Marketing de Vendas

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O plano de vendas deve ser um documento formal da empresa, escrito, no qual constam as linhas de conduta para todo o pessoal da
empresa que, de alguma forma, está envolvido com as vendas. Para escrevê-lo, é necessário avaliar o potencial de mercado e o
potencial de vendas da empresa no mercado, fazer previsões, elaborar orçamentos, dividir territórios e determinar rotas e cotas de
vendas para os vendedores. A avaliação do potencial do mercado é a determinação da capacidade máxima de um mercado em
absorver determinado produto. Para estimar esse potencial, podem ser usados vários métodos. A respeito dos testes de mercado,
assinale a alternativa CORRETA que indica como são realizados:
A Comercializa-se o produto em média escala, em grande parte do mercado e, dados os resultados obtidos, projeta-se a venda.
B Comercializa-se o produto em pequena escala em apenas uma parte do mercado e, dados os resultados obtidos, projeta-se a venda
para o mercado total.
C Comercializa-se o produto em grande escala, em grande parte do mercado e, dados os resultados obtidos, projeta-se a venda para o
mercado total.
D Comercializa-se o produto em grande escala, em grande parte do mercado e, dados os resultados obtidos, projeta-se a venda somente
para uma parte selecionada.
O marketing é a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades do mercado por meio de produtos ou serviços
que possam interessar aos consumidores. Assinale a alternativa CORRETA que indica o que representam as experiências passadas
nas compras:
A As experiências são um importante fator de orientação do consumidor e compõem os aspectos monetários envolvidos nas compras.
B As experiências não são um importante fator de orientação do consumidor e compõem os aspectos lógicos envolvidos nas compras.
C As experiências são um importante fator de orientação do consumidor e compõem os aspectos psicológicos envolvidos nas compras.
D As experiências são um importante fator de orientação do consumidor e compõem os aspectos racionais envolvidos nas compras.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - II - I - IV.
B III - I - II - IV.
C I - III - II - IV.
D III - I - IV - II.
Os 4 Ps, ou seja, o composto de marketing, foram definidos na década de 1960 e são muito úteis para os estudos do relacionamento
da empresa com o mercado, através das ofertas daquelas e das demandas desse. Dentro do conceito dos 4 P's, assinale a alternativa
CORRETA que indica a que se refere o nível no ciclo de vida do produto e o valor para o cliente:
A Produto.
B Promoção.
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Uma próxima etapa no desenvolvimento do plano de vendas é o orçamento, que é o planejamento financeiro das expectativas
constantes no plano. Os orçamentos de vendas podem assumir algumas confgurações. Sobre elas, associe os itens, utilizando o
código a seguir:
 I- Orçamento de vendas. II- Orçamento das despesas de vendas. III- Orçamento de propaganda. IV- Orçamento administrativo. 
( ) Define os fundos de investimento em propaganda. 
( ) São comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda de vários produtos. De certa maneira,
representa o custo necessário para obter as receitas previstas.
 
( ) Antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são: salários, comissões, despesas da ou com a força de
vendas etc.
 ( ) É o orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operação de escritório, aluguel, eletricidade etc.
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C Preço.
D Praça.
Na relação do marketing com a produção, os conceitos de pull (puxar) e push (empurrar) são importantes no estudo no marketing.
Assinale a alternativa CORRETA que indica a que eles se referem:
A Tais conceitos são relacionados exclusivamente à produção, e não se relacionam ao merkenting.
B É preciso produzir apenas o que tenha menor custo de produção para a empresa, visando maximizar os lucros.
C Fabricar e/ou disponibilizar os produtos demandados pelo mercado; fabricar primeiro para depois tentar vender.
D Produzir apenas o que o vendedor quer; vender apenas o que o vendedor quer.
Entende-se que a força de vendas (sales force) de uma empresa é composta por profissionais capacitados e interessados em
solucionar as necessidades dos clientes, tendo como foco a satisfação integral dos clientes. Existem alguns formatos de estruturação
de uma força de vendas, assinale a alternativa CORRETA que indica quais são esses formatos:
A Por técnica, por habilidade e por conceito.
B Por aproximação, por interesse, por cultura e por afinidade.
C Por experiências e por mercado.
D Por mercado, por produto, por territitório e o formato combinado.
Quando se trata de marketing de vendas, é necessário ter uma visão global e compreender que além da área de vendas o marketing
também mantém relação direta com outras áreas organizacionais. Considerando a relação mútua existente entre o marketing e as
outras áreas da organização, associe os itens, utilizando o código a seguir:
 I- Área de prodrução. II- Área financeira. III- Área de recursos humanos. 
( ) É necessária para a geração de caixa e para a manutenção da rentabilidade da empresa. 
( ) Fabrica e ou disponibiliza os produtos demandados pelo mercado e que chegam a ele. 
( ) Contribui fornecendo pessoal qualificado para as atividades de vendas. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A I – II – III.
B II – I – III.
C II – III – I.
D I – III – II.
As marcas trazem significados embutidos, vistos pelos consumidores como promessas. Marcas reconhecidas são sinônimos de
qualidade.
Sobre a marca, assinale a alternativa INCORRETA:
A
Benefícios: os atributos devem ser traduzidos em benefícios funcionais e emocionais. O atributo “durável” poderia traduzir o
benefício funcional “não terei de comprar outro carro por muitos anos”. O atributo “caro” traduz o benefício emocional “o carro me
faz sentir importante e admirado”.
B Valores: a marca também diz algo sobre os valores da empresa. A Mercedes simboliza alto desempenho, segurança e prestígio.
C Cultura: a marca pode representar certa cultura. A Mercedes representa a cultura germânica: organizada, eficiente, preocupada com
a qualidade.
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D Atributos: a marca pode projetar certa personalidade. A Mercedes pode sugerir um chefe decidido (pessoa), um leão poderoso
(animal) ou um palácio austero (objeto).
A marca é um grande patrimônio para as empresas. Quando analisamos as relações das marcas mundiais de maior valor no mundo
publicadas anualmente por várias empresas de pesquisa, vemos que as maiores normalmente valem mais do que todos os ativos
tangíveis das empresas que as possuem. Exemplificando: o valor da marca Coca-Cola, que por anos tem sido a marca mais valiosa
do mundo, ultrapassa o valor de todos os edifícios e equipamentos espalhados pelo mundo que a empresa possui. Assinale a
alternativa CORRETA que aponta vantagens de marketing que uma marca forte proporciona:
A Menor vulnerabilidade às ações de marketing da concorrência, menor vulnerabilidade às crises de marketing, maiores margens,
menos sensibilidade do consumidor aos aumentos de preço.
B Maior cooperação e suporte comercial, menor eficácia das comunicações de marketing, possíveis oportunidades de licenciamento e
sem nenhuma oportunidade adicional de extensão de marca.
C Melhor percepção do desempenho do produto, menor fidelidade, maior vulnerabilidade às ações de marketing da concorrência e
maior vulnerabilidade às crises de marketing.
D Mais sensibilidade do consumidor às reduções de preço, menor cooperação e suporte comercial, menos eficácia das comunicações de
marketing e possíveis oportunidades de licenciamento.
O composto mercadológico, mais conhecido por 4 P's foi definido por McCarthy na década de 1960 e têm sido, desde então, muito
útil para os estudos e para a compreensão das variáveis envolvidas no relacionamento da empresa com o mercado, através das ofertas
daquelas e das demandas desse. Assinale a alternativa CORRETA que indica pelo que o compostomercadológico é formado:
A Promoção, parcerias, princípios e preço.
B Pessoas, publicidade, pioneirismo e propaganda.
C Produto, propaganda, pessoas e praça.
D Produto, preço, praça e promoção.
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