Avaliação II - Objetiva - Técnicas de Negociação

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GABARITO | Avaliação II - Individual (Cod.:687932) 
Peso da Avaliação 1,50 
Prova 39856675 
Qtd. de Questões 10 
Acertos/Erros 10/0 
Nota 10,00 
1 Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter 
vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, 
aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de 
um negociador que possui o perfil mediador? 
A 
Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. 
B 
Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. 
C 
Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações. 
D 
Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. 
 
2 O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no 
acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia 
(Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles 
Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o 
que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da 
mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é 
fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa 
CORRETA: 
 
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-
mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019. 
A 
O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si 
mesmo. 
B 
O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos. 
C 
O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se 
desenvolve a empatia. 
D 
O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer. 
 
3 A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última 
atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou 
do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de 
negociação? 
A 
Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras. 
B 
Preparar as informações relacionadas ao seu oponente. 
C 
Definir os objetivos da negociação. 
D 
Determinar os prazos da negociação. 
4 A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também 
alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras 
nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, 
muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de negociação internacional, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de 
frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais. 
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra 
parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado. 
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro 
negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra 
parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A 
As sentenças I e III estão corretas. 
B 
As sentenças II e IV estão corretas. 
C 
As sentenças I e II estão corretas. 
D 
As sentenças III e IV estão corretas. 
 
5 A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de 
uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento 
adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A 
F - F - V - F - V. 
B 
F - V - F - V - V. 
C 
V - F - V - V - F. 
D 
V - V - F - F - F. 
6 Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo 
de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, 
dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda 
representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Negociação Ganha - Ganha. 
II- Negociação Ganha - Perde. 
III- Negociação Perde - Perde. 
IV- Negociação Perde - Ganha. 
 
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca. 
( ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo. 
( ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A 
IV - I - II - III. 
B 
II - I - III - IV. 
C 
III - II - I - IV. 
D 
III - IV - I - II. 
 
7 A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do 
opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso nas 
negociações. O que significa ser um negociador flexível? 
A 
Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças. 
B 
Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de negociação. 
C 
Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de negociação. 
D 
Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no 
processo de negociação. 
 
8 Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para 
negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. 
Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou 
tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais 
rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A 
Somente a sentença IV está correta. 
B 
As sentenças I, II e IV estão corretas. 
C 
As sentenças III e IV estão corretas. 
D 
As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
 
9 A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades 
e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é 
uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir 
do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as 
chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, 
abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base 
no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Proposta. 
II- Esclarecimentos Finais. 
III- Fechamento. 
IV- Avaliação. 
 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar 
a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro 
negociador. 
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e 
demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes. 
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para 
analisar o que fizemos bem e ondeerramos, enriquecemos em conhecimento. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
A 
II - III - I - IV. 
B 
I - II - III - IV. 
C 
I - IV - II - III. 
D 
IV - I - III - II. 
 
10 A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: 
filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas 
negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e 
funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um 
processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, 
em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e 
entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM 
Management, maio/junho, 1998. 
 
A 
A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos. 
B 
A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
C 
A negociação busca sempre acordos unilaterais. 
D 
A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.