Prova Gestao de vendas Unopar

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1) 
O fato de o preço poder influenciar a Lei Áurea de qualidade e, como consequência, 
atuar como um dos determinantes da Lei Áurea do cliente, aliado à participação direta 
que tem na Lei Áurea da empresa, reforça a visão da formação de preços como fator de 
sustentação do negócio ao longo do tempo. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima: 
 
Alternativas: 
• Imagem; percepção; distribuição. 
• Produção; compra; competitividade. 
• Percepção; satisfação; rentabilidade. Correta 
• Percepção; localização; lucratividade. 
• Geração; demanda; oferta. 
Resolução comentada: 
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço influencie a percepção de valor, 
principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o 
produto e as demais ofertas disponíveis. De acordo com esse autor, a decisão de 
preços é uma das mais importantes decisões da gestão, pois afeta a lucratividade da 
empresa e sua competitividade no mercado. 
Código da questão: 47232 
2) 
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para 
adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 
apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e 
agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar: 
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm 
em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de 
lançamentos. 
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem 
a adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens 
Sob Encomenda. 
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma 
situação de Precificação Competitiva. 
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços 
suplementares podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. 
Nesse caso as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos. 
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para 
atingir consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas 
tecnologias ou soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• F – V – V– F – V. 
• F – V – F – V – V. 
• V – F – V– V – V. 
• F – V – F – F – V.correta 
• V – F – V – V – F. 
Resolução comentada: 
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para 
determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de 
Novos Produtos. 
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a 
decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha de 
Produtos. 
Código da questão: 47235 
3) 
Uma estratégia de utilização de diferentes canais de vendas aumenta a probabilidade 
de haver conflitos de interesses entre seus membros. Como características associadas à 
existência de conflito de canal é possível citar: 
( ) Discordância entre os membros do canal sobre a alocação de recursos necessários 
para atingir suas respectivas metas. 
( ) Estabelecimento de comunicação frequente e efetiva. 
( ) Competição dentro do canal entre seus integrantes ou quando o intermediário 
representa produtos concorrentes aos do fabricante. 
( ) Diferenças na percepção e interpretação dos estímulos ambientais. 
( ) Relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• F – V – F – V – V. 
• F – V – F – F – V. 
• V – F – V – V – F.correta 
• V – F – V– V – V. 
• V – F – V– F – V. 
Resolução comentada: 
O estabelecimento de comunicação frequente e efetiva e relações balanceadas de 
poder entre a empresa e seus intermediários são condições que a empresa pode 
buscar para evitar o surgimento de conflito ou minimizar os existentes. 
Código da questão: 47227 
4) 
A razão de existir de um negócio é a geração de Lei Áurea para as pessoas. Por outro 
lado, o negócio pode trazer prejuízos para outras pessoas. Os Lei Áurea e os Lei Áurea 
são chamados partes interessadas no negócio: os stakeholders. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima: 
 
Alternativas: 
• Renda; dependentes; independentes. 
• Produtos; interessados; desinteressados. 
• Benefício; satisfeitos; insatisfeitos.correta 
• Valor; legítimos; poderosos. 
• Bens e serviços; legítimos; urgentes. 
Resolução comentada: 
A gestão de stakeholders procura medir a efetividade das empresas por sua habilidade 
de satisfazer os interesses não somente dos acionistas, mas também dos agentes que 
possuem participação nos negócios da organização, sendo beneficiados ou 
prejudicados por suas atividades. 
Código da questão: 47248 
5) 
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de 
intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três 
grandes grupos. 
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior 
número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior 
cobertura de mercado. 
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima: 
 
Alternativas: 
• Distribuição Exclusiva. 
• Nenhuma das alternativas anteriores. 
• Distribuição Seletiva. 
• Distribuição Estratégica. 
• Distribuição Intensiva.correta 
Resolução comentada: 
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do 
produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior número 
possível de intermediários por nível. 
Código da questão: 47222 
6) 
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação 
da estratégia. 
PORQUE 
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas 
da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
• A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. 
• Ambas as asserções estão incorretas. 
• A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
• A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
• Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a 
primeira. 
Resolução comentada: 
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a 
concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças 
competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, 
influenciam a capacidade de sustentação do negócio. 
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica 
da análise SWOT. 
Código da questão: 47215 
7) 
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da 
confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira 
contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras 
negociações. 
PORQUE 
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
• Ambas as asserções estão incorretas. 
• A primeira asserção está incorreta, e a segundaestá correta. 
• A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.correta 
• A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
• Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira. 
Resolução comentada: 
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se 
coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-ganha 
ganhará credibilidade da outra parte. 
Código da questão: 47245 
8) 
Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen 
(1998) e Carroll e Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. 
Tais modelos compreendem, na maioria das vezes, as seguintes etapas: 
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais 
partes interessadas e coletando informações relevantes a seu respeito. 
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja 
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a 
intenção da outra parte em resistir ou desistir. 
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e 
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações. 
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes 
interessadas principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de 
maximizar seu suporte e minimizar impactos negativos. 
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão 
do impacto no negócio. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
• F – V – V– F – V. 
• V – F – V – V – F. 
• F – V – F – V – F. 
• F – V – F – F – V. 
• V – F – F– V – V.correta 
Resolução comentada: 
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não 
estão relacionadas à gestão de stakeholders. 
Código da questão: 47251 
9) 
Noble e Gruca (1999) definiram como determinantes o conjunto de condições de 
mercado, da empresa e concorrentes sob os quais uma determinada estratégia deveria 
ser utilizada. 
A estratégia Paridade de Preços consiste em adotar preço igual ao da concorrência, ou 
manter uma diferença constante entre seus preços e os preços de mercado. Como 
determinantes dessa estratégia é possível citar: 
I. Dificuldade de se detectar mudanças de preços da concorrência. 
II. Baixa participação de mercado. 
III. Desvantagem de custos. 
IV. Alto custo de mudança. 
V. Baixa diferenciação de produto no mercado. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
• I - II - III - IV. 
• II - III - V.correta 
• I - II - III - IV - V. 
• I - IV - V. 
• Somente a V. 
Resolução comentada: 
A empresa estará propensa a adotar a estratégia Paridade de Preço quando, em um 
mercado maduro, ela estiver em desvantagem de custos em relação à concorrência, 
tiver baixa participação de mercado e baixa diferenciação de produto (NAGLE; 
HOLDEN, 2006; KOTLER, 1997). Outros determinantes são: facilidade de se detectar 
alterações de preços dos concorrentes (NAGLE; HOLDEN, 2006), demanda de preços 
inelástica e demanda de marca altamente elástica (GUILTINAN et al., 1997 apud 
VASCONCELLOS, 2008), e alta utilização da capacidade de fábrica (GUILTINAN e 
GUILTINAN, 1995 apud VASCONCELLOS, 2008). 
O alto custo de mudança é determinante da adoção de estratégias como Preço 
Relacionamento ou Preço Produto Complementar, conforme o caso. 
Código da questão: 58150 
10) 
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço também influencie a percepção de 
valor, principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o 
produto e as demais ofertas disponíveis, o que se verifica especialmente no setor de 
serviços. 
Em algumas situações, o gestor pode adotar um preço prêmio com o objetivo de 
influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à 
imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006). 
Assinale a alternativa que se refere à estratégia de preços descrita acima: 
 
Alternativas: 
• Líder de Preços. 
• Preço Eficiência. 
• Preço Garantia. 
• Preço Baseado em Custos. 
• Preço Imagem.correta 
Resolução comentada: 
Ao optar pela estratégia de Preço Imagem, o gestor adota um preço prêmio, para 
influenciar a percepção de valor do cliente através da associação de exclusividade à 
imagem do produto ou serviço (AVLONITIS; INDOUNAS, 2006). 
Código da questão: 47231