AVA2-Marketing de Relacionamento - Amanda Lopes

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Amanda Mello Lopes da Costa 
 
 
 
Disciplina: Marketing de Relacionamento 
Professor: AREZA BATISTA GOMES BARROS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://unijorge.instructure.com/courses/29041
Questão 1 – Suponhamos que Joca, lembrando grosseiramente da explicação 
de sua filha acerca da atenção que deve ser dada aos “melhores clientes”, 
ficou alguns dias na recepção da academia, coletando indiscriminadamente 
percepções de quaisquer clientes, sobre o que eles achavam da academia e o 
que poderia ser melhorado. 
É possível destacar um erro dessa ação de Joca. Com base em um dos 
seis conceitos relacionados ao marketing de relacionamento, explique a 
razão do erro de Joca e proponha uma solução. 
Resposta: 
Antes do Joca sair fazendo perguntas indiscriminadamente, ele deveria 
conhecer seus clientes e montar uma planilha de dados. 
É importante criar personas da sua empresa, ou seja, representações dos 
melhores clientes da sua empresa. Para que foque na sua relação com este 
público-alvo, procure manter e atrair outros clientes, é importante que esta 
base de dados esteja sempre atualizada para que possa ter a certeza da sua 
relação. As informações que você recebe são especialmente importantes 
porque você as utiliza para criar atividades que aumentam a fidelidade do 
cliente. Dentre os que já são seus clientes, o ideal é identificar aqueles que 
compram com mais frequência e geram mais receita para o seu negócio. Você 
deve concentrar seus maiores esforços de marketing interpessoal nesses 
clientes: crie seguidores pessoais e considere como aproximar seus contatos 
deles. 
 
 
 
 
 
 
Questão 2 – Daniele, ciente das especificidades relacionadas à coleta de 
dados dentro de uma proposta de marketing de relacionamento, auxiliou o pai 
nessa etapa e chegou às seguintes conclusões: 
• A tradição da J. Fitness é um fator bastante positivo junto aos seus 
clientes. 
• Existe uma demanda por aulas coletivas de dança no mercado de 
academias da região. 
• Alunos que frequentam aulas coletivas quase sempre se matriculam 
junto com um ou mais amigos. 
• Na equipe de professores da J. Fitness, existem profissionais 
especializados em dança. 
• “Preço” é uma variável importante no processo decisório. 
 
Com base nesses dados, de que forma poderia ser idealizada uma 
proposta de valor que não só satisfizesse os clientes da J. Fitness, mas 
também tivesse potencial de atrair novos alunos? Dê um exemplo. 
 
Resposta: 
Mesmo que a Academia oferecesse o menor preço pelo serviço, não valeria a 
pena porque teria que oferecer muito mais para satisfazer os desejos e 
necessidades do público-alvo, mas ainda assim seria possível incentivar a 
assiduidade dos alunos de forma relevante, oferecendo novos serviços como 
massagens, aulas funcionais, aulas de boxe, etc. Além de ser eficaz para atrair 
alunos, investir em marketing de academia também é muito eficaz para reter 
quem já decidiu treinar com você. Depois de lançar sua marca, as pessoas vão 
insistir em continuar com você porque sabem que mesmo que o preço não seja 
o menor, a qualidade vale a pena. Uma parte importante do papel do gerente 
da empresa é projetar a J.Fi tness Academy não apenas para treinamento, mas 
também como um local de comunicação para todos os alunos. Com essas 
pequenas medidas, seria possível garantir uma agradável mudança nos 
hábitos dos alunos. 
Exemplo: Contribuir para eventos: participar e organizar eventos é uma ótima 
ferramenta de marketing para uma academia. Porque é através destas 
reuniões que muitos potenciais clientes podem conhecer o espaço. 
 
Questão 3 – Cientes das demandas dos seus consumidores e com uma 
proposta de valor ajustada, Daniele e Joca precisam idealizar um programa de 
fidelização. 
a) Proponha um programa de fidelização coerente com as informações 
disponíveis acerca da academia J. Fitness e do mercado no qual ela atua. 
b) Especifique o tipo de benefício utilizado a fim de estimular a fidelidade, 
assim como o modelo seguido pela proposta sugerida. 
Resposta: 
a) Trazer aulas de grupo, lutas, danças para a academia, oferecendo novos 
serviços como massagem, orientação nutricional, convênios com planos de 
saúde. Investindo no relacionamento com os clientes, a parcela de alunos 
fidelizados pode representar até 65% do faturamento de sua academia. Claro 
que eles merecem um tratamento diferenciado. Para além das campanhas 
sazonais (mensal, semestral e anual), o espaço pode ainda organizar outros 
eventos especiais para clientes VIP, um programa de fidelização. Veja 
exemplos: 
 - Comunicação exclusiva, prévia de ofertas 
 - Cupom de desconto na loja de suplementos da academia 
 - Presente especial 
 
b) Há muito tempo, a academia deixou de ser apenas um local para a prática 
de exercícios físicos e passou a ser um verdadeiro ponto de encontro de 
pessoas e que compartilham o mesmo clima de qualidade de vida e cuidado 
com o corpo. Isso significa que, ao aderir ao plano, o cliente ganha muito mais 
do que o direito de usar os equipamentos e participar das aulas: ele participa 
da experiência da academia. E qual é o efeito de uma experiência positiva? Na 
decisão por renovar o plano, na hora de indicar a sua academia para mais 
pessoas…Vários estudos psicológicos mostram que as pessoas são mais 
felizes quando gastam dinheiro para viver ao invés de comprar. Assim, os 
clientes deixam de ser apenas consumidores e se posicionam como 
torcedores, admiradores e torcedores das academias. 
REFERÊNCIAS: 
AS 6 FUNÇÕES DO MARKETING DE RELACIONAMENTO 
https://gennegociosegestao.com.br/funcoes-marketing-de-relacionamento/ 
 
O que é Marketing de Relacionamento e por que ele é importante para sua empresa 
https://rockcontent.com/br/blog/marketing-de-relacionamento/ 
 
https://gennegociosegestao.com.br/funcoes-marketing-de-relacionamento/
https://rockcontent.com/br/blog/marketing-de-relacionamento/