Como aplicar a matriz BCG PARA MELHORAR OS RESULTADOS DE SUA EMPRESA

Prévia do material em texto

Como aplicar a matriz BCG PARA MELHORAR OS RESULTADOS DE SUA EMPRESA
Você já parou para pensar o que a análise do portfólio da sua empresa tem a ver com o seu orçamento? Pode ser que você não veja tão claramente essa associação, mas as informações obtidas por meio da análise da matriz BCG podem ser um grande diferencial para o seu negócio.
Isso porque é fundamental, na hora de fazer um planejamento estratégico, ter uma visão clara da empresa e o desempenho dos produtos dela no mercado.
Mas você sabe o que é a matriz BCG?
Desenvolvida por Bruce Henderson para o Boston Consulting Groug – BCG, essa ferramenta tem o objetivo principal de analisar o ciclo de vendas dos produtos ou serviços de uma empresa e, assim, identificar oportunidades de mudanças na estratégia.
Ela também permite melhorar o direcionamento dos investimentos e, consequentemente, aumentar o lucro na empresa. Vamos, então, compreender como ela funciona e como você pode usar essa ferramenta para melhorar seus resultados.
Como funciona a matriz BCG
Basicamente, a matriz BCG permite a compreensão do momento em que cada produto ou serviço se apresenta no mercado. Ela é composta por dois eixos, representadas num gráfico: crescimento do mercado (eixo y) e participação relativa (eixo x).
Cada eixo, por sua vez, é composto por dois setores, resultando em um quadrante, onde são alocadas as categorias: vaca leiteira, estrela, interrogação e abacaxi.
Provavelmente você já viu algo parecido na matriz nine box, usada para avaliar desempenho e potencial de colaboradores.
O crescimento do mercado representa o quanto o mercado vem crescendo e tem espaço para o produto que está sendo analisado. Já a participação relativa é o quanto deste mercado é dominado pela empresa dentro do nicho: o nível de domínio é alto ou baixo?
Vamos pensar num exemplo para não deixar dúvidas, como o mercado de notebooks, que continua em expansão (eixo do crescimento do mercado).
Agora, qual o tamanho da fatia de mercado de notebooks uma Companhia X possui? É a maior parte comparada com seus concorrentes? Nesse caso, estamos nos referindo ao eixo participação relativa.
Em outras palavras, é basicamente fazendo perguntas e respondendo a essas perguntas que você vai classificar os projetos da empresa nas quatro categorias.
Por isso a importância de compreender cada uma delas a fundo e qual o comportamento de mercado (tanto de crescimento, como de participação relativa) cada uma representa.
Detalhando a Matriz BCG
1. Vaca leiteira
Na matriz BCG, para ser vaca leiteira é preciso que o produto tenha alta performance nas vendas, combinando um mercado em crescimento à alta participação.
Numa linguagem simples isso significa “pasto livre para engordar o gado”.
Voltando ao nosso exemplo, vamos supor que o mercado de notebooks  cresça em torno de 5% ao ano e que a Companhia X é a líder, possuindo a maior fatia com 37% de representatividade.
Neste caso, significa dizer que o produto da empresa está no quadrante “Vaca Leiteira”.
2) Estrela
Já o quadrante da estrela representa os produtos que têm forte presença no mercado, mas precisam de grande investimento para isso.
Elas geram receitas, apresentam taxas de crescimento elevadas e podem se tornar uma vaca leiteira, mas precisam se manter competitivas no mercado.
Há uma necessidade de investimentos para que os diferenciem da concorrência. No nosso exemplo, imagine que a Companhia X lance uma linha de notebooks com configuração que atenda profissionais de programação.
É um mercado novo, mas com altas taxas de crescimento. Mesmo que a empresa seja a atual líder, possui elevados custos para produzir o produto e marcas chinesas ameaçam dominar o mercado por conseguirem custos mais baixos.
3) Em questionamento
O quadrante da dúvida já começa com um questionamento: será? O produto chega ao mercado, mas ainda não é possível mensurar seu desempenho ou, ainda, se houve uma mudança drástica que resultou em queda brusca nas vendas de um serviço que já foi vaca leiteira e estrela.
Ou seja, há uma demanda, mas a presença para responder a essa procura se tornou baixa, indicando que o produto perdeu ou ainda não conquistou representatividade.
Nesse caso, a Companhia X, por exemplo, decidiu inovar mais ainda e lançou um notebook que dobra a tela e vira um tablet. É um mercado em crescimento, no entanto a empresa não tem como mensurar o desempenho desse tipo de produto ainda.
4) Abacaxi
Por fim, os produtos abacaxi da matriz BCG são aqueles que têm baixa demanda somada à incipiente participação relativa no mercado. Nesses casos, medidas corretivas precisam ser tomadas, como a indicação de descontinuidade do produto ou serviço.
Para ficar mais claro, pense a Companhia X ainda fabrica computador de mesa (desktop). O mercado de desktop vem diminuindo para o de notebooks. Como a empresa tem muito conhecimento em tecnologia e foca no desenvolvimento de notebooks e tablets, os desktops se tornam abacaxis para ela.
Ciclo de vida dos produtos
Os quadrantes também facilitam identificar o ciclo de vida de um produto e onde ele se enquadra em cada etapa.
Por exemplo, se a sua empresa pretende colocar um produto novo no portfólio, ele será classificado como “Em questionamento”, pois pouco se sabe sobre sua participação de mercado.
A baixa demanda por produtos que já estão à venda também é razão de questionamentos. Se, além dessa baixa demanda, o produto nunca foi líder ou esteve perto do topo dentro de seu nicho, ele é um abacaxi.
É aí que precisa ser feita uma análise, se continua ou não a produção.
As estrelas são geralmente a segunda fase dos produtos que estavam “Em questionamento”, com a diferença de que você já se conhece mais da participação de mercado e consegue colocar o item na posição certa dentro da matriz BCG.
Para que a Estrela alcance os líderes do mercado é preciso investir trabalho, tempo e dinheiro. Só assim, quando completam o ciclo, os produtos viram Vacas Leiteiras.
Mas eles podem nunca chegar lá, pois tudo depende do crescimento do mercado e do quanto ele é fatiado entre concorrentes.
Como montar a matriz BCG
Antes de desenhar a matriz em si, você deve seguir os seguintes passos:
· Escolher os produtos ou serviços a serem analisados.
· Definir o mercado, ou seja, o público alvo que servirá de parâmetro para a análise.
· Calcular o market share, que mostra qual o tamanho da fatia que o item consome do mercado. Para fazer esse cálculo, divida o resultado da venda do item analisado pela venda total do mercado.
· Descobrir a taxa de crescimento do item analisado, comparando o desempenho entre dois períodos, que podem ser anuais, semestrais, bimestrais, desde que seja possível medir esse crescimento.
· Identificar a participação do maior concorrente desse produto no mercado.
A partir dessas respostas é possível identificar em qual quadrante da matriz BCG cada produto deve ser colocado, baseado em dados e não em achismo.
Lembre-se, nessa etapa de construção da matriz, de considerar o momento do ciclo de vida que o produto se encontra: lançamento, crescimento, maturidade ou declínio. Além das estratégias de investimento da empresa em cada produto.
Por fim, construída a matriz, é possível passar para a etapa do orçamento e fazer as análises necessárias para as tomadas de decisão.
Planejamento orçamentário e Matriz BCG
Com domínio sobre a ferramenta, é hora de usa a matriz BCG para ajudar a empresa e outras áreas, como marketing e vendas, a analisar melhor o comportamento do portfólio de produtos da companhia.
Mas, é hora de usar essas informações de forma estratégica, especialmente no planejamento orçamentário de toda a empresa.
Como?
Simples! O uso dessa ferramenta pode ser uma saída para encontrar de forma mais fácil onde deve investir ou onde reduzir os custos na hora de fazer o orçamento.
Nas vendas, por exemplo, a equipe pode já no Planejamento de Vendas (também conhecido como Previsão de Faturamento ou Projeção de Receita) definir qual produto será o foco naquele período. Enquanto o marketing também poderá prever em qual investir mais ações.Quando se faz um planejamento orçamentário, alguns pontos acabam se tornando fonte de problemas, enquanto outros são soluções.
O uso da matriz BCG pode ser fundamental em alguns momentos, como: mudar a margem de lucros e gerar um resultado financeiro maior com menor investimento.
Outro lugar que ela pode dar suporte é no mapeamento de competências para desenvolver a empresa no mercado.
Sabendo os desafios de mercado que sua empresa enfrenta, fica mais simples entender o que desenvolver em seus colaboradores.
Além de permitir conduzir novos e antigos projetos e desenhar o orçamento com base nesses direcionamentos.
Sobre o autor
Este artigo foi escrito pelo time da Treasy, especialmente para a Impulse. O Treasy é a solução completa para Planejamento e Controladoria.
Com ele é possível elaborar seu Orçamento Empresarial de forma colaborativa e confrontar os resultados mensalmente com o que foi planejado, identificando com facilidade onde estão os desvios e podendo realizar ajustes antes que sua empresa saia dos trilhos.
Tudo isto 100% livre de planilhas! Outras funcionalidades do Treasy englobam: Simulações e Cenários, Análises Gerenciais, Relatórios, Indicadores, e isso é só a ponta do iceberg.
Além disso a equipe é super competente e pode ajudar sua empresa na implantação de uma política de Gestão Orçamentária.
https://impulse.net.br/matriz-bcg/