Transações imobiliárias

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CURSO:
Técnico em Transações Imobiliárias
Habilitação Profissional Técnica de Nível
Médio
Eixo tecnológico: Gestão e Negócios
Segmento: Comércio
UC 02: Elaborar estratégias de
relacionamento com mercado e clientes de imóveis.
CARGA HORÁRIA:
60 HORAS
INDICADORES
INDICADOR - Define estratégias de relacionamento, identificando tipos e perfis de clientes.
1
2
3
4
INDICADOR - Define ações de interação com diversos agentes que
compõem o mercado imobiliário, identificando oportunidades de negócio e
considerando técnicas de atendimento
INDICADOR - Aplica estratégias de prospecção, acompanhamento e manutenção de clientes, com base no posicionamento mercadológico.
INDICADOR - Aplica estratégias de prospecção, acompanhamento e manutenção de clientes, com base no posicionamento mercadológico.
Elementos da Competência
•	Perfis de clientes: tipologia de consumidor por critérios demográficos e psicográficos. 
•	Técnicas de atendimento – presencial e a distância, corretor on-line, marketing ativo. 
•	Técnicas de vendas: conceitos, aplicações no mercado imobiliário.
•	Escala de hierarquia de necessidades de Maslow: definições gerais e aplicabilidade.
•	Teoria da racionalidade econômica: definições gerais e aplicabilidade no mercado de imóveis.
•	Definição e características de sociedade, grupos sociais e subgrupos.
Conhecimentos
Geração Baby boomer, X, Y e Z: características e hábitos de consumo.
•	Conceito e características do marketing de relacionamento. 
•	Conceito, aplicabilidade e operacionalização de CRM (gerenciamento do relacionamento com o cliente). 
•	Programas, sistemas e tecnologias digitais de comunicação e gerenciamento de clientes. 
•	Programas de fidelização de clientes no contexto do mercado imobiliário.
Conhecimentos
Habilidades
• Pesquisar dados e informações pertinentes ao mercado imobiliário.
• Identificar as necessidades e desejos do cliente.
• Comunicar-se de maneira assertiva.
• Operar sistemas de gerenciamento de clientes.
• Identificar os aspectos do próprio trabalho que interferem na organização.
• Proatividade no desenvolvimento de estratégias de relacionamento.
Atitude propositiva no desenvolvimento do trabalho.
Zelo na apresentação pessoal e postura profissional.
Cordialidade no trato com as pessoas.
Respeito à diversidade.
Atitudes/Valores
ATIVIDADE 1
1
VENDA-SE COMO UM PRODUTO ESSENCIAL.
1.	Nome;
2.	O que faz;
3.	Principais habilidades;
4.	Diferencial competitivo;
5.	Ponto de melhoria
1 - INTRODUÇÃO
Porque a venda de Imóveis é uma venda diferente?
Para o corretor de imóveis poder vender o seu imóvel residencial ou comercial com sucesso, ele deverá entender uma série de variáveis intervenientes e que afetam a decisão de compra e saber lidar com elas. Entendendo os atributos que tornam a venda diferente com habilidade, o profissional saberá conduzir as ações até a sua efetivação e com sucesso.
1 - INTRODUÇÃO
A venda de imóveis é um processo que apresenta uma série de aspectos singulares. Ela distingue das outras formas de vender produtos ou serviços a partir das seguintes peculiaridades: resquícios antropológicos; comitê de compra, decisão de alto 
envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e preconceitos. 
Tanto a venda de imóveis residenciais como na venda de imóveis comerciais, estas peculiaridades se manifestam em diferentes momentos do processo da venda do imóvel.
- RESQUICIOS ANTROPOLÓGICOS;
- COMITÊ DE COMPRA;
- DECISÃO DE ALTO ENVOLVIMENTO DA FAMÍLIA;
	- Iniciador:
	- Influenciador:
	- Comprador:
- FATOR TEMPO; 
- VALORES MONETÁRIOS ENVOLVIDOS;
	Medo do fracasso e constrangimento 
	Medo de dúvidas 
	Medo de ser enganado
	Medo do desconhecido 
	Medo dos erros anteriores 
	Medo gerado por outros
- PRECONCEITOS;
- COMO TRABALHAR UMA VENDA DIFERENTE;
- CÓDIGO DE ÉTICA:
Em relação aos clientes, cumpre ao corretor de imóveis, dentre outros deveres:
1. Inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferece-lo;
2. Apresentar ao oferecer o negócio dados rigorosamente certos, numa omitindo detalhes que o depreciam, informando o cliente dos riscos e demais circunstâncias que possam comprometer o negócio;
3. Recusar transações que saiba ilegal, injusta ou imoral;
4. Comunicar ao cliente o recebimento de valores ou documentos a ele destinados;
5. Zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio. Reservando ao cliente a decisão do que lhe interessar pessoalmente.
1.1 Perfis de clientes: tipologia de consumidor por critérios demográficos e 
psicográficos; 
1. Cliente Investidor
TIPOS DE CLIENTE:
2. Cliente Família
3. Cliente Sabe-tudo
4. Cliente sonhador
5. Cliente realista
ATIVIDADE 2 
2
Escrever as respostas no caderno.
1 - Problematização: Quem é o seu cliente?
2- Qual o perfil dos clientes de uma imobiliária ?
PAINEL DE IDEIAS SOBRE O CORRETOR DE IMÓVEIS.
MAYBE YOU COULD USE FOUR COLUMNS
Mercury is the smallest planet in the Solar System
Mercury
Venus is the second planet from the Sun
Venus
Despite being red, Mars is actually a cold place
Mars
Saturn is a gas giant and has several rings
Saturn
Simulação: apresentar uma dramatização sobre os tipos de clientes de uma imobiliária.
ATIVIDADE 4 
Mural criativo – Cada grupo vai elaborar um cartaz.
Cada Grupo irá pesquisar.
1.	Escala de hierarquia de necessidades de Maslow;
2.	Teoria dos dois fatores;
3.	Teoria da racionalidade econômica...
- Apresentação da atividade.
- Debate sobre a aprendizagem relacionada o trabalho apresentado.
VÍDEO:
https://www.youtube.com/watch?v=I65De0L971w
1.7 Gerações: Baby boomer, X, Y, Z: conceitos e características
O comportamento das gerações Baby Boomers, X e Y e o reflexo na gestão 
de pessoas da empresa.
VÍDEO:
https://br.video.search.yahoo.com/search/video;_ylt=A2KLfRruqZphpWUAwUrz6Qt.;_ylu=Y29sbwNiZjEEcG9zAzEEdnRpZAMEc2VjA3BpdnM-?p=V%C3%ADdeo+motivacional+PARA+TECNICO+IMOBILIARIO&fr2=piv-web&type=E210BR91199G0&fr=mcafee#id=6&vid=b7e723ae5be46efc491680092b70bc9c&action=view
“A EXPERIÊNCIA É A MÃE DO CONHECIMENTO”.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
O que é segmentação de marketing?
A segmentação de marketing é a pesquisa que determina como sua organização cria subconjuntos de um mercado com base em:
dados demográficos;
necessidades;
prioridades;
interesses comuns;
critérios psicográficos ou comportamentais.
Compreendendo seus segmentos, você pode aproveitar essa segmentação em estratégias de produto, vendas e marketing.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
Importância da segmentação no Marketing
As empresas não sobreviverão se a estratégia de marketing depender da segmentação de todo um mercado de massa.
A importância da segmentação de marketing é que ela permite que uma empresa chegue com precisão a um consumidor com necessidades e desejos específicos.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
Existem quatro tipos de segmentação de marketing que são mais comumente usados. A segmentação é um dos truques de marketing mais antigos dos livros.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
1) Segmentação Demográfica
A segmentação demográfica é um dos tipos de segmentação de marketing mais simples e mais usados. A maioria das empresas a utiliza para obter a população certa para usar seus produtos.
Essa segmentação geralmente divide uma população com base em variáveis. Assim, a segmentação demográfica também tem suas próprias variáveis como:
idade; sexo; tamanho da família; renda; ocupação;
religião; raça; nacionalidade.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
2) Segmentação Comportamental
Esse tipo de segmentação de marketing divide a população com base em seu comportamento, uso e padrão de tomada de decisão.
Por exemplo, pessoas com estilo de vida mais tendem a buscar opções de comida mais saudáveis, alimentos orgânicos, etc. Outro exemplo são as pessoas com algum tipo de restrição alimentar – glúten, lactose, etc. – que precisam de alimentoscom uma preparação específica. Estes são alguns exemplos de segmentação baseada em comportamento. Com base nele, o produto é comercializado.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
3) Segmentação Psicográfica
Segmentação psicográfica é aquela que usa o estilo de vida das pessoas, suas atividades, interesses e opiniões para definir um segmento de mercado. É bastante semelhante à segmentação comportamental.
Mas a segmentação psicográfica também leva em conta os aspectos psicológicos do comportamento de compra do consumidor. Esses aspectos psicológicos podem ser o estilo de vida dos consumidores, sua posição social e suas atividades, interesses e opiniões.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
4) Segmentação Geográfica
Esse tipo de segmentação de marketing divide as pessoas com base na geografia. Seus clientes em potencial terão necessidades diferentes com base na geografia em que estão localizados.
Por exemplo, pessoas que moram nas zonas rurais podem precisar de um purificador de água, enquanto aquelas localizadas em áreas urbanas podem precisar de purificadores de água com luz UV. Assim, a necessidade pode variar com base na geografia.
SEGMENTAÇÃO EFICAZ DO MERCADO.
4) Segmentação Geográfica
Esse tipo de segmentação de marketing divide as pessoas com base na geografia. Seus clientes em potencial terão necessidades diferentes com base na geografia em que estão localizados.
Por exemplo, pessoas que moram nas zonas rurais podem precisar de um purificador de água, enquanto aquelas localizadas em áreas urbanas podem precisar de purificadores de água com luz UV. Assim, a necessidade pode variar com base na geografia.
THIS IS A GRAPH
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Mars
Venus
Mercury
Jupiter
0%
50%
100%
Mars is actually a cold place
2020
2022
Saturn is the ringed planet
Qual a importância do Marketing para empresa? 
Cada Grupo irá pesquisar um tipo de marketing. Conceitos e fundamentos
1.Marketing do relacionamento;
2.Marketing Secreto;
3.Marketing direto e de vendas.
4.Marketing digital.
“Filme: Amor por contrato.
Síntese escrita sobre o filme apresentado”.
LEITURA E COMPREENSÃO TEXTUAL SOBRE OS MIX DE MARKETING, NAS PÁGINAS 32 A 48. 
NO CADERNO, RESPONDER AO EXERCÍCIO DA PÁGINA 49. APESENTAÇÃO NA PRÓXIMA AULA.
ATIVIDADE EM GRUPO 1 
1. Se organizem em grupos;
2. Definir o local que cada grupo vai ficar;
3. Casa grupo deverá construir com o material fornecido pelo menos dois produtos diferentes;
4. Os produtos devem ter as seguintes características: ter valor comercial; ser útil; despertar o interesse (desejo) dos compradores.
Obs.: não podem ser quadrados, retângulos, cones, ou outras formas geométricas sem utilização.
Apresentação dos produtos. 
Elaborar um comercial para apresentação dos produtos.
ATIVIDADE EM GRUPO 2
Construindo o Conceito de desejo e necessidade.
1. Cada grupo irá refletir sobre o conceito de necessidade e desejo;
2. Elaborar os conceitos em uma cartolina;
3.Apresentação dos trabalhos.
ATIVIDADE EM DUPLA
Formar dupla e conversar com o colega sobre suas necessidades e desejos de ter um produto (algo que ele esteja precisando muito).
A partir das informações dadas pelos colegas, construir o produto conforme orientação do colega.
ATIVIDADE EM DUPLA
QUESTÕES PARA DISCUSSÃO:
1.Reveja a definição de marketing e explique com suas palavras o que ela significa;
2.Como uma loja de patins poderia criar valor superior para seus clientes em relação a outras lojas?
3.Quais são os seis princípios do Marketing voltado para o valor?
4.Identifique os quatro tipos de benefícios que os clientes podem procurar ao comprar produtos e serviços. Dê exemplo de benefícios para os produtos confeccionados por seu grupo;
5.Como uma Imobiliária poderia criar valor superior para seus clientes?
ATIVIDADE 2
ATIVIDADE 1
Leitura do livro Venda Orientada por Marketing página 91, 92 e 93.
Fortalecendo a sua imagem pessoal.
CONSTRUINDO SUA IMAGEM
1. Pense em 3 objetivos. Quando você conseguir alcançá-los o que ganhará com isso?
2. Pense nas coisas mais importantes para você. O que elas lhe proporcionam? Pensar sobre isso lhe traz quais sentimentos?
3. Qual é a sua vocação?
4. O que esse curso pode oferecer a você?
5. Com relação a um comportamento indesejado, se ele lhe trouxesse algo bom o que seria?
6. Se você tivesse uma única opção para responder à pergunta: O que é mais importante na sua vida? Qual seria sua resposta?
7. Pensando nas suas ações, no modo como se relaciona com as pessoas, na maneira como vive a vida, supera seus desafios, dá e recebe feedback, reflita quais são os valores que norteiam suas ações e pensamentos.
8. Construindo sua história em 4 capítulos:
a) Primeiro capitulo minha infância;
b) Segundo capitulo: minha adolescência;
c) Terceiro capítulo: minha juventude;
d) Quarto capitulo: fase atual.
Mesa redonda sobre a atividade de autoconhecimento, compartilhar as experiências.
MESA REDONDA SOBRE A ATIVIDADE DE AUTOCONHECIMENTO, COMPARTILHAR AS EXPERIÊNCIAS.
ATIVIDADE EM GRUPO 1 
Grupo 01 - Programas, sistemas e tecnologias digitais de comunicação e gerenciamento de clientes.
Grupo 02 - Dicas para usar tecnologia em vendas de forma mais humanizada.
Grupo 03 - CRM é mais que tecnologia. É estratégia de negócio.
Grupo 04 - Como implementar estratégias de CRM no seu negócio?
Grupo 05 - O que fazer para uma boa comunicação?
Grupo 06 - Ética e negociação.
Grupo 07 - Programa de fidelização de clientes.
ATIVIDADE EM GRUPO 1 
Após a leitura os grupos irão elaborar uma apresentação com o tema indicado e gerar um debate com dicas importantes para o gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Técnica de Vendas:
O PROCESSO DE VENDAS
Durante décadas os vendedores foram preparados a exercitar as técnicas de venda, através das quais deveriam ser capazes de "obrigar" os clientes a comprar os produtos ou serviços propostos. Esta forma de venda, conhecida com hard selling (VENDA DIFICIL), era inspirada no velho modelo de vendas onde a maioria do tempo era consagrada à apresentação do produto e ao fechamento da venda.
Técnica de Vendas:
O PROCESSO DE VENDAS
Técnica de Vendas:
O PROCESSO DE VENDAS
ATIVIDADE EM GRUPO 1 
Em trio realizar pesquisa:
O mercado de trabalho – realizar uma pesquisa nas mídias sociais sobre a profissão de corretor de imóveis requisitos e atrativos.
Vídeo: vendedor pit bull - https://www.youtube.com/watch?v=wJFLk
ATIVIDADE EM GRUPO 2 
a)	Leitura Spin Selling – A consagrada técnica de venda
b)	Os alunos em grupo realizarão uma apresentação conforme o entendimento da leitura na apostila
Elaborar um Dramatização (venda de imóvel, novo, usado e um terreno).
Debate sobre a atividade
Vídeo: águia e a galinha.
CONHECENDO MAIS SOBRE A PROFISSÃO
A Importância do Corretor de Imóveis;
As Qualificações Necessárias do Corretor de Imóveis;
Dicas de Venda para o Corretor de Imóvel;
O profissional de vendas e suas técnicas;
 A prática faz o vendedor.
Estudos de Caso
Páginas 75 a 79.
Vídeo: Como encantar clientes. https://www.youtube.com/watch?v=vShL4FX6v6U
Vídeo motivacional - Desperte o gigante que existe em você. Análise crítica do vídeo:
https://br.video.search.yahoo.com/search/video;_ylt=AwrJ7GDh2ZphjUQAKgvz6Qt.;_ylu=Y29sbwNiZjEEcG9zAzEEdnRpZAMEc2VjA3BpdnM-?p=Desperte+o+gigante+que+existe+em+voc%C3%AA&fr2=piv-web&type=E210BR91199G0&fr=mcafee#id=4&vid=00425f9175bd8c6d7499b906b04232d8&action=view
Dicas fenomenais da Disney
1.Saiba servir aos seus clientes;
2.Crie momentos mágicos;
3.Desenvolva a magia prática;
4.Venda experiências o tempo todo;
5.Supere expectativas;
6.Atenção aos detalhes;
7.A magia do atendimento;
8.Entenda seus clientes;
9.Crie o perfil do seu cliente (ou convidado);
10.Crie um tema de atendimento inigualável;
11.Sim, é um bônus, pois vendedor bom é aquele que sempre supera as 
expectativasdo seu cliente!
Networking
Selecione seus potenciais contatos;
Faça um mapeamento dos interesses;
Crie uma rotina para entrar em contato;
Estabeleça trocas com seus contatos.
ATIVIDADE EM GRUPO 1 
1 - Problematização: Quais são os sistemas e tecnologias digitais que você conhece? Por que é importante manter atualizado o banco de dados da imobiliária?
2 - Pesquisa nas mídias sociais: como elaborar e atualizar um banco de dados para uma empresa (imobiliária)
3 - Elabore um relatório com as informações obtidas na pesquisa apontando pontos de melhoria
ATIVIDADE EM GRUPO 2 
Pesquisar nas mídias sociais 3 empresas do ramo de imobiliária:
1.	Como promovem suas vendas;
2.	Tem algum tipo de bonificação para os clientes? Quais?
3.	Fazem algum tipo de promoção combinadas e cruzadas? Quais?
4.	Utilizam displays para demonstração de seus produtos? 
5.	Elabore uma proposta de melhoria.
Pesquisa como ponto de partida para observação das estratégias de relacionamento que o Técnico em Transações Imobiliárias deve estabelecer com o cliente e o mercado imobiliário, bem como formas pelas quais as principais imobiliárias locais e/ou regionais se relacionam com o mercado.
Orienta-se a pesquisa em mídia impressa (jornais, revistas, periódicos, folhetins), mídia eletrônica (sites, portais, Google, aplicativos para dispositivos móveis) e demais mídias (totens, frontlight, vidros traseiros de ônibus e táxis). Também há a sugestão de dar maior atenção aos meios de relacionamento eletrônicos como call-centers (atendimento tanto por telefone como virtual através de chats e e-mails), softwares de gestão com exposição de ofertas e captação ativa de clientes. 
A apresentação dos resultados poderá ser por meio de seminário, debate ou fórum. 
Indica-se que sejam realizados estudos de casos sobre estratégias de relacionamento com o mercado e clientes de imóveis.
PROJETO INTEGRADOR
Elaborar um plano de ação com estratégias para melhorar o relacionamento com os clientes/mercado do negócio criado para o projeto integrador. 
Definir uma estratégia de relacionamento com o cliente a partir de um perfil escolhido;
Definir uma ação de interação com o cliente, identificando uma oportunidade de negocio,
Aplicar uma técnica de atendimento;
E utilizar o banco de dados.
Programa de fidelização.
PROJETO INTEGRADOR