TOMADA DE DECISÃO E RACIOCÍNIO

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Correspondente ao primeiro modelo de como os indivíduos tomam decisões, a “teoria clássica da 
decisão” foi criada por economistas e estatísticos. Suas três suposições básicas são: 
• As pessoas possuem informações completas sobre todas as possíveis opções para suas 
decisões; 
• As pessoas são infinitamente sensíveis às diferenças sutis entre as opções de decisão; 
• As pessoas são totalmente racionais em relação à escolha de opções. 
Esse primeiro modelo diz que o indivíduo escolhe o que lhe rende maiores lucros. 
Surge como uma teoria alternativa à “teoria clássica da decisão” e diz que a meta da ação humana 
consiste em buscar prazer (indicado como utilidade positiva) e evitar a dor (indicada como utilidade 
negativa); ao tomarem decisões, as pessoas buscam maximizar o prazer. Dessa forma, o indivíduo 
atribui valores subjetivos a suas decisões. Por exemplo: o emprego A que pode oferecer um salário maior 
do que o emprego B, exige muitas viagens para lugares distantes, então, se não apetecer a subjetividade 
do indivíduo, apesar de receber mais, ele não escolherá a opção A. 
Ao agir desse modo, cada pessoa faz dois tipos de cálculos: 
• Utilidade subjetiva: consiste em um cálculo firmado no peso que uma pessoa atribui à utilidade 
(valor) ao invés de critérios objetivos. 
• Probabilidade subjetiva: um cálculo com base nas estimativas que a pessoa faz da possibilidade 
ao invés de cálculos estatisticamente objetivos. 
Considere um exemplo de como esse modelo funciona: ao decidirem qual das duas ofertas de 
emprego aceitar, indivíduos distintos atribuíram utilidade subjetiva positiva ou negativa a cada 
característica da oferta de emprego. Considere alguém com um marido e quatro filhos. Ela poderia 
atribuir uma utilidade positiva maior a benefícios do tipo seguro-saúde, plano de assistência odontológica, 
duração das férias, férias pagas e assim por diante do que uma pessoa solteira com forte orientação 
para a carreira. De modo similar, a mulher com família poderia atribuir uma utilidade negativa maior à 
característica de que um emprego envolve muitas viagens, exigindo que a pessoa esteja ausente do 
estado vários dias a cada mês. 
REFERÊNCIA: 
STERNBERG, R. J. Tomada de decisões e raciocínio, In Psicologia cognitiva. 5° 
ed. São Paulo: Cengage Learning. 2010. p.430 a 447 
Essa teoria leva em consideração as diversas variáveis subjetivas que surgem quando pessoas estão 
envolvidas. Para prever a melhor decisão para determinado indivíduo, essa teoria diz que 
precisamos conhecer somente as utilidades subjetivas esperadas deste indivíduo. 
Os 05 passos para a tomada de decisão, de acordo com a teoria subjetiva da utilidade esperada, são: 
1. Analisar todas as alternativas possíveis conhecidas; 
2. Usar da maior quantidade de informações possíveis; 
3. Atribuir um peso cauteloso, mesmo que seja subjetivo, aos custos (riscos) e benefícios potenciais 
de cada alternativa; 
4. Calcular cuidadosamente (embora subjetiva) a probabilidade de vários resultados; 
5. Ter um grau máximo de raciocínio fundamentado, com base no exame de todos os fatores 
mencionados anteriormente. 
Na década de1950, alguns pesquisadores começaram a contestar a noção de racionalidade ilimitada, 
trazendo a noção de racionalidade limitada: os seres humanos não são integral e ilimitadamente 
racionais na tomada de decisão. 
Para a satisfatoriedade, consideramos as opiniões individualmente e, então, selecionamos uma opção 
logo que encontramos aquela que é satisfatória ou suficientemente boa para atender ao nosso nível 
mínimo de aceitabilidade. Não levamos em consideração todas as possíveis opções e, então, julgamos 
cuidadosamente quais entre todo o universo de opções maximizará nossos ganhos e minimizará nossas 
perdas (STERNBERG, 2010, p. 432). 
O satisficing, seria, entretanto, uma estratégia pouco adequada em certos cenários, como o 
diagnóstico de uma doença, já que busca encontrar um resultado minimamente satisfatório. Além 
disso, há algumas provas que indicam que existem recursos limitados na memória de trabalho. 
De acordo com STENBERG (2010) a eliminação por aspectos acontece quando existe vastas opções de 
escolhas, e o indivíduo então, define aspectos de exclusão e seleção para que se agilize o processo. 
Nesse processo, focalizamos, em particular, um aspecto (atributo) das várias opções. Formamos 
um critério mínimo para esse aspecto e eliminamos, em seguida, todas as opções que não 
atendem a esse critério. Por exemplo, João vai a livraria e diz buscar um livro do gênero terror, logo, 
todos os outros gêneros são desclassificados; ou Joana decide comprar um carro, mas define um preço 
como aspecto. 
REFERÊNCIA: 
STERNBERG, R. J. Tomada de decisões e raciocínio, In Psicologia cognitiva. 5° 
ed. São Paulo: Cengage Learning. 2010. p.430 a 447 
Muitos pesquisadores argumentam que a tomada de decisões é um processo complexo que não pode 
ser reproduzido adequadamente no laboratório. As decisões reais são tomadas, frequentemente, em 
situações nas quais há grandes riscos. Por exemplo, o estado mental e a pressão cognitiva a que um 
médico da sala de emergência de um hospital é submetido ao atender um paciente são difíceis de 
reproduzir fora do ambiente clínico. Esta crítica conduziu o desenvolvimento de um campo de estudo 
firmado na tomada de decisões em ambientes naturais (STERNBERG, 2020, p. 434). 
Trabalhar em grupo pode aumentar a eficácia da tomada de decisões do mesmo modo que pode 
aumentar a eficácia da resolução de problemas. Muitas empresas reúnem indivíduos em grupos para 
melhorar a tomada de decisões (Cannon-Bowers, Salas, 1998). Ao formar equipes para a tomada de 
decisão, o grupo se beneficia do conhecimento especializado de cada um dos membros. Ocorre também 
um aumento de recursos e ideias (STERNBERG apud Salas Burke, Cannon-Bowers, 2020, p. 435). Além 
disso, a memória grupal é melhor que a memória individual. 
Entretanto, trabalhar em grupo pode ter algumas desvantagens, pois o pensamento de grupo é um 
fenômeno caracterizado por uma tomada de decisão prematura que, geralmente, é o resultado de 
os membros do grupo tentarem evitar conflito. Os sintomas do pensamento em grupo são: 
1. Na atitude de mente fechada, o grupo não está aberto a ideias alternativas; 
2. Na racionalização, o grupo faz de tudo para justificar o processo e o resultado de sua tomada de 
decisão, distorcendo a realidade quando necessário, a fim de ser persuasivo; 
3. Na supressão da dissensão, aqueles que discordam são desprezados, criticados ou mesmo 
afastados do grupo; 
4. Existe uma pessoa para ditar as normas do grupo para manter a harmonia; 
5. O grupo acredita ser invulnerável, tendo em vista a inteligência de seus membros e as informações 
que possuem disponíveis; 
6. No considerar-se unânime, os grupos acreditam que todos partilham unanimemente as opiniões 
expressas pelo grupo. 
Antídotos para o pensamento de grupo: 
1. O líder de um grupo deve incentivar a crítica construtiva, ser imparcial e assegurar que os 
membros busquem informações com pessoas fora do grupo. É importante que ele assuma 
responsabilidade por impedir conformidade falsa a uma norma do grupo; 
REFERÊNCIA: 
STERNBERG, R. J. Tomada de decisões e raciocínio, In Psicologia cognitiva. 5° 
ed. São Paulo: Cengage Learning. 2010. p.430 a 447 
2. O grupo também deve formar subgrupos que se reúnem separadamente para examinar soluções 
alternativas a um problema específico. 
As pessoas costumam tomar muitas decisões com base em heurísticas (atalhos) e vieses em seu 
pensamento. Esses atalhos mentais aliviam a carga cognitiva de tomada de decisão, porém 
também levam a uma maior probabilidade de erro. 
Existem dois sistemas mentais (o 01 e o 02) que fazem uma divisão de trabalho altamente eficiente, 
minimizando o esforço e otimizando o desempenho. 
• Sistema 01: mais automático. Otimiza o dia a dia. Os erros que ocorrem no sistema um sãoas 
heurísticas (atalhos mentais). 
• Sistema 02: consciente. Requer mais esforço mental. Os erros que ocorrem no sistema dois são 
os vieses. 
Heurística de representatividade: na representatividade o indivíduo se guia pelo que lhe parece ser 
o cenário aparentemente mais provável. Exemplo (H-homens, M-mulheres) seria mais provável um 
casal que tenha cinco filhos ter HMMHM? Ou HHHHM? As pessoas acreditam que a primeira ordem de 
nascimentos é mais provável porque (1) é mais representativa o número de mulheres e homens na 
população e (2) parece mais provável que a segunda ordem de nascimentos. Neste processo julgamos 
a probabilidade de um evento incerto de acordo com a obviedade com que é similar ou representativo 
da população que se origina e de acordo com o grau em que reflete as características notáveis do 
processo pelo qual é gerado (aleatoriedade). 
Outro exemplo de heurística de representatividade é a falácia do jogador, a qual corresponde à crença 
errada de que a probabilidade de um determinado evento aleatório, como ganhar ou perder em 
um jogo de azar, é influenciada por outros eventos aleatórios anteriores. Por exemplo, um jogador 
que perde cinco apostas sucessivas pode acreditar que ser mais provável que ganhará na sexta vez. 
Heurística de disponibilidade: na disponibilidade, fazemos julgamentos com base no grau de 
facilidade com que podemos trazer à lembrança aquilo que percebemos como situações 
relevantes de um fenômeno. Exemplo: “recentemente comecei a duvidar de minha antiga impressão 
de que o adultério é mais comum entre políticos do que entre físicos ou advogados. Eu chegara a elaborar 
explicações para esse “fato”, incluindo o efeito afrodisíaco do poder e as tentações da vida longe de 
casa. No fim me dei conta de que as transgressões dos políticos têm muito maior probabilidade de serem 
REFERÊNCIA: 
STERNBERG, R. J. Tomada de decisões e raciocínio, In Psicologia cognitiva. 5° 
ed. São Paulo: Cengage Learning. 2010. p.430 a 447 
noticiadas do que as transgressões de advogados e médicos. Minha impressão intuitiva talvez se 
devesse inteiramente à pauta dos jornais e à minha confiança na heurística da disponibilidade”. 
Heurísticas de ancoragem: correspondem a atalhos relacionados à disponibilidade pela qual as 
pessoas ajustam suas avaliações, por meio de certos pontos de referência denominadas “âncoras de 
finalidade”. 
*Hurísticas como as da representatividade e da disponibilidade nem sempre conduzem a julgamentos 
errados ou a decisões inadequadas. Usamos efetivamente esses atalhos mentais porque, muitas vezes, 
estão certos (STERNBERG, 2010, p. 440). 
Vieses são erros sistemáticos na tomada de decisão, que ocorrem quando estamos processando e 
interpretando informações ao nosso redor. 
Viés do excesso de confiança: é a tendência que lava a pessoa a confiar excessivamente em seus 
próprios conhecimentos e opiniões, além de superestimar sua contribuição pessoal para a 
tomada de decisão, tendendo a acreditar que sempre está certa em suas escolhas e atribuindo seus 
eventuais erros a fatores externos. 
Viés do otimismo: é a tendência a superestimar a probabilidade de eventos positivos e subestimar 
o risco de ocorrerem eventos negativos em nossa vida. 
É o fenômeno pelo qual indivíduos que possuem 
pouco ou nenhum conhecimento sobre determinado 
assunto, acreditam saber mais que outros que 
conhecem bem mais sobre o tema, fazendo-os tomar 
decisões erradas e chegar a resultados muitas vezes 
desastrosos. Em outras palavras, são “pequenas 
autoridades”. Um bom exemplo seriam os “influencers” 
que vemos no Instagram. 
Conhecida também como a teoria da perspectiva, ela postula que os sujeitos identificam um ponto de 
referência que geralmente representa seu estado atual. Essa teoria demonstra que as tomadas de 
decisões (ou seja, suas escolhas) levam mais em consideração as chances de perdas, do que de 
REFERÊNCIA: 
STERNBERG, R. J. Tomada de decisões e raciocínio, In Psicologia cognitiva. 5° 
ed. São Paulo: Cengage Learning. 2010. p.430 a 447 
ganhos, e as probabilidades são substituídas por pesos ou ponderações na decisão. Em síntese, a 
tendência natural do ser humano é ter aversão aos riscos. 
Os indivíduos são muito mais sensíveis às possíveis perdas do que aos ganhos potenciais; trata-
se do conceito de aversão à perda. 
Dentro da teoria do prospecto, foram descobertos três efeitos, sendo eles: 
• Efeito certeza: está associado à tendência humana em preferir os eventos que são certos ao 
invés dos eventos altamente prováveis. Por exemplo, se você tiver que escolher entre a garantia 
de receber R$ 750,00 ou ter 90% de certeza de que irá receber mil reais, certamente você irá 
preferir receber os R$ 750,00; 
• Efeito isolamento: as pessoas possuem a tendência de focar em parte do problema, ao invés de 
analisarem a situação como um todo. Ao focarmos apenas em parte do problema, a decisão 
parece ser mais simples. Contudo, variáveis importantes deixam de ser consideradas. Por 
exemplo, se você estiver analisando uma empresa para incluir na carteira de investimentos e se 
deparar com uma informação que você goste, é possível que você ignore outros dados 
importantes sobre a companhia e invista nela somente por causa da informação que te chamou a 
atenção. 
• Efeito reflexão: é a tendência humana de sentir mais os impactos das perdas do que os ganhos, 
mesmo que ambos possuam o mesmo valor. Por exemplo, vamos imaginar que você tinha R$ 4 
mil reais e decidiu investir R$ 2 mil nas ações da empresa X e R$ 2 mil na empresa Y. Vamos 
supor também que na empresa X você fez uma análise fundamentalista e investiu porque a 
empresa é boa. Porém, você aplicou na empresa Y seguindo o efeito manada. Neste caso, você 
perdeu R$ 500,00 da aplicação na empresa Y e ganhou outros R$ 500,00 na valorização dos 
papéis da empresa X. Nessa situação, provavelmente a perda teria mais impacto, apesar de os 
ganhos terem sido do mesmo valor. 
 
 
 
REFERÊNCIA: 
STERNBERG, R. J. Tomada de decisões e raciocínio, In Psicologia cognitiva. 5° 
ed. São Paulo: Cengage Learning. 2010. p.430 a 447 
https://investidorsardinha.r7.com/aprender/analise-fundamentalista/
https://investidorsardinha.r7.com/aprender/efeito-manada-investimentos/