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FORMAÇÃO DE 
PREÇO E CUSTOS NO 
COMÉRCIO EXTERIOR
E-book 1
Letícia Salazar
Neste E-Book:
INTRODUÇÃO ���������������������������������������������� 3
CONCEITOS SOBRE EXPORTAÇÃO 
E MERCADO EXTERNO ����������������������������� 5
VARIÁVEIS QUE PODEM 
INFLUENCIAR NOS PREÇOS ������������������� 9
Embalagens ����������������������������������������������������������� 10
Transporte ������������������������������������������������������������� 12
FLUXO DE EXPORTAÇÃO ������������������������15
ESTRUTURA NA FORMAÇÃO DE 
CUSTOS DO COMÉRCIO EXTERIOR ����20
CONQUISTA DO MERCADO 
INTERNACIONAL, EXPOSIÇÕES E 
FEIRAS INTERNACIONAIS ��������������������28
INCENTIVOS ÀS EXPORTAÇÕES 
BRASILEIRAS ����������������������������������������������31
CONSIDERAÇÕES FINAIS ����������������������34
SÍNTESE ������������������������������������������������������� 35
2
INTRODUÇÃO
Olá, estudante�
Com a evolução da tecnologia, a distância entre os 
países está cada vez menor, e, consequentemen-
te entre produtores e consumidores� Há diversas 
oportunidades de negócios no mercado externo que 
contribuirão para expandir o mercado consumidor 
para os produtos brasileiros� 
O Brasil precisa urgentemente explorar as oportunida-
des globais� Infelizmente o país ainda tem uma par-
ticipação muito pequena no mercado internacional, 
somente 1,3% das vendas globais, porém espera-se 
que as relações exteriores sejam mais ativas e que 
o país busque mais oportunidades em suas relações 
comerciais, tanto no âmbito do Mercosul, como em 
outros continentes, por meio de acordos comerciais� 
Apesar de percentualmente estar abaixo de seu po-
tencial, o Brasil está classificado entre as dez maio-
res economias do mundo, tem um grande potencial 
e de forma alguma poderá ser desconsiderado no 
contexto internacional� Em geral, as exportações 
são estimuladas pelo governo brasileiro por meio 
de incentivos e ações internacionais� Para moderni-
zar as atividades administrativas do comércio exte-
rior, recentemente, houve alteração do SISCOMEX, 
Sistema Integrado de Comércio Exterior, que agora 
funciona como um Portal Único do Comércio Exterior, 
3
tendo como objetivo reduzir os prazos e facilitar as 
operações�
Em 2018, por exemplo, o Brasil ficou no 27º lugar no 
ranking dos exportadores, atrás de países como Índia, 
México e Vietnã, então você pode concluir que há 
muito a fazer para que o país conquiste o merecido 
lugar como um país continental e rico, como o Brasil�
A formação dos preços para exportação é um dos 
aspectos mais importantes para a participação e 
competitividade das empresas brasileiras no exterior� 
A determinação do preço de exportação depende de 
uma análise detalhada dos custos e das variáveis de 
mercado a ser alcançado para que a empresa possa 
competir internacionalmente de maneira viável ao 
seu negócio� 
Você aprenderá:
 ● Conceitos sobre exportação e mercado externo
 ● Variáveis que podem influenciar nos preços
 ● Fluxo de exportação
 ● Estrutura na formação de custos do comércio 
exterior
 ● Conquista do mercado internacional, exposições 
e feiras internacionais
 ● Incentivos às exportações brasileiras
Espero que você goste deste módulo e aproveite para 
refletir e ampliar seus conhecimentos.
4
CONCEITOS SOBRE 
EXPORTAÇÃO E 
MERCADO EXTERNO
Você já se perguntou como seria se não houvesse 
comércio entre os países? 
Será que um país pode ser autossuficiente em tudo 
aquilo que precisa?
Vamos voltar um pouco na história para refletirmos 
sobre isso�
Os povos, desde a antiguidade, contavam com pes-
soas dedicadas a se aventurar em mares e territórios 
distantes para comercializar mercadorias que seriam 
úteis para a sociedade ou que conferiam status e 
diferenciação para os governantes e a camada social 
dominante� 
O comércio internacional sempre teve grande influ-
ência no desenvolvimento dos países, já que a troca 
comercial implica, necessariamente, uma reciproci-
dade nas atividades de compra e venda, não só de 
produtos como também de serviços� 
Essa atividade, que é inerente às sociedades orga-
nizadas, envolve o cumprimento de obrigações com 
relação ao aspecto econômico da relação comercial, 
representada pelo pagamento do valor dos produtos 
ou serviços que foram adquiridos� 
5
As atividades que compõem a troca comercial são 
realizadas por entidades físicas ou jurídicas e podem 
ocorrer internamente, no país, ou externamente, quan-
do envolvem pessoas física ou jurídicas de nações 
diferentes� Assim, o intercâmbio no comércio inter-
nacional é caracterizado não só por mercadorias e 
serviços como também pelas transações de capital 
entre países� 
O desenvolvimento dos países está estreitamente 
relacionado ao nível de trocas internacionais que fa-
zem entre si e do nível de abertura de sua economia, 
sendo o principal motivador, as vantagens compara-
tivas� As empresas buscam aumentar seu mercado 
consumidor e seus lucros por meio da conquista do 
mercado externo� 
Ao longo da história, as nações passaram por perío-
dos de intenso comércio e fases protecionistas� Na 
época dos feudos, a Europa passou por um processo 
mais restrito das trocas comerciais, já que eram au-
tossuficientes. Esse cenário mudou entre os séculos 
13 e 16, em que teve início a transição do sistema 
de feudos para o Mercantilismo, assim o comércio 
entre nações foi retomado� 
SAIBA MAIS
Neste vídeo você poderá relembrar o Mercantilis-
mo� https://youtu.be/-j14ZfyMiVc
O comércio internacional passou por vários perío-
dos favoráveis e desfavoráveis, principalmente nas 
6
https://youtu.be/-j14ZfyMiVc
ocasiões das guerras mundiais e crises econômicas� 
Após a Segunda Guerra Mundial, surgiram organis-
mos internacionais para estimular e facilitar o desen-
volvimento comercial, como a OMC – Organização 
Mundial do Comércio�
Apesar dos acontecimentos no âmbito internacional, 
o comércio é uma constante, já que nenhuma na-
ção é autossuficiente em tudo o que sua população 
necessita� O mecanismo do comércio internacional 
pressupõe a exportação do excedente de produção 
e a importação do que é necessário para atender o 
consumo e a produção� 
Devido às trocas comerciais, os países podem au-
mentar a produtividade de sua indústria e a qualidade 
das mercadorias produzidas, o que leva ao cresci-
mento da economia� Além disso, há também a trans-
ferência de tecnologia e o investimento externo� 
Dentro do comércio exterior de um país, a exportação 
é contextualizada como o envio de mercadorias para 
mercados externos, conquistados com o investimen-
to em feiras, pessoal especializado e, principalmente, 
com produtos que atendam ao mercado internacional 
com todas as suas especificidades. 
Ao exportar, o país aumenta suas divisas e suas em-
presas alcançam o nível de aprimoramento e flexibili-
dade necessário aos atuantes em mercados globais�
No entanto, essa não é uma tarefa simples� Para con-
quistar o mercado internacional, há necessidade de 
planejamento e de ações que considerem a diversi-
7
dade cultural, econômica, política e de infraestrutura 
internacional� 
O Brasil possui vários instrumentos de estímulo às 
exportações e, de fato, há empresas brasileiras muito 
bem estruturadas para atender o mercado externo, 
inclusive com status internacional, com filiais em 
outros países�
REFLITA
Quais são os principais cuidados ao formar um 
preço de exportação?
8
VARIÁVEIS QUE PODEM 
INFLUENCIAR NOS 
PREÇOS
O exportador brasileiro costuma ter suporte de várias 
entidades empresariais ou órgãos do governo, como 
o Sebrae, as Federações das Indústrias de cada es-
tado, bem como o SECEX (Secretaria do Comércio 
Exterior) e Banco do Brasil� 
Uma dúvida muito comum para a empresa que inicia 
a participação no mercado externo é o preço� Como 
definir o preço do produto?
Para calcular o preço de exportação, além de co-
nhecer o mercado em que vai atuar, é fundamental 
que a empresa faça o cálculo dos custos logísticos� 
Os custos logísticos incidentes na exportação en-
volvem embalagens;frete interno e internacional; 
taxas cobradas nos portos ou aeroportos; seguro 
internacional (se for o caso); serviços especializados, 
como de despachante aduaneiro e/ou provedores lo-
gísticos, empresas que dão assessoria em questões 
de comércio exterior� 
Vamos saber um pouco mais sobre cada um desses 
itens?
9
Embalagens
As embalagens são importantes na comercialização 
dos produtos� Suas funções vão além da proteção do 
conteúdo, sendo também um instrumento de comu-
nicação com o cliente e uma variável fundamental 
na logística� 
Na função de proteção, é importante que a embala-
gem proteja o produto, e o designer de embalagem 
deve levar em conta que o produto será consumido 
no mercado externo, ou seja, deverá passar por várias 
movimentações até chegar ao destino final. 
Segundo os autores Hellström e Saghir (2006), as 
embalagens são classificadas em primárias, secun-
dárias e terciárias�
As embalagens que entram em contato direto com o 
produto, aquela que chega até o consumidor final, é 
chamada de embalagem primária� Seu material pode 
ser vidro, plástico ou papel� As embalagens secun-
dárias são aquelas utilizadas para o transporte, que 
servem para a proteção das embalagens primárias e 
para facilitar a distribuição, o estoque e o manuseio, 
e geralmente são feitas de papelão, com tamanho su-
ficiente para caberem várias embalagens primárias. 
É comum que contenham informações importantes 
como fragilidade do produto, informações sobre ma-
nuseio, armazenagem e empilhamento máximo� Já 
os pallets e os containers são classificados pelos 
autores como embalagens terciárias� Em outras pala-
vras, essas embalagens são o agrupamento de várias 
10
embalagens secundárias e servem para facilitar o 
transporte e o estoque� Neste caso, o transporte pode 
ser de curta ou longa distância� São muito utilizadas 
no transporte internacional� 
Você lembra de já ter visto um container ou pallet?
SAIBA MAIS
Veja exemplos de embalagens terciárias, usadas 
para facilitar a movimentação e embarque:
No vídeo abaixo você terá mais informações so-
bre containers:
h t t p s : / / w w w . y o u t u b e . c o m /
watch?v=Wn3MlQB45I0
No vídeo abaixo você encontrará informações 
importantes sobre pallets:
h t t p s : / / w w w . y o u t u b e . c o m /
watch?v=m_58h6eNeNg
Quando a empresa brasileira se propõe a ganhar o 
mercado externo, é importante que ela verifique as 
exigências de seu cliente, assim como do país para 
onde a mercadorias será exportada� Alterações de 
embalagem podem representar custos ao exportador 
que devem ser considerados na formação do preço 
de exportação�
11
https://www.youtube.com/watch?v=Wn3MlQB45I0
https://www.youtube.com/watch?v=Wn3MlQB45I0
https://www.youtube.com/watch?v=m_58h6eNeNg
https://www.youtube.com/watch?v=m_58h6eNeNg
Transporte
Atualmente, o container tem sido a melhor opção 
para a maioria dos produtos por oferecer facilidade 
de movimentação, proteção no manuseio e trans-
porte e representar um valor de frete competitivo� 
Se você optar pelo transporte em containers, deverá 
calcular a quantidade de embalagens secundárias 
dentro do container para que o espaço seja otimi-
zado� Quanto mais você aproveitar o espaço para 
embarcar uma quantidade maior de produtos, mais 
vantajoso será o frete marítimo� O valor do frete e 
as taxas portuárias farão parte do cálculo de preço 
para a exportação e, caso você não tenha ainda todas 
as informações para o cálculo, poderá contar com a 
ajuda de seu despachante aduaneiro, as companhias 
de navegação ou empresas de assessoria em co-
mércio exterior, para quem esse assunto é rotineiro� 
Caso o transporte seja por via aérea, você poderá 
adicionar ao preço de exportação o custo do frete 
e as despesas aeroportuárias� Nesse caso, é mais 
comum que seu agente de carga (freight forwarder) 
forneça todos as informações sobre o frete e suas 
taxas� 
O importante é ter em mente que, independente-
mente do transporte escolhido, você deverá buscar 
informações sobre todos os custos que farão parte 
do preço de exportação� Geralmente os provedores 
logísticos oferecem simulação de custos para que 
12
você tenha o máximo de informação possível dentro 
da realidade� 
Na cotação do frete interno, com origem no local 
de fabricação do produto até o porto ou aeroporto, 
o exportador poderá cotar com sua transportadora 
usual ou fazer uma nova cotação com as diversas 
opções de transportadoras disponíveis no mercado 
brasileiro�
 ● Seguro internacional
Caso o exportador seja também responsável pelo 
seguro da mercadoria, ele deverá compor o preço 
de exportação já considerando este custo� Para con-
tratar o seguro de exportação, ele deverá contatar 
sua seguradora ou, se não tiver, pesquisar uma se-
guradora de confiança para contratar o seguro por 
meio de uma apólice� Não há necessidade de fazer 
uma apólice sempre que houver uma exportação� As 
seguradoras emitem uma apólice de cobertura para 
exportação, segundo os termos acordados sobre a 
cobertura e, sempre que houver um embarque de ex-
portação, a empresa exportadora enviará a fatura e o 
conhecimento de embarque para a seguradora fazer 
a homologação daquele embarque com cobertura 
da apólice já existente� 
 ● Serviços especializados
São aqueles prestados nas atividades de exportação, 
como despachantes aduaneiros, provedores de ser-
viços logísticos, consultores e outros� É importante 
13
o levantamento correto do custo para que o expor-
tador componha corretamente o preço do valor de 
exportação� 
No custo de exportação, é fundamental que a em-
presa esteja atenta ao seu mercado consumidor� 
Algumas mudanças, principalmente, de ordem eco-
nômica, podem influenciar nos custos e ele deverá 
adaptar seu produto e preço à realidade�
Assim, o exportador precisa acompanhar as ope-
rações logísticas, verificar o custo/benefício da 
venda de exportação e monitorar constantemente 
o mercado� Esse cuidado lhe dará informações im-
portantes para a previsão de custos de exportação 
de forma mais concreta� Além disso, deve-se consi-
derar eventuais custos extras se a empresa envolver 
a participação de um intermediário, o que chamamos 
de exportação indireta� Você verá mais detalhes no 
item que trata da formação dos preços, mais adiante, 
nesta unidade�
14
FLUXO DE 
EXPORTAÇÃO
A empresa que decide exportar deve considerar que 
o mercado externo não é uma opção a alguma cri-
se do mercado interno e sim uma estratégia para o 
crescimento da empresa� Parte da produção deve ser 
planejada para o mercado externo, assim as exporta-
ções serão constantes e a empresa poderá adquirir 
conhecimento e maturidade no comércio exterior�
Podcast 1 
É importante que a empresa possa contar com pro-
fissionais preparados e com experiência nas regras 
e procedimentos de exportação a fim de se evitar 
multas e ações que podem levar a uma atuação que 
desperdice recursos� 
Para que você tenha uma visão geral de todos os 
passos para exportar, veja no fluxograma abaixo to-
das as ações que deverão ser tomadas para que a 
mercadoria siga o fluxo de exportação de maneira 
eficiente.
15
EXPORTADOR
Declaração de
despacho de
exportação
Recepção dos
documentos na
alfândega de
despacho
Envio dos
documentos da
exportação ao 
despachante
Análise e
conferência
do pedido
recebidos 
Solicitação das
correções que
sejam necessárias
Emite documentos 
(NF, fatura comercial,
packing list etc.)
e prepara a carga
Pedido OK? 
Recebe PO do 
importador 
no exterior
S
N
Despachante 
realiza Registro da 
Exportação (RE) 
no Siscomex
Recepção da
mercadoria no
armazém 
alfandegado
Parametrização do
despacho de
exportação
Conferência dos
documentos OU
mercadoria
(conforme seleção 
paramétrica)
Embarque da
mercadoria
Término da
declaração de
despacho (DDE)
Empresa de transporte 
entrega o “conhecimento” 
de transporte” (B/L 
-AWB-TIF-CRT) dependendo 
do modal utilizado
O nº do conhecimento 
de transporte é 
registrado no 
Siscomex
Receber prestação de
contasdo despachante
aduaneiro 
Elaborar planilha de
fechamento dos custos
da exportação
Em caso de fechamento
de câmbio a prazo,
registrar para controle
interno/copiar ao
Depto. Financeiro
Enviar dados 
para a 
contabilidade
Atualizar a planilha 
interna de controle 
das operações 
realizadas e de 
Seguros
Arquivo interno
do processo
FIM
Figura 1: Fluxograma de uma exportação. Fonte: SEGRE, German 
(org), em Manual Prático de Comércio Exterior.
16
No momento em que a empresa recebe um pedido 
e se prepara para atendê-lo, são iniciados os pro-
cessos necessários para que a empresa conclua a 
exportação com êxito� 
Os trâmites para a exportação são iniciados, geral-
mente, após o final da produção do produto, já que 
nesse momento estarão disponíveis os pesos bruto e 
líquido da mercadoria, a quantidade total, quantidade 
de embalagens, etc�
Nesse momento é possível elaborar os documentos 
de exportação, que serão necessários para os pro-
cedimentos administrativos na alfândega, envio de 
informações para o transportador e, mais tarde, para 
o fechamento de câmbio�
Após a contratação do frete interno e internacional, o 
exportador saberá para qual terminal enviar a merca-
doria que será exportada� Enquanto a mercadoria é 
transportada para o terminal, o despachante aduanei-
ro prepara o desembaraço da mercadoria com base 
nas informações e documentos enviados pelo expor-
tador� O despachante fará os procedimentos utilizan-
do o portal único do SISCOMEX (Sistema Integrado 
de Comércio Exterior)� Esse sistema registra todas 
as informações de importações e exportações que 
são verificadas de forma online pelos órgãos inter-
venientes no comércio exterior� São eles: a SECEX 
(Secretaria de Comércio Exterior), a SRF (Secretaria 
da Receita Federal) e o BACEN (Banco Central do 
Brasil), que atuam como gestores; há também os 
órgãos anuentes, que atuam em operações espe-
17
cíficas, dependendo do tipo de mercadoria, como 
Ministério do Exército, Ministério da Saúde, Conselho 
Nacional de Energia Nuclear (CNEN), Departamento 
de Operações de Comércio Exterior (DECEX) e outros�
Após a liberação da mercadoria pelo SISCOMEX, 
ocorre o embarque e a liberação do Conhecimento 
de Embarque pela companhia transportadora� Com 
todos os documentos originais em mãos, o expor-
tador os enviará ao importador para que ele faça a 
liberação na alfândega de seu país� 
Internamente, o exportador terá vários registros a 
fazer com relação aos custos, pagamentos dos for-
necedores e despachante, envio de informações para 
o departamento financeiro, etc. 
É fundamental que o exportador faça muito bem o 
chamado pós-venda, dando todo o suporte ao seu 
cliente após o embarque� Imagine se seu cliente 
souber do embarque somente quando a mercado-
ria chegar em seu país? Quantos procedimentos ele 
deveria ter preparado internamente enquanto a mer-
cadoria está em curso, e não o fez devido à falta de 
informação?
Por isso, é extremamente necessário que o clien-
te seja bem informado não só do embarque como 
também de possíveis transbordos da mercadoria 
e possíveis atrasos ou antecipação na chegada ao 
destino� 
18
Lembre-se de que sua empresa será mais compe-
titiva e lucrativa com uma atuação internacional de 
longo prazo� 
SAIBA MAIS
“O Projeto de Negociação Harvard (Harvard Ne-
gotiation Project) teve como objetivo entender o 
conceito de onipresente (presente em todos os 
lugares) na negociação e os processos e siste-
mas nele envolvidos� A experiência passou a ser, 
desde então, um elemento-chave nas negocia-
ções� Neste projeto, o processo de negociação 
se organiza em sete elementos: interesse das 
partes, opções, legitimidade, alternativas, relação 
existente entre as partes e seus negociadores, 
compromisso e comunicação�” 
Para saber mais, consulte o livro Como preparar 
uma empresa para o comércio exterior, de Nel-
son Ludovico�
19
ESTRUTURA NA 
FORMAÇÃO DE CUSTOS 
DO COMÉRCIO EXTERIOR
Quando a empresa está na fase de conquista do mer-
cado externo, é preciso que ela faça, previamente, a 
avaliação do mercado e das operações logísticas 
para que possa garantir a entrega da mercadoria, 
com o mínimo de custo possível e de forma eficiente. 
As condições de venda devem ser estudadas com 
relação aos INCOTERMS (você conhecerá os termos 
internacionais na próxima unidade) e deverá ser esta-
belecida a estratégia de marketing, qual será o públi-
co-alvo, pode-se utilizar de pesquisas de inteligência 
comercial, empresas representantes e participação 
em feiras e eventos de promoção de negócios para 
identificar potenciais clientes.
Na fase da cotação, uma vez já feito o contato com 
potenciais clientes, a empresa já deverá ter um plane-
jamento de exportação em que foi feito algum estudo 
prévio de custos, como embalagem para exportação, 
modalidade de venda mais conveniente para a em-
presa, prazos de entrega e de pagamento, estrutura 
de transportes e logística, quantidades mínimas, etc�
Você pode ver que são muitos os detalhes a serem 
atendidos para quem quer exportar� 
Agora vamos ver mais detalhadamente como formar 
o preço do produto a ser exportado�
20
Para calcular o preço de exportação, deve-se decom-
por os custos de venda no mercado interno e, logo 
depois, incluir todos os custos e despesas específi-
cas para que o produto seja exportado� 
Vamos analisá-los por partes:
 ● Custos e despesas de venda no mercado interno
Para um cálculo consistente, a empresa deve ter uma 
estrutura de custos estruturada e organizada sobre 
as vendas ao mercado interno� As despesas e custos 
referentes ao mercado interno são: 
 ○ Tributos que incidem no mercado interno, como 
ICMS, IPI (se houver), PIS e COFINS; 
 ○ Despesas de vendas, como comissões;
 ○ Despesas de embalagem no mercado interno;
 ○ Despesas de propaganda e marketing;
 ○ Despesas com assistência técnica;
 ○ Despesas administrativas, se houver;
 ○ Margem de lucro para a venda no mercado interno� 
Você chegará ao custo de produção� Outra possibi-
lidade seria considerar a composição dos custos de 
produção da mercadoria� De qualquer forma, deve-se 
fazer um estudo meticuloso para o levantamento 
de todos os custos, tanto em um método quanto 
em outro� 
21
Figura 2: Fonte: Pexels.
 ● Custos e despesas adicionais para exportação
Após chegar ao custo do produto sem os custos e 
despesas internas, devem ser adicionados os custos 
e despesas existentes para a exportação, da fábrica 
até o destino, em que o exportador é responsável, ou 
seja, desde a embalagem para a exportação até as 
despesas de transporte, dependendo do local de en-
trega acordado entre as partes na negociação� Assim, 
deverão ser adicionados os valores referentes a: 
 ○ Embalagem de exportação;
 ○ Transporte interno da fábrica ou armazém até o 
local de embarque (porto, aeroporto);
 ○ Despesas de desembaraço (serviços do 
despachante);
 ○ Taxas no porto/aeroporto;
22
https://www.pexels.com/photo/white-and-black-desk-calculator-on-
white-graphing-paper-159804/
 ○ Frete internacional e taxas, dependendo do modal, 
caso seja responsabilidade do exportador;
 ○ Seguro internacional, caso o exportador seja o 
responsável pela contratação;
 ○ Despesas de consultoria e representação no 
exterior;
 ○ Se houver benefícios fiscais e incentivos oferecidos 
pelo governo, deve ser calculado o valor para que o 
preço seja próximo ao valor real; 
 ○ Por último, deve ser adicionada a margem de lu-
cro para exportação, de acordo com a estratégia 
de vendas e participação no mercado, definida pela 
empresa�
Podcast 2 
Para você poder visualizar melhor o que foi dito aci-
ma, vamos construir um esquema:
Preço do produto no mercado interno sem o lucro: 
_____________ 
Decomposição (subtrai-se):
(–) ICMS
(–) IPI (se houver)
(–) PIS/Cofins 
(–) Comissões 
(–) Embalagens 
23
(–) Marketing
(–) Assistência técnica 
(–) Administração
(–) Outras despesas
Total _____________
Despesas de exportação (soma-se ao valor total en-
contrado acima)
(+)Embalagem para exportação __________
(+) Transporte Interno _____________
(+) Serviços de despachantes __________ 
(+) Despesas aeroportuárias __________ 
(+) Frete internacional e taxas de transporte 
____________ (não será somado ao preço se o im-
portador for responsável pelo pagamento)
(+) Seguro internacional (não será somado ao preço 
se o importador for responsável pelo pagamento)
(+) Comissões do representante __________ 
(+) Outras despesas __________ 
Total – preço para exportação ____________ 
Taxa Câmbio ____________ 
O valor encontrado para exportação, em reais, deve-
rá ser convertido pela taxa de câmbio do dólar dos 
Estados Unidos, moeda em que geralmente são feitos 
os contratos internacionais� 
24
Em exportações indiretas, haverá uma despesa para 
o uso da estrutura das empresas que intermediam 
a operação� As exportações indiretas podem ser re-
alizadas por:
 ● Empresa comercial cuja atividade é, exclusivamen-
te, exportadora� 
 ● Empresa comercial de atividade mista, que pode 
operar no mercado doméstico e em operações de 
importação e exportação� 
 ● Consórcios e cooperativas de fabricantes ou 
exportadores� 
 ● Indústria que exporta produtos que parte é fabri-
cada por terceiros�
 ● Trading companies, que são empresas que não 
produzem e somente atuam na comercialização de 
produtos, comprando em um mercado e vendendo 
em outro� A diferença entre a empresa comercial 
exportadora e a trading company, é que a primeira 
tem como objetivo básico a exportação indireta de 
produtos, não estando obrigada à composição de 
capital, registro ou movimentação mínima de va-
lores; enquanto que a trading company precisa ter 
um registro especial, ter capital mínimo realizado e 
constituir-se como uma sociedade por ações�
Após o envio da cotação, com todos os detalhes 
possíveis para atender ao futuro pedido, havendo 
aceitação do cliente, é importante emitir uma fatu-
ra proforma� Esse é um documento inicial em que 
constam todos os detalhes da mercadoria, como 
25
especificação, origem e destino, data da cotação, 
tipo de transporte, quantidade, preço unitário e, se 
possível, preço total, prazo previsto para embarque, 
condição de venda e modalidade de pagamento� Com 
esses dados, o importador poderá providenciar uma 
licença de importação, se em seu país houver essa 
exigência e ações iniciais para a nacionalização da 
mercadoria. A fatura comercial é uma confirmação 
e oficialização do negócio.
Como o exportador poderá saber a variação do pre-
ço final de venda do produto para a exportação? Há 
alguma flexibilidade?
Além do cálculo que você acompanhou acima, em 
que foram considerados somente os valores de cus-
tos e despesas para compor o preço de exportação, 
você deve estar ciente de que o preço final de venda 
do produto pode variar de acordo com os mercados 
em que a empresa pretende atuar� Assim, as práticas 
em cada mercado, devem considerar os investimen-
tos em promoção comercial, otimização de envios 
da mercadoria com relação ao transporte escolhido 
(otimização de espaço), realização de contratos de 
longo prazo, vendas exclusivas, suporte no país de 
destino e outros�
26
FIQUE ATENTO
Quando a empresa se prepara para expor e ven-
der seus produtos no mercado externo, muitas 
dúvidas e inseguranças podem surgir na realiza-
ção desse objetivo� 
É importante que a empresa pesquise fontes con-
fiáveis para obter informações e, assim, construir 
um consistente planejamento de exportação, 
com base sólida e confiável.
27
CONQUISTA 
DO MERCADO 
INTERNACIONAL, 
EXPOSIÇÕES E FEIRAS 
INTERNACIONAIS 
Para conquistar o mercado interno ou externo, a re-
gra é ter competitividade� Atualmente o mercado é 
bastante competitivo e as empresas buscam, cada 
vez mais, reduzir seus custos e oferecer preços com-
petitivos aos seus clientes�
Porém��� você já notou que, muitas vezes, o cliente 
paga mais caro para ter determinadas vantagens ou 
para adquirir o produto da marca que deseja?
As empresas mais competitivas procuram oferecer 
diferenciais de mercado para que seus clientes reco-
nheçam um valor agregado maior em seus produtos 
e estejam dispostos a pagar a mais por ele� Muitas 
vezes, esse valor agregado está ligado à marca, que 
confere status ou uma diferenciação para quem a 
usa�
Se o exportador está oferecendo seus produtos para 
outras empresas (B2B), o diferencial pode ser a qua-
lidade aliada ao melhor preço� No caso de empresas 
“entrantes” em novos mercados, a conquista dos 
clientes deve ser feita por meio de eventos comer-
ciais para a promoção de produtos brasileiros no 
28
exterior� Geralmente isso é feito nas feiras comer-
ciais, que são canais eficientes para a divulgação 
dos produtos, estabelecer contatos com potenciais 
clientes e conhecer o mercado que se quer atingir�
Para participar de feiras no exterior, é interessante 
considerar alguns fatores:
 ● Pesquisar como foram as edições de anos an-
teriores da feira, se o público é realmente aquele 
que a empresa quer atingir, empresas participantes 
(concorrentes) e o número de visitantes, ou seja, se 
a feira realmente valerá o investimento� 
 ● É muito importante, também, conhecer a situação 
econômica e política do país em que ocorre a feira�
 ● Conhecer os detalhes que o mercado externo exige, 
como preço corrente, qualidade e especificações 
técnicas exigidas naquele mercado, hábitos de con-
sumo e cultura local� 
 ● Conhecer sua capacidade produtiva, já que a feira 
permite diversos contatos, e cumprir prazos é fun-
damental para conquistar o cliente�
 ● Custos da participação� 
 ● Regras do país ao receber amostras dos produtos 
para expor na feira ou, futuramente, para um poten-
cial cliente�
 ● Estrutura da feira e atendimento aos visitantes�
 ● Material promocional�
O ideal é que a empresa participe como visitante 
antes de ser um dos expositores� Assim, poderá anali-
29
sar o potencial da feira e se o investimento realmente 
valerá a pena�
Quais são as vantagens da participação em feiras?
Após conhecer a feira como visitante, a empresa 
pode decidir que vale a pena fazer um investimento 
mais significativo para participar como expositor. 
Desde que bem analisada e planejada, a participação 
pode resultar em muitas vantagens:
 ● Publicidade 
 ● Contato direto com potenciais clientes
 ● Verificação da reação do público aos produtos da 
empresa� Esta vantagem é especialmente interes-
sante porque será possível identificar futuras alte-
rações no produto para torná-lo mais adequado às 
exigências dos clientes� 
 ● Ampliação dos contatos/cadastros de potenciais 
clientes e aqueles com os quais a empresa já tem 
relação comercial�
 ● Concretizar o principal objetivo, que são as vendas; 
muitas acontecem no ambiente da feira em que são 
possíveis reuniões e maior exposição dos produtos 
do que em visitas comerciais comuns� 
30
INCENTIVOS ÀS 
EXPORTAÇÕES 
BRASILEIRAS
O Brasil foi tradicionalmente um país exportador até 
fins do século passado. O mercado brasileiro era bas-
tante restrito aos produtos importados e o estímulo 
era para que as empresas exportassem� Atualmente, 
as importações dependem da economia interna e 
da viabilidade dos produtos importados dentro do 
mercado doméstico, porém as exportações recebem 
ainda alguns benefícios, o que é importante para que 
o país mantenha sua balança comercial relativamen-
te equilibrada� 
Vamos ver, a seguir, alguns benefícios e incentivos 
concedidos às exportações brasileiras:
 ● Adiantamentos bancários
O Banco Central do Brasil permite o adiantamento 
dos valores de exportação em reais, aos quais o ex-
portador tem direito, conforme os valores da expor-
tação� Independente do prazo dado para pagamento 
ao cliente internacional, o exportador pode contratar 
o valor da exportação e recebê-lo antecipadamente� 
Funciona como um financiamento relacionado às 
exportações brasileiras com cobertura cambial, cujo 
contrato pode ser celebrado antes do embarque da 
mercadoria� 
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Existem duas modalidades:Adiantamento sobre 
Contrato de Câmbio (ACC), em que o exportador 
contrata o valor da exportação e recebe o valor cor-
respondente em reais antes do embarque e antes 
de receber o pagamento de seu cliente� A segun-
da modalidade é o Adiantamento sobre Cambiais 
Entregues (ACE): é a antecipação do valor em reais, 
correspondentes às exportações já embarcadas e 
vendidas a prazo� 
 ● Drawback 
O Drawback é um regime aduaneiro especial e um 
instrumento de incentivo às exportações� Funciona 
da seguinte maneira: o exportador pode utilizar maté-
ria prima ou produtos importados na composição de 
produtos a serem exportados no futuro, o que permite 
às empresas brasileiras a atualização com o mercado 
externo e o aperfeiçoamento na produção de seus 
produtos� Esse incentivo permite a suspensão ou 
isenção de taxas e impostos que incidem sobre a 
importação de mercadorias que forem utilizadas na 
industrialização ou acondicionamento de produtos 
a serem exportados�
 ● Dedução de Importo de Renda
As remessas de valores para o exterior, com destino 
exclusivo ao pagamento de despesas com promoção 
e propaganda de seus produtos, participação em 
feiras e manutenção de filiais, podem ser deduzidas 
de imposto de renda�
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Para finalizar este módulo, é importante que você 
tenha em mente que trabalhar com o mercado exter-
no exige planejamento, análise de toda a operação e 
acompanhamento de cada etapa a fim de evitar erros 
e consequentes custos não previstos na exportação� 
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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Como você pode perceber, o comércio exterior e o 
mercado internacional demandam precisão e qualida-
de nas ações para que a empresa não tenha prejuízo 
ao exportar seus produtos�
Apesar das exigências do mercado externo, é possí-
vel fazer um bom trabalho de promoção dos produtos 
e operacionalizar a exportação com o profissiona-
lismo necessário, desde que haja planejamento e 
análise das operações�
Neste módulo, falamos sobre a formação de preços 
de exportação e outros aspectos que envolvem esse 
tema� É fundamental que você conheça e se espe-
cialize nos temas referentes à logística e comércio 
exterior� Quanto mais você souber, mais facilidade 
terá em planejar e agir de maneira preventiva nas 
operações a fim de evitar prejuízos e custos desne-
cessários nas exportações�
34
SÍNTESE
Referências Bibliográficas 
& Consultadas
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Biblioteca]� 
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São Paulo: Saraiva, 2012�
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(Supply chain management): conceitos, estratégias, 
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Exterior� 4. ed. São Paulo: Atlas, 2012.
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ênfase em aplicações e casos nacionais� São 
Paulo: Saraiva, 2005� [Minha Biblioteca]� 
YANASE, J� Custos e formação de preços: impor-
tante ferramenta para a tomada de decisão� São 
Paulo: Trevisan Editora, 2018� [Minha Biblioteca]� 
	Introdução
	Conceitos sobre exportação e mercado externo
	Variáveis que podem influenciar nos preços
	Embalagens
	Transporte
	Fluxo de exportação
	Estrutura na formação de custos do comércio exterior
	Conquista do mercado internacional, exposições e feiras internacionais 
	Incentivos às exportações brasileiras
	Considerações finais
	Síntese