Gestão de Conflitos e Negociação - Módulo 04

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Gestão de Conflitos e Negociação - Módulo 04 
 
Questão 01 - 
Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem descanso”. Para que os 
indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles necessitam negociar. 
Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois 
selecione a alternativa adequada: 
I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas dentro de um contexto e 
que objetiva um resultado. 
II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do outro. 
III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não poderiam fazer 
sozinhas. 
IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na realização dos objetivos de 
ambas as partes. 
V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma pessoa atinge seu objetivo 
reflete no quanto a outra fracassa nessa finalidade. 
Escolha uma opção: 
a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras. 
b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras. 
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras. 
d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras. 
e. As alternativas I, III e V são verdadeiras. 
 
Questão 02 - 
As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por posições) e 
integrativa existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na 
barganha por posições, ou abordagem distributiva, o foco está na distribuição de recursos. A 
identificação dos limites e do modelo mental típico da barganha por posições (abordagem 
distributiva) é importante para que se promovam mudanças nas negociações em que um outro 
tipo de abordagem pode ser mais adequado. 
Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições, marque a 
alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha. 
b. Há ampla utilização da informação. 
c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes. 
d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser 
dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim. 
e. Há menores riscos de impasse. 
 
Questão 03 - 
A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de ambas as 
partes, o que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade 
para avançar em direção ao resultado desejado. 
Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. Há uma visão restrita do problema. 
b. Não há estímulo ao pensamento criativo. 
c. Há a busca de formas de gerar valor. 
d. Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam. 
e. A mente permanece fechada à busca de uma solução. 
 
Questão 04 - 
A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos pretendidos deve se 
basear em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton propuseram 
três critérios objetivos que avaliam a efetividade de um método. Eles também propuseram 
alguns princípios de referência do método de negociação baseado em interesses. 
Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta: 
Escolha uma opção: 
a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível. 
b. Um método efetivo deve resolver a situação. 
c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação. 
d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de ganhos mútuos e procure 
utilizar critérios objetivos são três dos quatro princípios da negociação baseada em interesses. 
 
Questão 05 - 
Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma nova perspectiva 
sobre como pensar nas interações negociais. São quatro princípios, que repousam nas 
dimensões de pessoas, interesses, opções e critérios. 
Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção adequada: 
I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros com as pessoas. 
II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão abaixo da superfície, 
indicando as necessidades a serem atendidas. 
III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que são externos. 
IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais. 
Escolha uma opção: 
a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras. 
b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras. 
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras. 
d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras. 
e. Todas as alternativas são verdadeiras. 
 
Questão 06 - 
Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a concretização dos 
quatro princípios de negociação já estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação 
para a negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do 
desempenho. 
Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecione a INCORRETA: 
Escolha uma opção: 
a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos “interesses”, “opções” e 
“legitimidade”. 
b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses das partes. 
c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de negociação em busca de 
um acordo. 
d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o método integrativo de 
negociação. 
e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos de substância e 
elementos de processo. 
 
Questão 07 - 
A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os elementos do 
método integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não 
apenas na preparação, mas também na avaliação do desempenho na negociação, o que gera 
aprendizado contínuo. 
Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta: 
Escolha uma opção: 
a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da preparação. 
b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização antecipada do que pode ser feito 
caso não ocorra acordo. 
c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento da preparação. 
d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação. 
e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são irrelevantes nessa etapa.