação dos acordados para confirmar todos 
os pontos e se faz o encerramento. 
Durante a cena podemos observar que Yuri e seu tio Dimitri conversam sobre política, bebem 
Vodca e uma maleta de dinheiro está sob a mesa. Posteriormente a conversa passa pela 
abertura onde o Major/Coronel contrapõe Yuri sobre o risco e o não interesse de vender as 
armas. Entrando na negociação Yuri é enfático no seu poder de convencimento e expões 
números, maneiras de desviar as armas e todo seu histórico de contrabando, sempre com 
segurança e muitos benefícios. 
 
• Controle: é onde tiramos os aprendizados, avaliamos nossas estratégias e analisamos nossas 
conceções. 
Ao final da cena Yuri reforça o bom momento que está vivendo com o fim da guerra fria e o 
acerto da compra das armar, morteiros, tanques, helicópteros e todo inventário que tinha 
disponível no quartel que seu Tio Dimitri Major/General comandava. Ao final mostra Yuri 
negociando as armas sentado sob a estátua derrubada de Lenin. 
 
Quando analisamos a comunicação da cena, podemos ver que tanto a comunicação verbal 
quanto a não verbal. Na verbal vemos Yuri utilizar palavras fortes e com conexões de ideias, se fazendo 
valer de yet set que ao final seu tio concorda com suas propostas. 
Quando analisamos a parte da comunicação não verbal da cena é onde vemos o 
empoderamento de Yuri, mostrando confiança, conhecimento, otimismo, postura ereta e forte. 
Enquanto seu tio tem expressão de desconfiança, desconforto e medo pelaação que está próximo de 
fazer. 
Principalmente na comunicação não verbal é onde temos grandes possibilidades de entender os 
altos e baixos de uma negociação. Como dizem, “o corpo fala” e sabermos ler expressões, ticks 
nervosos, reações, entre outras características, podemos ter uma melhor condução da negociação e as 
chances de sucesso são potencializadas. 
 
Quando analisamos os aspectos positivos e as sugestões de melhorias podemos dizer que: 
 
• Aspectos positivos: Yuri é um exímio negociador e a evolução que teve no decorrer do filme 
mostra todo a confiança, auto controle, persuasão e raciocínio que possui, chegando ao ponto 
de convencer seu Tio Dimitri, um Major/Coronel condecorado a se corromper. 
 
• Sugestão de Melhoria: Em diversas cenas do filme mostra Yuri consumindo cocaína e 
prostitutas. Além do vicio que pode arruinar seus planos, os países que frequenta possui alta 
taxa de contaminação de AIDS. Outro ponto de melhoria seria sua segurança, pois Yuri vai 
frequentemente em locais de altíssimo risco. Um exemplo é a própria negociação com seu Tio 
que ocorre dentro do quartel general soviético. 
 
Em resumo o filme mostra a trajetória do “Senhor da Armas”, um contrabandista internacional 
de armas altamente relacionado no meio político até as ditaduras. 
Fazendo um paralelo com minha realidade profissional, onde eu auto como na comercialização 
de novas cultivares de soja para o mercado produtor e controle e recebimento de royalties, está 
diretamente relacionado as características de planejamento, negociação e comunicação. 
Cada cliente que possui tem um perfil e objetivo diferente, isso faz com que cada planejamento 
e abordagem seja diferente. Uma questão que define muitas negociações é a segurança que eu tenho 
no produto e sua performance, ou seja, a comunicação verbal e não verbal que mostro a meus clientes 
 
 
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pode ser decisiva no sucesso da venda. 
Uma característica que prezo muito desde o início da carreira e é visto durante o filme é criar um 
nome no mercado baseado na confiança/segurança que o cliente passa a ter sobre você. 
 
Considerações finais 
 
Negociação e administração de conflitos é algo que todos os dias está diante de nossos olhos. O 
cenário de qualquer coisa será alterado por aqueles que possuem a capacidade para tal feito e para 
que isso ocorra muitas Softs kills teremos que aprender, desenvolver e aprimorar. 
O filme nos mostra Yuri, um negociador que no início não sabia nem o que iria comer no outro 
dia, porém com dedicação, conhecimento e persistência se tornou o “Senhor das Armas”. 
O processo de negociação é algo que pode ser aprendido por qualquer pessoa, basta que 
realmente a pessoa queira ser diferente do que ela foi ontem e cresça com o amanhã. 
 
Referências bibliográficas 
 
CASTRO, M. Negociação e Administração de Conflitos. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2021. 
 
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 17. Ed. Rio de Janeiro: Record, 2007. 
 
LEWICKI R. J.; SAUNDERS, D. M.; MINTON, J. W. (orgs.). Negotiation: readings, exercises and cases. 
3. Ed. Boston: McGraw-Hill/ Irwin, 1999.