Gestão de Mídias Sociais e SEO

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GESTÃO DE 
MÍDIAS SOCIAIS E 
SEO
PROF.ª ESP. MAYARA SUETO
INTRODUÇÃO
Quando falamos de Marketing, muitas pessoas acreditam que irão começar a 
produzir grandes campanhas de publicidade, com o fim de divulgar algo, ou ainda, 
grandes campanhas de propaganda, a fim de vender um produto ou uma marca. 
A verdade é que, por se tratar de um conceito relativamente novo para a maio-
ria das pessoas, o Marketing ainda pode ser confundido sim com outras áreas da 
comunicação como: Publicidade, Propaganda e até mesmo, Design Gráfico. 
Não é difícil ver vagas anunciadas de Marketing, onde são necessários cursos 
como Corel Draw, Photoshop ou, ainda, cursos de cartunista, por exemplo. Claro 
que, se você tiver esse tipo de curso, pode ajudar a encurtar um pouco o trabalho, 
mas acredite, isso não tem nada a ver com Marketing.
Kotler (2000, p. 30) define Marketing como um processo social “por meio do 
qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e que desejam 
com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com ou-
tros”. Ele ainda complementa, em outra obra, que o Marketing também é a arte de 
descobrir oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas (KOTLER, 1999, p. 50). 
Logo, podemos entender que o Marketing vem não apenas com o objetivo de 
vender coisas, mas de entender o mercado e criar oportunidades para que as 
empresas possam despertar desejos ou atender desejos ainda não identificados 
pelos consumidores, claro, lucrando com isso, afinal, nenhuma Pessoa Jurídica é 
criada sem o intuito único de obter lucro.
Ainda podemos acrescentar o fato de que, não adianta despertarmos o desejo 
por determinado produto e deixar o cliente insatisfeito com a escolha que fez, 
pois, se não temos a fidelização do cliente, todo trabalho será perdido.
Entramos aqui em um dos conceitos do Marketing 4.0, que veremos adiante: 
que é quando o cliente precisa se sentir ainda mais atendido e satisfeito, pois a 
satisfação, a surpresa por um bom atendimento, gera uma fidelização maior.
Para que você possa entender melhor, vamos fazer um resumo da evolução 
do Marketing e porque ele chegou onde está hoje, antes de entrarmos no assunto 
foco desse livro: o Marketing Digital.
O QUE É MARKETING?
AULA 01
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A História do Marketing
Hoje, podemos entender que o Marketing é de extrema importância nas estra-
tégias empresariais, logo que atinge o público e afeta diretamente a lucratividade 
das organizações. O Marketing se preocupa com as atividades de lançamentos 
de produtos para determinado público, o conhecimento desse público, o enten-
dimento do tom de voz para a comunicação perfeita, o reconhecimento e fixação 
da marca na mente do consumidor, entre outras atividades.
Porém, apesar da importância do Marketing na saúde financeira das empresas 
e das estratégias de venda, nem sempre ele foi levado a sério. Acredita-se que o 
Marketing tenha mais de 500 anos e que foi originalizado com Gutenberg, criador 
das prensas. Segundo Carvalho (2019), se antes livros e materiais de comunicação 
eram raros, feitos à mão e com o poder de atender apenas uma porcentagem 
mínima da população, já que pouquíssimas pessoas sabiam ler e tinham acesso 
ao conhecimento, com a invenção das prensas, a quantidade de livros impressos 
e de comunicação publicitária aumentaram o alcance e, consequentemente, o 
reconhecimento das pessoas.
Apesar de ser uma maneira mais rústica, podemos afirmar que esse tipo de 
comunicação com o público gerava vendas e que, de maneira indireta, já podia ser 
chamado de Marketing. Entretanto, apesar de ter sinais claros da atividade, nesta 
época, o Marketing trabalhava mais com o fato de vender algo acima de qualquer 
coisa, ou seja, a necessidade do consumidor não era levada em consideração e, 
por isso, ele não era importante. 
E se Gutenberg deu o ponta pé inicial, ainda no século XVI, foi apenas no sé-
culo XVII que jornais e revistas começaram a ser publicados em larga escala. Já 
no século XVIII, as revistas começaram a aparecer, primeiros nos Estados Unidos. 
Visando um aumento em suas vendas, as empresas começaram a entender como 
isso poderia ajudá-los a vender mais, já que esses materiais chegavam a uma 
grande quantidade de pessoas. Surgiam aí os primeiros anúncios em revistas e 
jornais, usados até hoje. 
Após a impressão da prensa, por Gutenberg, e depois dos anúncios em revistas 
e jornais, ainda no século XVIII, notou-se ser fácil fazer a impressão de panfletos, 
mas o problema era sua distribuição. Então, foi aí que um autor desconhecido 
decidiu pregá-los nas paredes, dando ainda mais visibilidade, ganhando adeptos 
rapidamente. O uso de posters se tornou tão forte que, no século XIX, a Inglaterra 
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chegou a proibir seu uso, pela poluição da cidade. Com criatividade e força, os 
publicitários contornaram a situação, com o lançamento de outdoors. 
Apesar de ser do século XX, a imagem acima mostra um modelo usado no sé-
culo XIX, onde se tem o primeiro registro de aluguel desse tipo de comunicação. 
Para que fique bem claro, a partir deste momento, a propaganda em si se tornou 
uma das estratégias de venda do Marketing, ou seja, ela começou a ser utilizada 
como uma das formas de divulgar a marca e/ou produto e, por isso, ela, às vezes, 
é confundida com o Marketing em si.
Anote isso
O Marketing vem como uma estratégia de gerar o desejo ou atender uma 
necessidade do consumidor final, deixando-o plenamente satisfeito com 
determinado produto ou serviço, gerando lucro para a empresa. Esse tipo 
de estratégia é traçado pela empresa e anda de acordo com outros obje-
tivos.
A propaganda, por sua vez, visa mostrar ao consumidor determinado pro-
duto e/ou serviço, vendendo para o público-alvo. Esse tipo de ação é feito 
pela empresa e visa mostrar apenas as vantagens de seu consumo.
Já a publicidade, não é apenas positiva, ela também pode ser negativa, e 
trata de um produto, serviço e/ou marca, independentemente de como for 
sua imagem. Se positiva, pode gerar engajamento com o que está sendo 
tratado. Caso seja negativa, pode gerar repulsa pelo público-alvo, gerando, 
assim, crises. Já de maneira neutra, permite que o consumidor tenha sua 
própria opinião. Normalmente pode ser produzida por empresas, funcio-
nários, consumidores ou outros.
Com o fim do século XIX e começo do século XX, novas revoluções tecnológi-
cas permitiram o desenvolvimento de novos meios de comunicação. Surgiam aí 
o telefone, no final do século XIX, e o rádio e a televisão, no século XX. Apesar de 
sua invenção no século anterior, o telefone passou a ser usado como ferramenta 
de marketing apenas no século XX, quando quase metade das casas possuíam 
esse tipo de instrumento à disposição e, daí, surgiram os famosos telemarketings.
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Com a chegada da Primeira Guerra Mundial, o rádio era usado pelas forças 
armadas como estratégia. Com o fim da guerra, esse instrumento passou a ser 
um dos principais para disseminar a comunicação, contando com programas de 
entretenimento e notícias. Nascia aí a possibilidade das propagandas em rádios. 
Com a primeira transmissão documentada na década de 1940, a televisão 
passou a receita de revistas e rádios em apenas 15 anos, transformando-se em 
um verdadeiro sinônimo de máquina de fazer dinheiro publicitário. 
Na década de 1970, foi feita a primeira ligação por telefone celular que se tem 
história. Na década seguinte, surgiam os primeiros computadores destinados aos 
domicílios. Se, antes, as máquinas ocupavam um espaço enorme, agora, eram 
menores e podiam ser colocadas em um canto qualquer da casa.
Na década de 1990 surgiu a internet, que ligou pessoas não apenas do mesmo 
país, mas encurtou também o espaço de pessoas de outros países e continen-
tes, permitindo que notícias chegassem muito mais rápido. Surgia então mais 
um elemento que contribuiria, ricamente, para a história e desenvolvimento do 
Marketing.
Foi então que, em 1994,finalmente, pode-se ter notícia do primeiro e-mail mar-
keting, ou simplesmente um e-mail enviado em larga escala, também conhecido 
como spam. Ele foi enviado a milhares de pessoas ao mesmo tempo, mostrando 
que os telegramas e malas-diretas estavam com dias contados.
No final do século XX para o começo do século XXI, então, começou a surgir 
uma demanda dos sites que apareceram na internet. Como encontrá-los, em meio 
a tantos sites? Como fazer com que meu site aparecesse na frente de outros? 
Como usar a propaganda em sites para ganhar dinheiro? Como trazer clientes 
para a minha empresa, pela internet?
Surgia, aí, o Marketing Digital, com estratégias como produção de conteúdo 
(que está mais em alta agora, na década de 2010, mas já vem sendo estudada 
há um tempo), SEO, criação e gerenciamento de campanhas em redes sociais e 
produção de conteúdo para a mesma, entre outras ações. 
Com o crescimento de empresas como Google, Yahoo, Orkut, Facebook, Ins-
tagram, Youtube, entre outras ferramentas, houve uma evolução muito grande 
do Marketing Digital e com isso, novas profissões, como Digitais Influencers, que 
hoje estão tão em alta.
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O Marketing 1.0
Nesse ponto, já é importante apresentarmos Kotler, o mais importante Guru 
do Marketing. Isso porque muitos dos termos que usamos e usaremos durante 
todo esse módulo de Marketing Digital foi criado por ele.
Foi Kotler quem afirmou que era importante que os clientes estivessem satis-
feitos e, assim, estariam sempre pensando na marca na qual queriam consumir. 
Também foi ele quem desenvolveu conceitos como segmentação de mercado, 
marketing estratégico e posicionamento de marca, por exemplo, o que ajudou o 
marketing a tomar direções muito mais certeiras e auxiliou no crescimento das 
empresas. 
Fora isso, também foi possível entender um pouco mais das fases do marketing 
e entender como ele foi se tornando uma das estratégias mais importantes das 
organizações. 
Kotler foi o responsável por disseminar o marketing e mostrar sua importância 
para as organizações, que antes não viam o Marketing com importância, e ainda 
passível de qualquer corte, quando a empresa passasse por dificuldades. 
Agora que conhecemos a importância de Kotler, conseguimos entender porque 
a classificação de Marketing 1.0, 2.0, 3.0 e 4.0, que é a Era que estamos vivendo 
atualmente, é tão importante!
O Marketing 1.0, como pudemos ver anteriormente, foi a época em que as 
empresas produziam os produtos sem se preocupar com os clientes, com suas 
necessidades e desejos. Era importante apenas o aumento da produção e a dis-
seminação dos produtos por todos os lugares possíveis. 
Casando esse conceito com a época que aconteceu, foi logo depois da Revo-
lução Industrial, quando as empresas saíram do estilo artesanal e do trabalho 
manual para a substituição por máquinas, que produziam produtos em série. 
Praticamente não havia troca de informações, apenas informações passadas 
da empresa para o cliente, que comprava os produtos que estavam ali à dispo-
sição, ou seja, era apenas uma comunicação de mão única, também conhecida 
como comunicação vertical.
O principal motivo para esse tipo de produção era os custos. Para otimizar os 
processos, produzir em larga escala e ter o máximo de lucro possível, as empresas 
produziam um único produto em larga escala, assim, ganhavam pela quantidade 
de produção e tinham vantagem sobre aqueles que tinham trabalhos manuais, 
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e que demoravam muito tempo para produzir um único produto, enquanto as 
fábricas, em um único dia, produziam diversas quantidades do mesmo produto. 
Nessa época, também podemos observar a utilização das pessoas em fábricas 
e como seus trabalhos eram utilizados, independente de conhecimento ou idade. 
Crianças, mulheres, homens e idosos estavam à disposição do trabalho de fábri-
cas. Segundo Kotler, Kartajaya e Setiawan (2010), a melhor definição para esse 
momento do Marketing era a frase de Henry Ford “O carro pode ser de qualquer 
cor, desde que seja preto”.
Nessa época, porém, já havia uma preocupação com a qualidade dos produtos, 
por isso, os funcionários usados nas fábricas exerciam uma única função, tornan-
do-se especialistas naquela única área. Isso pode ser visualizado melhor nos filmes 
de Charlie Chaplin, que satiriza como os funcionários se tornavam repetitivos em 
seus trabalhos, a ponto de fazê-los de maneira automática. 
Nessa época do Marketing, segundo Gracioso (1997), as empresas eram guia-
das apenas pela teoria da oferta e demanda, sem se preocupar em despertar a 
necessidade ou desejo do cliente por outros produtos. Essa estratégia também 
pode ser entendida desta maneira, pois, com a mudança das pessoas das zonas 
rurais para as cidades, atrás de empregos nas fábricas, elas não tinham poder 
aquisitivo suficiente para adquirir produtos muito caros; sendo assim, os produtos 
produzidos em série nas fábricas tinham preços acessíveis, já que eram produzi-
dos em larga escala e, portanto, podiam ser consumidos pela maioria. 
Como as compras eram realizadas pelas necessidades básicas dos consumi-
dores, isso despertava apenas o desejo de melhorar o processo de produção das 
empresas, apenas com o objetivo de reduzir ainda mais os custos e, consequen-
temente, os preços, trazendo mais competitividade ao produto. 
O fato de não haverem muitas fábricas no começo e, por consequência, sem 
muita competitividade, fazia com que as fábricas não se preocupassem muito com 
a satisfação dos consumidores e nem em despertar novos desejos nos mesmos. 
Essa visão começa a mudar apenas na década de 1920, quando o século XX já 
havia chegado e, então, o Marketing começa a ser entendido como uma estratégia 
que pode fazer a diferença entre as empresas. 
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Marketing 2.0
Se o Marketing 1.0 foi marcado pela Revolução Industrial e o crescimento da 
produção em larga escala, para pessoas que não tinham tanta condição de con-
sumo, o Marketing 2.0 pode ser ligado à Segunda Revolução Industrial. A Primeira 
Revolução ficou conhecida pela introdução das máquinas no processo de pro-
dução, e a Segunda Revolução ficou marcada pela evolução de alguns processos 
dentro de indústrias químicas, elétrica, petróleo e de aço. 
Foi nessa época que começou a surgir a produção em massa de bens de con-
sumo, o enlatamento de comidas, a refrigeração mecânica e outras técnicas de 
preservação. Também foi fabricado o primeiro telefone eletromagnético, a in-
trodução dos navios de aço movidos à vapor (quem não lembra do Titanic?) e o 
desenvolvimento dos aviões. 
Quando essas produções começam a surgir, também nascem as elites, que 
começam a evoluir e, com isso, exigem produtos e serviços de melhor qualidade. 
Segundo Gracioso (1997, p.19), a Segunda Revolução pode ser conhecida como 
uma revolução de alta tecnologia aplicada à produção, que ajudou a melhorar o 
padrão de vida da sociedade de uma maneira geral. 
Com mais dinheiro disponível, os clientes passaram a querer coisas diferentes 
e exigir das empresas que seus pedidos fossem atendidos, saindo apenas dos 
itens básicos e passando para bens e serviços supérfluos.
Gracioso (1997) ainda afirma que, com o aumento do poder de compra do 
consumidor, eles tiveram mais poder de escolha de produtos, marcas e fornece-
dores e, com isso, exigiram uma evolução na forma de produzir das empresas. 
Começava, aí, a surgir impulsos e motivações psicológicas para a compra, que 
estavam além da teoria da oferta e demanda, que até então as empresas domi-
navam tão bem. 
Além de um maior poder de compra, as pessoas podiam ter mais informações 
sobre determinados produtos e serviços e, por isso, exigiam produtos melhores, 
que tivessem mais a ver com eles. Logo, se o cliente ficava mais exigente, as 
empresas que entendiam isso antes, saíam na frente. Começa aí, também, um 
aumento da concorrência, que antes, não era tão preocupante, a não ser apenas 
pelo valor de venda. 
As estratégiasde Marketing começam a ser bem importantes para entender 
o que o público espera dos produtos produzidos, e como atender essas necessi-
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dades. Passamos a ter uma comunicação diferenciada da anterior: se antes, as 
empresas passavam a informação do produto e o cliente apenas acatava o que 
elas falavam, no Marketing 2.0, os consumidores passam a dizer às empresas o 
que querem, são os consumidores que começam a estipular como querem os 
produtos, quanto querem pagar e as interações entre clientes e empresas ficam 
cada vez maior. 
É nesse período que os profissionais de marketing entendem que é preciso 
segmentar o mercado, pois não são mais todos iguais. Eles precisam de produtos 
e serviços diferenciados, de acordo com suas necessidades. 
Surgem as primeiras campanhas de lado mais emocional, tentando atingir o 
lado sentimental do consumidor desta época, que também começa a ser afligido 
pela Primeira Guerra Mundial. Essas campanhas emocionais despertam o desejo 
de consumo dos clientes, sem a real necessidade da compra. 
Podemos definir o Marketing 2.0 como o período em que os consumidores 
passam a ser importantes, e o apelo emocional ajuda os profissionais de marke-
ting aproximar esses clientes das marcas, surgindo, a partir daí, a necessidade de 
conhecer, intimamente, para quem se estava vendendo. Surge a necessidade da 
criação de empresas mais próximas do seu consumidor, e uma comunicação mais 
estreita, está na hora de as empresas darem ouvido e voz aos seus consumidores, 
se quiserem mesmo vender. 
O cliente não quer mais fazer parte do processo de compra como coadjuvante, 
ele quer ser a estrela principal, surge aí o marketing 3.0. 
Marketing 3.0
Se a Revolução Industrial e a Segunda Revolução Industrial são os princípios 
para os Marketings 1.0 e 2.0, o Marketing 3.0 pode ser marcado pela Era da In-
formação, onde as pessoas tinham acessos mais fáceis às informações, com a 
chegada da internet e das redes sociais. 
O Marketing 2.0 abriu uma porta importante para a participação do cliente no 
sistema de desenvolvimento dos produtos, já que os clientes exigiram das em-
presas produtos que fossem mais a ver com eles, não mais os produtos iguais ao 
de todo mundo. 
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E se eles passaram a exigir das empresas mais diferenciação, podemos dizer 
que o Marketing 3.0 chega trazendo ainda mais revoluções. Com a internet, as 
pessoas passam a ter conhecimento de diversas causas a poucos cliques de dis-
tância. Isso causa uma onda de informação, gerando a defesa de determinadas 
causas, por exemplo. 
Esse é o grande marco do Marketing 3.0: os clientes não querem apenas fazer 
parte da produção dos produtos, e que esses produtos sejam voltados para eles, 
mas eles também querem que as empresas mostrem que seus valores estão de 
acordo com os valores que eles, clientes, acreditam ser o certo. 
Ou seja, não basta apenas as empresas produzirem produtos, venderem a 
um público determinado, mas também, além de sua lucratividade, elas passam 
a ter que se preocupar em devolver o que está retirando do ambiente, ou seja, a 
lucratividade deve ser acompanhada de responsabilidade corporativa. Nessa fase, 
as pessoas não aceitam mais, por exemplo, o despejo de produtos químicos na 
natureza, causando um desequilíbrio ambiental. Também não se aceita o trabalho 
infantil e nem a utilização de mão de obra escrava. 
Além dessa participação maior dos clientes no processo, não apenas de 
produção das empresas, mas, principalmente, do impacto que elas causam no 
ambiente e na sociedade em que estão inseridas, também há a possibilidade de 
captação de dados mais amplos. Ou seja, a inserção de dados na sociedade im-
pacta diretamente, não apenas os consumidores, que podem ter acesso a mais 
informação sobre o processo produtivo das empresas e como seu consumo pode 
impactar o ambiente em que vivem, mas, principalmente, auxilia as empresas na 
captação de dados de seus clientes, aumentando, assim, o poder de segmentação 
e de encontro desses clientes ideais.
Se o Marketing 2.0 foi a Era da Informação, Boone e Kurtz (2011) definem o 
Marketing 3.0 como sendo a Era do Relacionamento, onde as empresas necessi-
tam criar relacionamentos fortes e duradouros com os consumidores e com todos 
os ligados à empresa. 
Essa nova era do Marketing coloca os consumidores no centro das atenções 
das estratégias empresariais, com o intuito de vencer a concorrência e transfor-
mar esses clientes em consumidores fiéis que permanecem e defendem a marca 
da empresa.
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Anote isso
É no Marketing 3.0 que começa a se perceber o problema com os altos 
custos de conquistar novos clientes e os custos menores de mantê-los, 
por isso as empresas começam a dar mais valor na carteira de clientes que 
começaram a formar, e isso, inclusive, forma o valor da marca, quando 
avaliada financeiramente por algum motivo, seja venda ou sua entrada na 
Bolsa de Valores, por exemplo.
Com a necessidade de se aproximar ainda mais do cliente e tratá-lo de ma-
neira diferenciada, mostrando que ele sai do ambiente de compra e passa a ser 
um membro da empresa, as organizações passam a se comunicar com o cliente 
de uma maneira mais direta, mais emocional, aproximando-se deles como se 
fossem amigos. 
Essa comunicação se dá, principalmente, por meios digitais. Isso porque, com 
a evolução da internet, a inclusão social e, por consequência, o maior acesso das 
pessoas à internet e às redes sociais, isso facilita a aproximação da marca com 
as pessoas. 
Surge aí, o Marketing 4.0, quando as empresas começam a entender que preci-
sam fazer uma transição da mídia tradicional, como outdoors, revistas, televisões 
e jornais, para o meio online, onde seus consumidores, hoje, estão em grande 
maioria. 
Marketing 4.0
Há quem acredite que vivemos o Marketing 4.0 nesse exato momento. Assim 
como o Marketing 3.0 teve a evolução da internet e a possibilidade de encontrar 
informações mais rápido, ajudando os consumidores a comprarem mais uma 
causa do que um produto, o Marketing 4.0 vem como um sopro de atualização 
de mídia para as empresas. 
Muitas pessoas não conseguem entender a diferença do Marketing 3.0 para 
o Marketing 4.0, já que, em ambas, o grande marco é a internet e o acesso às in-
formações. Mas, se no Marketing 3.0, as empresas entendem que ter uma venda 
maior do que apenas a de produtos desejáveis aos clientes, mas, principalmente, 
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a venda de uma causa além de tudo, no Marketing 4.0, tudo isso tem que ser feito 
na internet. 
Por exemplo, nos últimos 6 meses, tenho quase certeza que, pelo menos uma 
compra que você realizou foi online. Seja em lojas virtuais, marketplaces ou até 
mesmo através de sites de anúncio como a OLX, tenho certeza que pelo menos 
uma compra, envolvendo a internet ou 100% nela, você realizou. 
Esse é o Marketing 4.0, quando as empresas que não têm pelo menos uma 
maneira de se ligar ao cliente de maneira online, passa a ser descartada automa-
ticamente por ele. Rocha (2018), acredita que essa mudança tenha sido motivada 
por três itens. São elas:
Google: você pode até ser usuário assíduo da Apple e ter uma conta Icloud. 
Não podemos descartar, de maneira alguma, a importância da empresa norte-
-americana, marco dos desenvolvimentos tecnológicos, certo? Mas, com certeza, 
não há como negar que, em algum momento, você teve uma conta Gmail. Isso é 
um dos serviços do Google influenciando a sua vida.
Hoje, o Google tem uma participação incrível na vida das pessoas, Ele tem servi-
dor de e-mail, sistema para computador e celular, localizador, mapa de navegação, 
buscador, vendedor, shopping, entre outros milhares de serviços. Isso mesmo, 
milhares. O Google hoje tem diversos serviços à disposição e, com certeza, seja 
por algum motivo, você consome um deles. Ele nasceu como um simples busca-
dor, porém, revolucionou a maneira como as pessoas buscavam informações, 
incluindo a informação de produtos e serviços.As empresas, entendendo isso, perceberam que precisavam evoluir e passa-
ram a colocar seus sites na internet, para que fossem achados pelos consumido-
res, quando esses buscassem informações. Começou aí uma batalha de links na 
primeira página. 
15
Anote isso
É de conhecimento que apenas 3% das pessoas vão até a segunda página, 
quando procuram algum tipo de informação, por isso, estar na primeira 
página, hoje, significa que sua empresa será vista, ou não, pelo consumidor. 
Daí surgem as oportunidades de SEO e Google Ads, que auxiliam os sites das 
empresas a estarem no topo e na frente dos concorrentes. Claro, tudo isso tem 
de ser feito pela empresa, com um profundo conhecimento em seus clientes e, 
principalmente, no que eles buscam. 
Redes Sociais: as redes sociais fizeram mais que apenas contar as histórias das 
pessoas, que antes eram anônimas, elas deram voz para aqueles que não tinham. 
Se, antes, apenas os famosos eram ouvidos, hoje, qualquer pessoa pode dar 
sua opinião sobre determinado assunto, o que, claro, inclui produtos, serviços e 
marcas. 
Pelo excesso de informação que temos hoje, fica cada vez mais difícil chamar 
a atenção dos consumidores para convencê-los de consumir determinado pro-
duto ou serviço, por isso, as empresas, para conseguir atrair a atenção dos seus 
consumidores alvo, precisam estabelecer uma conexão e uma comunicação com 
seus clientes.
Apesar de já terem sido tradicionais e extremamente efetivos, rádio, televisão 
e TV a cabo já não têm mais a mesma efetividade que as redes sociais, principal-
mente Instagram, Facebook e Youtube, onde as imagens chamam mais a atenção, 
e o cliente acaba vendo somente aquilo que realmente interessa. É a partir deste 
momento que as empresas conseguem se comunicar com seu público e, assim, 
conquistar novamente sua confiança. 
Através das redes sociais, também é possível, hoje, que as empresas passem 
mais sobre seus processos e se aproximem ainda mais, emocionalmente, do seu 
público, principalmente se eles forem da geração Millenials (nascidos nas décadas 
de 1980 a 1990), da nova geração Z (nascidos dos anos 2000 a 2010) ou os Alphas 
(Nascidos a partir dos anos 2010), que também já têm poder de compra. 
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Hoje, as redes sociais têm um alto poder de persuasão nos consumidores que 
ali estão. Seja por anúncios orgânicos (sem custo por postagem), por anúncios 
pagos ou ainda por influência de algum Digital Influencer. 
Negócios Digitais: você pode achar que está imune aos negócios digitais, mas 
sinto informar que você está bem enganado. Quer apostar? Você utiliza o Deezer, 
Sportify, Netflix, Uber ou AirBNB? Esses são negócios digitais que estão influen-
ciando a mudança de negócios tradicionais!
A internet também possibilitou uma revolução no mercado de prestação de 
serviços, impulsionando o surgimento desses aplicativos e de empresas que ofere-
cem serviços que antes eram de profissionais da área, como hospedagem e trans-
porte. É a era da prestação de serviços inovadores, compartilhados e colaborativos, 
criados por startups que estão revolucionando segmentos tradicionais de mercado.
Segundo Rocha (2018), as empresas continuarão a fazer marketing tradicional, 
centrado na TV e na mídia impressa, mas o marketing digital, representado pelas 
mídias sociais, mobile e internet, aumentará cada vez mais.
Para se manter no mercado, as empresas precisarão saber como misturar e 
conectar seu marketing tradicional com o marketing digital, e vencer o desafio 
de envolver um público cada vez mais sem tempo e impactado por inúmeros 
estímulos. Essa comunicação em diversos tipos de canais é também conhecida 
como omnichannel, ou seja, em todos os canais. As empresas que conseguirem 
entender essa nova forma de se comunicar com os clientes, em todos os locais, 
de uma maneira diferenciada, conseguirá sua fidelidade. 
É importante as empresas entenderem que, hoje, os consumidores saíram 
do papel de responsáveis pela compra, para serem disseminadores das marcas, 
seja de maneira positiva ou negativa. As organizações precisam entender que 
os consumidores, hoje, são juízes das marcas e decidem se elas continuarão no 
mercado ou não. 
Isso porque os consumidores estão cada vez mais antenados, e não estão 
dispostos a perder o pouco tempo que têm, por isso, vão atrás de referências 
que atestam que determinado lugar, produto, serviço ou marca estão dentro ou 
acima das expectativas esperadas por ele, a fim de, assim, evitar uma decepção 
e uma perda de tempo. 
Mas engana-se quem acredita que apenas novas empresas podem fazer o 
Marketing multicanal. Empresas tradicionais como Ponto Frio, Magazine Luiza, 
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Walmart (nos Estados Unidos), Starbucks, Amazon, Apple, Google e Americanas, 
por exemplo, conseguem um bom desenvolvimento e estão conseguindo transitar 
muito bem das mídias tradicionais para as digitais, além, claro, de conseguir uma 
junção quase perfeita de todos os seus canais e pontos de atendimento.
Agora que já revisitamos os conceitos iniciais, a base importante para se en-
tender o Marketing, vamos falar mais sobre o Marketing Digital!
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POR QUE O MARKETING 
DIGITAL?
AULA 02
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O Marketing vem evoluindo constantemente, de acordo com as necessidades 
do mercado. Se antes a produção era voltada para os produtos, hoje as empresas 
são 100% voltadas para as pessoas, suas necessidades, seus ideais e, principal-
mente, suas opiniões. 
Vimos que, na Era do Marketing 4.0, empresas podem ser superbem sucedi-
das se tiverem um atendimento digital incrível, ou podem cair no esquecimento 
caso não se preocupem com essa transição de mídias tradicionais para as mídias 
online. 
Mas, mesmo que uma empresa não esteja no mundo online, vale a pena o 
Marketing Digital? Por que a empresa deveria escolhê-lo, ainda que não seja vol-
tada para serviços digitais?
O que é Marketing Digital?
É importante você entender que não apenas empresas que produzem produtos 
ou serviços precisam do Marketing Digital para sobreviverem, mas, estamos 
entrando em uma Era onde os profissionais também precisam estar digitalmente 
ativos para que possam ser encontrados com mais facilidade pelos recrutadores 
das empresas para as quais desejam trabalhar. 
O Marketing Digital entra com a importância não apenas de facilitar o acesso 
dos consumidores às informações, mas, principalmente, das empresas acertarem 
no alvo as pessoas que lhe interessam, quando estas estiverem precisando delas. 
Mas, para entendermos melhor como isso funciona e como podemos usá-lo no 
nosso dia-a-dia, precisamos entender primeiro o que é Marketing Digital.
O conceito de Marketing Digital pode parecer muito fácil, mas, ao mesmo tem-
po, muito complexo. Isso porque ele é um assunto abrangente e, por ser relati-
vamente novo, as pessoas ainda têm dificuldades de entender seu conceito real. 
As evoluções tecnológicas no último século aconteceram muito rápido, como 
podemos notar nos estudos anteriores, porém, nas últimas 3 décadas, essa evo-
lução foi ainda mais rápida e, mesmo tendo um acesso muito mais facilitado às 
informações, fica um pouco confuso para a maioria das pessoas entender as 
diferenciações, e como essas tecnologias impactam, diretamente, suas vidas.
Para que você entenda melhor, o Marketing Digital pode ser definido como a 
maneira de promover produtos ou marcas por meios de mídias digitais. Então, 
sim, se você imaginava que era necessário o uso da internet nesse processo, você 
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está correto, mas não totalmente. O Marketing Digital usa a internet para promo-
ver, mas não apenas ela, e por isso precisamos de outras ferramentas para que 
essa promoção de produtos, serviços e marcas seja, de fato, feita. 
A principal vantagem do Marketing Digital na vida das pessoas é como ela 
mudou a maneira das pessoas se comunicarem, sejam elas físicas ou jurídicas. 
Isso porque o Marketing Digital acabou deixando a comunicação mais direta, per-
sonalizada,no momento certo e, dependendo do seu público, até menos formal 
e de mais fácil acesso.
Trazendo o conceito de Marketing Digital para o dia-a-dia, ele nada mais é do 
que a satisfação dos desejos e necessidades do consumidor, trazendo lucrativi-
dade para a empresa, usando de mídias digitais para que isso aconteça. Além da 
utilização das mídias sociais, claro, há a chance do alcance maior de pessoas, já 
que, com a internet, várias pessoas podem ser atingidas, mais do que com uma 
mídia tradicional ou local. 
Falamos de mídias digitais e sua utilização, e você deve estar se perguntando 
qual a diferença das mídias tradicionais e digitais, certo? A apresentação é bem 
simples:
• Mídias tradicionais: mídias tradicionalmente utilizadas e que foram apre-
sentadas até o Marketing 2.0, ou seja: jornais, revistas, televisão, rádio, 
outdoors, panfletos, posters, cartazes, comerciais de cinemas, entre 
outros. Todas as mídias que não precisam da internet para serem vin-
culadas, e ainda têm certo tempo de história, são consideradas mídias 
tradicionais.
• Mídias digitais: ou mídias online, são todas as mídias que precisam de 
internet para funcionar e que, por consequência, conseguem atingir um 
número maior de pessoas, de vários lugares. Essas mídias são blogs, 
sites, buscadores, redes sociais, e-mail, entre outros. 
Como dito anteriormente, engana-se, entretanto, quem acha que o Marketing 
Digital é utilizado apenas por empresas que buscam a divulgação de seus pro-
dutos. Quer um exemplo clássico de como isso pode ser usado por qualquer um 
que pretende fazer carreira digital? Pense em um youtuber. Ele tem uma carreira 
puramente digital, está em uma rede social (Youtube) e acaba tendo seu público 
e fazendo campanhas digitais. Ele não é uma empresa (pelo menos, até se tornar 
de fato uma), mas divulga sua carreira e usa do Marketing Digital para ser cada 
vez mais conhecido. 
21
Outro exemplo são os famosos Digital Influencers! Mais comuns nas redes 
sociais, os Digital Influencers têm o poder de convencer consumidores a usarem 
determinado produto, serviço ou marca ou, ainda, convencê-los de não usar!
Os Influencers também não são empresas (pelo menos, não até quererem se 
tornar), são celebridades digitais que, através de um estilo de vida, da defesa de 
uma causa ou apenas por produzir conteúdo sobre determinado assunto, ganham 
seguidores que curtem sua opinião e as seguem. Ou seja, são pessoas ou perso-
nagens que são criados para, digitalmente, influenciar outras pessoas. 
Um outro exemplo de pessoas que utilizam as mídias digitais para se promo-
ver são os profissionais que estão no LinkedIn. Isso mesmo. Quando você exibe 
alguma atividade que está fazendo na rede social voltada ao profissional, você 
também está usando as mídias digitais para se promover!
Viu como o Marketing Digital está na vida, não apenas das pessoas jurídicas, 
mas, principalmente, na vida das físicas também? É por isso que é importante 
entendermos de Marketing Digital e aprendermos como empregá-lo em nossas 
vidas. 
Como Usar o Marketing Digital no Dia-a-Dia
Como você pode ver, é possível usar o Marketing Digital para um futuro (ou 
não tão futuro) negócio, mas você já pode começar a usar para você mesmo. 
A grande diferença do Marketing Digital para o Marketing Tradicional é que, 
para se diferenciar dos demais, seu conteúdo deve ser mais importante que os 
demais. Se antes, no Marketing Tradicional, a mídia era dada para quem pagasse, 
no Marketing Digital, apenas pagar não é mais o importante.
Traduzindo, você deve ter um assunto que interesse às pessoas que você quer 
atingir, e para saber quem são as pessoas que você quer atingir, deve saber exa-
tamente com quem você está lidando. 
Por exemplo: você quer arrumar um emprego na empresa X? O que acha de 
começar a estudar o perfil das pessoas que trabalham lá? Seus hobbies, compor-
tamentos, suas ações, o que elas curtem, o que elas comentam e até seu posicio-
namento político. 
Isso, além de ajudar a entender como são as pessoas e dar dicas de como se 
comportar de uma maneira mais assertiva, não apenas para ser visto, mas, prin-
22
cipalmente lembrado, chama-se: busca por informações. É você usar das mídias 
digitais para encontrar informações de como seu público-alvo, ou seja, possíveis 
gestores e recrutadores da empresa X, esperam que um funcionário se porte e 
se comunique, de maneira efetiva, com eles. 
Outro exemplo é você preencher seu currículo com exatamente aquilo que a 
vaga que pretende necessita. E você vai encontrar essas informações usando as 
redes sociais, por exemplo. Isso é uma pesquisa de campo e de consumidor. 
Todos esses exemplos podem ser chamados de Marketing Pessoal Digital, ou 
seja, o marketing de uma pessoa para um motivo, causa ou pessoa específica; 
nesse caso, a empresa X.
Agora, voltando ao Marketing Digital voltado à promoção de produtos, ser-
viços e marcas, você pode não apenas promover esses itens, mas, também, ter 
uma comunicação mais próxima com seus consumidores e, sim, isso também é 
marketing. 
Lembra quando dissemos que Marketing Digital é a satisfação e o conhecimen-
to dos consumidores, de seus desejos e necessidades? Pois bem, qual a melhor 
maneira de conhecer seus consumidores senão conversando com eles?
Tenha uma interação nas redes sociais ou monte campanhas que tenham as 
causas que a empresa e os consumidores defendam, e tenha pessoas engajadas, 
que se tornem realmente fãs da marca. 
Anote isso
É importante ter defensores e difusores de produtos, serviços e marcas, 
sem precisar pagar por isso, usando apenas o Marketing Digital e a intera-
ção entre empresa e usuários!
Voltando em como usar isso no dia-a-dia, parece complicado, mas usar o Mar-
keting Digital, além de auxiliar pessoas físicas e jurídicas a ficar ainda mais conhe-
cidas e quebrar fronteiras e tabus, ajuda na criação de novas profissões. Analistas, 
Coordenadores e Gerentes de Marketing Digital e Bussiness Inteligence, criadores 
e gerenciados de campanhas, desenvolvedores Front-End com especialização em 
performance, Digital Influencers, Youtubers, blogueiros. Veja quantas profissões 
23
que o Marketing Digital trouxe para atender as demandas de mercado. 
Por isso, ao contrário do que se imagina, o Marketing Digital pode ser usado 
todos os dias, por qualquer pessoa. Basta você saber quais os seus objetivos e 
como atingi-los. Tudo é uma questão de estratégia, e isso acontece desde que 
Guntenberg desenvolveu as prensas. 
Por que as Empresas querem o Marketing Digital?
Poderíamos encerrar essa questão com apenas uma resposta: porque elas 
podem atingir qualquer pessoa em qualquer lugar e ponto! Mas, claro que não 
é apenas esse o motivo das empresas estarem cada vez mais interessadas em 
estratégias de Marketing Digital. 
O primeiro ponto a ser levado em consideração já foi afirmado por Kotler (2017) 
anteriormente: satisfação das necessidades e dos desejos do consumidor! Esse é 
o primeiro ponto! Como conhecer meu consumidor se não estou onde ele está? 
As empresas, cada vez mais, buscam o Marketing Digital, pois cada vez mais as 
pessoas estão online, e cada vez mais buscam o que querem e o que precisam 
de maneira online. 
Afinal, quem nunca fez pelo menos uma pesquisa em mecanismos de busca 
para saber de determinado produto, serviço ou, ainda, conhecer alguma marca? 
Há ainda a busca por pessoas, vida de artistas, entre outros tipos, e se as empre-
sas não acompanham isso, como pode saber das tendências e lançar produtos 
ou serviços que surpreendam e encantem seu consumidor?
As possibilidades de investimento são infinitas! Redes sociais, campanhas pa-
gas, conteúdos orgânicos, interações, sites, blogs! A maioria das empresas já co-
meçou a entender como o Marketing Digital influencia na decisão de compra do 
consumidor ou, pelo menos, como ela está presente na jornada de compra do 
cliente e, por isso, é extremamenteimportante estar onde o cliente está!
Isso tudo acontece porque o grande fluxo de comunicação online permite que 
estratégias cada vez mais elaboradas e focadas no negócio possam ser colocadas 
em prática e, consequentemente, tragam o cliente para mais próximo do negócio, 
seja ele de onde for. 
Uma coisa é fato: as mídias online conseguem trazer o cliente, seja ele de onde 
for. Norte, Sul, Leste, Oeste do país, ou mesmo de outros países; se o cliente tiver 
24
o perfil do produto ou serviço ofertado, ele pode ser atingido pelas estratégias 
de Marketing Digital!
Isso aumenta as possibilidades das empresas e, ainda, auxilia na produção de 
novos produtos e serviços, acompanhando não apenas as tendências regionais, 
mas, principalmente, as nacionais e internacionais. 
Quando falamos em fortalecer a marca da empresa, realizar melhores vendas e 
aumentar a rede de clientes atingidos, tudo isso pode ser mais facilmente atingido 
com o Marketing Digital e suas várias ferramentas. 
É importante, entretanto, acrescentar que o Marketing Digital não tem uma 
receita pronta para ser colocada em prática, mesmo para empresas de uma 
mesma região ou segmento. Por ser tudo muito novo, estratégias devem ser 
montadas, testadas e acompanhadas de perto e, assim, avaliadas quais são as 
melhores para determinado produto, serviço, marca, além de tempo de divulga-
ção, tipo de cliente, entre outras variáveis. Por isso, é arriscado afirmar que existe 
uma receita pronta para que a empresa siga e tenha sucesso na área. 
Entretanto, quem está disposto a investir nesse tipo de Marketing, tenha a 
consciência de que há diversas maneiras de acompanhar o retorno do investi-
mento e, a partir daí, saber se ele está dando retorno. Esse tipo de avaliação é 
também chamado de ROI (Return on Investment) ou Retorno Sobre Investimento.
Outro motivo para que o Marketing Digital seja tão desejado pelas empresas é 
um que tem bastante razão: ele tende a ser menos agressivo que outras maneiras 
de divulgação. 
Um exemplo? Quando você está em casa, assistindo televisão ou lendo uma 
revista, seja ela física ou digital, quando um anúncio aparece, você tem que es-
perar ele terminar de passar (no caso da televisão) ou, ainda, tem que passar a 
folha, caso aquele anúncio não interesse. Na maioria das vezes, aquilo nem chama 
sua atenção e, por isso mesmo, você o ignora, porque ele entra ali sem que você 
queira ver. 
Já no Marketing Digital, quando você escolhe fazer algum tipo de campanha 
no Google, nas redes sociais ou fazer algum vídeo no Youtube, por exemplo, a 
segmentação é mais restrita que nas mídias tradicionais (claro, se a estratégia 
estiver bem montada) e, assim, você será atingido em cheio. Isso porque seus 
interesses casam com o interesse principal da empresa: atender um desejo ou 
uma necessidade do público-alvo. 
25
O impacto para a empresa é certeiro: conseguindo acertar o público-alvo de 
maneira mais eficiente, o retorno do investimento pode vir mais rápido e de ma-
neira mais efetiva. Outro fator, que levam as empresas a buscarem o Marketing 
Digital para o seu negócio é por conta, justamente, dessa segmentação mais avan-
çada. 
Quando o cliente busca, por exemplo, no Google, sobre determinado assun-
to, as empresas podem usar de conteúdo relevante e orgânico para atrair esses 
possíveis consumidores (também conhecidos como leads) para seu blog e, depois, 
consequentemente, para seu site, para uma possível compra. 
Não entendeu? Vou ser mais clara! Quando o cliente busca por um determina-
do assunto no Google como, por exemplo: como usar o cloro em piscina. Empre-
sas que vendem esse tipo de produto podem produzir conteúdo de começo, meio 
ou fundo do funil (o funil de vendas serve para mostrar em qual etapa o cliente 
se encontra e, quanto mais no fundo, mais propício e preparado para a compra 
ele estará), e, com isso, trazer ele ao blog da marca e já começar algumas ações, 
como mostrar autoridade no assunto, mostrar que sabe como fazer e, o mais 
importante - que podem confiar na marca quando precisarem de informação. 
Apenas isso já seria o máximo, certo? Mas, utilizando do perfil do possível clien-
te (também conhecido como persona), a empresa pode se comunicar exatamente 
como o cliente espera e, então, ser guiado do começo do funil, onde ainda quer 
aprender para que serve determinado produto, até o fundo do funil, quando ele 
começa a pesquisar a marca que quer comprar. 
Parece uma coisa meio maligna, não? Mas o Marketing Digital possibilitou às 
empresas estarem mais próximas dos clientes e, consequentemente, percorrer 
com ele toda a jornada de compra, fazendo essa jornada ficar mais rápida e efi-
caz. Além de tudo isso, o Marketing Digital permitiu às empresas passarem mais 
informações aos clientes sobre seus produtos e, por isso, também auxiliou a apro-
ximação e a comunicação menos formal entre eles. 
Claro que tudo isso não foi criado do dia para a noite. Por isso, precisamos 
entender como o Marketing Digital continua evoluindo.
26
Como o Marketing Digital tem evoluído
Tudo começou ainda na década de 1990, quando a internet surgiu e passou a 
ser mais acessível para as pessoas. 
O termo Marketing Digital, apesar de estar ganhando mais adeptos e conhe-
cidos agora, em 2010 foi usado pela primeira vez, mas não eram muitos os que 
apostavam que isso fosse dar certo. 
Na época, a internet e o mundo online eram apenas para as pessoas mais 
visionárias e empresas entusiastas da evolução, e esse comportamento, claro, 
era compreensível, já que era uma tecnologia de difícil acesso e muito cara para 
a década, não acessível a todos.
Com isso, eram poucos os consumidores que, de fato, seriam atingidos por 
esse tipo de ação. A televisão à cabo e a televisão aberta eram, então, uma das 
principais fontes de mídia, principalmente no Brasil, onde as famílias se reuniam 
em torno da televisão para acompanhar programas para todas as idades.
Porém, foi ainda em 1993 que o primeiro anúncio clicado foi publicado, se-
gundo Peçanha (2018). Nessa época, estima-se que havia apenas 130 sites no ar.
Em 1994, foi enviado o primeiro e-mail em larga escala. Claro que nenhum dos 
e-mails foi enviado com autorização prévia, então, podemos classificar que foi 
em 1994 que também foram enviados os primeiros spams (e-mails que não são 
autorizados e nem desejados pelo remetente).
Em 1995 surgiu a primeira rede social, não usada no Brasil, mas nos Estados 
Unidos e Canadá, com um objetivo bem parecido com o Facebook em seu começo: 
conectar pessoas e colegas de colégio ou faculdade. Para ter acesso ilimitado ao 
site, era necessário pagar uma taxa. 
Entretanto, nos anos 2000, as coisas começaram a mudar e o marketing digital 
se tornou a base do que conhecemos hoje, já com 17 milhões de sites publicados 
até então. Com o processo de Inclusão Digital, o acesso a computadores e internet 
ficou mais fácil e, por isso, se antes a internet e o mundo online eram para um 
seleto grupo de pessoas, depois dos anos 2000, o acesso se tornou mais simples, 
ainda que um pouco caro. 
Também nos anos 2000, empresas como Google, PayPal e Amazon já existiam 
e ganhavam cada vez mais espaço! Foi também nesse período, mais especifica-
mente em 2002, que o LinkedIn, hoje uma rede social profissional extremamente 
conhecida, foi criada e lançada. Em 2007, ela já registrava mais de 17 milhões de 
27
registrados no mundo todo. 
Em 2000 mais especificamente, o Google começou a monetizar o AdWords, 
oferecendo anúncios ligados às palavras-chaves de busca, que tinham um es-
quema de venda parecida com leilão, onde o preço por clique em cada anúncio 
começava com US$ 0.05.
Em 2003 surgiu o MySpace, uma das redes sociais mais utilizadas até então, e 
popular, principalmente, entre os adolescentes. 
Em 2004, surgia o Orkut e o Facebook, que na época tinham acesso restrito ao 
campus de Harvard, pois a segunda ferramenta foi desenvolvidacom o intuito de 
pessoas do Campus fazer amizade, já que, o então estudante, Mark Zuckerberg, 
tinha um incrível problema de relacionamento com outras pessoas. 
Foi em 2004 também que o Google se uniu ao Orkut e criou o serviço de e-mails 
Gmail, quando a empresa teve a sua primeira oferta pública de ações.
Em 2006, o Google deu um grande salto, que também foi considerado visioná-
rio e mudou o mundo dos vídeos, com a compra do YouTube por US$ 1,6 bilhões 
dos cofundadores Chad Hurley e Steve Chen.
Porém, mesmo com todas as evoluções, foi apenas na década de 2010 que 
esse cenário teve uma mudança radical e, além dos serviços de internet terem 
ficado mais baratos e os computadores e notebooks terem uma queda brusca em 
seu custo de produção e, por consequência, em seu preço final, no Brasil tivemos 
também a evolução dos aparelhos celulares que começavam a surgir; a partir daí, 
aparelhos com o sistema Android ou IOS, que tinham um acesso mais facilitado 
à internet e às redes sociais, ficaram mais populares. 
Com isso, o acesso das pessoas às redes sociais e à internet como um todo, 
foi facilitado. Houve uma grande evolução das linhas telefônicas, que até então 
eram as responsáveis pela transmissão da internet, tanto a cabo como mobile, e 
as pessoas podiam acessar o que quisessem, de onde estivessem.
Toda essa mudança aconteceu rapidamente, mas de uma maneira muito sutil, 
quase que natural, por isso, muitas empresas não conseguiram notar e acaba-
ram ficando para trás, quando o assunto é Marketing Digital. Entretanto, outras 
empresas perceberam as falhas, principalmente de empresas mais tradicionais, 
e ganharam mercado exatamente nesse ponto.
Anúncios no Google AdWords começaram a ganhar cada vez mais espaço e as 
redes sociais, que antes eram usadas apenas para relacionamento entre pessoas, 
começaram a atrair empresas, que buscavam seus clientes de uma maneira mais 
28
fácil. Surgiam aí diversas facetas do Marketing Digital, conforme o conhecemos 
hoje. 
As Estratégias de Marketing Digital
Com a evolução do Marketing Digital, as estratégias também acabaram evoluin-
do e, hoje, as empresas precisam entender quais os cenários em que elas estão 
e quais as estratégias perfeitas para cada uma delas. 
Como dissemos anteriormente, não existe uma receita pronta para determi-
nado segmento, então, tudo precisa ser baseado em estudos e testes, para se 
ter certeza que determinada estratégia será ideal para aquele segmento, aquela 
empresa e, até mesmo, para aquela categoria ou produto. 
Por isso, trago aqui as dez principais estratégias que podem auxiliar na hora 
da decisão final, são elas:
Tenha um Blog: isso mesmo. Pode parecer estranho, mas um blog pode ser uma 
estratégia de ouro para uma empresa, principalmente, se ela quer ficar conhecida 
como dominadora de determinado assunto, o que chamamos de autoridade. 
Porém, cuidados devem ser tomados quando falamos de conteúdo de blog; por 
exemplo, evite mostrar todo o conteúdo logo no começo. Se você desenvolver um 
blog que mostre apenas um pequeno resumo com o título do artigo em si, você 
conseguirá uma melhor performance, um melhor carregamento e, ainda, uma 
melhor maneira de medir se aquele artigo está tendo cliques, quanto tempo as 
pessoas passam no artigo, lendo-o mesmo e, assim, você conseguirá ter métricas 
individuais dos artigos, para saber o que deve ser melhorado ou não, por exemplo.
Outro fator a ser levado em consideração é escolher as palavras-chave a serem 
utilizadas no título, e no texto como um todo. Esse tipo de seleção pode auxiliar 
o seu blog a mostrar para os algoritmos do Google (que são responsáveis por 
determinar se o artigo tem relevância ao público destino ou não e, a partir daí, 
deixar ele subir e aparecer na primeira página) que aquele artigo é relevante e, 
assim, seu blog vai ganhando posicionamento quando as pessoas buscarem por 
esse assunto. 
Você pode encontrar as palavras-chave em sistemas como SemRush, que indi-
ca como você está ante seus concorrentes e, ainda, quais as palavras ideais para 
se usar para ganhar mais destaque. Além disso, o Analytics, do Google também 
29
auxilia nessa busca pelas palavras ideais.
Inclua CTAs: eles nada mais são que botões com ações de direcionamento. Por 
exemplo, “compre agora” que direciona a um produto da loja virtual, ou “cadas-
tre-se aqui” que direciona a uma página de cadastro, que motiva a uma ação, por 
exemplo, como receber artigos assim que eles são publicados no blog, conhecidos 
como newsletters.
A importância dessa ação é que ela ajuda seu público a fazer aquilo para qual, 
a ação é destinada. Essa estratégia pode ser usada em blogs, e-mail marketing, 
e-commerce, campanhas de redes sociais, entre outros. Ou seja, uma estratégia 
que pode te ajudar além do Marketing Digital. 
Poste coisas interessantes: isso mesmo. Estamos na Era das Redes Sociais. É 
raro encontrarmos alguém que não tenha um perfil em alguma rede social, seja 
ele ou ela de qual idade for. Por isso, sempre que fizer postagens, é interessante 
que você utilize um conteúdo rico, ou seja, um conteúdo relevante para a pessoa a 
qual você está destinando essa ação e, ainda, use imagens que chamem atenção. 
O público brasileiro, principalmente, se sente atraído por fotos e figuras e, por 
isso, usar imagens que chamam a atenção é uma ótima estratégia. É importante 
que, para essa ação, entretanto, você tenha pleno conhecimento de quem é seu 
público e como ele reagirá perante essa informação. 
Isso pode ser usado também como um chamariz em blogs, quando os artigos 
são postados. As imagens podem trazer um resumo do que aquele artigo fala, 
com isso, chamando a atenção do público. 
Essas imagens podem ser pagas (de um banco de imagens onde você paga a 
imagem que consome ou, ainda, um plano para pegar quantas imagens quiser por 
um valor fixo), ou podem ser de bancos de imagens gratuitos (onde as imagens 
são colocadas por qualquer pessoa, desde que em alta definição, e você não paga 
por isso; mas, normalmente, esses bancos têm limitação de quantas imagens você 
pode baixar).
Use o atributo alt nas imagens: Essa é uma dica super fácil de ser implementa-
da e que ajuda o Google a entender melhor seu conteúdo. Ao incluir as imagens 
nos posts, preencha o atributo alt, informando do que ela se trata. Esse indicativo 
também funciona como uma legenda ou, ainda, como um texto alternativo quan-
30
do a imagem não é exibida.
Os buscadores leem esse atributo como parte do conteúdo, o que auxilia no 
posicionamento de sua página, isso, claro, se a descrição da imagem estiver re-
lacionada com ele.
Coloque links na assinatura de e-mail: Inclua links para o blog ou site da em-
presa e até mesmo os perfis das redes sociais na sua assinatura de e-mail. Isso 
vai te ajudar a mostrar para as pessoas que o seu negócio tem alguns canais de 
Marketing Digital que elas podem utilizar.
Produza conteúdos de qualidade: já dissemos isso anteriormente, mas a 
produção de conteúdo, além de mostrar ao Google que o site é relevante ao 
consumidor ao qual ele se destina, ele ainda pode te ajudar a ganhar autoridade 
perante àqueles com quem você quer se comunicar.
Produza conteúdos com qualidade e, principalmente, que não sejam copiados 
de outros lugares. Por menor que seja o trecho, caso o Google identifique uma 
cópia, seu conteúdo deixará de ser relevante; consequentemente, ele não con-
seguirá ranquear por esse conteúdo. Então, qualidade e autenticidade são tudo!
Invista em campanhas impulsionadas do Facebook para divulgar suas ofer-
tas: investir na ferramenta “Impulsionar” para alcançar mais pessoas vai garantir 
resultados melhores para divulgar um eBook, por exemplo, e captar mais Leads.
Além de chegar a mais pessoas, a ferramenta de impulsionamento pode te 
ajudar e encontrar pessoas mais engajadas, já que será mais focado para o seu 
público, ajudando também, futuramente, em postagens orgânicas,por exemplo. 
Use e-mail marketing: apesar de muitas empresas acreditarem que essa estraté-
gia não é atual e pode, até certo ponto, ser obsoleta e sem resultados, acredite: ela 
ainda pode te ajudar e muito. Porém, ao contrário do que é ainda feito, você pre-
cisa ter uma lista de e-mails de pessoas que autorizaram receber os seus envios, 
afastando assim o fantasma de ser colocado tantas vezes na lista de spam, e seu 
IP (endereço do e-mail) acabar caindo em uma Black List (uma “lista negra”, onde 
ficam os IPs de e-mails que são enviados há muitas pessoas, causando incômodo). 
Para a retirada do nome dessa desta lista é necessário muito trabalho e uma 
perda incrível de relevância, ocasionando uma perda grande dessa estratégia que 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/leads/
31
pode ajudar desde a divulgação de novos conteúdos no blog, até mesmo com 
vendas de um e-commerce. 
Outra dica para um e-mail bem feito é utilizar HTML ao invés de imagens únicas, 
isso porque a maioria dos servidores de e-mail têm um bloqueio por padrão de 
segurança, e muitos usuários saem do e-mail antes mesmo em clicar na permissão 
de exibição da imagem. 
Segmente: talvez uma das dicas mais ricas que podem ser oferecidas neste curso. 
Quando você manda um e-mail, faz um post em uma rede social ou, ainda, produz 
um conteúdo para todos, você acaba não atingindo ninguém.
Então, entenda bem quem é o seu público, como pode atingi-lo, como conver-
sar com ele e, ainda, quais são suas dores, seus medos, e como a sua empresa 
poderá ajudá-lo nisso!
A segmentação lhe ajudará a entender quem é seu público-alvo (uma ação mais 
micro que define orientação sexual, idade, religião, região, estado civil) para que, 
depois, seja definida a persona (pessoas fictícias, baseada em dados reais e que 
formam a personalidade dessas pessoas, por exemplo: nome, idade, profissão, 
hobbies, sonhos, medos, aflições). 
Com o desenvolvimento de uma segmentação, você saberá como se comunicar 
com as pessoas que quer atingir e, assim, ter uma estratégia mais focada em seu 
negócio, seja ele qual for. 
Não deixe oportunidades passarem: atingir um público-alvo é muito difícil, além 
de custar caro, certo? Então, não perca oportunidades que podem ser únicas 
na hora de convertê-lo, ou seja, de atingi-lo com o objetivo das suas ações. Crie 
Landing Pages como porta de acesso ao seu conteúdo rico, ou mesmo para a so-
licitação de trials (teste de determinado produto ou serviço), ou conversas com 
algum consultor (no caso de vendas).
Tenha formulários mais simplificados para que as pessoas não fiquem cansa-
das de preencher determinado conteúdo e, por consequência, não desistam no 
meio do caminho. Tenha apenas informações relevantes, como nome completo, 
e-mail e telefone, para que, assim, uma equipe possa entrar em contato e, a partir 
daí, desenvolver uma conversa para conhecer melhor essa pessoa. 
Trabalhe também com pop-ups (aqueles anúncios que pulam na tela quando 
tentamos sair de sites ou quando queremos comprar algo). Insira um pop-up e 
http://resultadosdigitais.com.br/blog/pop-ups/
32
gere mais Leads (uma etapa antes de se tornarem clientes) para seu negócio. Mas 
não esqueça de oferecer um benefício, como o download de um material, cupom 
de desconto, consultoria gratuita ou assinatura de newsletter.
Claro que essas não são todas as estratégias de Marketing Digital disponíveis, 
porém, são as mais utilizadas pela maioria das empresas que hoje querem tra-
balhar com esse tipo de mercado e procuram profissionais focados, especialistas 
nesse tipo de negócio. 
33
MARKETING DE 
PERFORMANCE
AULA 03
34
E quando falamos de Marketing Digital, nunca podemos deixar de lado uma 
de suas vertentes: O Marketing de Performance. 
Basicamente, o Marketing de Performance é o responsável por criar campa-
nhas e ações que levam os clientes do Marketing Digital aos seus objetivos. Por 
exemplo, se as campanhas têm foco em vendas, os clientes conseguem vender 
mais. Se o objetivo é tornar a marca mais conhecida e o site ter mais visitas, ob-
viamente a estratégia seria o aumento de tráfego no site, e assim por diante. 
O que é Marketing de 
Performance
O Marketing de Performance pode ser entendido como uma estratégia do 
Marketing Digital que é focada em resultados. Essa definição é a mais certeira e 
resumida que se pode ter neste tipo de estratégia. 
Por isso, quando falamos de Marketing de Performance, estamos falando das 
tomadas de decisão baseadas em dados concretos e que são acompanhados e 
testados de modo constante, ou seja, sempre. 
É importante que você entenda que, não é porque você trabalha com Marketing 
Digital ou o aplica, que você, necessariamente, trabalha com Marketing de 
Performance; mas, se você trabalha com Marketing de Performance, com certeza 
trabalha com Marketing Digital!
Esse tipo de Marketing é extremamente focado em resultado e, por isso, o 
“achismo” aqui não é permitido e nem a usabilidade de estratégias que acreditam-
-se ser as certas. Todas as decisões são tomadas em cima de dados reais, obtidos 
através de estratégias e testes constantes, por determinado resultado. 
Para ser ainda mais específico, esse tipo de marketing tem como objetivo iden-
tificar se o investimento feito nas mídias digitais está dando retorno. Entende, 
agora, porque ele está dentro do Marketing Digital, mas o Marketing Digital não 
está dentro dele?
Por meio de uma análise detalhada é possível verificar o desempenho de cada 
um dos anúncios e suas métricas específicas. Entre os índices estão o CPC (custo 
por clique), CPA (custo por aquisição), CPL (custo por lead), CPM (custo por mil) e 
CPI (custo por impressão). 
As pessoas, sejam elas jurídicas ou físicas, que utilizam o Marketing de Per-
https://rockcontent.com/blog/custo-por-clique/
35
formance para atingirem seus objetivos, precisam de diversas ferramentas do 
Marketing Digital para fazer o acompanhamento dessas métricas e saber se, de 
fato, as campanhas estão performando como deveriam e o que deve ser feito 
para mudar, caso os resultados não estejam satisfatórios. 
Sendo assim, apenas dessa forma é possível saber como melhorar seus resulta-
dos, identificando deficiências das suas campanhas para, então, agir rapidamente 
a fim de corrigi-los, evitando perdas. 
Como Marketing de Performance pode ajudar empresas 
a venderem mais
Já entendemos que o Marketing de Performance pode auxiliar as empresas a 
atingirem seus objetivos e, consequentemente, venderem mais. Mas como isso 
pode, efetivamente, acontecer?
Quando falamos que o Marketing de Performance pode ajudar a empresa a 
atingir seus objetivos, pois se tem acesso a dados e, em cima dele, pode se tomar 
decisões e ver se essas ações estão corretas ou não, isso quer dizer que você tem 
números e consegue entender se sua estratégia está indo pelo caminho certo. 
E como isso pode ser feito? Usando métricas, também conhecidas como KPIs 
(Indicador Chave de Desempenho).
Uma das maneiras de medir e ver se as suas campanhas estão dando resul-
tados, por exemplo, é medindo as impressões dessas campanhas. Traduzindo, 
as impressões são as quantidades de vezes que o anúncio aparece quando as 
palavras-chave são colocadas e, assim, os buscadores trazem os anúncios. Essa 
métrica tem de ser separada por canal, como por exemplo, Google Ads, Facebook 
e Instagram. Essa métrica consegue te ajudar e entender se o seu anúncio está 
aparecendo para as pessoas e a quantidade de vezes que ele é visto. 
As impressões podem te ajudar a vender, pois, quando seu anúncio aparece, 
ele pode ter relevância para quem o está buscando, que é exatamente para quem 
você queria fazer o anúncio, ou seja, a pessoa vai clicar e ser direcionada para a 
sua campanha em um e-commerce, por exemplo. 
As impressões ajudam na venda, pois quando você patrocina uma campanha, 
comprando palavras-chave, e esse anúncio aparece, ele pode te ajudar a encontrarmais facilmente seu público. Coisa que, apenas organicamente, poderia demorar 
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um tempo maior para acontecer, ou caso você não tenha uma estratégia de SEO 
bem montada, pode nem acontecer.
Porém, claro, que apenas as taxas de impressões não são o suficiente para 
saber se as vendas estão acontecendo ou não, então, é importante ser observada, 
também, a quantidade de cliques. O anúncio só poderá ser efetivo caso sua taxa 
de cliques esteja boa. O que significa que você está acertando no anúncio, que 
se identifica com a campanha, pois aquilo está “curando a dor dele”, ou seja, está 
atendendo sua necessidade.
Se a taxa de clique está baixa e o número de impressões bom, é interessante 
fazer um teste A/B (testes com o mesmos anúncios, mas com títulos ou conteúdos 
diferentes), alterando arte ou texto. Assim você saberá qual performará melhor 
e, consequentemente, aumentará a taxa de clique. 
Outro fator a ser observado é a taxa de engajamento. E se engana aí quem 
pensa que isso é medido apenas em redes sociais. Também é possível verificar 
esse número no Google Analytics e Google Ads. Nesse caso, devem ser observados 
os números de páginas visitadas por sessão e compartilhamento de conteúdo. 
Assim como nas redes sociais, o engajamento mede a interação que o usuário 
teve com o conteúdo. Isso pode ajudar na hora da venda, pois, como explicamos, 
os conteúdos podem auxiliar no ganho de autoridade e, por consequência, isso 
ajuda o lead a ter mais confiança na marca e comprar sem medo. 
Toda campanha de Marketing Digital e, por consequência, Marketing de Per-
formance, sonha em aumentar a quantidade de leads, que nada mais são que 
pessoas com potencial para virar cliente. Por isso, aumentar os leads é uma das 
métricas que podem auxiliar no aumento de venda, já que, quanto mais oportu-
nidades geradas, mais vendas podem sair. 
É importante, principalmente para essa métrica, que seja observado o momento 
desse lead, antes de oferecer qualquer solução da empresa; isso porque, se o 
consumidor estiver em uma fase início de funil, ainda não está procurando pelos 
produtos ou serviços da empresa em si, mas sim, informações sobre o que pode 
ajudá-lo na solução de seus problemas. 
Logo, se o cliente estiver no fim do funil, que é quando ele está preparado para 
compra, oferecer seus produtos e serviços pode ser bem assertivo, desde que 
usadas as comunicações corretas. Daí a importância de conhecer seu público-alvo 
e, principalmente, as personas que sua empresa tem.
https://rockcontent.com/blog/testes-ab/
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Claro que, se você aumenta o número de leads, consequentemente, você quer 
aumentar o número de clientes! Os clientes são os que vão realizar a compra, de 
fato, no seu site, seja de seu produto ou serviço. Aqui há dois tipos de clientes: 
aqueles que você paga para conquistar e que percorrem todo o caminho até aqui, 
e os que já caminharam por esse caminho e, por conta da satisfação, voltam para 
comprar. 
Então, quando você retém antigos clientes e conquista novos, isso mostra 
que sua empresa está aumentando o número de clientes e, por isso, sua meta 
está sendo atingida, o que obviamente bate direto no objetivo principal, que é o 
aumento de venda. 
Outra maneira de avaliar e vender mais é utilizando dois conceitos bastante co-
muns quando falamos de Marketing de Performance: mídia paga e mídia orgânica. 
O Marketing de Performance é baseado em dados para melhorar a perfor-
mance dos anúncios, logo, está diretamente ligado às campanhas pagas. Porém, 
não se deve esquecer da mídia orgânica. Isso quer dizer que o tráfego gerado e 
as buscas realizadas pelo site acontecem de modo natural, sem a necessidade de 
pagar por isso. Como elas se relacionam? Simples! Quanto maior o seu tráfego 
orgânico, ou seja, visitas sem a necessidade de pagamento no seu site, menos 
você precisará investir em anúncios digitais. 
Mas isso não significa que você deve parar de usar mídia paga. Mas, sim, que 
você pagará menos para ter mais impressões, cliques, leads e, consequentemente, 
novos clientes. Isso porque os canais online terão confiança na sua marca, assim 
como os usuários. 
Por que Marketing de Performance é tão importante
O Marketing de Performance foi estruturado para atingir objetivos. Apenas 
em seu conceito, já podemos entender porque ele é tão importante àqueles que 
querem e começam a desenvolver esse tipo de estratégia e, principalmente, atingir 
as metas estabelecidas. Os benefícios são o que ajudam a convencer que essa 
estratégia é essencial ao negócio!
A primeira de todas seria a possibilidade de análise em tempo real. Com aces-
so à internet, ao Analytics e ao Adwords, é possível acompanhar a performance 
dos seus anúncios digitais. Ou seja, é possível mensurar a eficiência de uma nova 
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estratégia e modificar, caso as coisas não caminhem como devem! Esse acompa-
nhamento ajuda na tomada de decisão de modo rápido e eficaz. 
O fortalecimento de marca é muito importante e muitas estratégias de marke-
ting estão voltadas a ela. De fato, isso é extremamente importante, entretanto, é 
difícil de saber em qual momento o cliente conheceu a sua marca sem o Marketing 
de Performance.
Com ele é possível ter um resultado palpável para todas as ações realizadas 
dentro de uma mesma campanha. Assim, é possível uma comparação entre ca-
nais, anúncios e campanhas diferentes, mostrando quem, de fato, é efetivo para 
o alcance da meta estabelecida
Ou seja, o Marketing de Performance é de extrema importância para que se-
jam detectadas todas as ações tomadas, e para entender qual de fato tem surtido 
efeito. Isso pode ajudar no investimento, na hora de montar campanhas e até 
mesmo a entender o que os clientes em potencial esperam, tornando todas as 
ações muito mais fáceis.
As estratégias de Marketing de Performance
Como explicamos, usar o Marketing de Performance no Marketing Digital pode 
ser de extrema inteligência, além de poupar gastos desnecessários, já que é pos-
sível verificar os resultados rapidamente. 
Mais uma vez, como em tudo que envolve o Marketing Digital, montar estraté-
gias para utilizar o Marketing de Performance pode ajudar a colocá-lo em prática 
e ter resultados ainda melhores. 
Inicialmente, é preciso ter um objetivo bem definido! Como explicado ante-
riormente, saber exatamente onde se quer chegar é essencial para o Marketing 
de Performance, pois sem um objetivo, não tem como saber o que atingir, logo, 
qualquer resultado será bom. 
Sendo assim, o primeiro passo para criar uma campanha de sucesso é saber 
o seu objetivo. Pode ser vender mais, aumentar a quantidade de leads, aumentar 
o ROI, entre outros. 
E, claro, depois de saber exatamente, onde ir, devem ser definidas as métricas 
para saber se está havendo evolução ou não. Então, é preciso verificar todas as 
métricas necessárias para o acompanhamento, para atingir determinado objetivo. 
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As métricas andam junto com os objetivos, afinal, cada objetivo tem um ponto a 
ser medido. Então, se deseja aumentar o número de leads gerados, é necessário 
definir um número que gostaria de alcançar ou, ainda, uma porcentagem de cres-
cimento e, a partir daí, fazer um acompanhamento, sempre aparando as arestas 
quando elas aparecerem. 
Outro fator que auxilia na estratégia a ser formada é com relação ao canal 
a ser utilizado para atingir esses objetivos. É extremamente relevante saber o 
perfil e o comportamento da persona para saber se ela usa mais redes sociais ou 
anúncios no Google, por exemplo, e qual deles pode ser mais efetivo ao atingir o 
cliente, caso o seu objetivo seja ter mais leads. Contudo, não é preciso escolher 
apenas uma opção.
Anote isso
Claro que, para que tudo isso dê certo, é necessário que a empresa saiba 
exatamente o quanto tem para investir e, assim, quando estiver próximo 
do limite do seu orçamento, consiga parar determinada campanha ou, 
ainda, programar para que o valor seja usadodurante um determinado 
período, que normalmente dura uma campanha específica ou, ainda, um 
mês comercial completo.
Depois de definir quais os canais que você pretende usar para atingir seus ob-
jetivos, é importante dividir os valores que serão investidos em cada um deles e 
acompanhar, de perto, os resultados, para que os valores não passem ou faltem. 
E a final e mais importante das estratégias: mensurar os resultados constante-
mente. Defina quais os números serão analisados diária e semanalmente, elabore 
relatórios mensais, trimestrais e anuais, tendo assim, uma visão geral de como 
está o retorno do investimento. 
No momento de acompanhar os resultados, sempre que necessário, deve ha-
ver mudanças nos anúncios. Porém, é sempre importante relatar as mudanças 
em algum documento de fácil acesso a toda equipe de Marketing, para que, assim, 
estratégias falhas não sejam repetidas, e seja possível identificar mais facilmente 
o motivo de mudanças nos números, caso exista. 
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O que é público-alvo
Foi falado durante toda essa aula sobre personas, público-alvo, e como atin-
gi-los. Porém, pode ser que esses dois conceitos sejam mais complicados de se 
entender, podendo causar até certa dificuldade de diferenciação, por isso, vou 
explicar, para que não fique mais nenhuma dúvida. 
O conceito de público-alvo, segundo Magalhães (2017) é um grupo específico 
de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante e, por 
isso, são o foco das ações de marketing e venda de uma empresa, já que estão 
mais predispostos a adquirir determinado produto ou serviço. 
Mas, engana-se quem acredita que esses perfis são traçados de maneira alea-
tória, sem uma pesquisa bem elaborada. Para se entender quem é o público-alvo 
de uma empresa, uma pesquisa envolvendo diversos fatores é realizada para que, 
assim, caraterísticas em comum sejam vistas e, com isso, dividir em uma fração de 
todos que estão propícios à compra. Essas informações podem ser sobre o com-
portamento de compra, hábitos de consumo, classe social, dados demográficos, 
condição socioeconômica, preferências, dentre diversas outras possibilidades.
É importante entender que, quanto maior o número de informações sobre 
essas pessoas, mais a chance de transformar esse perfil em um lead e, conse-
quentemente, em um cliente efetivo. 
A importância da definição de um público-alvo é entender exatamente para 
quem você está falando e, assim, falar mais especificamente, usando gírias, jar-
gões e palavras destinadas e esse público, quando necessário. 
Além disso, definir o público-alvo de um produto ou serviço, ajuda a oferecer 
esse produto para a pessoa certa, sem a possibilidade de erros, como, por exem-
plo: oferecer uma cadeira de rodas para quem não tem problemas de locomoção 
ou, ainda, um fone de ouvido a quem tem um problema de surdez. Além de não 
ter a efetividade necessária, ainda pode ser um problema para a marca não defi-
nir seu público, e atingir um público totalmente contrário, pois a pessoa atingida 
pode se sentir ofendida e, a empresa, motivo de chacota. 
Um discurso genérico não chama a atenção de ninguém. É a capacidade de 
dialogar com diferentes públicos que garantirá a identificação deles com a mar-
ca. O perfil do consumidor é cada vez mais específico, com muito mais nichos e 
necessidades especiais em cada um deles. Portanto, levar em consideração todos 
os fatores (sociais, econômicos, demográficos etc.) para escolher corretamente 
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seu público é essencial para o sucesso do seu negócio. Isso garante que suas 
ações estarão bem direcionadas para atingir quem realmente precisa, e da melhor 
maneira possível. Fazendo a escolha certa, você será capaz de traçar estratégias 
mais eficientes, tendo resultados maiores e mais chances de impactar de maneira 
positiva.
Um dos principais motivos para traçar o perfil do seu público-alvo e investir 
nele é o fato de investir bem, diminuindo assim a chance de perder tempo, dinhei-
ro e até prejudicar a imagem da empresa em ações mal direcionadas. Definindo 
seu público-alvo, você poderá melhorar:
• A identidade e a linguagem da sua empresa;
• O tipo de conteúdo a produzir;
• Quais os canais e eventos participar;
• Quando e como oferecer promoções;
• Possíveis alterações e melhorias no produto.
Porém, quando falamos de público-alvo, falamos também de personas, ou 
buyer personas. Quais as principais diferenças entre elas?
O que são personas
Se o conceito de público-alvo é algo maior, que envolve gênero, idade, renda, 
nível de escolaridade, entre outros itens, as buyer personas ou simplesmente 
personas, são uma representação fictícia do cliente ideal para a marca!
Pode parecer algo simples, mas as personas podem ajudar uma marca a atingir 
seus objetivos de Marketing Digital de uma maneira muito mais eficiente do que 
se imagina, tornando ainda mais efetivas as ações colocadas em prática. 
A principal diferença entre público-alvo e persona é que, enquanto o primeiro 
é mais genérico, mais amplo e não diz respeito a uma pessoa específica, mas 
ainda assim, auxilia a marca a se comunicar melhor com aqueles que quer atin-
gir, a persona consegue definir, exatamente, quem é a pessoa com quem está 
conversando e, por isso, detalha ainda mais essa comunicação, tornando algo 
ainda mais pessoal, voltado para resolver o problema daquela pessoa. Ou seja, 
as personas permitem que as empresas entendam exatamente qual o problema 
de determinada pessoa e, por isso, consiga resolver muito mais diretamente seu 
problema. Podemos definir a persona como uma segmentação ainda mais deta-
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lhada do público-alvo, ou seja, para definir suas personas, é ideal entender quem 
é o público-alvo e, a partir daí, trabalhar com os dados e informações reais.
Outro fator importante em se determinar a persona de determinada marca 
ou empresa é a importância de entender o ciclo de compra do seu cliente e, com 
isso, poder utilizar o perfil encontrado para guiar seus esforços de marketing, 
trazendo mais resultado com menos esforço.
É errado acreditar que as personas são criadas do zero, sem informações 
reais. Ao tentar fazer isso, a empresa iniciará um incrível erro, comprometendo, 
inclusive, o orçamento de Marketing Digital a ser empregado nas campanhas e 
nas ações a serem realizadas. Isso acontece, pois a comunicação não será a certa 
para aquele produto ou serviço e, por isso, quem tem real potencial para compra 
pode não ser atingido. 
O responsável por entender e aplicar o conceito de persona foi Alan Cooper, 
também conhecido como pai das buyer personas, ou seja, após essa segmentação 
maior, ele conseguiu que as estratégias de Marketing fossem ainda mais apuradas 
e assertivas. O conceito se popularizou com o Inbound Marketing (conjunto de 
estratégias de marketing que tem como objetivo a atração voluntária de clientes 
em potenciais).
Para definir as personas, é necessária a realização de pesquisas, entrevistas e 
coleta de dados junto a clientes. Essas pesquisas podem ser feitas por entrevistas 
ou formulários. A lista de perguntas é extensa e varia de acordo com o segmento 
de cada empresa, ou seja, para uma construção real das personas, é necessária a 
extração de dados, fazendo as perguntas certas que vão orientar a estratégia de 
marketing. Algumas perguntas que podem ajudar na montagem do formulário 
seriam sobre:
• Gênero.
• Idade.
• Cidade.
• Escolaridade.
• Trabalho e cargo.
• Segmento e tamanho da empresa.
• Responsabilidades.
• Hobbies.
• Estado Civil.
• Trajetória Profissional.
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• Maiores desafios.
• Redes sociais que se encontra.
• Tipo de conteúdo e em quais meios mais gosta.
• Quais assuntos acompanha.
• O que faz procurar determinado produto ou serviço.
• Quais os problemas que enfrentou antes de encontrar a empresa.
Essas perguntas ajudam na elaboração da persona e de um maior conheci-
mento do público que a marca está atendendo. 
Após a coleta