Marketing de relacionamento- Caso J Fitness

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Universidade Veiga de Almeida
Curso Superior de Tecnologia em Marketing
Pâmela S. Ribeiro
20202300360
  
 
  
Marketing de Relacionamento
Caso – J. Fitness
Pólo Duque de Caxias- RJ
2020
Para Kotler (1998, p.619) “marketing de relacionamento é baseado na premissa de que os clientes importantes precisam receber atenção contínua".
O Marketing de Relacionamento promove uma ligação afetiva entre o cliente e a empresa através de um conjunto de ações estratégias tomada pela organização, como forma de criar e manter um relacionamento positivo e duradouro com os seus clientes. Um dos principais objetivos é tornar a marca referência no mercado, fidelizando os seus clientes de modo que se tornem defensores e divulgadores da empresa. 
Questão 1 – Suponhamos que Joca, lembrando grosseiramente da explicação de sua filha acerca da atenção que deve ser dada aos “melhores clientes”, ficou alguns dias na recepção da academia, coletando indiscriminadamente percepções de quaisquer clientes, sobre o que eles achavam da academia e o que poderia ser melhorado.
É possível destacar um erro dessa ação de Joca. Com base em um dos seis conceitos relacionados ao marketing de relacionamento, explique a razão do erro de Joca e proponha uma solução:
Ao analisar a questão proposta acima, destacamos o erro que o Sr Joca teve ao sair perguntando de forma indevida as pessoas em busca de um feedback positivo ou ate mesmo negativo para que pudesse melhorar a qualidade da academia. Joca, deveria primeiramente investir em conhecer sua audiência e montar uma base de dados solida que lhe desse melhores informações do seu publico. 
É essencial que a empresa busque conhecer melhor quem é seu público-alvo, e através disso desenvolva uma persona, ou seja, a representação bem segmentada do seu cliente ideal, o que faz com que você atinja a pessoa com maior eficiência tendo mais chances de chegar até as pessoas certas, o público alvo que a sua empresa quer atrair e fidelizar. 
No entanto é importante que essa base de dados esteja sempre atualizada para que a empresa seja assertiva em seu relacionamento. Os dados obtidos têm sua grande importância, pois é com ele que a organização deve criar ações para encantar e fidelizar seu cliente. 
Dentre os que já são seus clientes, o ideal é identificar os que geram mais receita para a empresa, visto que são nesses clientes que deve ser focado as ações de Marketing de Relacionamento mais robustas; criando um acompanhamento personalizado visando melhorar o contato com esse cliente de forma mais afetiva. 
Questão 2 – Daniele, ciente das especificidades relacionadas à coleta de dados dentro de uma proposta de marketing de relacionamento, auxiliou o pai nessa etapa e chegou às seguintes conclusões:
· A tradição da J. Fitness é um fator bastante positivo junto aos seus clientes.
· Existe uma demanda por aulas coletivas de dança no mercado de academias da região.
· Alunos que frequentam aulas coletivas quase sempre se matriculam junto com um ou mais amigos.
· Na equipe de professores da J. Fitness existem profissionais especializados em dança.
· “Preço” é uma variável importante no processo decisório.
 
Com base nesses dados, de que forma poderia ser idealizada uma proposta de valor que não só satisfizesse os clientes da J. Fitness, mas também tivesse potencial de atrair novos alunos? Dê um exemplo.
Por mais que a academia J. Fitness ofereça o menor preço pelo serviço, é essencial focar em ações que ofereçam maior diversidade de serviços, não só para atender os desejos e necessidades dos seus clientes, mas também estimular a assiduidade dos seus alunos através do oferecimento de novas atividades, como massagens, dicas nutricionais, convênios com plano de saúde, entre outros. 
Além de atrair novos alunos, com essas ações estratégicas também se torna funcional na parte de fidelizar aqueles que já escolheram treinar na academia J. Fitness. Sendo assim, o seu público-alvo ao conhecer seus serviços entende que, mesmo o preço não sendo o mais baixo, vale à pena pagar pela qualidade que a empresa oferece. 
Os alunos de hoje não buscam apenas musculação ou ginástica localizada, eles querem muito mais. Além da clássica dupla de ginástica e musculação — luta, spinning, HIIT (treinos de alta intensidade), exercícios funcionais, hidroginástica, natação e ioga para que, dentro dessas opções, o cliente busque a que mais tenha a ver com suas aptidões; além da diversidade de atividades, é importante oferecer diferentes planos, meios de pagamento e canais de atendimento.
Contudo é importante investir na transformação da academia J. Fitness tornando-a não só em um ambiente de treinamento, mas também em um local de convívio social entre os alunos, com uma ambientação agradável e inovadora no mercado. 
Exemplo: Promova eventos; Pois, através desses encontros que muitos potenciais clientes podem ir e conhecer a diversidade de serviços que a academia oferece, as formas de pagamento, os planos e o ambiente social e agradável que foi cuidadosamente construído para satisfazer as necessidades dos seus clientes e futuros clientes. 
Questão 3 – Cientes das demandas dos seus consumidores e com uma proposta de valor ajustada, Daniele e Joca precisam idealizar um programa de fidelização.
a) Proponha um programa de fidelização coerente com as informações disponíveis acerca da academia J. Fitness e do mercado no qual ela atua.
b) Especifique o tipo de benefício utilizado a fim de estimular a fidelidade, assim como o modelo seguido pela proposta sugerida.
A) Uma das melhores estratégias de como fidelizar alunos na academia é por meio do tratamento VIP, que tem sido muito valorizado. Aproveitando a ambientação da academia para transformar e potencializar a experiência do cliente. 
Uma opção que vale a pena em investir é em cadeiras de massagem para clientes que são Premium. Essa é uma boa sugestão de investimento com diferentes pacotes que a J. Fitness oferece. Outra forma de mostrar o valor para o cliente é por meio da realização de parcerias com outras empresas do segmento. Uma empresa de suplementação ou moda Fitness, por exemplo, podendo oferecer descontos exclusivos para os alunos da J. Fitness. 
B) As pessoas gostam de se sentir parte de algo, e criar um senso de pertencer a sua academia é mais um fator que influencia na satisfação dos clientes, pois assim acaba criando um espaço onde os alunos sentem prazer de estar, pois estão em volta de amigos, de pessoas que se apóiam nos treinos ou nas aulas coletivas.
Há muito tempo a academia deixou de ser um lugar apenas para a prática de exercícios físicos e tornou-se uma ponte para conhecer pessoas e compartilhar da mesma vibe de qualidade de vida e cuidados com o corpo. 
Ou seja, quando os clientes estão fechando um plano ele adquire muito mais que o direito de usar os aparelhos e participar das aulas; ele passa a fazer parte das experiências que a academia proporciona, onde o maior impacto positivo que a empresa tem do cliente é a decisão do mesmo de renovar o plano e ser um influenciador, trazendo mais pessoas para a empresa. 
Dado o exposto, muitos estudos psicológicos ao analisarem o comportamento humano determinaram que, as pessoas são mais felizes quando gastam o seu dinheiro vivendo com qualidade, ao invés de adquirindo. E essa é a razão das empresas investirem no relacionamento humano e efetivo com seus clientes, que estão deixando de ser apenas consumidores, e estão se pocisionando como fãs, admiradores e defensores das empresas que os tratam com afeto e prioridade. 
Referencias: 
· Satisfação do cliente: dicas para fidelizar os alunos da academia: https://blog.sistemapacto.com.br/como-fidelizar-alunos-da-academia/ 
· Como fidelizar o cliente na pós-venda da sua academia? : https://blog.sistemapacto.com.br/como-fidelizar-cliente-pos-venda-academia/ 
· Pessoas que gastam com experiências são mais felizes do que quem gasta comprando, diz pesquisa:
https://catracalivre.com.br/economize/pessoas-que-gastam-com-experiencias-sao-mais-felizes-do-que-quem-gasta-comprando-diz-pesquisa/