Estratégias de Negociação: Conflitos e Etapas

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16/05/2022 14:34 Atividade 2 (A2): Revisão da tentativa
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Minhas Disciplinas 221RGR0926A - ESTRATEGIAS DE NEGOCIACAO UNIDADE 2 Atividade 2 (A2)
Iniciado em segunda, 16 mai 2022, 14:24
Estado Finalizada
Concluída em segunda, 16 mai 2022, 14:34
Tempo
empregado
9 minutos 59 segundos
Avaliar 10,00 de um máximo de 10,00(100%)
Questão 1
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 2
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não
atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse
contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
 I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas decisões.
 II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de
acontecer novamente.
 III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes.
 IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes.
 
 Está correto apenas o que se afirma em:
a. I e IV, apenas.
b. III, apenas.
c. II, apenas.
d. III e IV,
apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de
novo relacionamento entre as partes. E a negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as
partes. Nas outras afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá negociação,
provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então não pode ser perde-perde.
e. I e II, apenas.
A resposta correta é: III e IV, apenas.
Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os
vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e,
portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para
resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
 
 Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema?
a. Conflito
intergrupal e
estilo
negocial
relativo.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E
o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor,
possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
b. Conflito intergrupal e estilo negocial efetivo.
c. Conflito intragrupal e estilo negocial efetivo.
d. Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
e. Conflito intergrupal e estilo negocial intuitivo.
A resposta correta é: Conflito intergrupal e estilo negocial relativo.
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Questão 3
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 4
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais
importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse
contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
 I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do
tempo, poder e informação.
 II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e
elaborado o acordo.
 III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi
acordado.
 
 Está correto o que se afirma em:
a. I, apenas.
b. I e II, apenas.
c. I,
II
e
III.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os objetivos, identifica as oportunidades e
determina as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os
resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi
acordado. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades,
esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
d. III, apenas.
e. II, apenas.
A resposta correta é: I, II e III.
 
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e
definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são
eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos
negociais de ambas:
 
 I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
 II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas.
 III. As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha.
 IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
 V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
 Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
a. V-F-F-V-F.
b. V-V-V-F-V.
c. F-V-F-V-F.
d. F-V-F-F-V.
e. V-F-V-
F-V.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas
organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam
em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para
ambas.
A resposta correta é: V-F-V-F-V.
16/05/2022 14:34 Atividade 2 (A2): Revisão da tentativa
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Questão 5
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 6
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas
que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente
se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir:
 
 I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça.
 Pois:
 II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação
das partes envolvidas.
 
 A seguir, assinale a alternativa correta:
a. As
asserções I
e II são
proposições
verdadeiras,
e a II é uma
justificativa
correta da I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas e a asserção II justifica a
asserção I. Nessa condição, a principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu
diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi discutido e
proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
b. A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
c. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
d. As asserções I e II são proposições falsas.
e. As asserçõesI e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
A resposta correta é: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido. Além de um planejamento impecável
entre as partes, dois fatores éticos foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética.
Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
 
 I. Os valores humanos servem como parâmetros relativamente universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização
de sistemas de crenças.
 Pois:
 II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético.
 
 A seguir, assinale a alternativa correta:
a. As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
b. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
c. As asserções I e II são proposições falsas.
d. A asserção I é uma proposição verdadeira e a asserção II é uma proposição falsa.
e. As
asserções I
e II são
proposições
verdadeiras,
mas a II não
é uma
justificativa
correta da I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção
II não é uma justificativa correta da asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais
para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. E as ideologias éticas
são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético.
A resposta correta é: As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
16/05/2022 14:34 Atividade 2 (A2): Revisão da tentativa
https://ambienteacademico.com.br/mod/quiz/review.php?attempt=446884&cmid=343292 4/5
Questão 7
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 8
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela
pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi
obtido.
 
 Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
a. Repassar este
conhecimento
aos demais
membros da
empresa,
visando à
preparação de
toda equipe
para futuras
negociações.
 
 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da
empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos
deste contrato não sejam esquecidos.
b. Analisar a possibilidade de acrescentar alguma outra condição que foi deixada de lado antes da assinatura do mesmo.
c. Revisar o conteúdo do contrato para que algum erro seja corrigido e não afetar nenhuma das partes.
d. Analisar a possibilidade de excluir ou alterar algum item do contrato pois, durante a vigência do mesmo, descobriu-se que algo
pode ser melhorado.
e. Conferir se o contrato foi assinado pela pessoa que representa a empresa em qualquer negociação que participe.
A resposta correta é: Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras
negociações.
 
 
Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as
precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos
presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações.
 
 Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
a. Efetividade é um conjunto de ações que atinja somente objetivos tangíveis.
b. Efetividade é o conjunto de quaisquer resultados alcançados.
c. Efetividade é qualquer forma de utilizar os recursos disponíveis na organização.
d. Efetividade é o conjunto das ações realizadas pelos negociadores.
e. Efetividade é
o conjunto
dos
resultados de
ações
eficientes e
eficazes.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e
eficazes. Trata-se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira
possível, os recursos disponíveis na organização.
A resposta correta é: Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
16/05/2022 14:34 Atividade 2 (A2): Revisão da tentativa
https://ambienteacademico.com.br/mod/quiz/review.php?attempt=446884&cmid=343292 5/5
Questão 9
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Questão 10
Correto
Atingiu 1,00 de 1,00
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a
efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações
estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
 
 Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
 
 Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
 
 I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao
planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
 II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é
o MAANA da outra parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
 III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não
verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
 IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões.
 
 Está correto o que se afirma em:
a. II, III e IV, apenas.
b. I,
II,
III
e
IV.
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação
de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar
descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar
atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
c. I e II, apenas.
d. III e IV, apenas.
e. I e IV, apenas.
A resposta correta é: I, II, III e IV.
Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo,
objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da
__________.
 
 Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
a. expertise.
b. ética. Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de
reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem.
c. lucratividade.
d. verdade.
e. compreensão.