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UNIP – UNIVERSIDADE PAULISTA
CURSOS SUPERIORES DE TECNOLOGIA
COCA COLA 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCUPLINAR lV
Brasília – DF 
2021
UNIP – UNIVERSIDADE PAULISTA
CURSOS SUPERIORES DE TECNOLOGIA
ALUNO: ANA CLARA MENDES PAIVA 
 RA: 2179028
COCA COLA
PIM lV
Projeto Multidisciplinar Integrado - PIM apresentada à 
Universidade Paulista – UNIP, para avaliação semestral no
 Curso Superior de Tecnologia em Recursos Humanos.
RESUMO
O Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM têm como sua principal característica o desenvolvimento de trabalho analítico com base nos conceitos estudados nas disciplinas e aplicados à prática organizacional. Seu propósito consiste em propiciar condições para que o alunado possa desenvolver, de maneira prática, seus conhecimentos teóricos, baseados na integração multidisciplinar e na organização escolhida como foco de estudo, aplicando suas percepções e suas conclusões por meio da metodologia científica para produção acadêmica. Ao longo do trabalho pretendo desenvolver os tópicos, e apresentar uma análise criteriosa da Coca Cola, empresa escolhida como objeto de estudo com auxílio das matérias gerenciamento de pessoas, técnica de negociação e recursos materiais e patrimoniais. Com a gestão de pessoas, procura-se estabelecer uma análise das ações da empresa a respeito da motivação de seus colaboradores, discutindo suas práticas e relacionando com a fala de estudiosos, como também, identificar os subsistemas de Recursos Humanos existentes na organização. Em técnicas de negociação, falarei sobre o que são e como são feitas as variadas formas de negociação da empresa escolhida. Assim como nas outras disciplinas, em recursos materiais e patrimoniais, desenvolvi com auxílio do manual, tópicos que falaram mais afundo sobre o produto, modo de estoque e a administração por trás. O estudo de todas as disciplinas de maneira correlacionado permite que os alunos sejam capazes de associar a teoria à prática e compreender o funcionamento de todos esses aspectos no contexto de empresa real. Esse tipo de atividade permite uma dinâmica maior no aprendizado consequentemente uma maior retenção de conhecimento.
Palavras-chave: Trabalho, organização, empresa, desenvolvimento.
ABSTRACT 
Multidisciplinary Integrated Projects – PIM have as their main characteristic the development of analytical work based on the concepts studied in the disciplines and applied to organizational practice. Its purpose is to provide conditions for students to develop, in a practical way, their theoretical knowledge, based on multidisciplinary integration and on the organization chosen as the focus of study, applying their perceptions and conclusions through scientific methodology for academic production. Throughout the work, I intend to develop the topics, and present a careful analysis of the Coca Cola company chosen as the object of study, with the help of matters relating to people management, negotiation techniques and material and property resources. With people management, it seeks to establish an analysis of the company's actions regarding the motivation of its employees, discussing their practices and relating them to the speech of scholars, as well as identifying the existing Human Resources subsystems in the organization. In negotiation techniques, I will talk about what the different forms of negotiation for the chosen company are and how they are done. As in the other subjects, in material and heritage resources, I developed, with the help of the manual, topics that spoke more deeply about the product, mode of stock and the administration behind. The study of all disciplines in a correlated way allows students to be able to associate theory with practice and understand how all these aspects work in the context of a real company. This type of activity allows for greater dynamics in learning and consequently greater retention of knowledge.
Keywords: Work, organization, company, development.
SUMÁRIO 
Introdução ................................................................................................... 06
1.Gerenciamento de pessoas ....................................................................... 08 
1.2 Ciclo motivacional ................................................................................ 09 
1.3. Barreiras motivacionais ....................................................................... 10 
1.4 Clima organizacional ............................................................................ 10
1.5 Subsistemas de RH ............................................................................... 11 
2.Técnicas de negociação ........................................................................... 12 
2.2 Habilidade de Negociar ........................................................................ 15 
2.3 Papel do Negociador ............................................................................ 16 
2.4 Negociação Multilateral ....................................................................... 17
2.5 Visão Micropolítica .............................................................................. 17
2.6 Negociações da Empresa ...................................................................... 18
3. Recursos materiais e patrimoniais .......................................................... 18
3.2 Recursos ............................................................................................... 19
3.3 Administração de Materiais e Estoque ................................................ 20
Conclusão ................................................................................................... 21
Referências Bibliográficas ......................................................................... 22
INTRODUÇÃO 
Este artigo tem como objetivo analisar características inerentes à gestão das marcas, destacando a perspectiva da “marca” Coca-Cola e a relevância da gestão dela como vantagem competitiva para o produto, particularmente, num ambiente em que as externalidades positivas são estimuladas, no âmbito do arranjo produtivo. A história da Coca-Cola iniciou-se no ano de 1886, em Atlanta nos Estados Unidos, quando um farmacêutico resolveu criar um xarope para problema de indigestão. Assim no dia 08 de maio, John S. Permberton criou a formula que deu origem a bebida mais famosa do mundo. Desta forma a Coca-Cola iniciou o seu legado, sendo comercializada pela primeira vez na farmácia de Jacobs, onde o xarope era misturado com água gaseificada. Porém ela era vendida por 5 cêntimos o copo, além de que apenas 9 copos eram comercializados por dia. Contudo a bebida chamou atenção dos clientes que aceitavam experimenta-la. A Companhia foi fundada por Frank Robinson, contador de John, e seus irmãos, o farmacêutico Asa G. Candler e John Candler. Sendo Asa Candler o primeiro presidente, assim como o primeiro a dar grande visibilidade ao negócio. Desta forma, 2 anos depois eles registraram a marca no Instituto Nacional da Propriedade Industrial dos EUA. Após passar cerca de 11 anos desde a primeira comercialização do produto na farmácia em Atlanta a Coca-Cola saiu dos EUA. E em 1899 foi fechado o primeiro acordo, com exclusividade para a bebida ser engarrafada. A concessão foi dada aos advogados Benjamin F. Tomas e Joseph B. Whitehead por apenas U$ 1 dólar. Esse é um dos momentos mais importantes da história da Coca-Cola. O sucesso da Coca-Cola foi eminente, assim nos anos 20 surgiu a primeira caixa para seis garrafas, a famosa six-pack. Desta forma, as vendas das garrafas superaram as dos dispensadores da bebida, pois facilitava o transporte. Anos depois, os soldados americanos se tornaram importantíssimos para a popularização da bebida, ao lutarem na Segunda Guerra Mundial. E por conta disso criou-se um novo modelo de embalagem, de fácil transporte assim como mais resistente, a lata. O sucesso foi tão grande que mesmo como fim da Guerra o modelo continuou sendo comercializado. Desta forma a bebida começou a aparecer em vários anúncios publicitários a partir do ano de 1941, sendo então como a marca Coca-Cola em 1945. A unidade escolhida para a realização da pesquisa de campo fica na cidade de Brasília- Distrito Federal a necessidade de diversificar e ampliar os negócios fez com que a Brasal investisse no setor industrial, comprasse uma franquia da Coca-Cola. A engarrafadora era pequena, com 350 funcionários, fábrica no SIA e frota de caminhões já muito antiga. Logo no início, passou por melhorias administrativas e de infraestrutura, até a inauguração da nova fábrica em Taguatinga Sul. A Coca-Cola Brasil atua em sete segmentos do setor de bebidas não alcoólicas – águas, chás, refrigerantes, sucos, energéticos, hidro tônicos e lácteos, com uma linha de mais de 150 produtos, entre sabores regulares e versões de baixa caloria.
A Coca-Cola Company oferece atualmente mais de 500 marcas em cerca de 200 países e serve 1,7 bilhão de doses por dia. A empresa opera um sistema de distribuição franqueada onde a Coca-Cola Company só produz o concentrado de xarope que é depois vendido para várias engarrafadoras de todo o mundo. A Coca-Cola Company é dona da sua engarrafadora âncora na América do Norte, a Coca-Cola Refreshments, Inc. As filiais da Coca Cola se encontram em diversas cidades pelo Brasil como: Cariacica, Rio de Janeiro, Ribeirão Preto, Goiânia, Brasília, Santa Maria, Campo Grande, Curitiba, Itabirito, Jundiaí, Marília, Maringá, Porto Real, Americana, Linhares, Belém, Manaus, Porto Velho, Macaíba, Arapiraca, João Pessoa, Maceió, Maracanaú, São Luís, Suape, Teresina, Várzea Grande, Vitória da Conquista, Sorocaba, Uberlândia, Antônio Carlos, Porto Alegre, Santo Ângelo, Simões Filho, Fernandes Pinheiro, Fazenda Rio Grande e Recofarma. Assim gerando por volta de 83 mil trabalhadores diretos, além de mais de 500 mil empregos indiretos. Com o compromisso de produzir, engarrafar e distribuir tais produtos por todo o país, de acordo com o padrão de qualidade Coca-Cola.
1 GERENCIAMENTO DE PESSOAS
A gestão da marca, enquanto elemento distintivo organizacional, progressivamente, merece atenção especial no mundo dos negócios. Ativo intangível de especial significância cuja gestão profissional é essencial para a construção de sinergias com os objetivos organizacionais e implementação de estratégias de negócio. A análise baseou-se em referencial relacionado à gestão de marcas, publicidade e posicionamento. Destacam-se os esforços da empresa na divulgação da marca no mercado global, institutos envolvidos e até mesmo do governo, por se tratar de um produto não só gerador de muitos empregos diretos e indiretos, mas um efetivo instrumento de difusão de um estilo de vida. 
A gestão de pessoas é um processo de planejamento, organização, direção e controle de pessoas dentro da organização. Promover o desempenho eficiente das pessoas para o alcance dos objetivos organizacionais e individuais direta ou indiretamente relacionados à empresa.
De acordo com Bolgar, a gestão de recursos humanos precisa encontrar um ponto de equilíbrio adequado onde suas principais tarefas dentro de uma organização devem funcionar adequadamente. Ele também afirma que a gestão de recursos humanos deve ter tempo, focar em uma estratégia de longo prazo e operar no curto prazo, incluindo a gestão de processos e gestão de pessoas tradicionais.
A “Nossa Gente” é vista como o nosso grande talento. “Tudo de mais importante que nos rege tem o colaborador no meio. Ele é o eixo que se desdobra em múltiplas iniciativas desenvolvidas por áreas distintas. E como sabemos que o senso de propósito é um dos pontos que mais pesam na escolha de um trabalho ou emprego hoje, estamos cada vez mais atentos a ser detentores desse objetivo”, afirma Leopoldo Paniagua, diretor de Recursos Humanos. Essa mentalidade rendeu à Coca-Cola o terceiro lugar no Prêmio Valor Carreira (na categoria acima de 17 mil funcionários), que leva em conta as companhias com as melhores práticas e políticas de gestão de pessoas. No quesito gênero, a Coca-Cola tem a ciência de que estão em um ramo da indústria em que a maior parte da mão de obra, principalmente a operacional, ainda é bastante masculina e o cenário não difere muito dessa realidade. No entanto, estão trabalhando para equilibrar esquadro. 
Ao perseguir estas diretrizes, a empresa atinge seus objetivos: entregar o produto (o refrigerante chega às mãos do consumidor, sempre com o mesmo padrão de qualidade) e estimular um ambiente sustentável (toda a cadeia produtiva da empresa persegue uma relação harmoniosa com o meio ambiente) e seguro (sem acidentes de trabalho).
1.2 CICLO MOTIVACIONAL
Segundo Maximiano (2010) a palavra motivação é derivada do latim motivos, movere, que tem o significado de mover. Outras palavras que possuem a mesma origem são: motor, motivo e emoção. No sentido original motivação indica o processo de incentivar o comportamento do ser humano por alguma razão. Este comportamento é sempre motivado, um motor que funciona e movimenta-o.
 Figura 1
A Coca-Cola atua com destaque no Brasil desde 1942. A empresa está sempre empenhando para fazer a diferença no mercado, no meio ambiente e nas comunidades em que atua. É importante destacar os seguintes valores da empresa: liderança, paixão, integridade, responsabilidade, colaboração e qualidade. Para motivar os seus funcionários, a Coca-Cola realiza grandes projetos e investi cada vez mais para que seus colaboradores estejam felizes e realizados. A empresa também realiza diversos trabalhos sociais, incentivando a participação dos funcionários e dando destaques para aqueles que se comprometem e que fazem a diferença. A Coca-Cola realiza diversas promoções internas, sorteios, brindes, rifas, para assim, garantir a felicidade e união de todos.
Sendo assim, o ciclo motivacional se divide em:
· Equilíbrio
· Estímulo/Incentivo
· Necessidade
· Tensão
· Ação/Comportamento
· Satisfação
· Equilíbrio.
Para cada etapa, a empresa deverá definir uma ação conforme a situação que se apresenta.
1.3 BARREIRAS MOTIVACIONAIS
A frustração é um sentimento dos mais nocivos para quem precisa produzir, uma pessoa frustrada é, necessariamente, menos capaz de dar respostas positivas no trabalho, isso porque ela se encontra em um estado de desequilíbrio emocional, pessoas assim não conseguem dar o seu melhor, para evitar isso, o ciclo motivacional é extremamente útil. Ele vai ajudar a identificar o ponto em que um colaborador entra no chamado “estado de equilíbrio”. Esse estado, por sua vez, não pode se perpetuar indefinidamente, caso contrário, gera tédio e acomodação. As pessoas precisam de uma alternância entre agito e calmaria para se sentirem mais confiantes e motivadas. Resumindo: é o excesso de sossego ou de estresse a maior barreira para a motivação. Um colaborador motivado, portanto, é aquele que recebe a carga de responsabilidades e desafios sob medida. Desafios demais podem fazer com que as pessoas se sintam incapazes de resolvê-los. Em contrapartida, muita facilidade faz com que elas percam o interesse. No final, o resultado é o mesmo: desmotivação e frustração. São esses os sentimentos a serem evitados pela aplicação do ciclo motivacional.
1.4 CLIMA ORGANIZACIONAL
O Clima Organizacional trata-se do ambiente interno de uma empresa, incluindo subordinados, supervisores e direção. O relacionamento entre as pessoas do trabalho deve ser saudável para que a empresa também esteja com saúde, este assunto está ligado diretamente com a satisfação do trabalhador e seus resultados na corporação.
De acordo com a empresa Coca-Cola, uma pesquisa é realizada com funcionários e outra feita diretamente ao departamento de RH e que considera as seguintes dimensões: cultura de integridade, agilidade organizacional, liderança responsável, ambiente de trabalho saudável, recompensa justa, carreiras atrativas, indivíduos prósperos e engajamento.
Para Bowditch e Buono (1997) o Clima Organizacional é definido como umapercepção sintetizada do ambiente e da atmosfera da empresa, trazendo consequências no desempenho, nos padrões de interação entre as pessoas, na satisfação com o trabalho e a empresa e nos comportamentos que geram absenteísmo e rotatividade.
1.5 SUBSISTEMAS DE RH
Não há como negar a importância do RH no mundo corporativo. Afinal, os profissionais deste departamento devem se preocupar em garantir que a empresa e os funcionários alcancem as metas desejadas. E a gestão de recursos humanos é essencial para garantir esses objetivos, que vão desde assegurar um bom ambiente de trabalho para todos, ao desempenho da empresa no mercado, até sua produtividade. São muitas responsabilidades, por isso, é fundamental investir em ferramentas e metodologias que ajudem no desempenho dessas tarefas, como por exemplo o uso dos subsistemas de RH.
Esse conceito foi proposto pelo pesquisador e escritor brasileiro Idalberto Chiavenato, que defendeu que a divisão das tarefas deste departamento em subsistemas possibilita uma melhor visão sobre todos os processos de gestão de pessoas, e traz uma série de benefícios para toda a organização.
Toda empresa precisa de um bom grupo de colaboradores para que consiga funcionar e se destacar, e uma gestão de pessoas eficiente é capaz não só de ajudar a organização a alcançar essas metas, como também de proporcionar outros benefícios como uma menor taxa de turnover e melhorar o clima organizacional. Para ajudar os profissionais deste departamento nessas tarefas, Chiavenato, que também é especialista em administração de empresas, propôs uma forma de reorganizar essas funções em subsistemas de RH, para que se tenha um maior controle sobre elas 
Esses subsistemas são 5 categorias que agrupam todas as funções do departamento em áreas específicas segundo os objetivos de cada uma, e que ao mesmo tempo as mantenham conectadas. São elas:
· Provisão de recursos humanos
· Aplicação de pessoas
· Manutenção de pessoas
· Desenvolvimento de pessoas
· Monitoramento de pessoas
Figura 2
2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Veremos um levantamento resumido do que vem a ser negociação e as técnicas empregadas para uma transação efetivamente satisfatória para ambas as partes envolvidas no contexto. Pretendendo inserir a empresa objeto de estudo no contexto do tema abordado, vale salientar a importância da negociação, pois a mesma se refere ao “uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. (MELLO apud COHEN, 1980, p. 14).
De acordo com David Berlew: “Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”.
Existem 3 fatores comuns essenciais para desenvolvermos o poder da negociação:
1. A busca dos objetivos
2. A habilidade para os relacionamentos humanos
3. A tomada de decisão
A negociação é possível quando há alternativas que envolvem o interessado e outros agentes. Isso significa que as opções despertam interesses para ambos os lados, bem como podem apresentar interesses conflitantes, espelhando a complexidade das ideias humanas. 
Kotler (2000), ressalta que a negociação, assim como as habilidades de um bom negociador, pode ser apreendida e aperfeiçoada constantemente. Estas serviriam para o profissional alcançar os objetivos e metas a que se propõe.
Dentre as principais características, destacam-se:
· Preparação
· Planejamento
· Conhecimento do assunto
· Capacidade de pensar com clareza
· Capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão)
· Verbalização fácil
Percebe-se na empresa estudada a capacidade de negociação de forma enraizada em sua cultura. O primeiro fator é de que os diretores exigem dos seus colaboradores um nível de capacitação mais elevado, tendo em vista que o conhecimento trará dentre outras vantagens, maior capa cidade de argumentação e oratória em função da sua área profissional. Em se tratando de Negociação comercial, o diretor responsável por essa área e o gerente, possuem as habilidades que Kotler considera necessárias em um bom negociador. O diretor comercial lida com as negociações que dizem respeito a investidores e mercado externo, seguindo as tendências e influências que a economia impacta sobre o mercado de atuação da empresa. O Gerente geral possui uma vasta experiência de mais de 20 anos dentro dessa função, o que lhe permite desenvolver com qualidade inquestionável o discorrer de suas negociações, pois ele lida mais com negociações internas como: fornecedores, preços, e relacionamento com as várias filiais. 
As negociações que seguem o tipo ganha-ganha, são aquelas em que todos reconhecem os direitos e as necessidades uns dos outros para que, desta forma, sejam buscados resultados imparciais dentro da realidade que se tem em vista. Utilizando esse método, o empreendedor realizará trocas recíprocas e efetivas para que os dois lados das tratativas saiam satisfeitos, por mais que uma parte tenha ido melhores condições que a outra, diante do caso em análise. Acompanhando o gerente em suas negociações, percebe -se nele características mais fortes do que outras. Tendo por base os perfis negociadores, ele tem como ponto forte um conhecimento muito grande devido sua longa experiência e autonomia diante de suas funções. Ele demonstra durante o processo forte poder de persuasão utilizando sua experiência como trunfo na sua argumentação. Possui integridade, facilidade de comunicação, facilidade em relacionamentos interpessoais o que lhe proporciona a capacidade de criar conexões nas suas negociações gerando sinergia entre os negociadores, e fazendo com que as negociações sejam satisfatórias para ambos os lados.
Nos últimos tempos, a diversidade nas organizações tem se tornado um assunto recorrente no mercado de trabalho. Enquanto as empresas buscam se ampliar diante dessa ideia, o setor de RH procura contribuir para a sua integração e implantação.
Antes de mais nada, vale explicar que a diversidade engloba a percepção das diferenças entre as pessoas, incluindo aspectos físicos, culturais, biológicos, sociais, econômicos, ideológicos, entre outros. Cada um deles tem sua importância e deve ser respeitado, inclusive no ramo profissional. Durante o ano de 2019, a Coca-Cola avançou muito no aprimoramento da gestão, a começar pelo Programa Inclusão e Diversidade, que, como ponto de partida, redesenhou seu planejamento, redefinindo os principais pilares a serem trabalhados:
· Pessoas com Deficiência
· Equidade de gênero
· LGBTQI+
· Etnia
· Gerações
· Multiculturalidade 
Nas unidades corporativas, por exemplo, já contamos com uma força de trabalho mais equivalente entre homens e mulheres, principalmente entre as médias lideranças, embora as altas lideranças ainda estejam compostas majoritariamente por pessoas do sexo masculino. 
Figura 3
2.2 HABILIDADE DE NEGOCIAR
Kotler desenvolveu estudos a respeito das habilidades necessárias em negociadores
· Planejamento: planejar é traçar planos, pensar em possibilidades pré-estabelecidas futuras e se preparar para passar por quaisquer obstáculos possíveis. O recurso do planejamento aumentará significativamente as chances de finalização da negociação;
· Conhecimento do assunto: conhecer o assunto te proporciona tomar decisões assertivas quando a exigência de tempo ou circunstância for difícil.
· Capacidade de pensar com clareza: essa habilidade te permite entender as situações de forma mais profunda e sistemática trazendo possibilidades diante das circunstâncias de maneira mais assertiva e objetiva nas argumentações e propostas durante as negociações;
· Capacidade de pensar rápido: essa habilidade deve ser desenvolvida pois traz uma enorme vantagem diante de seus oponentes ao pensar em saídas, ideias ou opiniões mais rápidas que os demais; 
· Verbalização fácil: comunicação é essencial nas negociações. Conseguir transmitir informações de forma clara e que todos consigam entender;
Carlos Pessoa especialista em negociação, fala sobre os aspectos para uma boa negociação.“O sucesso de um negociador depende principalmente de seus conhecimentos, (adquiridos em livros, textos, troca de ideias) e da sua habilidade (aprendizado no dia a dia). Para colocá-los em prática, é necessária atitude, ‘querer fazer’, e consciência de que o outro lado tem que perceber que também ganhou com o resultado da negociação que acabou de ser concluída”, explica o especialista.
2.3 PAPEL DO NEGOCIADOR
O negociador deve ser consensual, aberto ao diálogo e deve ser preservado o respeito mútuo, deve ter como princípios: distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses, e não nas posições, gerar possibilidades e usar critérios objetivos.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
· Efetivo: possui um perfil mais detalhista. MELLO (2013), ressalta que os pontos fundamentais desse perfil requerem documentação, 10 checagens detalhada, insensibilidade emocional, tendo abordagem mais racional, tem um perfil mais “pé no chão”. 
· Analítico: MELLO (2013), destaca as seguintes características: agendar e programar, estabelecer regras, critérios e racionalidade e fazer questão de acompanhar o andamento da negociação para garantir o cumprimento das estratégias. 
· Relativo: esse negociador demonstra dar mais importância aos relacionamentos em detrimento das negociações, busca manter uma construção de confiança, mantém boas relações com os envolvidos na negociação, examina forças e fraquezas. 
· Intuitivo: MELLO (2013) define suas características como capaz de perceber opções na negociação, acompanha os desdobramentos da negociação, é muito criativo.
O foco das negociações reside na busca de relacionamentos interpessoais que sejam duradouros; em outras palavras, que mantenham as transações ao longo do tempo, melhorando a interlocução dos agentes, aproximando as partes envolvidas. A capacidade de socialização também conta na hora de negociar, quanto mais sociável for mais chances tem de conquistar os objetivos, claro sempre respeitando o equilíbrio das necessidades alheias.
2.4 NEGOCIAÇÃO MULTILATERAL
Negociações requerem que duas ou demais partes estejam envolvidas nesse processo. Iamin (2016 p. 103), diz que “o processo de negociação é construído por pessoas, do início ao fim”. Isso quer dizer que temos inseridos nesse processo vários tipos de interesse que permeiam a negociação.
As fases do processo de negociação multilateral são formadas por seis estágios:
· Primeiro estágio: necessidade de esclarecer diretrizes e fatos;
· Segundo estágio: quando grupos e subgrupos começam a resistir é necessário perseverar;
· Terceiro estágio: reconhecer quando reformular ou adaptar uma estratégia;
· Quarto estágio: trazer tomadas de decisão e barganhas, exceto quando em negociações competitivas onde não há chances de barganha;
· Quinto estágio: depois de acertados os detalhes há necessidade de selar o acordo;
· Sexto estágio: cabe o acompanhamento da execução, verificando se há comprometimento com o acordo selado entre as partes
A Coca-Cola por ser uma empresa de grande porte, possui acordos multilaterais por conta das suas diversas franquias por todo o mundo.
MELLO (2013), aponta que em consequência da globalização que se fortificou dentre as últimas décadas, as negociações multilaterais se tornaram mais comuns devido a parcerias diversidades ou inovações, por exemplo. Isso cria uma “rede de tensão” com mais chances de ser comuns ou conflitantes.
2.5 VISÃO MICROPOLÍTICA 
 Dentro da organização, percebe-se grande capacidade de adaptabilidade. A respeito de visão micropolítica, pontuada por MELLO (2013, p. 65), é percebida como a capacidade de tomar decisões de acordo com as circunstâncias não seguindo somente a visão de obter lucro, mas para troca de favores ou procedimentos semelhantes. Dentro da Coca-Cola essa visão é bastante desenvolvida pela forte cultura sistemática dentro da empresa, onde os processos estão adaptados e fortes dentro da organização que há aberturas para beneficiar outras pessoas.
2.6 NEGOCIAÇÕES DA EMPRESA 
Ao acompanhar os procedimentos de negociação entre The Coca Cola Company e Coca Cola Brasal, percebe-se como empresas grandes consideram o máximo possível de possibilidades desdobramentos e dados. Por se tratar de negociações entre empresas de grande porte, os diretores faziam o possível para conduzir todas as decisões com calma e “pisando em ovos” em todas as decisões e ainda assim os diretores conseguiam levar a negociação com segurança e firmeza. Tendo perfis objetivos e claros a comunicação e linguagem eram não só explícitas, mas implícita em seus movimentos, gestos e maneirismos. Percebe-se que os diretores são extremamente qualificados e as negociações possuem um “peso” maior no clima. Além dos Centros de Distribuição, a franquia conta com 30 distribuidores, que ajudam a fazem com que os produtos cheguem até mesmo nos lugares mais remotos.
3 RECURSOS MATERIAIS E PATRIMONIAIS
Recursos Materiais são componentes que uma empresa utiliza nos processos diários para a construção do seu produto final, matéria prima (material direto), material em processo e matéria indireto.
No que se refere aos recursos patrimoniais, a empresa tem uma gestão cautelosa, tem uma certa estabilidade pelo fato de terem sede própria. Devido ao alto valor para investimentos no caso de troca e equipamentos as máquinas tem uma capacidade de trabalho longa, não tendo necessidade de trocas constantes, apenas as manutenções mensais.
A função de coordenação responsável pelo planejamento se dá pela administração de recursos materiais e patrimoniais e tem como objetivos principais, maximizar a utilização de recursos da empresa e fornecer o nível requerido de serviços ao consumidor, visando planejar e controlar os materiais necessários para o desempenho da produção da empresa (Chiavenato, 2000).
E como pode se ver, existe um planejamento, investimento e controles muito rigorosos no que diz respeito ao planejamento dos recursos da Coca-Cola e isso é feito para que se consiga garantir um padrão de qualidade dos itens.
3.2 RECURSOS
A empresa pode ser vista como um grande sistema, onde subsistemas menores interagem para atingir um objetivo em comum. Cada departamento tem seu papel e objetivo importante para contribuição do crescimento da empresa. Os gestores devem possuir uma visão sistemática, pois é um requisito obrigatório para o exercício do cargo pois que utiliza deste instrumento de administração tem a capacidade de analisar, ponderar e avaliar a situação organizacional visando à organização como um todo. De maneira geral os recursos de que ajuda nas empresas podem ser classificados como materiais, patrimoniais, capitais, humanos e tecnológicos. Os recursos materiais é todo tipo de estoques e referem às matérias-primas, materiais de expediente, produtos acabados em estoque e demais materiais auxiliares. Os recursos patrimoniais é o ativo fixo da empresa, dizem respeito a prédios galpões, instalações, escritórios, máquinas e equipamentos utilizados na produção de bens ou serviços. Os recursos capitais ou financeiros são os meios que permitem dar a partida no negócio: dinheiro em caixa, saldo em contas bancárias, reservas em aplicações financeiras e outras. Sua importância está na escassez e no custo do dinheiro utilizado. Os recursos humanos são as maiores riquezas das organizações atuais, as pessoas alocadas cada uma em sua área de atuação, contribuindo com sua força de trabalho, talentos e ideias para o sucesso da empresa e para não desperdiçar mão de obra. Os recursos tecnológicos que são os recursos de gestão, software e equipamentos modernos de operações essenciais para o controle das operações administrativas ou de produção do dia a dia.
Na empresa pesquisada, todos esses tipos de recurso estão presentes na organização. A política de gestão da Coca-Cola, que assegura a excelência de seus produtos, é baseada em sete princípios. São eles: foco no cliente, liderança, engajamento daspessoas, abordagem de processo, tomada de decisão, melhoria contínua e gestão de relacionamento. Tem modernos equipamentos em sua linha de produção instalações operacionais e armazenagem todos são adequados visando princípios fundamentais de proteção para seus funcionários e clientes. Os recursos materiais expõem um estoque apropriado de matérias-primas, embalagens, materiais de expediente, materiais de limpeza e outros materiais auxiliares.
3.3 ADMINISTRAÇÃO DE CONTROLE DE MATERIAIS E ESTOQUE
A administração de materiais é uma das áreas mais importantes da organização de uma empresa, pois influencia bastante nos custos de funcionamento, quando tem por objetivo controlar os fluxos de compras, recebimento, controle de qualidade e estoques, buscando a utilização racional dos insumos e materiais auxiliares, pois uma boa administração de materiais pode reduzir custos e melhorar os resultados da empresa.
A Red&White, empresa de TI do Grupo José Alves, foi contratada para otimizar a área de sistemas da Brasal Refrigerantes, representante da Coca-Cola no Distrito Federal e Goiás. O projeto se baseia no módulo MM da SAP e em ABAP, com objetivo de agilizar processos da área de materiais da companhia, ampliando o controle sobre todas as fases envolvidas na administração de suprimentos e estoques. Planejamento e controle de materiais, compras e revisão de faturas, além de otimização do sistema de notas fiscais, impostos e de entrada e saída de materiais também serão recursos agregados pela solução.
A metodologia empregada pela Coca-Cola para planejamento de estoque consiste em métodos quantitativos e qualitativos, a empresa atua nas duas modalidades de matérias-primas para a produção industrial e na modalidade de comercialização, o estoque é renovado constantemente monitorados por softwares próprios.
O Sistema Coca-Cola Brasil conta com 53,7 mil funcionários, incluindo próprios, terceiros e prestadores de serviço. É parte da filosofia global da empresa garantir o bem-estar físico, emocional e social de seus associados, assim como assegurar o tratamento justo e com respeito. Presente em todo o território brasileiro, os fabricantes do Sistema Coca-Cola Brasil têm suas próprias políticas de Recursos Humanos. A gestão de temas como treinamento e educação, avaliação de desempenho e rotatividade cabe a cada um.
CONCLUSÃO
Chegamos ao fim desse projeto, após a realização desse estudo, com a análise teórica do gerenciamento de pessoas, técnicas de negociação e recursos matérias e patrimoniais bem como a análise da pratica e cotidiano da Coca-Cola. A empresa é grande e bem desenvolvida, podemos perceber claramente que nas três áreas analisadas a empresa possui um excelente desenvolvimento, e é por isso que é uma empresa tão grande e com tantos colaboradores. A junção entre a gestão de pessoas e a negociação passa a ser de extrema importância para esse crescimento corporativo, pois é fundamental para todo negócio, tanto grande quanto pequeno, para que possa conseguir gerenciar com excelência. Estudar sobre a Coca-Cola pude notar que para a empresa um bom líder está sempre em busca de novos conhecimentos e acredita que os líderes que se destacam são aqueles que estão sempre em busca de algo novo e por conta dessas buscas por mudanças, os conflitos estão cada vez menos presentes nas organizações, os gestores de produção, como gestores das novas organizações e que a força de vontade leva a superação de dificuldades para obtenção de sonhos, os mais inimagináveis. 
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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