AI Negociação e Administração de Conflitos - FGV

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 
Aluno: Anderson Goncalves Candido Turma: 0322-2_17 
Tarefa: Analisar a dinâmica do processo de negociação no filme Capitão Phillips (2013), de 
Paul Greengrass 
Introdução 
 
As negociações e a resolução de conflitos no mundo moderno têm-se tornado cada vez mais primordiais 
para o convívio e crescimento da sociedade no geral. A quem diga que antigamente as evidências de 
negociação eram menores, talvez devido à baixa taxa de conhecimento da sociedade no geral. Nos dias 
atuais tanto a sociedade como órgãos governamentais e privados estão cada vez mais atualizados em 
relação aos seus objetivos e obrigações necessitando assim de negociações mais frequentes e 
administração de conflitos para chegarem a acordos que atendam a ambas as partes. 
 
Estas negociações envolvem tanto percepções quantitativas quanto qualitativas que em conjunto dão aos 
profissionais habilidades que contribuem para o desenvolvimento das negociações e gestão de conflitos. 
Atualmente tanto governos quanto empresas de modo geral buscam pessoas que possuem estas 
habilidades para contribuir em diversas esferas da organização, desde mediação em conflitos internos 
quanto negociações com clientes e stakeholders internacionais. 
 
Atualmente estamos passando por um conflito na Europa (Russia – Ucrânia) que certamente o papel e as 
habilidades dos negociadores e administradores de conflitos estão cada vez mais em evidência. As 
habilidades desses profissionais estão sendo colocadas à mesa e provavelmente deverão guiar as próximas 
ações dos governos e entidades interessadas neste conflito. 
 
Nas negociações e administração de conflitos, diversos fatores devem ser considerados tais como: a cultura 
dos envolvidos, seus interesses e motivações, os valores percebidos por ambos os lados, o esforço aplicado 
por cada um, seus objetivos, as emoções, dentre outros. Todos esses pontos devem ser trabalhados para 
que se atinja um objetivo em que ambos os interessados possam ter a percepção de satisfação e aceitação 
dos termos do acordo, garantindo assim o final do conflito (problema, impasse) e a retomada da 
normalidade dentro das relações sociais, comerciais e políticas da sociedade, governo. 
 
 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 
1 - Breve resumo da cena analisada: 
 
O filme escolhido Capitão Phillips (2013), de Paul Greengrass traz em sua essência diversos momentos 
de negociação. desde o início do filme com o Capitão negociando com sua esposa no carro a caminho 
do aeroporto, até nos últimos momentos do filme em que o líder dos soldados Navy SEALs negocia 
diretamente com o líder dos sequestradores (Sr. Muse). O filme se passa na década dos anos 2000 e 
 
 
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associa os eventos de pirataria nos mares da Somália com o trânsito de navios mercantes americanos 
assim como a atuação das forças militares americanas. 
 
O contexto da negociação e administração de conflito está presente principalmente a partir do 
momento em que os piratas invadem o navio Maersk Alabama onde o Sr. Phillips é o Capitão da 
embarcação. Nas negociações com os piratas vários elementos de negociação e gerenciamento de 
conflitos são evidenciados trazendo a tona as diferentes habilidades de ambas as partes no processo 
evolutivo das negociações. 
 
A cena estudada será aquela onde o líder dos Navy SEALs chega ao navio que está sendo utilizado para 
negociar com os piratas que a esta altura dos acontecimentos está com o Capitão Phillips como refém 
dentro de um bote salva vidas e aponta uma arma de fogo para sua cabeça, momento este crítico para 
todos os envolvidos. Nestes minutos do filme será possível detalhar alguns elementos de negociação e 
administração de conflitos tais como as habilidades dos envolvidos, o planejamento da negociação, as 
questões psicológica e de poder de cada lado do processo. 
 
 
Cena do filme: Capitão Phillips. Líder SEAL faz contato com os piratas. Fonte: Youtube.com 
 
 
2 - Classificação das partes envolvidas: 
 
O entendimento dos envolvidos na negociação é fundamental para o sucesso do processo e traz 
elementos de perfil, cultura e hábitos que devem ser entendidos e utilizados no momento oportuno 
dentro das negociações. 
 
Os atores da negociação são: 
Líder Navy SEAL: Foi treinado e provavelmente realizou diversas simulações de negociação e 
administração de conflito ao longo de sua carreira; 
Pirata a frente do grupo: Sem instrução de educação e conhecimento prévio de negociação 
em situações críticas e busca de soluções plausíveis. 
 
Ao que tudo indica o Líder Navy SEAL além de possuir as habilidades necessárias para a interlocução 
com os piratas, realizou um planejamento prévio sobre a negociação analisando elementos como: 
- Cultura: Análise da cultura dos piratas, personagens chave no processo de negociação; 
- Perfil dos integrantes: Realizou um estudo da comunidade e família dos membros piratas; 
- Hábitos: Levantou os hábitos e costumes dos envolvidos revelando até mesmo a 
importância dos anciãos na comunidade dos piratas; 
- Postura: Avaliou e estudou o histórico da postura dos piratas somaleses, suas ambições e 
objetivos com a pirataria; 
 
 
 
Em relação ao Líder dos Piratas é claro que seu planejamento não foi tão bem realizado. Em seu plano 
as etapas seriam bem simples: “entrar no navio - render os tripulantes - roubar a carga - tudo ficará 
bem”. É nítido que este ator não considerou as possíveis falhas em seu plano e como mitigar os 
eventos para que obtivesse sucesso. As possíveis lacunas de seu plano de negociação são: 
- Cultura: Pouca profundidade sobre a análise da cultura da tripulação e seus costumes; 
- Perfil do negociador: em seu plano as coisas seriam resolvidas com o Capitão e não previu 
que poderiam existir outros membros negociadores no cenário; 
- Hábitos: Não considerou as possíveis atitudes do Capitão e da tripulação que agiu em 
conjunto e contribuir para que o plano dos pirates saíssem fora do escopo; 
-Postura: A postura frente às dificuldades apresentadas foi desfavorável para os piratas que se 
sentiram acuados e reagindo de forma desfavorável para seus planso de sequestro de caga. 
 
 
3 - Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: 
 
Em uma negociação exitem comumente dois tipos de poder: 
- Poder Real: Normalmente está atrelado à pessoa individuo que toma a decisão, que tem o ato 
de decidir e ordenar e/ou executar uma ação dentro da negociação. 
- Poder Aparente: É a forma como é feito a negociação, sua postura, entusiasmo e 
credibilidade no momento da negociação. 
Nesta cena analisada é possível observar que os dois tipos de poderes são amplamente utilizados e 
percebidos por ambos os lados da negociação. 
 
Nesta cena as fontes de poder, informação e tempo estão em porporções e estágios bem diferentes em 
cada um dos lados do cenário. Devido ao planejamento prévio do Líder SEAL ele possui informações 
cruciais para a negociação conforme já mencionado acima. Essas informações lhe dão tempo e poder 
para tomadas de decisão e contra-argumentações mais incisivas e pertinentes no cenário. Por exemplo 
quando de seu primeiro contato com os piratas ele menciona imediatamente que seu objetivo ali é para 
falar sobre o dinheiro que os piratas tanto almejam: “homens do barco salva-vidas Alabama estou aqui 
para falar com vocês sobre seu dinheiro”. Este poder da informação imediatamente faz com que os 
piratas reconsiderem em matar o Capitão Phillips e isto abre caminho para a retomada das negociações 
pois o Líder SEAL deu aos piratas uma sensação de solução pacífica para a situação. Previamente a isso 
o poder apresentado pelos piratas estava na vida do Capitão, uma vez que o Líder Pirata (Muse) usava 
de seu poder tático de posse da vida do Capitão como forma de negociar paraatingir seus objetivos. 
 
Apesar de na negociação esles não estavam presentes no mesmo local e assim não sendo possível 
realizar uma análise corporal dos indivíduos, a percepção do tom de voz foi fundamental para entender 
melhor o que motivava e os objetivos do grupo terrorista. Esta percepção, já tinha cido considerada no 
planejamento da negociação por parte do Líder SEAL uma vez que na primeira oportunidade sua 
equipe realiza a instalação de uma escuta no barco salva-vidas onde os piratas estão embarcados. Esta 
ação os coloca em vantagem de negociação. 
 
As ferramentas e táticas utilizadas são as mais diversas neste processo, tanto por parte dos Piratas 
quanto do Líder SEAL. No caso do SEAL ele utiliza de pequenas conseções oferecendo água por 
exemplo aos piratas em momento de verificação da integridade do Capitão (refém). Em outro 
momento o SEAL realiza uma tática de persuasão onde inicia-se uma declaração de informações e 
dados pessoais dos membros dos sequestradores no caso de Muse, fala seu nome completo, sua 
cidade e até mesmo seus clãs. Esta ação tática abre espaço para outra ação que é a cultural onde o 
SEAL informa que os anciãos de sua tribo estão indo até ele (Muse) para ajudá-lo na situação em que 
se encontra. Assim o SEAL em uma transferência de poder dá ao pirata algumas opções e deixa que 
 
 
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ele decida inicialmente o que quer fazer, qual ação Muse ache melhor a ser adotada naquele momento. 
Neste momento Muse (pirata) tem a sensação do poder percebido onde suas opções são plausíveis e 
seu objetivo pode ser alcançado, com seu dinheiro e os anciões supostamente chegando até ele. 
 
 
Cena do filme: Capitão Phillips. Pirata Mouse aceitando a oferta do Líder SEAL. Fonte: Youtube.com 
 
 
4 - Avaliação das etapas da negociação: 
 
É nítido na cena escolhida que as etapas de negociação foram realizadas por ambos os lados, porém 
considerando as 3 etapas conforme Carvalhal (2017), Planejamento, Execução e Controle, fica claro a 
diferença de abordagem entre as partes. 
 
Na etapa de planejamento é possível observar que os piratas realizaram um plano mais superficial com 
poucas estratégias e plano mitigadores. Já o Líder SEAL e sua equipe desenvolveram um profundo 
planejamanento obtendo informações dos integrantes, suas culturas, crenças, além de plano metódicos 
para cada etapa da negociação. 
 
Na execução da negociação e administração de conflitos os piratas estavam à deriva diante dos 
acontecimentos e ações dos americanos. A única garantia que eles tinham era o refém Capital Phillips, 
até mesmo seu Barco Mestre os tinha abandonado momentos antes. Por outro lado, o líder SEAL e sua 
equipe executaram cada etapa da negociação utilizando de todas as ferramentas e táticas disponíveis 
tais como persuasão (uso de dados de sua cultura), poder percebido (dando opções para os piratas), 
percepção de valor (oferece água so piratas), dentre outros. 
 
A fase de controle praticamente não existe no cenário dos piratas, pois eles não chegam a um acordo 
internamente, e discutem sem propósito por não saberem qual estratégia adotar diante das ações dos 
americanos. Em contrapartida as ações coordenadas da equipe SEAL mitigaram diversas tentativas dos 
piratas em tirar vantagem da situação, como ameaças e agressões físicas a Capitão. 
 
Desta forma nota-se claramente que as etapas de negociação são fundamentais para o sucesso do 
processo e aquele que presta atenção às suas etapas tem grandes chances de sucesso. 
 
 
5 - Descrição da comunicação verbal e não verbal: 
 
Na cena estudada os negociadores se comunicam basicamente por meio de rádio (comunicação 
 
 
verbal), onde ambos possuem em suas mãos a chance de percepção do comportamento do outro 
acerca dos tons de voz empregado nas conversas. A comunicação não verbal fica um pouco de lado, 
sendo que apenas o Lider SEAL tira proveito desta situação com uso de câmeras de longo alcance, 
análise corporal quando alguns piratas saem do bote salva-vidas e até mesmo geração de vídeos a 
partir dos soldados que fizeram contato com os terroristas. 
 
Cena do filme: Capitão Phillips. Pirata Mouse com o refém Capitão Phillips. Fonte: Youtube.com 
 
Como todo o processo se desenrola por meio da comunicação verbal existe uma grande diferença no 
discurso de ambos. O Pirata Mouse se baseia nos seus anseios e exigências utilizando do argumento de 
ter o Capitão como refém. Chega ao ponto de exigir o dinheiro em troca da vida do Capitão. Em 
contrapartida, o Líder SEAL utiliza de diversas manobras para persuadir e/ou convencer os piratas de 
uma saída plausível para todos. Seu tom de voz calmo e objetivo traz segurança para o Pirata Mouse 
que consegue em momento breve de lucidez visualizar uma saída razoável para seus anseios. Outr 
ponto a considerar é a atitude do SEAL com sua equipe que transmite e recebe informações de forma 
clara e objetiva. Do outro lado os piratas se sentem confusos e entram em contradição e conflito 
interno o que agrava a comunidação entre eles gerando distorções na condução do Pirata Mouse do 
processo de negociação. 
 
 
6 - Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: 
 
Os aspectos positivos da negociação de forma geral é encontrar uma saída respeitosa e adequada ao 
atendimento dos anseios e desejos de ambos os lados. Na cena o objetivo dos piratas era obter lucro 
com o sequestro (dinheiro – dólares) e saírem de lá vivos. Por outro lado, o objetivo do SEAL era 
recuperar o Capitão com vida das mãos dos piratas. Assim dentro das ações positivas da negociação 
podemos citar: 
- Planejamento prévio por parte do SEAL: a visualização do cenário e suas implicações de 
forma prévia contribuiu para a tomada de ações e contra-argumentação adequadas no 
momento da execução; 
- A análise da situação em tempo real alinhada às habilidades do Líder SEAL contribuiu 
para as melhores decisões e estratégias de abordagem; 
- Durante os diálogos o SEAL sempre manteve a calma e clareza nas informações 
repassadas aos piratas, reduzindo as chances de desconfiarem dos planos estratégicos 
adotados; 
 
Como sugestão fica o ponto onde o SEAL poderia utilizar de outras formas de abordagem, e conduzir 
os piratas para condições mais favoráveis, como por exemplo a troca de embarcação onde pudesse ter 
 
 
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uma melhor visualização do que ocorria dentro do barco salva-vidas. 
 
 
7 - Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: 
 
Sabemos que nos tempos atuais as negociações e administração de conflitos estão se tornando cada 
vez mais importantes tanto em ambientes corporativos quanto na política e na vida de cada um. No dia 
a dia a necessidade de negociar metas e tarefas com a equipe e diretores se tornam momentos de 
negociação e avaliação dos riscos e benefícios para todos. As reuniões e momentos de decisão devem 
ser previamente analisados e na execução do evento, realizar de forma objetiva os aspectos e desejos 
de todos os envolvidos. É claro que nem sempre é possível atender de forma plena a todos mas é 
importante que sejam ouvidos e respeitados e que as decisões finais sejam respeitadas e cumpridas 
por todos. Um time alinhado aos princípios de respeito e atenção ao próximo e ao proósito geral 
sempre se destacará nos resultados e satisfação de grupo. 
 
Outro ponto que pode ser considerado é a tentativa de buscar uma relação de confiança entre as 
partes e no dia a dia esta questão é cada vez mais importante. Construir um relacionamento 
transparente e confiável mantem as portas abertas e os canais de comunicação mais sólidos, 
facilitando assim as negociações e administração de conflitos caso existam. 
 
Um bom líder deve utilizar de suas habilidades de negociação e gestão de conflito para conduzir o time 
e a empresa a novos patamares de meta, motivação e realização de sonhos. 
 
 
Considerações finais 
 
Nas relações dodia a dia seja nas empresas ou em casa nós enquanto seres humanos estamos sempre 
em negociação e gerenciando conflitos. Para realizar-mos nossos anseios e desejos precisamos que os 
outros estejam dispostos a contribuir com as ações que culminarão com a realização destes desejos. 
Para isso precisamos utilizar de diversos argumentos e/ou técnicas que nos ajudem a negociar com as 
pessoas para que possamos atingir nossos objetivos. 
 
O estudo proposto sobre o filme traz o conhecimento de aplicação dos príncípios de negociação em 
situações reais e práticas onde é preciso respirar forte e seguir em frente e nunca desistir no meio do 
caminho. 
 
O filme apresenta um final onde apenas um lado consegue seus objetivos, mas na nossa realidade o 
ideal é que sejam buscados caminhos que sejam agradáveis para ambos os lados e que todos estejam 
satisfeitos ou pelo menos concordem com o que foi proposto e negociado ao fim do processo. 
 
“Negociar não é uma competição”. William Ury 
 
 
Tom Hanks e Richard Phillips (Capitão Phillips). Fonte: adorocinema.com 
 
 
 
Referências bibliográficas 
 
QUER SER PH.D EM NEGOCIAÇÃO? Disponível em: https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-
negociacao/ acessado em 20/03/2022 
 
CARVALHAR, Eugênio do. Et Al. Negociação e Administração de Conflitos. 5. ed.Rio de Janeiro: 
FGV, 2017 
 
Capitão Phillips (134 min). Direção de Paul Greengrass, Roteiristas Billy Ray e Richard Phillips. 
Lançamento Brasil 2013 
 
Cenas do Filme Capitão Philips (2013). Disponpivel em: https://www.youtube.com/watch?v=Kka0A22-
pE8&list=PLDwb-HI9wNepOgqGoRRxHsUUOwgJQwCdx&index=15 acessado em 21/03/2022 
 
Adoro Hollywood: Tom Hanks e Paul Greengrass falam sobre Capitão Phillips. Disponpivel em: 
https://www.adorocinema.com/noticias/filmes/noticia-104389/ acessado em 21/03/2022 
 
 
 
https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/
https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/
https://www.youtube.com/watch?v=Kka0A22-pE8&list=PLDwb-HI9wNepOgqGoRRxHsUUOwgJQwCdx&index=15
https://www.youtube.com/watch?v=Kka0A22-pE8&list=PLDwb-HI9wNepOgqGoRRxHsUUOwgJQwCdx&index=15
https://www.adorocinema.com/noticias/filmes/noticia-104389/