A maior rede de estudos do Brasil

Grátis
26 pág.
DESCOMPLICANDO A NEGOCIAÇÃO

Pré-visualização | Página 1 de 5

2 
 
 
 
 3 
 
SUMÁRIO 
1 APRESENTAÇÃO ...................................................................................... 4 
2 INTRODUÇÃO ............................................................................................ 5 
2.1 CONCEITO E PRINCIPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO ......................... 5 
3 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO .............................................................. 7 
3.1 POSTURA .................................................................................................. 7 
3.2 PLANEJAMENTO ....................................................................................... 9 
3.2.1 Mapeamento das partes ............................................................................. 9 
3.2.2 Interesses ................................................................................................. 10 
3.3 ZOPA ........................................................................................................ 13 
3.3.1 Alternativas ............................................................................................... 14 
3.4 BATNA ...................................................................................................... 15 
3.5 PRINCÍPIOS ............................................................................................. 17 
3.5.1 Separe as pessoas do problema ............................................................... 17 
3.5.2 Concentre-se nos interesses em jogo, não em posições .......................... 18 
3.5.3 Trabalhe com base em critérios objetivos ................................................. 18 
3.5.4 Emoções ................................................................................................... 19 
3.5.5 .COMUNICAÇÃO ...................................................................................... 20 
3.5.6 Meça a temperatura emocional e se comunique ....................................... 23 
4 REFERENCIAS ........................................................................................ 25 
 
 
 4 
1 APRESENTAÇÃO 
Já parou para pensar quantas vezes você negociou hoje? A negociação está 
presente na nossa vida e faz parte do nosso dia a dia. Todas as decisões que 
tomamos são processos de negociação, seja com outras pessoas ou com você 
mesmo. 
Na nossa vida temos sempre a necessidade de escolher, de se posicionar, ou 
emitir opinião, enfim temos a necessidade de decidir sobre algo, seja convencendo 
seu amigo a sair contigo, defendendo o seu projeto no trabalho, argumentando a 
favor de uma ideia, fazendo acordos de horários com os filhos, etc... Tudo isso é 
negociação! 
O objetivo deste livro é apresentar a metodologia baseada no modelo Harvard 
de Negociação, colocando o conhecimento prático e as ferramentas que são 
necessárias para ser um bom negociador. 
O conteúdo procura responder a questões práticas como: 
• O que é negociação? 
• Qual é o processo geral? 
• Como você começa? 
• Qual é a sequência correta? 
• O que você deve esperar? 
• Que frases comunicam a intenção correta? 
• Como você termina? 
A abordagem deste livro apresentará pontos de aprendizagem que serão 
úteis na maioria dos tipos de interações comerciais e pessoais. 
 
 
 5 
2 INTRODUÇÃO 
Quando se imagina uma negociação, para muitos, logo vem a imagem de 
duas partes negociando algo frente a frente numa mesa. Essa visão é equivocada, 
pois a negociação não está presente somente no ambiente organizacional. Tudo tem 
um peso e medida que precisa ser adequado entre as partes. Por isso a negociação 
está tão presente na vida das pessoas, fazendo parte do nosso cotidiano, seja no 
relacionamento pessoal ou no profissional. 
Deve-se entender que cada negociação é única, então a cada negociação um 
novo planejamento deverá ser feito, novas informações deverão ser coletadas e 
analisadas. Sendo assim, não é possível criar um modelo padrão para negociação, 
onde o mesmo poderia ser aplicado em todas as situações. Lembre-se que cada 
negociação é um novo processo, pois trará novos envolvidos (novas pessoas), em 
contextos diferentes e na maioria das vezes com objetivos opostos. Dessa forma, 
tratar as negociações como se fossem todas iguais é um equívoco que pode levar 
ao impasse ou ao não fechamento de um bom acordo. Porém, algumas técnicas 
podem ser aplicadas para facilitar o processo. 
2.1 CONCEITO E PRINCIPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO 
E nossa vida estamos o tempo todo negociando, muitos de nós negociamos 
todos os dias sem perceber. Porém algumas pessoas se sentem desconfortáveis 
quando mencionamos a palavra “negociação”. Porém, na maioria das vezes, a 
negociação é simplesmente trabalhar com alguém para encontrar uma solução que 
beneficia ambas as partes de forma igual. Segundo FISHER; URY; PATTON “um 
meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional 
concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns 
interesses em comum e outros opostos.” Segundo SPARKS 1992 “negociação 
implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o 
oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de 
um problema ou disputa". 
A negociação pode ser listada em cinco principais estilos: 
 
 6 
• Competição: as partes encaram a negociação como uma batalha, o objetivo 
é sair vencedor, ou seja, o objetivo é ter mais vantagens, não tem intenção de 
chegar a uma melhor solução para ambas as partes. Neste estilo o objeto é 
vencer a outra parte (negociador). Neste estilo prevalece o GANHA-PERDE. 
• Evitação ou evasão: as partes não buscam superar o problema, esquivam-
se da negociação, dando a impressão que não há um problema a ser 
solucionado. Muitas vezes está negociação não a resultado algum, 
prevalecendo o PERDE-PERDE. 
• Colaboração: as partes buscam o ganho mutuo, não há perdedor, os 
interesses são expostos e as partes agem em conjunto buscando a melhor 
solução para ambos. Nesta negociação prevalece o GANHA-GANHA 
• Acomodação: uma das partes tende a ceder algo além do razoável, muitas 
vezes por achar que está negociando de forma colaborativa, simplesmente 
por atender tudo que a outra parte impõem. A acomodação muitas vezes leva 
o negociador a tomar decisões não tão vantajosas para si, prevalecendo 
muitas vezes o PERDE-GANHA. 
• Conciliação: entenda-se como um meio termo, onde as partes cedem em 
alguns pontos, mas o resultado não é considerados tão satisfatórios para 
ambos. 
Para que se possa encontrar a melhor solução para resolução do problema e 
para que consiga buscar o melhor resultado para os envolvidos na negociação, é 
importante que se aprenda o conceito e as técnicas da negociação. 
 
 
 7 
3 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO 
3.1 POSTURA 
Na vida perder não faz partes dos planos de ninguém, numa negociação não 
é diferente, a forma como se enxerga uma negociação é algo decisivo para o 
resultado, então como encaramos a negociação? 
• Como um processo adversarial, onde vemos a negociação como uma 
batalha, onde as partes são inimigas, ou; 
• Como um processo colaborativo, onde todos buscam resolver 
determinado problema de forma conjunta, sempre buscando a melhor 
solução para as partes. 
Na negociação, nunca assuma a posição de “estou sempre certo”. Esta 
negociação baseada em posições, parte da premissa de competição, onde, um lado 
tem que vencer, tendo como princípio de que para uma parte ganhar alguma coisa a 
outra parte deverá perder algo. Esse modelo rudimentar de negociação é chamado 
de GANHA-PERDE. Onde o negociador tem como estratégia pressionar a outra 
parte buscando adquirir o máximo possível, porém cedendo o mínimo possível para 
o seu oponente. Quando se estuda a doutrina de Harvard sobre negociação, 
percebe-se a importância de se negociar pensando em colaboração, desenvolvendo 
parceiros e não rivais. O modelo de Harvard defende o conceito do GANHA-GANHA,

Crie agora seu perfil grátis para visualizar sem restrições.