tecnicas de negociação 2

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1 Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na 
 sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre 
 essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 I- Preparação. 
 II- Exploração. 
 III- Apresentação. 
 IV- Clarificação. 
 V- Ação final. 
 ( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos 
 no processo. 
 ( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas. 
 ( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que 
 devem ser alcançados. 
 ( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
 envolvidos. 
 ( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica. 
 Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 A 
 II - IV - V - III - I. 
 B 
 V - III - I - IV - II. 
 C 
 III - V - II - I - IV. 
 D 
 I - II - III - V - IV. 
 2 Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto 
 ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa 
 reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens 
 utilizando o código a seguir: 
 I- Introvertido. 
 II- Otimista. 
 III- Pessimista. 
 IV- Profundo conhecedor. 
 ( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua 
 opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, 
 simplesmente é tímido e não gosta muito de falar. 
 ( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. 
 Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião. 
 ( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição 
 para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre 
 este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os 
 objetivos da reunião. 
 ( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
 sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e 
 repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
 Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 A 
 I - III - II - IV. 
 B 
 IV - I - III - II. 
 C 
 I - IV - II - III. 
 D 
 II - III - I - IV. 
 3 Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa 
 hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de 
 certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com 
 base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
 I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja 
 necessário, troca-se a parte causadora da situação. 
 II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na 
 negociação. 
 III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, 
 somente sai dela com a situação finalizada. 
 IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. 
 Assinale a alternativa CORRETA: 
 A 
 Somente a sentença I está correta. 
 B 
 As sentenças II e IV estão corretas. 
 C 
 As sentenças I, II e III estão corretas. 
 D 
 Somente a sentença IV está correta. 
 4 Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. 
 Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as 
 situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior 
 sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe 
 os itens, utilizando o código a seguir: 
 I- Distraído. 
 II- Irônico. 
 III- Desinteressado. 
 IV- Questionador. 
 V- Humorista. 
 VI- Apressado. 
 ( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente. 
 ( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o 
 pensamento anda vagando sabe-se lá por onde. 
 ( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre 
 menosprezando as pessoas da equipe. 
 ( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o 
 tempo todo. 
 ( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando 
 medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto. 
 ( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar 
 da reunião. 
 Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 A 
 V - II - VI - IV - I - III. 
 B 
 VI - I - II - III - IV - V. 
 C 
 II - IV - III - V - VI - I. 
 D 
 VI - III - IV - I - V - II. 
 5 O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, 
 durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de 
 preparação é preciso: 
 I- Efetuar as concessões possíveis. 
 II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. 
 III- Desenvolver um ambiente descontraído. 
 IV- Planejar as concessões possíveis. 
 V- Emitir o sinal de aceitação do processo. 
 Assinale a alternativa CORRETA: 
 A 
 As opções I e III estão corretas. 
 B 
 As opções II e V estão corretas. 
 C 
 As opções II e IV estão corretas. 
 D 
 As opções III e IV estão corretas. 
 6 Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de 
 negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre 
 antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças 
 verdadeiras e F para as falsas: 
 ( ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos. 
 ( ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o 
 processo. 
 ( ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais 
 envolvidos. 
 ( ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas. 
 Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 A 
 V - F - F - F. 
 B 
 V - V - F - V. 
 C 
 F - F - V - V. 
 D 
 F - V - V - F. 
 7 A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões 
 sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. 
 Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir: 
 I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. 
 II- Age com convicção e assertividade. 
 III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as 
 necessidades do cliente. 
 IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. 
 V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. 
 Assinale a alternativa CORRETA: 
 A 
 As sentenças I, IV e V estão corretas. 
 B 
 As sentenças II, III e V estão corretas. 
 C 
 As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 D 
 As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 8 Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
 ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade 
 atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a 
 flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 ( ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade 
 de crescimento. 
 ( ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano. 
 ( ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se 
 colocam nas situações vividas pelas pessoas. 
 ( ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações. 
 Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 A 
 F - V - V - F. 
 B 
 V - F - F - F. 
 C 
 F - F - V - V. 
 D 
 V - V - F - V. 
 9 Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
 ingenuidade.Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade 
 atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a 
 ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 ( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e 
 competitivo. 
 ( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não 
 possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação. 
 ( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais 
 do que realmente é necessário. 
 ( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. 
 Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 A 
 V - V - V - F. 
 B 
 V - F - F - F. 
 C 
 F - F - V - V. 
 D 
 F - V - V - F. 
 10 Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
 encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de 
 chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. 
 Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA: 
 A 
 Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o 
 mesmo. 
 B 
 É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, 
 projetor multimídia, materiais escritos. 
 C 
 A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, 
 somente assimilar as informações repassadas. 
 D 
 Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, 
 para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da 
 reunião.