ESTRATÉGIA DE VENDAS - Análise do Potencial e dos Mecanismos de Prospecção

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ESTRATÉGIA DE VENDAS: UNICORP 2022 
 Análise do Potencial e dos Mecanismos de Prospecção 
 1/5 - Com base em seus conhecimentos sobre elaboração do plano de vendas, leia e avalie a 
 afirmação em destaque. “Sempre que a empresa pensar em esquematizar um plano de 
 vendas, a inclusão da ___________ se torna essencial'. Assinale a alternativa que melhor 
 preencheria esta lacuna. 
 a) Gerência. 
 b) Equipe. Resposta assinalada 
 c) Concorrência. 
 d) Liderança. 
 e) Clientela. 
 2/5 - Existem vários meios, diga-se canais, de realizar a prospecção de clientes, um deles é a 
 prospecção via Cold Calling. Com base em seus conhecimentos sobre o tema, assinale a 
 alternativa correta: 
 a) Um ponto negativo é que o contato feito por meio de Cold Calling através do SDR impede o 
 envolvimento do vendedor no diálogo com o cliente para o fechamento da compra. 
 b) O processo de prospecção que pode ocorrer através do Cold Calling, consiste na possibilidade de a 
 empresa realizar a abordagem através do uso do telefone com clientes já conhecidos. 
 c) Uma das técnicas de sucesso que se deve ter no decorrer da ligação, é que o prospector de clientes 
 dedique esforços para que o cliente se mantenha conectado na ligação desejando ter mais 
 informações sobre o produto ou serviço que a empresa estará oferecendo. 
 d) O processo de prospecção via Cold Calling consiste na abordagem de pessoas desconhecidas através 
 de ligação por telefone, a qual pode ser direcionada posteriormente a um vendedor, para que o 
 fechamento da venda seja realizado. Resposta assinalada 
 e) O processo de prospecção via Cold Calling consiste na abordagem dos clientes via e-mail. 
 3/5 - Conhecer as forças competitivas é um passo importante no processo de vendas. Sobre a 
 concorrência na perspectiva das vendas, escolha a alternativa correta. 
 a) A intensidade das forças competitivas é a mesma para todas as empresas, não ocorrendo variação 
 de negócio para negócio. 
 b) Compradores, fornecedores, substitutos, novos entrantes não devem ser vistos como concorrentes, 
 apenas as outras empresas que exercem o mesmo tipo de atividade no mercado. 
 c) O conceito de forças competitivas expande a ideia de que a concorrência somente ocorre entre 
 empresas que produzem tipos de bens e serviços distintos. 
 d) Dependendo do ramo de atuação, a empresa poderá estar inserida num ambiente composto por um 
 conjunto de forças competitivas que determinam o seu nível de retorno ou rentabilidade. 
 e) As principais forças competitivas de um negócio são: entrantes potenciais; fornecedores; 
 compradores; substitutos; concorrentes. Resposta assinalada 
 4/5 - Michael Porter, um dos mais conceituados autores na área de marketing e estratégia de 
 negócio, sistematizou em 1986 cinco fatores essenciais para o funcionamento estratégico de 
 toda empresa. Com base nesses fatores, assinale a alternativa correta: 
 a) Rivalidade entre a concorrência: essa força denota que mais empresas almejando uma fatia do 
 mercado torna a competição mais acirrada. 
 b) Clientes com poder de negociação: essa força destaca o fato de que os clientes exigem serviços e 
 produtos sempre da melhor qualidade, o que é um estímulo para a elaboração de uma estratégia 
 competitiva. Resposta assinalada 
 c) Fornecedores com poder de negociação: faz referência aos produtos e serviços que podem ingressar 
 no mercado, pressionando a competição. 
 d) Ameaça dos Produtos Substitutos: os fornecedores podem exigir preços mais caros, afetando assim 
 a rentabilidade da empresa. 
 e) Ameaça pelo ingresso de novos concorrentes: essa força é o motor da competitividade no mercado, 
 já que isso gera um empenho para a produção de produtos melhores e diferenciados. 
 5/5 - “Dessa maneira, o vendedor deverá sempre estimular o diálogo com o cliente, sem que 
 se faça uma pressão para que o cliente tome uma decisão sobre a aquisição do produto ou 
 serviço”. De que perfil de cliente estamos falando? 
 a) Irritado; este tipo de cliente é beligerante, ou seja, está sempre esperando uma oportunidade para 
 gerar um conflito com o vendedor. 
 b) Bom-humor; existem clientes dispostos a puxar conversa com o vendedor, com o intuito de desviar o 
 propósito da abordagem. 
 c) Vaidoso; este tipo de cliente não aceita opinião do vendedor e sempre interrompe com informações 
 inúteis. 
 d) Timidez; muitos clientes não gostam de falar, acabam permitindo que o vendedor apresente as 
 informações, sem nenhum tipo de questionamento. Resposta assinalada 
 e) Pragmático; este tipo de cliente sempre sabe o que deseja, portanto tem informação e opinião 
 formada sobre o produto. 
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