Resenha arte da negocia. CMA.

Prévia do material em texto

CENTRO UNIVERSITÁRIO APARICIO CARVALHO – FIMCA
CONCILIAÇÃO, MEDIAÇÃO E ARBITRAGEM
DR. MÁRIO SÉRGIO LEILAS TEIXEIRA
BÁRBARA WANESSA LIMA DE AGUIAR 
2º PERIODO – NOITE
ANÁLISE DO VÍDEO DE DIEGO FALECK
“A ARTE DA NEGOCIAÇÃO”
O orador da palestra “A Arte da Negociação” é o advogado especialista no método de Design de Sistema de Disputas (DSD) Diego Faleck, formado pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, com especialização em Direito Contratual pela mesma instituição e mestrado (LL.M.), pela Harvard Law School, Cambridge - MA. Faleck é professor de Negociação e Mediação da Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV/SP).
Em sua palestra Diego aborda vários exemplos sobre os elementos essenciais da arte da negociação, no decorrer do vídeo em cada um dos cinco tópicos e de seus aspectos ele exemplifica de forma simples e prática sobre situações que podem ocorrer e como podemos nos posicionar perante os fatos.
Faleck, destaca sobre o recado que ele quer passar para ajudar as pessoas a negociar melhor, ele diz: “Quando eu quero passar uma mensagem para convencer alguém a fazer alguma coisa por mim, eu fico pensando como que eu embrulho? Como eu coloco essa mensagem que eu pensei? O que eu queria?”.
Diego enfatiza que a coisa mais importante que ele tem para falar sobre a negociação, é sobre como podemos embrulhar a mensagem que precisamos passar, ele fornece um pequeno manual de como a mensagem do pequeno ou grande problema da negociação pode ser passada e o que é preciso para cumprir o objetivo, Faleck reforça: “se tem uma pequena situação que você quer que alguém faça o que quer, o caminho pra você é olhar bem a sua mensagem”.
Após isso Diego Faleck revela os cinco grandes elementos para conscientizar as pessoas sobre a lucidez e como as pessoas podem “embrulhar” a mensagem a ser passada e qual o caminho para passar essa mensagem de maneira eficiente.
De acordo com Faleck o primeiro elemento é o foco, que basicamente em uma negociação são necessários três focos, sendo eles o Foco da Força para conseguir o que se quer, o Foco do Convencimento convencer o outro lado a te dar o que você quer, e ainda sorrindo e o Foco é no objetivo, naquilo o que você almeja. 
O Segundo elemento é Você, como você se “embrulha”, como as pessoas ti veem, sua característica pessoal e sua reputação por honestidade e competência, contribuem para que as suas palavras tenham mais poder, pois você é uma pessoa confiável.
A Empatia é o terceiro elemento fundamental, segundo Faleck empatia é a capacidade de você se colocar na pele de outra pessoa, mas mais do que isso é a capacidade de você demonstrar que você a entende, se você não entender a outra pessoa ela, nunca vai concordar com você, nunca vai ceder pra você, por isso é muito importante entender as pressões e atender os interesses da outra pessoa. A arte da Negociação se resume em colocar-se no lugar do outro, para atender as suas necessidades, deixando claro o seu objetivo, para que ambos cheguem a um consenso.
O quarto elemento é a lógica, sendo ela fundamental pois ela permite que você possa justificar cada ideia, cada proposta tem que ter uma história forte por trás, todos os possíveis contra argumentos precisão ser pensados para que as hipóteses possuam lógica.
O Processo é o quinto e último item que Diego Faleck caracteriza como sendo um processo de preparação para a negociação e todos os possíveis contra-argumentos, para ele, essa história de criar as molduras das suas embalagens é um processo que leva tempo para criar, pensar, testar, ensaiar e testar com pessoas. No processo vamos ter preparação e flexibilidade, é sempre bom você ter esse momento de auto avaliação, pois é uma arte, no qual você pode melhorar cada vez mais a sua construção.
Com isso entendemos que a negociação é uma ferramenta essencial em todas as relações de nossas vidas, seja na vida pessoal ou profissional. Além de ser um processo racional e lógico que envolve inteligência emocional. Como estudante e praticante de negociações, essa palestra nos ajuda a aprimorar as técnicas de negociações e colocar em prática a mensagem passada, que contribuirá para as futuras negociações com foco, empatia, lógica e flexibilidade.