Resumo Negociação e Conflitos - JÚLIO CÉSAR

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STRONG OSASCO FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS 
TURMA: PÓS ADM 27 ECONOMIA EMPRESARIAL 
 
 
 
Atividade individual 
Resumo da Apostila: Negociação e Conflitos 
Aluna: Júlio César da Conceição Turma: PÓS ADM 27 
Professor Orientador: Sergio Cardoso 
 
 
Negociação e Conflito 
Resumo da apostila 
Modulo I 
O primeiro modulo nos mostra a melhor forma de interação nas negociações 
conflituosas, onde se busca bons resultados para ambas as partes. Vimos que 
interações sociais geram conflitos, sejam eles, opiniões diferentes, 
interpretação, entendimento, etc. Em situações de conflito ou em processos de 
negociação, a emoção toma o lugar da razão interferindo no desenvolvimento e 
na solução do conflito. Devemos buscar sempre uma melhor compreensão e 
empatia para reconhecer as diferenças, estar aberto a diferentes ideias para a 
resolução de conflitos, minimizando desgaste físico, emocional e financeiro, 
tornando a solução efetiva para ambos os lados. 
Conflitos: 
Tendência de defesa dos interesses individuais – devemos nos preocupar com 
o coletivo também. 
Escolhas que trazem ganhos individuais, em sua maioria tornam-se 
coletivamente punitivas (pode prejudicar todos os lados) 
- múltiplas realidades definidas pelas partes em conflito. Buscar soluções para 
não haver conflitos. 
- executivos passam 20% do seu tempo tentando resolver conflitos 
- Geram altos custos: físico, emocional, financeiro. 
Por outro lado 
- Conflito é fonte de ideias novas. 
- conduz a discussões abertas 
- Permite a expressão e exploração de diferentes pontos de vista, interesses e 
valores. 
O perdedor tipicamente: 
- se sente injustiçado 
-fica com raiva 
- busca a retaliação (revanche) 
- não encerra o conflito, posterga. 
Conflito destrói valor, cooperação agrega valor. 
Há 2 tipos de Negociação: 
Negociação competitiva: Ganha/perde - distributiva 
Negociação Cooperativa: ganha/ganha – integrativa 
Criar valor/Aumenta o “tamanho do Bolo” 
Competição 
Coopetição competitiva entre empresas. 
Cooperam para atingir determinado objetivo 
Competem na hora de dividir os ganhos 
Cooperação 
é um modelo no qual agentes cooperam e competem para maximizar o valor. 
- através de relacionamentos 
- da partilha de informações 
- da integração e racionalização dos processos 
Oportunidades para se criar situações ganha/ganha: 
- polos comerciais de tecidos 
- polos comerciais de malhas 
- polos comerciais de móveis 
- polos de decoração 
- polos de informática 
Assimetria de Informações: 
Cada parte tem informações limitadas sobre os verdadeiros objetivos e 
interesses da outra parte. 
Não é obvio saber o que se deve oferecer, como oferecer ou como encontrar o 
que mais poderá ser oferecido. 
- A importância de focar no outro – Se colocar no lugar do outro e tentar 
perceber todas as possíveis reações. 
- Temos que nos antecipar às reações dos outros a partir das nossas ações. 
- Essa perspectiva permite descobrir que as chances de sucesso são maiores 
na posição G/G do que G/P. 
 
Modulo II 
Escalada Simétrica Irracional (ESI) 
A (ESI) tem relação com o poder, ou seja, quando um oponente deseja vencer 
o outro sem pensar nas consequências, sendo em ofertar um valor maior em 
um leilão oferecendo valores maiores do que o valor real do produto, 
demonstrando assim o seu poder financeiro. Sendo assim o vencedor usou 
mais a sua emoção e o seu poder ao invés da racionalidade. 
As decisões irracionais não visam as consequências, quanto maior a 
irracionalidade maior será as emoções envolvidas. 
Emoções 
Linguagem não verbal: - Entonação e intensidade da voz, comunicação facial, 
gestos e posturas, paralinguagem ( tudo que sobra da fala ). 
- As emoções são absolutamente necessárias para a racionalidade. 
- Sem as emoções não há o que se pensar. 
Razão 
Há dois sistemas que abrangem ponto, e são eles: Intuição e Razão. 
A intuição é a maneiras mais rápida para as tomadas de decisão. São ações 
automáticas, intuitivas e sem esforços, são difíceis de controlas e modificar e 
estão associadas a nossa memória associativa (sistema rápido). As escolhas e 
os julgamentos na maioria das vezes são feitos por intuição, ou seja, fazer 
previsões ou tirar conclusões sem ter evidência. 
A razão é a responsável pela reflexão e racionalização, solucionando 
problemas complexos, o que torna o sistema lento, e é acionado quando a 
situação exija concentração (sistema devagar). 
Heurísticas 
São Regras práticas e simplificadoras que facilitam a tomada de decisão e que 
podem conduzir a erros que afetam a qualidade e a ética das decisões. 
Existem três tipos de heurística que impactam na tomada de decisão e no 
comportamento das partes, são elas: Heurística da disponibilidade, heurística 
da representatividade e heurística da ancoragem. 
 
Heurística da disponibilidade 
Essa Heurística leva o idividuo a avaliar um determinado assunção em função 
da disponibilidade desse assunto em sua memória. Assuntos mais recentes e 
frequentes são lembrados com facilidade. Temas como emoções estão de mais 
fácil acesso em nossa memoria pois são lembrados com mais facilidade. 
Os não emocionais são mais difíceis de ser registrados em nossa memoria, 
são mais difíceis de imaginar e são mais dispersos. 
Heurística da representatividade 
Tem como sua principal característica a comparação entre os assuntos em 
análise, ou seja, levando em consideração as referencias e ideias pré-
estabelecidas de pessoas, objetos ou eventos que tenham relação aos 
indivíduos. 
Heurística da ancoragem 
Essa Heurística nos mostra que a âncora é a primeira oferta em uma 
negociação, seja a oferta do comprador ou do vendedor, já que a âncora é 
informativa devera ser utilizada estrategicamente para atender aos interesses 
de quem fez o primeiro lance. 
A primeira informação tem um grande significado pois há uma dificuldade em 
fazer ajustes em novas informações. O ponto de partida será a primeira âncora 
lançada pelo primeiro indivíduos, no qual todos saberão o interesse da parte 
que ancorou. 
 
 
 
Modulo III 
Negociação 
Ao negociamos, precisamos de regras. A negociação é um processo de 
revisão, atualização e realização de perguntas relevantes, que proporcionam 
um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na 
definição de valor. 
A base de uma negociação ganha-ganha é a confiança entre as partes, 
alcançada a partir de um bom relacionamento desenvolvido por meio de 
conversas. Nessas conversas, as partes buscam identificar os interesses 
comuns, onde se dão oportunidade de identificar informações legítimas e 
críveis, que garanta confiabilidade à outra parte. 
A negociação acontece quando existem alternativas a serem escolhidas. 
Alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, 
significando a complexidade das relações. 
 
Negociação posicional (barganha posicional ou distributiva) 
A barganha posicional tende ser mais competitiva, buscando sempre o melhor 
para si mesmas sem pensar no outro lado. Esse jogo denomina-se em ganha-
perde. Assim uma parte ganhara e a outra deverá perder necessariamente. 
Negociação por interesses (barganha por interesses) 
A barganha por interesse tem como objetivo tirar algo mais da negociação. As 
partes trabalham em conjunto para aumentar a torta, para que haja o suficiente 
para que ambos tenham o que desejam. As partes trabalham em conjunto para 
solucionarem juntos qualquer tipo de conflito, buscando juntas soluções 
inovadoras onde percorrem um resultado de ganhos mútuos, um resultado 
ganha-ganha, quando as duas partes saem satisfeitas da negociação sentindo-
se ganhando. E encerram a negociação sem qualquer sentimento de injustiça. 
Conceitos básicos – Batna/ Zopa 
Batna seria o nosso plano B para uma negociação caso a negociação em que 
estamos envolvido não dê certo. Com ele estamos em uma situação de poder, 
pois o negociador que a possui não fica refém dascondições apresentadas 
pelo outro negociador. 
Zopa (zona de possíveis acordos) 
É a amplitude entre os valores de compra e de venda divulgado por ambas as 
partes em uma negociação. Destaca-se um conjunto de valores, preços e 
condições possíveis para ambas as partes, situadas entre os limites superiores 
e inferiores de uma negociação. O que venha satisfazer ambos os lados será 
encontrado encontrado em algum ponto desse intervalo. 
Matriz de negociações complexas 
A (MNC) combina seu processo de negociação, elementos, formas de 
negociação e seus indicadores de avaliação. Focada em ganhos mútuos e não 
nas posições. 
Ela aumenta as chances para buscar os interesses de ambas as partes e de 
manter um bom relacionamento entre elas. 
 
 
Modulo IV 
Cognição 
 Constitui-se no conhecimento das informações do meio em que estamos e 
aquilo que será registrado em nossa memória. Envolvendo Percepção, 
raciocínio, memória, juízo, atenção, etc. 
 
Contexto 
Levando em consideração que é representado pelos ambientes externo e 
interno em que o processo de negociação se desenvolve. Onde será mapeado 
o ambiente interno e externo, identificando o clima organizacional de ambas as 
partes. 
Interesses 
Em busca dos resultados, devemos controlar ou até mesmo superar nossas 
emoções, preocupações, medos, etc. Todos temos nossos próprios interesses, 
que mudam de acordo com as circunstâncias. 
Opções 
Trata-se do conjunto de oportunidades que ambas as partes possuem. Na 
questão de troca Essas oportunidades poderão ser utilizadas, enriquecendo a 
negociação. As oportunidades como oferta de troca pode demonstrar 
vantagens financeiras para as partes que negociam. Sendo assim, o resultado 
torna-se mais rico. 
Padrão ou Critérios 
Trata-se da necessidade de estabelecer e definir certo padrão. 
 
Tempo 
O tempo é duração relativa das coisas e podemos utiliza-lo a nosso favor como 
um elemento surpresa, acelerando ou retardando o processo. 
Concessão 
É o comprometimento de ambas as partes. Sabendo se colocar no lugar um do 
outro. O líder deve ter também o costume de escutar a minoria que podem ter 
uma percepção diferente da maioria. 
 
Relacionamento 
Para se obter uma boa negociação o bom relacionamento é a melhor saída 
para o sucesso. Com um relacionamento sólido as partes trabalham em 
conjunto para solucionarem juntos qualquer tipo de conflito, buscando juntas 
soluções inovadoras onde percorrem um resultado de ganhos mútuos. Os 
acordos se tornam mais criativos e valiosos, e há uma maior disposição para 
trabalhar junto. Em um relacionamento onde não a confiança, gera perda de 
interesse de ambos os lados, desgastes físicos, mentais e financeiros, 
correndo assim o risco de um não acordo entre as partes envolvidas. 
 
Poder 
Em certas negociações existe o poder de ambas as partes. Sendo assim 
devemos buscar um equilíbrio. Devemos avaliar se possuímos mais ou menos 
poder com base em ambas as partes. Como uma forma de poder a cooperação 
é transformar algo que não se consegue desenvolver sozinho em um trabalho 
em equipe. Se tivermos a habilidade de influenciar a outra parte e o resultado 
de uma negociação, temos poder! 
 
Modulo V 
Princípios da persuasão 
 
A influência é a ação que alguém ou algo tem sobre outra coisa, ou seja, o 
poder, o controle ou a autoridade. Essa influencia é uma capacidade humana, 
quando a usamos eticamente, é um instrumento de capacidade de qualquer 
líder. Quando ela é usada com descuido, pode destruir a credibilidade de uma 
pessoa ou de uma organização. 
 
De acordo com Cialdini, existem sete princípios: 
 Reciprocidade 
 Compromisso e consistência 
 Comportamento social 
 Gostar 
 Autoridade 
 Escassez 
 Pré-suasão 
 
Princípio da reciprocidade 
 
Quando uma pessoa nos faz um favor, temos a obrigação de retribuir esse 
favor. Sendo assim uma correspondência mutua. 
 
Principio do compromisso e da consistência 
Ser consistente nas nossas argumentações. A inconsistência é geralmente 
vista como um indesejado traço da personalidade. As pessoas devem atuar de 
forma consistente com o seu comportamento prévio. 
Principio do comportamento social 
O princípio se aplica especialmente na forma de como decidimos no que 
constitui um comportamento correto. Quanto mais “popular” for percebido ser 
um comportamento, maior será a tendência para que alguém se comporte 
dessa forma. 
Principio do gostar 
As pessoas estão mais dispostas a ajudar ou concordar com aqueles de quem 
gostam, têm uma relação de amizade, por quem se sentem atraídos ou 
consideram ser parecidas com elas mesmas. 
Princípio da autoridade 
O princípio da autoridade está baseada na proteção, provisão, liderança, etc. E 
tem a finalidade de manter as pessoas, os valores, instituições, de forma que 
exista organização no meio social. Permitindo assim a legitimidade na 
autoridade das pessoas que detém o poder, conhecimento e sabedoria. 
Princípio da escassez 
Uma concepção errônea sobre a escassez é que um item tem que ser 
importante para ser considerado escasso, por esse motivo as pessoas dão 
mais valor. 
 
Principio de pré-suasão 
“É um processo que torna os destinatários mais receptivos a uma mensagem 
antes que tomem contato com ela”. Isso segundo o autor Cialdini. 
 
Ética 
Quando as negociações contêm elementos competitivos, os negociadores 
podem se sentir tentados a usar táticas que lhes permitam ganhar vantagem 
em uma determinada fase do processo de negociação. 
Cross cultural 
Qualquer uma das várias formas de interatividade entre membros de grupos 
culturais, sendo de nações, grupos de trabalho, classes sociais, etc. A 
negociação defere de cultura para cultura e influencia o estilo de negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2018