NEUROVENDAS-APLICADA-1-1

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NEUROVENDAS APLICADA 
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SUMÁRIO 
 
NOSSA HISTÓRIA 
 
1. NEUROMARKETING E NEUROVENDAS ......... Erro! Indicador não definido. 
2. NEUROVENDAS.............................................................................................5 
2.1 Princípios da Neurovendas..............................................................................9 
3. ESTRATÉGIAS .............................................................................................15 
4. BOM VENDEDOR .........................................................................................22 
REFERÊNCIAS..........................................................................................................28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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NOSSA HISTÓRIA 
 
 
A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de empresários, em 
atender à crescente demanda de alunos para cursos de Graduação e Pós-Graduação. Com 
isso foi criado a nossa instituição, como entidade oferecendo serviços educacionais em nível 
superior. 
A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a participação no 
desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua formação contínua. Além de 
promover a divulgação de conhecimentos culturais, científicos e técnicos que constituem 
patrimônio da humanidade e comunicar o saber através do ensino, de publicação ou outras 
normas de comunicação. 
A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma confiável 
e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base profissional e ética. 
Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições modelo no país na oferta de 
cursos, primando sempre pela inovação tecnológica, excelência no atendimento e valor do 
serviço oferecido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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NEUROMARKETING E NEUROVENDAS 
 
O Neuromarketing vai muito além, ele analisa o que acontece no inconsciente 
do cérebro, consegue identificar por meio de pesquisas (biométricas e 
neurocientíficas) quais estímulos ativaram determinadas áreas cerebrais, quais 
emoções foram afloradas (face reader) ou se as métricas: atenção, memória 
e engajamento foram acionados no cérebro durante essa análise e recebimento do 
estímulo (eletroencefalograma). 
No entanto, uma pesquisa neurocientífica (ou mesmo a pesquisa biométrica) 
ainda possuem valores elevados, assim como toda e qualquer tecnologia entrante 
no mercado. Porém essa definição de “valores elevados” é muito relativa quando 
observa-se que esse tipo de pesquisa é o que determina o sucesso ou o fracasso de 
um produto que será lançado no mercado. 
Mas como as pequenas empresas podem se beneficiar do Neuromarketing? 
Existem profissionais da área que dizem que o Neuromarketing está 
relacionado somente a pesquisa, e por essa razão, um benefício ao alcance de 
poucos, eu discordo e vou te contar o motivo… 
Discordo porquê desde o início desse amor ao tema, tenho utilizado nos 
projetos de desenvolvimento web, nas comunicações de marketing, no 
relacionamento interpessoal, na persuasão e influência positiva de clientes, alunos, 
consumidores e parceiros; técnicas de aplicação de Neuromarketing que vão muito 
além de comunicar ou acionar a emoção dos consumidores, técnicas que são 
identificadas com base na biologia do comportamento humano, nas características 
do cérebro reptiliano e sistema límbico, na genética comum aos seres humanos em 
uma série de características e comportamentos, na memética, em técnicas de 
escassez, necessidades físicas e biológicas, marketing sensorial, no medo, na 
influência dos hormônios, no neuronio espelho. 
Todas essas técnicas e estímulos, podem e devem ser utilizadas pelas 
pequenas empresas para potencializar seus investimentos em marketing e aumentar 
suas vendas. É claro que as pesquisas (biométricas e neurocientíficas) são 
fundamentais e essenciais para medir a eficácia e predizer o sucesso de qualquer 
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campanha, mas muito do aprendizado obtido em pesquisas passadas servem para 
embasar uma série de técnicas que são utilizadas hoje, ou seja, conhecimento 
empírico sobre o cérebro humano e seu funcionamento. 
Mas o Neuromarketing faz tudo isso sozinho? Onde entra o Neurovendas 
nessa história? 
Não! Leva-se um certo tempo para entender que nem o Neuromarketing e 
nem ninguém, fazem milagres sozinhos. Muitos desconhecem o Neuromarketing e 
preferem não investir no tema optando por soluções mais baratas que no final não 
trazem o resultado esperado. 
Mas a realidade é que o Neuromarketing e o Neurovendas precisam e devem 
andar de mãos dadas. O Neuromarketing (no caso de um novo cliente) será a porta 
de entrada, o que vai chamar a sua atenção, ressaltar um desejo ou impulso de 
consumo, criar uma necessidade que o cliente nem mesmo sabia que existia, ou 
seja, trazer o cliente até a porta da loja ou estabelecimento, digamos assim. 
Porém ele só consegue isso depois de identificar juntamente com o 
Neurovendas, quais são as dores do cliente, a linguagem que aquele público-alvo 
entende, as motivações que o levam a comprar determinado produto ou serviço. 
Neurovendas por sua vez, precisa ter um approach imediato, uma abordagem 
emocional ou irracional, porém de forma simples, objetiva, que foque em benefícios 
e não em características do produto ou serviço. 
Caso contrário, todos os esforços de trazer o cliente ou o prospect até a porta 
da loja ou estabelecimento serão em vão, o cliente vai se interessar porém, vai 
comprar o seu produto no seu concorrente, uma necessidade que talvez você 
mesmo tenha inserido nele; tamanha é a importância de uma estratégia de 
neuromarketing estar alinhada com a estratégia de neurovendas e vice-versa. 
Não quero me alongar muito por aqui, eu sempre começo esses textos 
prometendo para mim que serão apenas 300 palavras para o Google e eu ficarmos 
felizes e quando vejo, lá se foram quase 1000 (você leu tudo isso e nem percebeu, 
storytelling também é neuromarketing,). 
Se quiser saber mais sobre esses dois assuntos fascinantes 
(neuromarketing e neurovendas), ou participar de um de nossos workshops para 
aprender como aplicar em seu negócio, empresa, marketing pessoal, as técnicas de 
neuromarketing e neurovendas, 
 
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1. NEUROVENDAS 
 
No marketing digital, procurar formas eficientes de engajar e converter a 
audiência é um desafio contínuo. Diariamente, as pessoas são literalmente 
bombardeadas com uma imensa quantidade de informação. Diante desse cenário, 
surge a necessidade de melhor compreender quais fatores de natureza subjetiva 
mais pesam na hora de um consumidor tomar uma decisão sobre a compra de um 
determinado produto. 
Uma das técnicas utilizadas para esse propósito são as neurovendas. Neste 
artigo, você entenderá melhor sobre a ideia por trás dessa técnica, assim como os 
seus pilares e a sua relação com o neuromarketing. Por fim, daremos dicas de como 
aplicar neurovendas em seu negócio. 
Quer saber mais sobre o assunto? Continue a leitura e fique por dentro! 
O que são neurovendas? 
A técnica em questão é baseada em um estudo elaborado em 1970 por Paul 
D. McLean, um neurocientista dos Estados Unidos. Segundo ele, o cérebro humano 
é dividido em três partes com funcionalidades diferentes: 
Cérebro dos mamíferos inferiores, também conhecido por emocional; 
Cérebro racional, que é o responsável pela capacidade inventiva do homem; 
Cérebro reptiliano, que diz respeito ao instinto de sobrevivência humano e é 
responsável por sensações de sede e fome, por exemplo. 
As neurovendas têm como foco principal de estudo o cérebro reptiliano. 
Quando o profissional de marketing começa a lançar mão de artifícios que visam 
estimular essa parte do cérebro humano, maiores serão as chances deobter 
sucesso na abordagem de venda do seu produto. Em outras palavras, a neurovenda 
tende a focar na percepção, entendimento, lembrança e valorização de um produto 
ou serviço. 
Quais os pilares das neurovendas? 
Neuromarketing e neurovendas devem atuar de forma conjunta. Para 
entender melhor a relação e a diferença entre ambos, é preciso ressaltar que o 
primeiro consiste na junção de três outros campos de estudo: marketing, 
neurociência e psicologia. Assim, o intuito do neuromarketing é entender a forma 
como o cérebro processa os seus estímulos oriundos do meio externo. 
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Partindo desse pressuposto, as técnicas de neurovendas têm por objetivo 
colocar tudo isso em prática, de modo a nortear uma estratégia de marketing digital 
que consiga obter os resultados esperados, por meio da conquista de novos 
públicos. As neurovendas surgem com base nos seguintes pilares: 
egocentrismo, uma vez que essa é a característica principal do cérebro 
reptiliano; 
contraste, que é quando o ser humano se depara com decisões rápidas como 
sim e não ou rápido e devagar; 
tangibilidade, consiste em informações simples que são rapidamente 
absorvidas pelo cérebro reptiliano; 
começo e fim, é quando um discurso gera impacto logo de início e é reforçado 
no final; 
visual, pois o cérebro reptiliano tem grande facilidade em processar imagens; 
emoção, sendo que o cérebro tem maior facilidade de memorizar algo que lhe 
causa emoções. 
Como usar neurovendas na sua empresa? 
Com base nos pilares que foram listados há pouco, falaremos agora sobre as 
dicas que você pode aplicar em seu negócio. Por isso, acompanhe os subtópicos a 
seguir. 
Atingir o lado emocional 
Além do que já foi citado, é importante ter em mente que a repetição é um 
outro meio de o cérebro humano aprender coisas novas. A partir disso, é preciso 
investir em reiterar informações sobre um produto ou um serviço oferecido por uma 
empresa. 
Isso precisa, no entanto, ocorrer de forma natural. Na prática, significa 
informar bem o público sobre os benefícios e o valor de um produto. Lembre-se de 
que o contraste é um dos pilares da neurovenda; mostre à sua audiência de forma 
clara como será a vida dela com e sem aquele produto. 
Transmitir autoridade 
O profissional de marketing que ainda é mais focado no produto do que no 
cliente tende a ter mais dificuldades de lograr êxito na hora de vender. É inegável 
que o consumidor dos dias atuais é mais exigente, e isso faz com que a autoridade 
seja um fator essencial no sucesso de uma estratégia em neurovendas. 
Além de conhecer bem o cliente, é importante conhecer o concorrente — 
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saber, por exemplo, o que ele faz de bom e que poderia ser implementado em seu 
negócio. Com isso, será mais fácil mostrar ao consumidor os diferenciais que a sua 
empresa oferece, fazendo-a melhor do que os demais concorrentes de nicho. 
Explorar a escassez 
Se for bem utilizado, o gatilho mental da escassez pode trazer muitos 
compradores para o seu negócio. Uma das maneiras de explorar isso pode ser na 
hora de oferecer um desconto dentro de um certo intervalo de tempo. Assim, a 
pessoa tem maiores chances de não só efetuar uma compra, como também obter 
um desconto. 
Dependendo do produto em questão, é possível mostrar ao cliente que aquele 
item tem pouca disponibilidade e que não há uma previsão certa para que o estoque 
seja reposto. O objetivo disso é reduzir ao máximo o risco de o consumidor desistir 
de fazer uma compra. 
Conhecer a persona 
Nunca é demais ressaltar a importância de conhecer o seu cliente. A criação 
de um perfil semifictício ajudará demais a traçar uma estratégia eficiente de 
neuromarketing. É ele quem vai nortear a elaboração de conteúdos relacionados a 
um produto ou serviço. 
Por isso, esteja sempre atento às dores, necessidades e dúvidas da sua 
audiência. Se as informações forem claras e objetivas, as chances de obter êxito 
serão maiores. Lembre-se de que o cérebro reptiliano do ser humano tem mais 
facilidade em absorver informações desse tipo. Focar mais nos benefícios do que 
nas características de um produto ajuda o cliente a permanecer focado em resolver 
o seu problema. 
Explorar os aspectos visuais 
Investir na parte visual também faz toda a diferença. Como foi dito, o cérebro 
reptiliano é propenso a absorver conteúdos em forma de imagens, desde que 
venham acompanhados pela emoção. Na prática, isso pode ser feito por meio de 
um site ou blog com layout, fotos e cores agradáveis, por exemplo. 
As técnicas de neurovendas são bastante eficientes na hora de atrair, engajar 
e conquistar os consumidores. 
Para os profissionais de marketing digital, isso é um desafio contínuo, visto 
que as pessoas têm acesso diário a uma infinidade de conteúdos. Dado o contexto, 
compreender os fatores subjetivos que mais pesam na hora de um consumidor tomar 
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uma decisão de compra se tornou algo crucial. 
 
1.1 Princípios da Neurovendas 
 
Uma das principais habilidades de um profissional de vendas de sucesso é 
saber como comunicar e persuadir o cliente a comprar seus produtos ou serviços. 
Indiretamente falando, a principal habilidade de um vendedor é saber 
persuadir um fascinante órgão de aproximadamente 1,4 kg com 100 bilhões de 
células e cerca 1 milhão de km de fibras interconectadas chamado de Cérebro 
Humano. 
Na última década, incríveis avanços aconteceram na neurociência e na 
compreensão do cérebro. Algumas das aprendizagens foram aplicadas para 
entender a decisão de compra dos consumidores. 
Assim surgiu a disciplina neurovendas: um fascinante estudo que faz uso de 
técnicas e tecnologias aplicadas que ajudam a desvendar os pensamentos, 
sentimentos e desejos subconscientes que lideram as decisões de compra dos 
nossos clientes e ajudam a melhorar os resultados das vendas. 
Cristophe Morin, CEO da Sales Brain e autor do bestseller Neuromarketing: 
Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain (Neuromarketing: 
entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente), em entrevista exclusiva 
para VendaMais apresentou um incrível mapa neural denominado neuromap. 
Desenvolvido após anos e extensivas pesquisas, esse mapa revela qual é a 
parte do nosso cérebro que orquestra o processo de compras e quais são os passos 
que devemos percorrer para estimulá-lo e aumentarmos as chances de ganharmos 
o sim dos nossos clientes. 
Além da parte esquerda e direita, o cérebro está organizado em três partes 
que atuam como órgãos separados, com diferentes estruturas e funções 
celulares. Cristophe Morin denomina assim essas três partes cerebrais: 
“Cérebro Novo“ 
A parte do cérebro que pensa. É a região do córtex. Ele processa os dados 
racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros – o Médio e o 
Velho. 
“Cérebro Médio” 
É a parte que sente. Também conhecido como o sistema límbico. Ele 
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processa emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os 
outros dois cérebros. 
“Cérebro Velho“ 
É a parte mais primitiva do cérebro humano. Chamado também de cérebro 
reptiliano, pois ele continua presente nos répteis. Sempre leva em consideração o 
resultado dos outros dois cérebros, porém, é ele que controla e toma as decisões. 
Sempre decide enfrentar, ou evitar enfrentamento. É a parte que está preocupada 
com a sua sobrevivência, como tem sido há́ milhões de anos. 
Pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são 
inconscientes. São tomadas de maneira emocional e depois justificadas 
racionalmente. E que o gatilho final de decisão vem do Cérebro Velho ou Reptiliano. 
Não é à toa que 80% dos produtos lançados no mercado falham. Isso porque 
quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado acabamos 
perguntando para a parte mais consciente do nosso cérebro, que é Cérebro Novo, a 
parte que representa somente a 5% do nosso processo decisório de compra. 
Embora o cérebro reptilianocontrole de forma complexa nossas funções vitais 
como respiração, frequência cardíaca etc., ele é extremamente simples quanto aos 
tipos de estímulos desencadeiam a sua atenção. 
Segundo Morin, existe uma linguagem simples que você pode usar para 
provocar uma ação do cérebro reptiliano e que consiste em seis estímulos que, se 
bem dominados, garantirão uma comunicação mais assertiva. 
1) Egocêntrico 
O “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico ou egoísta. Portanto, 
considerações com os outros não estão a seu alcance. Pense nesse cérebro como 
o centro de “EU”. Não presuma que ele tem paciência ou empatia para qualquer 
coisa que não interesse a sobrevivência e o bem-estar. 
Neurovendas explica: 
> Isso significa dizer que seus clientes precisam escutar primeiro o que você 
pode fazer por eles, antes deles prestarem atenção em você. 
2) Contraste 
O Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, por exemplo: antes/depois; 
com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido. Com o contraste, o cérebro reptiliano 
toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste, ele pode entrar em um 
estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior, não decidir. 
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Neurovendas explica: 
> Ao prospectar, apresente ao seu cliente as vantagens e situações da 
diferença se ele adquirir seu produto ou serviço. 
3) Tangível 
Números funcionam para o novo cérebro, mas o reptiliano não decide nada 
baseado em números. O cérebro reptiliano está constantemente à procura de coisas 
familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente. Vale dizer 
também que o cérebro reptiliano não processa palavras complicadas, conceitos 
como “soluções flexíveis”, “aproximações integradas” ou “arquiteturas em escalas”, 
sem esforços ou dúvidas. Ele prefere conceitos fáceis para serem entendidos, tais 
como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu 
bolso” etc. 
4) Começo e fim 
O tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas em 
como você vai entregar a sua mensagem. O cérebro reptiliano esquece a maioria 
das coisas que estão no meio do seu discurso. Então colocar os conteúdos mais 
importantes no começo é essencial, e repeti-los no final é indispensável. 
Neurovendas explica: 
> Quando prospectar, procure impactar seus clientes logo no início. Os três 
primeiros minutos são fundamentas para fazer uma boa impressão. Reforce sua 
oferta ou proposta com os seus benefícios no final também. 
5) Visual 
O cérebro reptiliano é extremamente visual. Ele está diretamente conectado 
com o nosso nervo ótico e é 25 vezes mais rápido que os nervos auditivos. Estudos 
da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece com uma 
cobra, o seu cérebro reptiliano sinaliza “perigo”, bem antes de a parte nova do 
cérebro processar esta informação. 
Neurovendas explica: 
> Estimule seus clientes com imagens dos seus produtos. Faça ele olhar e 
sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença no seu processo de tomada de 
decisão. 
6) Emoção 
O cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência 
demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você processa 
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e principalmente memoriza as informações. 
Por que enxergar a venda como ciência pode mudar o rumo de seu negócio? 
Porque a verdadeira venda não acontece nas lojas ou nos sites, ela acontece no 
cérebro do consumidor, por isso, é a mente do consumidor que precisamos entender 
se desejamos ter um negócio de sucesso. 
O entendimento do funcionamento do cérebro do consumidor é a verdadeira 
distância entre seu produto e o bolso do seu cliente. A ciência fornece hoje um 
conjunto de conhecimentos sobre a tomada decisão que nos permite entender como 
funciona o cérebro do consumidor no momento da decisão de compra. O 
conhecimento destes mecanismos que levam o cliente a aceitar ou rejeitar um 
produto ou uma oferta nos permite criar melhores abordagens para influenciá-lo 
nesta tomada de decisão. 
Nosso cérebro possui um algoritmo ancestral de funcionamento e sem 
conhecer as regras de funcionamento deste algoritmo, não conseguiremos os 
resultados desejados. Tais regras são uma proteção do cérebro contra o excesso de 
informação e para nos proteger da sobrecarga priorizamos algumas informações em 
detrimento de outras. Conhecer estas regras nos ajuda a construir uma comunicação 
mais efetiva e produtiva. Este algoritmo faz parte do nosso sistema de decisão mais 
antigo( cérebro reptiliano). 
Ele é formado por estímulos ligados ao nosso SAP-Sistema de 
autopreservação e preservação da espécie e saber como acessar este algoritmo nos 
dará acesso a mais poderosa ferramenta de vendas: o instinto biológico de 
sobrevivência. Vender para o Cérebro reptiliano é respeitar este algoritmo ao 
desenvolver sua comunicação. Este algoritmo tem como regras principais nossos 
instintos mais básicos tais como: comer, fugir lutar, reproduzir, território, prazer, 
segurança e autonomia. 
Quando apelamos para estes instintos básicos estamos influenciando 
fortemente na sua tomada de decisão. 
O processo de vendas na verdade deveria se chamar processo de compra, 
pois deve ser baseado inteiramente em como o cliente compra e não como sua 
empresa vende. 
Em toda venda temos 4 players: 
-O comprador 
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-O produto 
-A oferta 
"NÃO CONFUNDA OFERTA COM PRODUTO. UM CONSUMIDOR NÃO 
COMPRA O PRODUTO, COMPRA A OFERTA. PRODUTO É AQUILO QUE ELE 
RECEBE.” 
 Existem 4 classes de produtos: 
O que o consumidor Necessita, 
o que o consumidor Quer, 
O que o consumidor Deseja e 
o que o consumidor Nem Imagina que Deseja. 
Produtos não têm poder - as pessoas que os empoderam! Não é o produto 
que tem que ser especial, é o cliente que tem que se sentir especial quando 
experiencia o seu produto! Quer vender? Faça uma boa oferta. Quer obter um cliente 
fiel? Entregue o que prometeu. Quer obter um fã? Entregue mais do que ele espera 
receber. Responda a seguinte pergunta: Você realmente vale o dinheiro, o tempo, o 
risco e o aborrecimento do seu cliente? 
✓ ‘AQUI ESTÁ O QUE NOSSO PRODUTO PODE FAZER’ E ‘AQUI ESTÁ O 
QUE VOCÊ PODE FAZER COM O NOSSO PRODUTO’ SOAM PARECIDOS, MAS 
SÃO ABORDAGENS COMPLETAMENTE DIFERENTES”. 
✓ “CARACTERÍSTICA É O QUE SEU PRODUTO FAZ; BENEFÍCIO É O QUE 
O CONSUMIDOR PODE FAZER COM SEU PRODUTO”. 
✓ PESSOAS NÃO COMPRAM PRODUTOS; ELAS COMPRAM VERSÕES 
MELHORES DE SI MESMAS. 
PORQUE UMA VENDA NÃO ACONTECE? ? 
 ✓ NECESSIDADE | ELE NÃO PRECISA 
✓ DESEJO | ELE NÃO DESEJA 
✓ PRESSA | ELE NÃO TEM PRESSA 
✓ CAPACIDADE FINANCEIRA |ELE NÃO TEM DINHEIRO 
✓ NÃO CONFIA | ELE NÃO CONFIA NA SUA CAPACIDADE DE ENTREGAR 
O PRODUTO 
 
 
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2. ESTRATÉGIAS 
 
As tomadas de decisões de compra são conflitos constantes, que envolvem a 
razão, a emoção, além da influência do cérebro reptiliano. Entretanto, o 
levantamento teórico aqui apresentado, enfatiza o poder que envolve os cérebros 
réptil e límbico para o comportamento do consumidor. 
Visto que os autores apresentados (Camargo, 2009; Gonçalves, 2013; Klaric, 
2018) apontam que as estratégias de vendas devem focar em alcançar o cérebro 
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réptil e límbico através de apelação instintiva e, em segundo plano, através da 
apelação emocional, sendo o cérebro réptil voltado ao instinto, o límbico a emoção 
e ambos envolvendo o pensamento inconsciente ou subconsciente. Neste contexto, 
vale pontuar que o resultado final da tomada de decisão de compra requer muito do 
desempenho do vendedor. 
Segundo Klaric (2018), por exemplo, a importância do vendedor é ressaltada 
ao afirmado que saber agregar valor aos produtos para cumprir melhor as 
necessidades das pessoas, requer não só conhecer o público alvo, mas, também, 
saber se comunicar com ele e, muitas vezes, essa comunicação dependeda 
comunicação estabelecida pelo vendedor. 
Compreende-se que o vendedor deve fazer tudo, menos estar pensando na 
urgência de finalizar a venda. Klaric (2018) aponta que o princípio e a essência das 
neurovendas é “vender, sem vender”. Os vendedores que utilizam os conhecimentos 
de neurovendas (neuromarketing) para potencializar o resultado em vendas se 
diferenciam dos vendedores tradicionais e utilizam a estratégia da venda não 
apelativa, sendo denominados como neurovendedore (Klaric, 2018). 
Esta nomenclatura também será a adotada neste trabalho. Os 
neurovendedores vão além da venda tradicional, conseguem utilizar abordagem, 
linguagem e métodos eficazes para o desempenho da sua função. Há, sem dúvidas, 
uma diferença nas abordagens desses dois perfis de profissionais da área de venda, 
seguindo as divergências apontadas por Klaric (2018). 
O poder do nome próprio é a primeira estratégia apontada por este estudo. A 
segunda pessoa do singular é o pronome que mais empodera o cliente em uma 
negociação de vendas (Klaric, 2018). 
Contudo, e indo um pouco mais além, o poder do nome próprio pode despertar 
ainda mais a atenção e dá poder ao consumidor. Se a utilização de pronomes 
pessoais (por exemplo: tu, você) ou pronomes de tratamento (ex: senhor, senhora) 
desperta a atenção, pode-se concluir que utilizar com uma frequência relativa o nome 
próprio do consumidor possibilita que o discurso de vendas passe do patamar de 
pessoal para único. É um indivíduo falando diretamente com outro, o qual possui 
tamanha importância que não se é possível esquecer o seu nome. Transmite a ideia 
de importância, de dominação. 
Ou seja, é o código réptil poder despertado, possibilitando uma conversa que 
desperta um dos botões de vendas réptil de Klaric (2018). Em outra perspectiva, 
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destaca-se o pensamento do poder que pode envolver o nome próprio do vendedor. 
A apresentação com o nome próprio pode despertar o código réptil de segurança. 
Não é qualquer vendedor cujo objetivo é apenas finalizar uma compra e atingir 
número. É uma pessoa, com suas peculiaridades, com sua história, família, amigos 
e todos os atributos ligados ao indivíduo que está se apresentando para oferecer 
ajuda, tirar dúvidas, prestar uma consultoria. 
Podendo ser interligado com a confiança e, ao mesmo tempo em que atinge 
o cérebro réptil por meio da segurança, possibilita a relação com a emoção do 
cérebro límbico. Nesta estratégia, o vendedor tem a possibilidade de se tornar íntimo 
e a venda torna-se uma consequência de uma relação. Sendo a emoção e o instinto 
atingido no relacionamento de vendas. 
A oportunidade de aproximação com o cliente possibilita a segunda estratégia: 
venda a um amigo. Em uma abordagem de relacionamento, a venda é consequência. 
Por isso, seja amigo/colega do seu cliente. Klaric (2018) comenta que se vende mais 
escutando que falando e ressalta o poder de realizar uma venda quando não se é 
nem comentado sobre a negociação. 
Por isso, as pessoas que sabem mais sobre o assunto que envolve o produto 
ou serviço vendem mais que as que não se interessam pelo tema; já as mais 
simpáticas comercializam mais em um processo de venda; porém, as que 
conseguem se relacionar com o cliente, em um contexto em que se não envolve 
nenhum assunto relacionado com o objetivo final da venda, seguramente resultará 
em resultados positivos (Klaric, 2018). 
Estando aqui a chave da estratégia: aproxime-se do seu cliente. Crie um 
relacionamento de amizade, fale de assuntos que vão além à negociação, seja um 
consultor, explore abordagens distintas do assunto principal, escute e espere a 
consequência: a efetivação da venda. Uma amizade construída possibilita atingir os 
botões de vendas de união da tribo, aceitação social e despertar o sentimento de 
confiança, segurança. 
Alcançando, dessa forma, os cérebros réptil e límbico na negociação. Explorar 
a sensação de medo é a terceira estratégia. Klaric (2018) aponta que tudo que se é 
comprado tem objetivo de reduzir de alguma forma os níveis de medos dos seres 
humanos, medos que geram carências e vazios, que podem ser preenchidos por 
marcas e produtos. 
O autor dá exemplos de medos supridos pelo consumo: compras de chocolate 
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pelo medo de não seguir aproveitando a vida; compras de chiclete pelo medo de não 
ser aceito pelo odor da boca. Contudo, ainda esse pensamento, os vendedores não 
devem gerar medo que levem os consumidores a aliviá-lo com a aquisição do 
produto, mas devem conhecer os temores dos clientes para que ele possa 
apresentar a solução. 
Então, correlacionar o produto, serviço ou marca com um medo inconsciente 
é uma estratégia que pode ser relacionada ao instintivo e ao emocional. O vendedor 
consegue atingir esse medo através do discurso de vendas. Klaric (2018) aponta 
outros medos que podem ser explorados: medo da desaprovação social, medo de 
não estar na moda, medo de perder a energia, etc. 
Correlacionamos este pensamento com exemplos práticos e comuns do dia a 
dia, como de fim de estoque, últimos modelos, peças únicas, últimas vagas, vagas 
limitadas, entre outros, os quais transmitem a ideia de urgência. Essas estratégias 
podem ser utilizadas com a consciência do poder que elas possuem para a mente 
do consumidor. 
Se um cliente já se idealizou utilizando um determinado serviço ou produto, 
mas, infelizmente, talvez ele não consiga adquirir porque não há mais, o medo é 
despertado e a solução é automaticamente suprida pelo vendedor que traz com um 
exemplar encontrado no estoque, traz o último ou único modelo disponível, reserva 
e garante a vaga no serviço limitado, entre outros exemplos. Ir além da comunicação 
verbal é a quarta estratégia apontada por esse trabalho. 
Explorar todas as formas de se comunicar através do olhar, de gestos, de 
expressão corporal e movimentos é importante para a negociação de compra. Klaric 
(2018) comenta que o vendedor deve ver como se expressam as pessoas e utilizar 
os mesmos gestos para se conectar, gerando, assim, empatia e ativando os 
neurônios espelhos. 
Os neurônios espelhos, seguindo a definição do autor, são os grupos de 
células cerebrais que se ativam em resposta das expressões não verbais de outra 
pessoa, permitindo que haja a experimentação das mesmas sensações e emoções. 
A comunicação além da verbal, explorando apelos visuais e dos demais 
sentidos, se dá quando o vendedor olha para o produto, explora elementos visuais, 
convida o cliente a tocar, sentir, interagir, etc., no momento da negociação. 
Dessa forma, comunicar-se de forma verbal e corporal com o consumidor, 
explorando os neurônios espelhos e os sentidos, pode direcionar o cliente à ação 
17 
 
 
final de compra. Adaptar-se ao jeito da pessoa, direcionar o olhar para o produto que 
o cliente deve olhar, tocar o produto na frente do cliente são estratégias positivas. 
O vendedor deve, então, sorrir se o cliente for simpático, olhar no olho, 
adaptar-se à expressão corporal, explorar os cincos sentidos no ambiente e falar 
além das palavras. As quatro estratégias apontadas podem ser exploradas de 
diversas formas no dia a dia das negociações de vendas e de maneiras sutis. 
Expressar-se de maneira corporal, principalmente facial, encontrar a solução 
do medo através do produto ou marca, criar um relacionamento além do comercial 
com o cliente e explorar o nome do cliente e do vendedor consegue atingir as áreas 
cerebrais reptiliana e límbica da teoria dos três cérebros, explorando o poder do 
instinto e da emoção nas decisões de compra. 
O poder do vocativo 
O vendedor apresentar-se com o seu nome próprio; Chamar o cliente pelo 
nome próprio ao longo da negociação; 
Vender a um amigo 
Relacionar-se com o cliente de forma mais pessoal; Abordar assuntos que vão 
além da compra ao longo do processo de decisão; Construir relações de 
proximidade; 
Explorar os medos e receiosTransmitir a ideia de urgência. 
 Ir além da comunicação verbal 
Olhar nos olhos; Expressar-se com o corpo; Explorar os cinco sentidos; 
Adequar-se à linguagem corporal do cliente. 
Estas estratégias e práticas, aqui apresentadas, envolvem apelos emocionais 
e instintivos, norteando métodos aplicáveis para vendedores de diversos tipos de 
produto ou serviço. 
Códigos reptilianos e emoções despertadas através de simples práticas do 
cotidiano de uma negociação de vendas que podem potencializar resultados, por 
meio da exploração de tomadas de decisões resultantes de processos mentais não 
conscientes. 
Considerando, que, mesmo com o crescimento de pesquisas envolvendo a 
disciplina do neuromarketing, a interligação da temática com resultados e estratégias 
para vendas através da exploração de apelos cerebrais que envolvem o cérebro 
límbico e reptiliano ainda carece de publicações, o que justifica a importância deste 
18 
 
 
trabalho. 
A relevância do estudo envolve, também, a possibilidade de contribuir 
positivamente nos resultados de vendas de pequenas e médias empresas que 
utilizarem e absorverem as teorias e raciocínios expostos, por meio das estratégias 
de baixo custo, voltadas para o discurso presencial de vendas. Como foi possível 
verificar, o estudo buscou embasamento teórico para exposição de conceitos e 
teorias da disciplina do neuromarketing. 
Ao possuir um status de nova disciplina, o neuromarketing entrega 
informações valiosas para compreensão do comportamento do consumidor e dos 
processos de decisões de compra. 
A partir das tecnologias e avanços científicos, as neurociências permitiram a 
análise comportamental sob uma perspectiva cerebral, que é muito valiosa para o 
marketing, visto que o rastreamento cerebral identifica informações “ocultas” no 
discurso implícito do consumidor, preenchendo, dessa forma, uma lacuna das 
pesquisas tradicionais do marketing, limitadas pelo acesso basicamente ao 
consciente do consumidor. 
Este trabalho considerou, também, outros aspectos que influenciam o 
comportamento dos consumidores. Considerações de autores apresentados 
embasaram o raciocínio que correlaciona o comportamento da espécie humana com 
aspectos evolutivos da espécie e o indivíduo. 
Dessa forma, a necessidade de sobrevivência e procriação (instinto), o 
aprendizado, da relação com ambiente e com outros indivíduos foram apontados 
como pontos importantes para a análise comportamental e, consequentemente, para 
a elaboração de estratégias. Neste contexto, a teoria dos “três cérebros” foi 
apresentada e norteou a elaboração das estratégias. A divisão cerebral em três 
partes diferentes, ainda que questionada, pode ser correlacionada com outras 
teorias comportamentais e, conforme o pensamento de Klaric (2018), demonstra ser 
efetiva na delimitação e explicação de aspectos determinantes do comportamento. 
Os autores explicam a divisão dos três cérebros, correlacionando o cortéx com 
a razão e cognição; o límbico com o processamento das emoções; e o reptiliano com 
aspectos primitivos e instintivos. Há a compreensão da importância dos cérebros 
límbicos e reptiliano para a análise do comportamento do consumidor, visto que a 
grande maioria da tomada da decisão de compra seja resultante de processos 
mentais não conscientes. 
19 
 
 
Desta forma, a emoção e aspectos instintivos possuem poder no discurso de 
vendas. Em um aspecto de relevância, o instinto ocuparia o lugar principal, seguido 
pela emoção e, por fim, a razão. O que direciona a possibilidade de elaboração de 
estratégias para apelos efetivos no discurso de vendas. Após esta reflexão, 
estratégias de fáceis aplicações foram determinadas e interligadas com o estudo do 
pesquisador Jurgen Klaric, chegando-se à conclusão que o poder da utilização de 
vocativo (principalmente do nome próprio do vendedor ou cliente), a aproximação e 
o relacionamento do vendedor com o cliente de uma maneira mais íntima e ampla, 
a exploração dos medos e receios do cliente por parte do vendedor e a comunicação 
entre eles através de diversas linguagens (verbais ou não) possibilitam atingir os 
cérebros reptiliano e límbico, por meio da emoção e do instinto, indo além às 
percepções consciente do consumidor. 
O que indica a possibilidade de resultados positivos na tomada de decisão de 
compra, conforme conceitos e pensamentos apresentados e discutidos. Entretanto, 
este estudo também revelou o potencial a ser explorado de pesquisas que testem a 
relevância dos resultados da abordagem emocional e instintiva, além das 
estratégicas apresentadas. 
Como recomendações para futuras pesquisas, indicamos que as 
considerações trazidas por este trabalho em relação as estratégias de vendas sejam 
aplicadas na realidade de pequenas e médias empresas. Compreendemos que 
poderia ser proposto um modelo teórico que visasse verificar quais estratégias 
seriam mais eficazes em um modelo de regressão linear, considerando o 
crescimento de vendas como variável dependente. 
Dessa forma, ao testar empiricamente o que fora constatado pela revisão de 
literatura, pesquisadores poderiam se debruçar melhor sob a influência do cérebro 
humano no comportamento do consumidor, trazendo novos insights para as 
neurociências e, consequentemente, trabalhar posicionamentos mercadológicos que 
permanecem como preocupação para o marketing gerencial. 
Também é indicado que estudos futuros considerem as implicações éticas da 
utilização do neuromarketing nas estratégias mercadológicas, a partir de visões dos 
consumidores e não apenas da perspectiva gerencial. 
 
 
 
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3. BOM VENDEDOR 
 
O importante é entender que as neurovendas (ou neurosales) não são uma 
fórmula mágica que vai “hipnotizar” seus clientes e fazê-los comprar. Na verdade, 
trata-se de uma metodologia que pode ajudar um bom vendedor a persuadir seus 
clientes sobre as reais vantagens dos produtos e serviços que sua empresa oferece. 
As três partes do cérebro humano e como elas influenciam na tomada de 
decisão 
Dentre diversos outros princípios de neurosales, um dos mais fundamentais é 
a maneira como as regiões de nosso cérebro influenciam nossa tomada de decisão, 
veja: 
Cérebro novo ou neurocórtex (humano): está é a parte racional do cérebro 
que analisa as informações e compartilha com as demais áreas. 
Cérebro médio ou sistema límbico (mamífero): está relacionada aos 
sentimentos e intuições que, da mesma forma, são compartilhadas com as outras 
duas partes. 
Cérebro velho ou reptiliano (réptil): é aqui que se concentra a tomada de 
decisão, apesar de ser a parte menos evoluída do cérebro, muito voltada para a 
sobrevivência e o instinto de preservação. 
Saber como manejar a racionalidade, a emoção e o instinto de sobrevivência 
da forma correta é o segredo das neurovendas. 
Veja esta representação esquemáticas das partes do cérebro humano: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 1 
 
Fonte: Bercea, 2020. 
 
1- Escolha solidária 
Se você já tomou uma decisão anterior, por exemplo: escolheu determinado 
software para seu negócio e investiu tempo e dinheiro nesse projeto; tende a achar 
que fez muito bem. Mudar isso pode ser difícil de aceitar. 
2- Ilusão de argumento 
Enxergar padrões em eventos que, na verdade, não são reais. Por exemplo: 
entrar em campo com o pé direito, ou ter uma “camisa da sorte” para assistir aos 
jogos de seu time favorito. 
3- Ponto cego 
A maioria das pessoas só enxerga o erro dos outros. Mas são incapazes de 
perceber seus próprios preconceitos ou outras tendências que afetam sua opinião, 
inconscientemente. 
Um vendedor experiente precisa ficar atento a isso ao tentar persuadir seu 
ciente. 
4- Viés de confirmação 
Quando defendemos algo, só os dados e informações que corroboram nossos 
argumentos parecem válidos e aceitáveis. 
22 
 
 
5- Conservadorismo 
Quando algo se sedimenta fortementecomo uma convicção da pessoa, é 
difícil aceitar “novidades”. 
Essa barreira pode ser especialmente difícil de superar para vendedores que 
trazem tecnologias inovadoras e soluções ainda desconhecidas do mercado. 
Prepare-se bem ao detectar um cliente com esse viés de pensamento. 
6- Efeito Bandwagon 
Também conhecido como efeito manada: “Se todos fazem assim, eu também 
vou fazer!” 
7- Viés de informação 
Algumas pessoas, extremamente analíticas, precisam de um excesso de 
informações para tomar decisões. Nesse caso, isso pode até atrapalhar, porque a 
análise se torna complexa demais. 
É preciso tentar trazer a pessoa para uma contexto mais objetivo. 
8- Efeito avestruz 
Medo de encarar a realidade e uma tendência de não querer “nem ouvir” más 
notícias. O problema disso é que o cliente pode tomar uma decisão errada e, no 
futuro, se arrepender de fazer negócio com sua empresa. 
9- Risco zero 
O desejo de buscar uma solução 100% confiável. Isso é virtualmente 
impossível e perseguir essa meta é uma ilusão. Alerte seus clientes sobre isso. 
10- Disponibilidade heurística 
Tendemos a dar um peso maior a algumas informações que já temos. 
Por exemplo: se a pessoa conhece uma empresa que comprou uma solução 
semelhante à sua e teve problemas, ela pode transformar isso em um tendência, 
mesmo que você apresente dezenas de cases de sucesso. 
11- Viés de resultado 
Tendência de achar que porque uma coisa aconteceu de certa forma uma vez, 
esse resultado sempre vai se repetir. Mostre ao cliente que mais fatores devem ser 
levados em conta. 
12- Sobrevivência 
Quem toma uma decisão errada e acaba “saindo do jogo” por causa dela não 
costuma alardear seu fracasso. Já quem se dá bem, conta para todo mundo. 
Os sobreviventes podem ser uma minoria, mas acabam se tornando 
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referência. Por exemplo: quantas pessoas, realmente, enriqueceram investindo na 
bolsa de valores? 
13- Excesso de confiança 
Quem é muito bom em algo tende a assumir riscos desnecessários. Portanto, 
tome cuidado ao se preparar para uma reunião de vendas, não pense que você é 
infalível! 
14- Ancoragem 
A primeira referência que é dada em um diálogo, acaba se tornando um marco 
para toda a conversa. Assim, se o primeiro ponto a mencionar for o preço, prazo ou 
outra característica de uma negociação, lembre-se de que isso pode influenciar a 
tomada de decisão. 
15- Estereótipos 
Rotular as pessoas sem as conhecer realmente, devido a preconceitos 
arraigados na sociedade. 
16- Efeito placebo 
Muito usado na pesquisa médica, consiste em depositar enormes 
expectativas em algo que, muitas vezes, não gera efeito algum. Mas, por estar 
confiante nesse resultado, ele acaba “acontecendo”. 
17- Pró-inovação 
O oposto do conservadorismo: tendência de acreditar que tudo que é novo é 
bom! 
18- Percepção seletiva 
Só vemos aquilo que queremos ver e nos favorece. É importante saber avaliar 
o que está sendo percebido pelo seu cliente. 
19- Recência 
Tendência a acreditar que as coisas continuarão sempre do jeito que estão 
agora. 
Mesmo em casos em que esse viés seja favorável ao vendedor, é importante 
mostrar ao cliente que isso não é verdade, para que ele não se arrependa da compra, 
no futuro, e se torne um detrator da empresa. 
20- Saliência 
Propensão a dar mais importância aos pontos “fora da curva”. 
Um exemplo típico é ter medo de viajar de avião. Apesar de ser 
estatisticamente provado que este é um dos meios de transporte mais seguros, 
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muitas pessoas têm receio de usá-lo devido às notícias bombásticas sobre o 
assunto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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