ADMINISTRACAO DE CONFLITOS APOL 1

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Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A negociação é o ato ou efeito de negociar, um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre diferentes lados envolvidos. A negociação apresenta-se por meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam, a fim de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados, um acordo entre as partes envolvidas.
Disponível em: GARBELINI, V. M. Negociação e Conflitos. Curitiba: Intersaberes, 2016.
Considerando esse contexto e os tipos de negociação avalie as assertivas a seguir:
I – A Negociação Ganha-Ganha consiste em uma negociação para resolver problemas imediatos, contornando as situações problemas para que a ação seja executada a contento, somente enquanto durar o conflito, sem esperar que o relacionamento tenha continuidade.
II – Para a negociação ser ganha-perde, ambas as partes devem sair satisfeitas da negociação, auxiliando as pessoas a manterem boas relações de trabalho.
III – Na negociação Perde-Perde, os indivíduos envolvidos no conflito estão mais preocupados em impedir que o outro ganhe do que realmente encontrar uma solução eficaz para o conflito.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	II, apenas.
	
	C
	III, apenas.
Você acertou!
A resposta correta é C) III, apenas.
I – A Negociação Ganha-Ganha consiste em uma negociação para resolver problemas imediatos, contornando as situações problemas para que a ação seja executada a contento, somente enquanto durar o conflito, sem esperar que o relacionamento tenha continuidade. Incorreto, essa descrição se refere à negociação Ganha-Perde
II – Para a negociação ser ganha-perde, ambas as partes devem sair satisfeitas da negociação, auxiliando as pessoas a manterem boas relações de trabalho. Incorreto, essa descrição se refere à negociação Ganha-Ganha.
III – Na negociação Perde-Perde, os indivíduos envolvidos no conflito estão mais preocupados em impedir que o outro ganhe do que realmente encontrar uma solução eficaz para o conflito. Correto.
Fonte: Garbelini (2016, p. 76-78).
	
	D
	II e III, apenas.
	
	E
	I, II e III.
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O Gestor de Conflitos tem por função precípua gerir as diferenças existentes entre duas partes que se encontram em conflito, esta figura encontra-se presente em locais como a escola seja ela de ensino fundamental ou superior, na figura de um professor, por exemplo, nas comunidades por meio de um líder comunitário, nas câmaras de arbitragem e mediação, com o auxílio do mediador, nas famílias, quando um membro mesmo que, informalmente, assume tal papel possuindo características peculiares que lhe são apontadas e consideradas pelos demais membros, como sendo indicadas para o exercício desta incumbência. E, logicamente, nas organizações, esse papel tem sido muito valorizado, pode-se arriscar a dizer que todo gestor de pessoas é um gestor de conflitos. 
Vasques (2014), aponta as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos. Desta forma, assinale as alternativas que contemplam essas vantagens.
1 - (  ) O conflito possui um prazo fixo de no máximo dois dias para acabar, em função das leis trabalhistas vigentes e assim o retorno a produtividade é restabelecido rapidamente.
2 - (  ) A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
3 - (  ) A terceira pessoa, responsável pela gestão do conflito,  prioriza os aspectos que considera realmente importantes, cabendo as partes envolvidas aceitar a condição de mediação, sem interferências.
4 - (  ) As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
5 - (  ) O clima organizacional durante a vigência do conflito permanece inalterado, inclusive melhora muito, dissipando-se rapidamente e restabelecendo a confiança e a civilidade entre os envolvidos, basta apenas o acompanhamento do mediador.
6 - (  ) Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, serem capazes de resolver suas disputas sem auxílio.
7 - (  ) O grau de maturidade atingido pelas partes em disputa é altíssimo, especialmente ente os níveis de escolaridade mais elevados o que garante a resolução dos conflitos, facilitando o papel do negociador.
8 - (  ) As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a resposta “CORRETA”.
Nota: 10.0
	
	A
	Somente as alternativas 1, 2, 5, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	B
	Somente as alternativas 1, 3, 5, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	C
	Somente as alternativas 3, 4, 5, e 6  apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	D
	Somente as alternativas 2, 4, 6, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
Você acertou!
As vantagens apontadas por Vasques (2014) em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos, são as seguintes: 
- As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
- A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
- As partes devem determinar quais questões são realmente importantes porque a terceira pessoa pode pedir para priorizar alguns aspectos.
- O clima organizacional pode ser melhorado, pois as partes descarregam a raiva e a hostilidade, voltando a um nível de confiança e civilidade.
- As partes procuram melhorar o relacionamento, principalmente se essa tarefa for facilitada pela terceira pessoa.
- A estrutura do tempo para resolver a disputa pode ser estabelecida e revista.
- Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados.
- Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, serem capazes de resolver suas disputas sem auxílio.
- As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas. 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”.
	
	E
	Somente as alternativas 1, 3, 6, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO GERAL)  Nas prateleiras da padaria, a variedade de tons de amarelo e branco, características dos pães mais consumidos pelos brasileiros, como o pão francês e o pão d’água, é substituída pelo marrom das cascas dos pães rústicos. Em vez da produção em massa de produtos fixos, a sazonalidade dos ingredientes é quem dita o cardápio. Esses e outros aspectos diferenciam os estabelecimentos tradicionais das padarias rústicas, tendência atual que vêm ocupando cada vez mais espaços nas cidades.
O carro chefe desse ramo alimentício são os produtos de panificação que utilizam a fermentação lenta ou natural.
A mudança instantânea no bem-estar dos consumidores foi um dos resultados que Nayara Brante e Felipe Figueiredo receberam desde que instalaram seu negócio em um bairro de Curitiba. Brante diz que a vizinhança começa a transformar em rotina a compra do pão rústico.”
Fonte: PILATO, Marina. Pães de fermentação lenta para um estilo de vida mais leve. In.: Gazeta do Povo. Edição Semanal, de 21 a 27 de julho de 2018. Ano 100, nº 31.950, 64 páginas. P44 – 45. (ADAPTADO). 
Tomando por base o texto da reportagem, analise as proposições abaixo:
I - A maior característica dos pães rústicos é o fato de eles serem artesanais, ou seja, são feitos a mão.
II - O bem-estar relatado pelos consumidores do pão rústico, possivelmente tem relação com o fato de este tipo de pãoter uma fermentação mais lenta.
III - O chamado pão rústico tem uma coloração diferenciada em função do tempo que ele leva para assar e pela temperatura do forno, razão pela qual é chamado de rústico, pois como ele demora mais tempo assando sua fermentação é mais lenta. 
Após analisar as proposições, é correto o que se afirma em:
Nota: 0.0
	
	A
	I, apenas;
	
	B
	II, apenas;
Alternativa correta letra B."
	
	C
	III, apenas;
	
	D
	I e II, apenas;
	
	E
	I e III, apenas.
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O cenário acelerado de mudanças e a alta competitividade no mercado, provocados pela globalização, impuseram às organizações novos desafios para sua sobrevivência. Nesse contexto, a concorrência e as dificuldades econômicas e financeiras estimularam a perda de posturas éticas nas negociações organizacionais.
A respeito da ética é possível afirmar que:
Nota: 10.0
	
	A
	A ética deve ser entendida como ameaça ou obstáculo para o sucesso das organizações, pois dificulta o processo de negociação.
	
	B
	É impossível crescer com ética, agir de forma honesta com todos os envolvidos em suas negociações, pois acabará falindo.
	
	C
	Ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo.
Você acertou!
A resposta correta é C) Ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo. De acordo com Garbelini (2016, capítulo 06), as demais alternativas não retratam uma conduta ética:
Ética não deve ser entendida como ameaça ou obstáculo, mas como uma alavanca para o sucesso das organizações, refletidas em suas ações. É possível e primordial crescer com ética, agir de forma honesta com todos os envolvidos em suas negociações. Assim, ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo. (Cap. 6 págs. 161 e 162)
	
	D
	A ética nas organizações não reproduz o comportamento de seus gestores e das posturas e ações de seus colaboradores.
	
	E
	Ética e negócios são termos excludentes, tendo em vista que é impossível a empresa crescer respeitando princípios éticos.
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento.
Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa.
ROBBINS, S.P.; JUDGET, T. A. Fundamentos do Comportamento organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado)
Segundo esse estudo, o modo de negociação norte-americano se caracteriza por
Nota: 0.0
	
	A
	Motivação de ganhos mútuos na negociação.
	
	B
	Congruência de interesses da negociação.
	
	C
	Relacionamento de curto prazo entre as partes.
ENADE – 2018, correta: letra C
	
	D
	Alto compartilhamento de informações.
	
	E
	Metas que visam expandir o “bolo”.
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Uma vez que o conflito se encontra estabelecido, ele pede encaminhamentos e tomadas de decisão que venham a solucioná-lo. Caso contrário, a situação conflitante permanece em vigência e, muitas vezes, provocando situações devastadoras entre as partes envolvidas. Mallory (1997), diz que é possível aprender com os conflitos que se estabelecem no ambiente de trabalho, afirmando o seguinte: “se você aprender a administrar o conflito, ao invés de deixar ele administrar você, irá descobrir novas ideias e novas soluções para problemas e aprender muito sobre você no processo”. 
Um dos processos que se apresenta, para a condução efetiva dos conflitos é a  Arbitragem, trata-se de uma forma alternativa para uma solução.  
Desta forma, 
I - A Arbitragem é um termo genérico para um processo voluntário em que as pessoas em conflito solicitam a ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar uma decisão por elas com relação a questões contestadas. 
Como consequência, 
II - O resultado pode ser consultivo ou compulsório. A Arbitragem pode ser conduzida por uma pessoa ou por um conselho de terceiras partes. O fator crítico é que elas sejam totalmente internas e inteiradas ao relacionamento em conflito. 
Mediante o exposto, analise cada alternativa apresentada e posteriormente marque a resposta “CORRETA”.
Nota: 10.0
	
	A
	A primeira assertiva está “correta” e a segunda não justifica a primeira.
	
	B
	As duas assertivas estão “incorretas”.
	
	C
	A primeira assertiva está “correta”, já segunda assertiva está “incorreta”.
Você acertou!
A resposta correta é a alternativa C.
 
Um dos processos que se apresenta, para a condução efetiva dos conflitos é a  Arbitragem, trata-se de uma forma alternativa para uma solução.  Desta forma, a Arbitragem é um termo genérico para um processo voluntário em que as pessoas em conflito solicitam a ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar uma decisão por elas com relação a questões contestadas. Como consequência, o resultado pode ser consultivo ou compulsório. A Arbitragem pode ser conduzida por uma pessoa ou por um conselho de terceiras partes. O fator crítico é que elas sejam externas ao relacionamento em conflito. 
Fonte: Aula 5 da rota impressa, tema 01: “O processo de arbitragem”.
	
	D
	As duas assertivas estão “corretas”.
	
	E
	A primeira assertiva está “incorreta” e a segunda justifica a primeira e está correta.
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) A ética dos negócios ou ética empresarial constitui um conjunto de princípios que podem orientar o bom comportamento no mundo dos negócios. Nãos e trata de um padrão moral separado, mas do estudo de como o contexto dos negócios cria seus problemas próprios e exclusivos da pessoa moral que atua como um gerente desse sistema. Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade dos negócios.
MARTINELLI, D.P. Negociação: conceitos e aplicações práticas. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado). 
Considerando essa situação hipotética. Avalie as afirmações a seguir.
 
I. A existência de um Código de Ética nas empresas é fundamental para orientar a conduta dos funcionários.
II. Em alguns casos, para se atingir determinado objetivo, são utilizados, em tomadas de decisões individuais, métodos e táticas que podem gerar imagem negativa para uma organização.
III. Dada a concorrência cada vez mais acirrada, cabe a cada profissional ou empresa identificar quando a ética é importante em uma negociação, considerando as pressões de redução de custos, para que as empresas sejam competitivas. 
É correto o que se afirma em
Nota: 0.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	I e II, apenas.
ENADE – 2015, correta: letra B.
	
	C
	III, apenas.
	
	D
	I, II e III.
	
	E
	II e III, apenas.
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
No cotidiano das organizações o negociador se defronta com diversas variáveis que se apresentam em um processo de negociação. Por exemplo, um gestor de uma determinada empresa a qual possui uma subsidiária no exterior, negocia com o representante do governo do país ao qual se encontra situada, um contrato muito lucrativo para sua empresa. Tudo vai bem até que grupos ultranacionalistas atacam suas instalações. A situação fica mais tensa e o clima hostil. Para piorar, boicotes e paralisações passam a fazer parte do contexto da negociação. Observa-se um contextopolítico extremamente desconfortável para ambas as partes, de consequências extremas e até funestas, para ambas as partes. 
Frente ao exposto, faz-se necessário pensar em um perfil a ser adotado pelo negociador de conflitos, evidentemente as características pessoais, os traços de personalidade, as habilidades e as vivências anteriores são preponderantes em situações de conflitos bem sucedidas.
Partindo deste pressuposto, correlacione os estilos dos negociadores aos seus respectivos  Perfis, Impulsos e Crenças, segundo o autor Sparks,  citado por Wachowicz, (2012).
Estilos de Negociadores:
1. Controle
2. Desconsideração
3. Amigável
4. Confrontador
5. Ardiloso
6. Confiança
7. Restritivo
8. Deferência
Perfis, Impulsos  e Crenças: 
A) Visivelmente, prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio.
B) Impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor.
C) Perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse.
D) impulso para incluir outros como parceiros de trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.
E) Impulso para rebaixar outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância.
F) Busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível.
G) Questiona tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.
H) Impulso para dominar e governar os outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada.
Agora, assinale a alternativa que contempla a correlação CORRETA entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis, impulsos e crenças.
Nota: 10.0
	
	A
	A sequência, 1-C, 2-A, 8-E, 6-D, 7-H, 5-B, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	B
	A sequência, 1-B, 2-E, 8-H, 6-D, 7-G, 5-F, 3-A e 4-C apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	C
	A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.  
Você acertou!
A resposta correta é a alternativa C.  
A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.  
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”.
	
	D
	A sequência, 1-E, 2-H, 8-B, 6-C, 7-D, 5-A, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	E
	A sequência, 1-G, 2-A, 8-C, 6-D, 7-B, 5-E, 3-F e 4-H apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O estilo de negociação, escolhido pelo negociador, reflete sua personalidade. Partindo de alguns estudos realizados por Carl Jung sobre os tipos psicológicos, Hirata (2007, citado por TEIXEIRA, FIALHO; SILVA, 2015, p.9), chegou a quatro estilos de negociação: Controlador, Analítico, Apoiador e Visionário.
Com base nos estilos de negociação avalie as afirmativas a seguir:
I – O estilo controlador tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes.
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades.
IV – O negociador do estilo analítico orienta-se para os resultados finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.
É correto o que se afirma em:
Nota: 0.0
	
	A
	I e II, apenas.
	
	B
	I e IV, apenas.
	
	C
	II e III, apenas.
A resposta correta é C) II e III, apenas:
De acordo com Garbelini (2016, p. 115 e 116):
I – O estilo analítico tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes.
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades.
IV – O negociador do estilo controlador orienta-se para os resultados finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.
	
	D
	II e IV, apenas.
	
	E
	IV, apenas.
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO GERAL) A conscientização das desigualdades existentes na sociedade é um remédio e ela deve ser vista como solução a ser praticada diariamente. Pesquisas mostram o quanto ainda se precisa melhorar, em vários aspectos, a vida da população que habita o Brasil em relação à desigualdade entre brancos e negros. É necessário refletirmos o que queremos para nossa sociedade e para a população que nela vive. Precisamos que as pessoas compreendam que é preciso acabar com qualquer tipo de ato que promova a desigualdade entre os seres humanos que convivem em sociedade e que é de nossa responsabilidade como pessoas, alunos, professores, governantes e qualquer outra entidade que contenha voz, não deixar a sociedade mergulhar dentro do preconceito que tem destruído a humanidade. 
Em relação ao que é digo no texto acima, analise as sentenças a seguir: 
 
I.  (   ) É necessário haver apenas a conscientização individual. 
II. (   ) A questão do racismo ainda é muito mal resolvida no Brasil, pois se relata que a sociedade brasileira ainda não está disposta a admitir o preconceito existente e combatê-lo.   
III. (   ) É necessário haver conscientização coletiva. 
Assinale a correta. 
Nota: 10.0
	
	A
	somente a III está correta.
Você acertou!
A alternativa que apresenta a resposta correta é: Letra A                                                                 
A conscientização coletiva é fundamental para que a desigualdade seja combatida, somente a conscientização individual não basta. 
 
	
	B
	as sentenças I e II estão corretas.
	
	C
	as sentenças I e III estão corretas.
	
	D
	somente a sentença II está correta.
	
	E
	as sentenças I, II e II estão corretas.
Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O Gestor de Conflitos tem por função precípua gerir as diferenças existentes entre duas partes que se encontram em conflito, esta figura encontra-se presente em locais como a escola seja ela de ensino fundamental ou superior, na figura de um professor, por exemplo, nas comunidades por meio de um líder comunitário, nas câmaras de arbitragem e mediação, com o auxílio do mediador, nas famílias, quando um membro mesmo que, informalmente, assume tal papel possuindo características peculiares que lhe são apontadas e consideradas pelos demais membros, como sendo indicadas para o exercício desta incumbência. E, logicamente, nas organizações, esse papel tem sido muito valorizado, pode-se arriscar a dizer que todo gestor de pessoas é um gestor de conflitos. 
Vasques (2014), aponta as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos. Desta forma, assinale as alternativas que contemplam essas vantagens.
1 - (  ) O conflito possui um prazo fixo de no máximo dois dias para acabar, em função das leis trabalhistas vigentes e assim o retorno a produtividade é restabelecido rapidamente.
2 - (  ) A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
3 - (  ) A terceira pessoa, responsável pela gestão do conflito,  prioriza os aspectos que considerarealmente importantes, cabendo as partes envolvidas aceitar a condição de mediação, sem interferências.
4 - (  ) As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
5 - (  ) O clima organizacional durante a vigência do conflito permanece inalterado, inclusive melhora muito, dissipando-se rapidamente e restabelecendo a confiança e a civilidade entre os envolvidos, basta apenas o acompanhamento do mediador.
6 - (  ) Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, serem capazes de resolver suas disputas sem auxílio.
7 - (  ) O grau de maturidade atingido pelas partes em disputa é altíssimo, especialmente ente os níveis de escolaridade mais elevados o que garante a resolução dos conflitos, facilitando o papel do negociador.
8 - (  ) As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a resposta “CORRETA”.
Nota: 10.0
	
	A
	Somente as alternativas 1, 2, 5, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	B
	Somente as alternativas 1, 3, 5, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	C
	Somente as alternativas 3, 4, 5, e 6  apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	D
	Somente as alternativas 2, 4, 6, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
Você acertou!
As vantagens apontadas por Vasques (2014) em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos, são as seguintes: 
- As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
- A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
- As partes devem determinar quais questões são realmente importantes porque a terceira pessoa pode pedir para priorizar alguns aspectos.
- O clima organizacional pode ser melhorado, pois as partes descarregam a raiva e a hostilidade, voltando a um nível de confiança e civilidade.
- As partes procuram melhorar o relacionamento, principalmente se essa tarefa for facilitada pela terceira pessoa.
- A estrutura do tempo para resolver a disputa pode ser estabelecida e revista.
- Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados.
- Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, serem capazes de resolver suas disputas sem auxílio.
- As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas. 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”.
	
	E
	Somente as alternativas 1, 3, 6, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O estilo de negociação, escolhido pelo negociador, reflete sua personalidade. Partindo de alguns estudos realizados por Carl Jung sobre os tipos psicológicos, Hirata (2007, citado por TEIXEIRA, FIALHO; SILVA, 2015, p.9), chegou a quatro estilos de negociação: Controlador, Analítico, Apoiador e Visionário.
Com base nos estilos de negociação avalie as afirmativas a seguir:
I – O estilo controlador tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes.
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades.
IV – O negociador do estilo analítico orienta-se para os resultados finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I e II, apenas.
	
	B
	I e IV, apenas.
	
	C
	II e III, apenas.
Você acertou!
A resposta correta é C) II e III, apenas:
De acordo com Garbelini (2016, p. 115 e 116):
I – O estilo analítico tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes.
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades.
IV – O negociador do estilo controlador orienta-se para os resultados finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.
	
	D
	II e IV, apenas.
	
	E
	IV, apenas.
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
No cotidiano das organizações o negociador se defronta com diversas variáveis que se apresentam em um processo de negociação. Por exemplo, um gestor de uma determinada empresa a qual possui uma subsidiária no exterior, negocia com o representante do governo do país ao qual se encontra situada, um contrato muito lucrativo para sua empresa. Tudo vai bem até que grupos ultranacionalistas atacam suas instalações. A situação fica mais tensa e o clima hostil. Para piorar, boicotes e paralisações passam a fazer parte do contexto da negociação. Observa-se um contexto político extremamente desconfortável para ambas as partes, de consequências extremas e até funestas, para ambas as partes. 
Frente ao exposto, faz-se necessário pensar em um perfil a ser adotado pelo negociador de conflitos, evidentemente as características pessoais, os traços de personalidade, as habilidades e as vivências anteriores são preponderantes em situações de conflitos bem sucedidas.
Partindo deste pressuposto, correlacione os estilos dos negociadores aos seus respectivos  Perfis, Impulsos e Crenças, segundo o autor Sparks,  citado por Wachowicz, (2012).
Estilos de Negociadores:
1. Controle
2. Desconsideração
3. Amigável
4. Confrontador
5. Ardiloso
6. Confiança
7. Restritivo
8. Deferência
Perfis, Impulsos  e Crenças: 
A) Visivelmente, prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio.
B) Impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor.
C) Perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse.
D) impulso para incluir outros como parceiros de trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.
E) Impulso para rebaixar outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância.
F) Busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível.
G) Questiona tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.
H) Impulso para dominar e governar os outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada.
Agora, assinale a alternativa que contempla a correlação CORRETA entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis, impulsos e crenças.
Nota: 10.0
	
	A
	A sequência, 1-C, 2-A, 8-E, 6-D, 7-H, 5-B, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	B
	A sequência, 1-B, 2-E, 8-H, 6-D, 7-G, 5-F, 3-A e 4-C apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	C
	A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.  
Você acertou!
A resposta correta é a alternativa C.  
A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação corretaentre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.  
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”.
	
	D
	A sequência, 1-E, 2-H, 8-B, 6-C, 7-D, 5-A, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	E
	A sequência, 1-G, 2-A, 8-C, 6-D, 7-B, 5-E, 3-F e 4-H apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento.
Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa.
ROBBINS, S.P.; JUDGET, T. A. Fundamentos do Comportamento organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado)
Segundo esse estudo, o modo de negociação norte-americano se caracteriza por
Nota: 10.0
	
	A
	Motivação de ganhos mútuos na negociação.
	
	B
	Congruência de interesses da negociação.
	
	C
	Relacionamento de curto prazo entre as partes.
Você acertou!
ENADE – 2018, correta: letra C
	
	D
	Alto compartilhamento de informações.
	
	E
	Metas que visam expandir o “bolo”.
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO GERAL)  Nas prateleiras da padaria, a variedade de tons de amarelo e branco, características dos pães mais consumidos pelos brasileiros, como o pão francês e o pão d’água, é substituída pelo marrom das cascas dos pães rústicos. Em vez da produção em massa de produtos fixos, a sazonalidade dos ingredientes é quem dita o cardápio. Esses e outros aspectos diferenciam os estabelecimentos tradicionais das padarias rústicas, tendência atual que vêm ocupando cada vez mais espaços nas cidades.
O carro chefe desse ramo alimentício são os produtos de panificação que utilizam a fermentação lenta ou natural.
A mudança instantânea no bem-estar dos consumidores foi um dos resultados que Nayara Brante e Felipe Figueiredo receberam desde que instalaram seu negócio em um bairro de Curitiba. Brante diz que a vizinhança começa a transformar em rotina a compra do pão rústico.”
Fonte: PILATO, Marina. Pães de fermentação lenta para um estilo de vida mais leve. In.: Gazeta do Povo. Edição Semanal, de 21 a 27 de julho de 2018. Ano 100, nº 31.950, 64 páginas. P44 – 45. (ADAPTADO). 
Tomando por base o texto da reportagem, analise as proposições abaixo:
I - A maior característica dos pães rústicos é o fato de eles serem artesanais, ou seja, são feitos a mão.
II - O bem-estar relatado pelos consumidores do pão rústico, possivelmente tem relação com o fato de este tipo de pão ter uma fermentação mais lenta.
III - O chamado pão rústico tem uma coloração diferenciada em função do tempo que ele leva para assar e pela temperatura do forno, razão pela qual é chamado de rústico, pois como ele demora mais tempo assando sua fermentação é mais lenta. 
Após analisar as proposições, é correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas;
	
	B
	II, apenas;
Você acertou!
Alternativa correta letra B."
	
	C
	III, apenas;
	
	D
	I e II, apenas;
	
	E
	I e III, apenas.
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO GERAL) A conscientização das desigualdades existentes na sociedade é um remédio e ela deve ser vista como solução a ser praticada diariamente. Pesquisas mostram o quanto ainda se precisa melhorar, em vários aspectos, a vida da população que habita o Brasil em relação à desigualdade entre brancos e negros. É necessário refletirmos o que queremos para nossa sociedade e para a população que nela vive. Precisamos que as pessoas compreendam que é preciso acabar com qualquer tipo de ato que promova a desigualdade entre os seres humanos que convivem em sociedade e que é de nossa responsabilidade como pessoas, alunos, professores, governantes e qualquer outra entidade que contenha voz, não deixar a sociedade mergulhar dentro do preconceito que tem destruído a humanidade. 
Em relação ao que é digo no texto acima, analise as sentenças a seguir: 
 
I.  (   ) É necessário haver apenas a conscientização individual. 
II. (   ) A questão do racismo ainda é muito mal resolvida no Brasil, pois se relata que a sociedade brasileira ainda não está disposta a admitir o preconceito existente e combatê-lo.   
III. (   ) É necessário haver conscientização coletiva. 
Assinale a correta. 
Nota: 0.0
	
	A
	somente a III está correta.
A alternativa que apresenta a resposta correta é: Letra A                                                                 
A conscientização coletiva é fundamental para que a desigualdade seja combatida, somente a conscientização individual não basta. 
 
	
	B
	as sentenças I e II estão corretas.
	
	C
	as sentenças I e III estão corretas.
	
	D
	somente a sentença II está correta.
	
	E
	as sentenças I, II e II estão corretas.
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A mediação pode ser utilizada como forma de auxiliar as partes envolvidas a superarem um conflito em que os impasses e as diferenças não foram resolvidos. Ou seja, há o envolvimento de uma terceira pessoa para auxiliar na resolução do conflito.
A partir desse contexto, avalie as afirmativas a seguir:
I – A função básica do mediador é fazer com que as partes definam algumas regras de procedimentos, concordem em se ouvir mutuamente e, finalmente, levar as partes a uma solução negociada entre elas.
II – O mediador deve resolver a disputa entre as partes, seu papel é definir a melhor solução para os envolvidos.
III - No processo de mediação existe a preocupação de (re)criar vínculos entre as pessoas, estabelecer pontes de comunicação, transformando e prevenindo os conflitos.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	II, apenas.
	
	C
	III, apenas.
	
	D
	I e III, apenas.
Você acertou!
A resposta correta é D) I e III, apenas.
Apenas a afirmativa II é incorreta. De acordo com Garbelini (2016, capítulo 03): a função básica do mediador é fazer com que as partes definam algumas regras de procedimentos, concordem em se ouvir mutuamente e, finalmente, levar as partes a uma solução negociada entre elas. É importante destacar que o mediador não deve resolver a disputa, mas fazer com que as partes cheguem à melhor solução por sua própria conta. (Cap. 5 págs. 141 e 142)
	
	E
	II e III, apenas.
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A negociação é um processo inerente à várias situações de nossa vida cotidiana. Negociamos todos os dias sob vários aspectos, optando pelo que pensamos ser melhor.
A partir desse contexto avalie as afirmativas a seguir:
I - A negociação é um processo linear e padronizado, pois uma forma de negociar pode ser utilizada nas demais situações.
II - Existem negociações que exigem mais do ser humano em virtude da sua abrangência e complexidade: contratos comerciais, a escritura de um estatuto ou acordos sindicais, são ações que exigem o domínio de um saber mais aprofundado, assim como uma postura adequada de seu negociador.
III - A negociação envolve a complexidade do indivíduo e suas múltiplas formas, interdependentes, acarretando, apesar de diferenças individuais, o atendimento as características multifacetadas das partes envolvidas.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	II, apenas.
	
	C
	III, apenas.
	
	D
	II e III, apenas.
Você acertou!
A resposta correta é D) II e III, apenas. De acordo com Garbelini (2016,p. 80):
I - A negociação não é um processo linear e nem padronizado, negociação exibe uma forma própria, tornando-se única.
II - Existem negociações que exigem mais do ser humano em virtude da sua abrangência e complexidade: contratos comerciais, a escritura de um estatuto ou acordos sindicais, são ações que exigem o domínio de um saber mais aprofundado, assim como uma postura adequada de seu negociador.
III - A negociação envolve a complexidade do indivíduo e suas múltiplas formas, interdependentes, acarretando, apesar de diferenças individuais, o atendimento as características multifacetadas das partes envolvidas. (Cap. 3 pág. 80)
	
	E
	I, II e III.
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Uma vez que o conflito se encontra estabelecido, ele pede encaminhamentos e tomadas de decisão que venham a solucioná-lo. Caso contrário, a situação conflitante permanece em vigência e, muitas vezes, provocando situações devastadoras entre as partes envolvidas. Mallory (1997), diz que é possível aprender com os conflitos que se estabelecem no ambiente de trabalho, afirmando o seguinte: “se você aprender a administrar o conflito, ao invés de deixar ele administrar você, irá descobrir novas ideias e novas soluções para problemas e aprender muito sobre você no processo”. 
Um dos processos que se apresenta, para a condução efetiva dos conflitos é a  Arbitragem, trata-se de uma forma alternativa para uma solução.  
Desta forma, 
I - A Arbitragem é um termo genérico para um processo voluntário em que as pessoas em conflito solicitam a ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar uma decisão por elas com relação a questões contestadas. 
Como consequência, 
II - O resultado pode ser consultivo ou compulsório. A Arbitragem pode ser conduzida por uma pessoa ou por um conselho de terceiras partes. O fator crítico é que elas sejam totalmente internas e inteiradas ao relacionamento em conflito. 
Mediante o exposto, analise cada alternativa apresentada e posteriormente marque a resposta “CORRETA”.
Nota: 10.0
	
	A
	A primeira assertiva está “correta” e a segunda não justifica a primeira.
	
	B
	As duas assertivas estão “incorretas”.
	
	C
	A primeira assertiva está “correta”, já segunda assertiva está “incorreta”.
Você acertou!
A resposta correta é a alternativa C.
 
Um dos processos que se apresenta, para a condução efetiva dos conflitos é a  Arbitragem, trata-se de uma forma alternativa para uma solução.  Desta forma, a Arbitragem é um termo genérico para um processo voluntário em que as pessoas em conflito solicitam a ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar uma decisão por elas com relação a questões contestadas. Como consequência, o resultado pode ser consultivo ou compulsório. A Arbitragem pode ser conduzida por uma pessoa ou por um conselho de terceiras partes. O fator crítico é que elas sejam externas ao relacionamento em conflito. 
Fonte: Aula 5 da rota impressa, tema 01: “O processo de arbitragem”.
	
	D
	As duas assertivas estão “corretas”.
	
	E
	A primeira assertiva está “incorreta” e a segunda justifica a primeira e está correta.
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) A ética dos negócios ou ética empresarial constitui um conjunto de princípios que podem orientar o bom comportamento no mundo dos negócios. Nãos e trata de um padrão moral separado, mas do estudo de como o contexto dos negócios cria seus problemas próprios e exclusivos da pessoa moral que atua como um gerente desse sistema. Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade dos negócios.
MARTINELLI, D.P. Negociação: conceitos e aplicações práticas. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado). 
Considerando essa situação hipotética. Avalie as afirmações a seguir.
 
I. A existência de um Código de Ética nas empresas é fundamental para orientar a conduta dos funcionários.
II. Em alguns casos, para se atingir determinado objetivo, são utilizados, em tomadas de decisões individuais, métodos e táticas que podem gerar imagem negativa para uma organização.
III. Dada a concorrência cada vez mais acirrada, cabe a cada profissional ou empresa identificar quando a ética é importante em uma negociação, considerando as pressões de redução de custos, para que as empresas sejam competitivas. 
É correto o que se afirma em
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	I e II, apenas.
Você acertou!
ENADE – 2015, correta: letra B.
	
	C
	III, apenas.
	
	D
	I, II e III.
	
	E
	II e III, apenas.
Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O cenário acelerado de mudanças e a alta competitividade no mercado, provocados pela globalização, impuseram às organizações novos desafios para sua sobrevivência. Nesse contexto, a concorrência e as dificuldades econômicas e financeiras estimularam a perda de posturas éticas nas negociações organizacionais.
A respeito da ética é possível afirmar que:
Nota: 10.0
	
	A
	A ética deve ser entendida como ameaça ou obstáculo para o sucesso das organizações, pois dificulta o processo de negociação.
	
	B
	É impossível crescer com ética, agir de forma honesta com todos os envolvidos em suas negociações, pois acabará falindo.
	
	C
	Ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo.
Você acertou!
A resposta correta é C) Ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo. De acordo com Garbelini (2016, capítulo 06), as demais alternativas não retratam uma conduta ética:
Ética não deve ser entendida como ameaça ou obstáculo, mas como uma alavanca para o sucesso das organizações, refletidas em suas ações. É possível e primordial crescer com ética, agir de forma honesta com todos os envolvidos em suas negociações. Assim, ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo. (Cap. 6 págs. 161 e 162)
	
	D
	A ética nas organizações não reproduz o comportamento de seus gestores e das posturas e ações de seus colaboradores.
	
	E
	Ética e negócios são termos excludentes, tendo em vista que é impossível a empresa crescer respeitando princípios éticos.
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
No cotidiano das organizações o negociador se defronta com diversas variáveis que se apresentam em um processo de negociação. Por exemplo, um gestor de uma determinada empresa a qual possui uma subsidiária no exterior, negocia com o representante do governo do país ao qual se encontra situada, um contrato muito lucrativo para sua empresa. Tudo vai bem até que grupos ultranacionalistas atacam suas instalações. A situação fica mais tensa e o clima hostil. Para piorar, boicotes e paralisações passam a fazer parte do contexto da negociação. Observa-se um contexto político extremamente desconfortável para ambas as partes, de consequências extremas e até funestas, para ambas as partes. 
Frente ao exposto, faz-se necessário pensar em um perfil a ser adotado pelo negociador de conflitos, evidentemente as características pessoais, os traços de personalidade, as habilidades e as vivências anteriores são preponderantes em situações de conflitos bem sucedidas.
Partindo deste pressuposto, correlacione os estilos dos negociadores aos seus respectivos  Perfis, Impulsos e Crenças, segundo o autor Sparks,  citado por Wachowicz, (2012).
Estilos de Negociadores:
1. Controle
2. Desconsideração
3. Amigável
4. Confrontador
5. Ardiloso
6. Confiança
7. Restritivo
8. Deferência
Perfis, Impulsos  e Crenças: 
A) Visivelmente, prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio.
B) Impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor.
C) Perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu própriointeresse.
D) impulso para incluir outros como parceiros de trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.
E) Impulso para rebaixar outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância.
F) Busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível.
G) Questiona tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.
H) Impulso para dominar e governar os outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada.
Agora, assinale a alternativa que contempla a correlação CORRETA entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis, impulsos e crenças.
Nota: 10.0
	
	A
	A sequência, 1-C, 2-A, 8-E, 6-D, 7-H, 5-B, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	B
	A sequência, 1-B, 2-E, 8-H, 6-D, 7-G, 5-F, 3-A e 4-C apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	C
	A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.  
Você acertou!
A resposta correta é a alternativa C.  
A sequência, 1-H, 2-E, 8-B, 6-D, 7-C, 5-A, 3-F e 4-G apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.  
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”.
	
	D
	A sequência, 1-E, 2-H, 8-B, 6-C, 7-D, 5-A, 3-G e 4-F apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
	
	E
	A sequência, 1-G, 2-A, 8-C, 6-D, 7-B, 5-E, 3-F e 4-H apresenta a correlação correta entre o estilo dos negociadores e seus respectivos perfis.
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O estilo de negociação, escolhido pelo negociador, reflete sua personalidade. Partindo de alguns estudos realizados por Carl Jung sobre os tipos psicológicos, Hirata (2007, citado por TEIXEIRA, FIALHO; SILVA, 2015, p.9), chegou a quatro estilos de negociação: Controlador, Analítico, Apoiador e Visionário.
Com base nos estilos de negociação avalie as afirmativas a seguir:
I – O estilo controlador tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes.
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades.
IV – O negociador do estilo analítico orienta-se para os resultados finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I e II, apenas.
	
	B
	I e IV, apenas.
	
	C
	II e III, apenas.
Você acertou!
A resposta correta é C) II e III, apenas:
De acordo com Garbelini (2016, p. 115 e 116):
I – O estilo analítico tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes.
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades.
IV – O negociador do estilo controlador orienta-se para os resultados finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.
	
	D
	II e IV, apenas.
	
	E
	IV, apenas.
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento.
Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa.
ROBBINS, S.P.; JUDGET, T. A. Fundamentos do Comportamento organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado)
Segundo esse estudo, o modo de negociação norte-americano se caracteriza por
Nota: 10.0
	
	A
	Motivação de ganhos mútuos na negociação.
	
	B
	Congruência de interesses da negociação.
	
	C
	Relacionamento de curto prazo entre as partes.
Você acertou!
ENADE – 2018, correta: letra C
	
	D
	Alto compartilhamento de informações.
	
	E
	Metas que visam expandir o “bolo”.
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO ESPECÍFICA) A ética dos negócios ou ética empresarial constitui um conjunto de princípios que podem orientar o bom comportamento no mundo dos negócios. Nãos e trata de um padrão moral separado, mas do estudo de como o contexto dos negócios cria seus problemas próprios e exclusivos da pessoa moral que atua como um gerente desse sistema. Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade dos negócios.
MARTINELLI, D.P. Negociação: conceitos e aplicações práticas. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado). 
Considerando essa situação hipotética. Avalie as afirmações a seguir.
 
I. A existência de um Código de Ética nas empresas é fundamental para orientar a conduta dos funcionários.
II. Em alguns casos, para se atingir determinado objetivo, são utilizados, em tomadas de decisões individuais, métodos e táticas que podem gerar imagem negativa para uma organização.
III. Dada a concorrência cada vez mais acirrada, cabe a cada profissional ou empresa identificar quando a ética é importante em uma negociação, considerando as pressões de redução de custos, para que as empresas sejam competitivas. 
É correto o que se afirma em
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	I e II, apenas.
Você acertou!
ENADE – 2015, correta: letra B.
	
	C
	III, apenas.
	
	D
	I, II e III.
	
	E
	II e III, apenas.
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O Gestor de Conflitos tem por função precípua gerir as diferenças existentes entre duas partes que se encontram em conflito, esta figura encontra-se presente em locais como a escola seja ela de ensino fundamental ou superior, na figura de um professor, por exemplo, nas comunidades por meio de um líder comunitário, nas câmaras de arbitragem e mediação, com o auxílio do mediador, nas famílias, quando um membro mesmo que, informalmente, assume tal papel possuindo características peculiares que lhe são apontadas e consideradas pelos demais membros, como sendo indicadas para o exercício desta incumbência. E, logicamente, nas organizações, esse papel tem sido muito valorizado, pode-se arriscar a dizer que todo gestor de pessoas é um gestor de conflitos. 
Vasques (2014), aponta as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos. Desta forma, assinale as alternativas que contemplam essas vantagens.
1 - (  ) O conflito possui um prazo fixo de no máximo dois dias para acabar, em função das leis trabalhistas vigentes e assim o retorno a produtividade é restabelecido rapidamente.
2 - (  ) A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
3 - (  ) A terceira pessoa, responsável pela gestão do conflito,  prioriza os aspectos que considera realmente importantes, cabendo aspartes envolvidas aceitar a condição de mediação, sem interferências.
4 - (  ) As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
5 - (  ) O clima organizacional durante a vigência do conflito permanece inalterado, inclusive melhora muito, dissipando-se rapidamente e restabelecendo a confiança e a civilidade entre os envolvidos, basta apenas o acompanhamento do mediador.
6 - (  ) Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, serem capazes de resolver suas disputas sem auxílio.
7 - (  ) O grau de maturidade atingido pelas partes em disputa é altíssimo, especialmente ente os níveis de escolaridade mais elevados o que garante a resolução dos conflitos, facilitando o papel do negociador.
8 - (  ) As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a resposta “CORRETA”.
Nota: 10.0
	
	A
	Somente as alternativas 1, 2, 5, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	B
	Somente as alternativas 1, 3, 5, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	C
	Somente as alternativas 3, 4, 5, e 6  apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
	
	D
	Somente as alternativas 2, 4, 6, e 8 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
Você acertou!
As vantagens apontadas por Vasques (2014) em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os conflitos, são as seguintes: 
- As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
- A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira pessoa a interferir na comunicação.
- As partes devem determinar quais questões são realmente importantes porque a terceira pessoa pode pedir para priorizar alguns aspectos.
- O clima organizacional pode ser melhorado, pois as partes descarregam a raiva e a hostilidade, voltando a um nível de confiança e civilidade.
- As partes procuram melhorar o relacionamento, principalmente se essa tarefa for facilitada pela terceira pessoa.
- A estrutura do tempo para resolver a disputa pode ser estabelecida e revista.
- Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados.
- Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, serem capazes de resolver suas disputas sem auxílio.
- As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser atingidas. 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 1: “O perfil e o que se espera do negociador”.
	
	E
	Somente as alternativas 1, 3, 6, e 7 apontam as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, para solucionar os conflitos.
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO GERAL) A conscientização das desigualdades existentes na sociedade é um remédio e ela deve ser vista como solução a ser praticada diariamente. Pesquisas mostram o quanto ainda se precisa melhorar, em vários aspectos, a vida da população que habita o Brasil em relação à desigualdade entre brancos e negros. É necessário refletirmos o que queremos para nossa sociedade e para a população que nela vive. Precisamos que as pessoas compreendam que é preciso acabar com qualquer tipo de ato que promova a desigualdade entre os seres humanos que convivem em sociedade e que é de nossa responsabilidade como pessoas, alunos, professores, governantes e qualquer outra entidade que contenha voz, não deixar a sociedade mergulhar dentro do preconceito que tem destruído a humanidade. 
Em relação ao que é digo no texto acima, analise as sentenças a seguir: 
 
I.  (   ) É necessário haver apenas a conscientização individual. 
II. (   ) A questão do racismo ainda é muito mal resolvida no Brasil, pois se relata que a sociedade brasileira ainda não está disposta a admitir o preconceito existente e combatê-lo.   
III. (   ) É necessário haver conscientização coletiva. 
Assinale a correta. 
Nota: 0.0
	
	A
	somente a III está correta.
A alternativa que apresenta a resposta correta é: Letra A                                                                 
A conscientização coletiva é fundamental para que a desigualdade seja combatida, somente a conscientização individual não basta. 
 
	
	B
	as sentenças I e II estão corretas.
	
	C
	as sentenças I e III estão corretas.
	
	D
	somente a sentença II está correta.
	
	E
	as sentenças I, II e II estão corretas.
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
(FORMAÇÃO GERAL)  Nas prateleiras da padaria, a variedade de tons de amarelo e branco, características dos pães mais consumidos pelos brasileiros, como o pão francês e o pão d’água, é substituída pelo marrom das cascas dos pães rústicos. Em vez da produção em massa de produtos fixos, a sazonalidade dos ingredientes é quem dita o cardápio. Esses e outros aspectos diferenciam os estabelecimentos tradicionais das padarias rústicas, tendência atual que vêm ocupando cada vez mais espaços nas cidades.
O carro chefe desse ramo alimentício são os produtos de panificação que utilizam a fermentação lenta ou natural.
A mudança instantânea no bem-estar dos consumidores foi um dos resultados que Nayara Brante e Felipe Figueiredo receberam desde que instalaram seu negócio em um bairro de Curitiba. Brante diz que a vizinhança começa a transformar em rotina a compra do pão rústico.”
Fonte: PILATO, Marina. Pães de fermentação lenta para um estilo de vida mais leve. In.: Gazeta do Povo. Edição Semanal, de 21 a 27 de julho de 2018. Ano 100, nº 31.950, 64 páginas. P44 – 45. (ADAPTADO). 
Tomando por base o texto da reportagem, analise as proposições abaixo:
I - A maior característica dos pães rústicos é o fato de eles serem artesanais, ou seja, são feitos a mão.
II - O bem-estar relatado pelos consumidores do pão rústico, possivelmente tem relação com o fato de este tipo de pão ter uma fermentação mais lenta.
III - O chamado pão rústico tem uma coloração diferenciada em função do tempo que ele leva para assar e pela temperatura do forno, razão pela qual é chamado de rústico, pois como ele demora mais tempo assando sua fermentação é mais lenta. 
Após analisar as proposições, é correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas;
	
	B
	II, apenas;
Você acertou!
Alternativa correta letra B."
	
	C
	III, apenas;
	
	D
	I e II, apenas;
	
	E
	I e III, apenas.
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A mediação pode ser utilizada como forma de auxiliar as partes envolvidas a superarem um conflito em que os impasses e as diferenças não foram resolvidos. Ou seja, há o envolvimento de uma terceira pessoa para auxiliar na resolução do conflito.
A partir desse contexto, avalie as afirmativas a seguir:
I – A função básica do mediador é fazer com que as partes definam algumas regras de procedimentos, concordem em se ouvir mutuamente e, finalmente, levar as partes a uma solução negociada entre elas.
II – O mediador deve resolver a disputa entre as partes, seu papel é definir a melhor solução para os envolvidos.
III - No processo de mediação existe a preocupação de (re)criar vínculos entre as pessoas, estabelecer pontes de comunicação, transformando e prevenindo os conflitos.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	II, apenas.
	
	C
	III, apenas.
	
	D
	I e III, apenas.
Você acertou!
A resposta correta é D) I e III, apenas.
Apenas a afirmativa II é incorreta. De acordo com Garbelini (2016, capítulo 03): a função básica do mediador é fazer com que as partes definam algumas regras de procedimentos, concordem em se ouvir mutuamente e, finalmente, levar as partes a uma solução negociada entre elas. É importante destacar que o mediador não deve resolver a disputa, mas fazer com queas partes cheguem à melhor solução por sua própria conta. (Cap. 5 págs. 141 e 142)
	
	E
	II e III, apenas.
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
As empresas são vistas como um sistema complexo de interações sociais e são compostas por estrutura física, tecnológica e de pessoas. É sabido que as pessoas são peças fundamentais para qualquer organização, pois é por meio delas que os objetivos são atingidos e isso somente será possível pelas inter-relações que se estabelecem, as quais denominamos de processos sociais. Os processos sociais mais conhecidos são: interação, contato, cooperação, assimilação, competição e conflito. 
A controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Ela existe por meio da contribuição de vários fatores, entre eles estão os subjetivos como: visão, experiência e intuição. 
I - Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua tomada de decisão. 
Porque 
II - Estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa. Neste momento, estaremos oportunizando que os objetivos sociais sejam atingidos.
 
Diante do exposto, analise cada alternativa apresentada e posteriormente marque a resposta “CORRETA”.
Nota: 10.0
	
	A
	A primeira assertiva está “incorreta” e a segunda assertiva está “correta”.
	
	B
	As duas assertivas estão “incorretas”.
	
	C
	A primeira assertiva está “correta” e complementa a segunda.
	
	D
	A primeira assertiva está “correta” e a segunda está “incorreta”.
	
	E
	As duas assertivas estão “corretas” e a segunda complementa e justifica a segunda.
Você acertou!
A resposta correta é a alternativa E.
Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua tomada de decisão. Porque estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa. Neste momento, estaremos oportunizando que os objetivos sociais sejam atingidos. 
Fonte: Aula 6 da rota impressa, tema 01: “Controladoria comportamental e a Administração de Conflitos”.