Estratégia de Negociação

Prévia do material em texto

Usuário	VILZA OLIVEIRA CARVALHO
Curso	GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GR0926-212-9 - 202120.ead-17452.01
Teste	ATIVIDADE 2 (A2)
Iniciado	24/10/21 07:04
Enviado	24/10/21 07:25
Status	Completada
Resultado da tentativa	10 em 10 pontos 
Tempo decorrido	20 minutos
Resultados exibidos	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
1 em 1 pontos
Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
Resposta Selecionada:	
Corretad. 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
Resposta Correta:	
Corretad. 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira possível, os recursos disponíveis na organização.
Pergunta 2
1 em 1 pontos
O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
 
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada:	
Corretaa. 
2-1-4-3.
Resposta Correta:	
Corretaa. 
2-1-4-3.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 3
1 em 1 pontos
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões.
 
Está correto o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Corretad. 
I, II, III e IV.
Resposta Correta:	
Corretad. 
I, II, III e IV.
Comentário da resposta:	
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 4
1 em 1 pontos
Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em 25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de um tipo de relação ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:	
Corretad. 
ganha-ganha.
Resposta Correta:	
Corretad. 
ganha-ganha.
Comentário da resposta:	
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
Pergunta 5
1 em 1 pontos
Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
ética.
Resposta Correta:	
Corretae. 
ética.
Comentário da resposta:	
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem.
Pergunta 6
1 em 1 pontos
Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta:	
Corretae. 
preparação, realização e resultado.
Comentário da resposta:	
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 7
1 em 1 pontos
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes notrânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada:	
Corretaa. 
V-F-V-F-V.
Resposta Correta:	
Corretaa. 
V-F-V-F-V.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 8
1 em 1 pontos
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas decisões.
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente.
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes.
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Corretac. 
III e IV, apenas.
Resposta Correta:	
Corretac. 
III e IV, apenas.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá negociação, provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então não pode ser perde-perde.
Pergunta 9
1 em 1 pontos
Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:	
Corretad. 
estilo negocial.
Resposta Correta:	
Corretad. 
estilo negocial.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.
Pergunta 10
1 em 1 pontos
Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
 
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada:	
Corretab. 
2-1-3.
Resposta Correta:	
Corretab. 
2-1-3.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
VILZA OLIVEIRA CARVALHO
Curso	GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GR0926-212-9 - 202120.ead-17452.01
Teste	ATIVIDADE 4 (A4)
Iniciado	24/10/21 07:26
Enviado	24/10/21 07:57
Status	Completada
Resultado da tentativa	10 em 10 pontos 
Tempo decorrido	30 minutos
Resultados exibidos	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
1 em 1 pontos
Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
 
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida.
POIS:
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta Selecionada:	
Corretab. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Resposta Correta:	
Corretab. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
Pergunta 2
1 em 1 pontos
Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
 
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial.
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um mercado disponível.
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo.
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada:	
Corretad. 
F-F-V-V.
Resposta Correta:	
Corretad. 
F-F-V-V.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível.
Pergunta 3
1 em 1 pontos
As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidoradquirir um de seus planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
gestão de clientes.
Resposta Correta:	
Corretae. 
gestão de clientes.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.
Pergunta 4
1 em 1 pontos
Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
 
(1) Atendimento ao consumidor.
(2) Pós-venda.
(3) Confiabilidade.
(4) Prontidão e agilidade.
(5) Comunicação.
(6) Mídias sociais.
 
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
( ) Integrar o cliente a empresa.
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
2-5-4-1-6-3.
Resposta Correta:	
Corretae. 
2-5-4-1-6-3.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
Pergunta 5
1 em 1 pontos
Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
Resposta Selecionada:	
Corretaa. 
fidelizar o cliente.
Resposta Correta:	
Corretaa. 
fidelizar o cliente.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
Pergunta 6
1 em 1 pontos
Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
 
Figura 1 – Formação da força de venda
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
Resposta Selecionada:	
Corretab. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta Correta:	
Corretab. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
Pergunta 7
1 em 1 pontos
A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:
Resposta Selecionada:	
Corretab. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
Resposta Correta:	
Corretab. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é um sistema de venda que beneficia o vendedor através de valores percentuais, sempre associados às vendas realizadas por ele.
Pergunta 8
1 em 1 pontos
Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Resposta Correta:	
Corretae. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Pergunta 9
1 em 1 pontos
O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:	
Corretab. 
II e III, apenas.
Resposta Correta:	
Corretab. 
II e III, apenas.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
Pergunta 10
1 em 1 pontos
Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
RespostaSelecionada:	
Corretac. 
I, apenas.
Resposta Correta:	
Corretac. 
I, apenas.
Comentário da resposta:	
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de recompensas e motivar a equipe de vendas.