Estudo de caso Avaliação 2 Descomplica mba em gestão da qualidade

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Nome completo: Tatiane Ribas Moreira 
Curso: MBA em Gestão da Qualidade 
Área: Gestão Nº do estudo de caso: 11 
 
Estudo de caso: habilidades essenciais de um gestor de vendas 
 
O estudo de caso trata sobre a contratação de um gerente de vendas em uma 
empresa de tecnologia. Vale ressaltar, que esse será o profissional responsável por 
diversas atividades de gestão tais como: planejamento, direção, organização e 
controle em relação à área de vendas. Um gestor comercial é responsável por gerir a 
equipe de vendas, cabendo a ele treinar, motivar o seu time e orientar sobre o uso de 
técnicas pesquisa de mercado, de vendas e relacionamento com cliente no pré e pós 
venda. 
Ao escolher o gestor, será necessário analisar o seu conhecimento, saber, 
habilidades, saber fazer e atitudes, querer fazer, (CHA). Diante do exposto, é 
necessário que o candidato tenha CHAs nas dimensões técnicas, conceptuais e 
principalmente interpessoais, pois ele será responsável por liderar uma equipe de 10 
integrantes e zelar pela satisfação dos clientes. Alguns exemplos dessas habilidades 
são: ser direcionado para resultados, liderança, comunicação (saber escutar e 
perguntar), motivação, autoconhecimento, visão estratégica, ser responsável e que 
saiba gerir conflitos. 
Outrossim, é importante ressaltar que as empresas na área de tecnologia 
fazem parte de um cenário de constantes mudanças e estão se expandindo 
rapidamente. Nesse contexto, as empresas exigem dos seus profissionais uma maior 
assertividade, capacidade analítica de dados e estratégias de negócios voltadas para 
uma melhor eficiência operacional. Dessa forma, o gerente precisa se uma pessoa 
antenada sobre as tendências de mercado, deve conhecer as ferramentas ágeis e 
softwares da sua área de atuação, ser visionário criativo, adaptável e saber inovar 
(consiga concretizar as ideias criativas). 
No estudo, também é informado que a equipe trabalhará remotamente, está 
modalidade de trabalho traz diversos desafios, como por exemplo: a dificuldade de 
monitorar a produtividade do time, de manter o foco, a sinergia e o ânimo da equipe, 
já que há barreiras físicas relacionadas ao home-office e ruídos que atrapalham a 
comunicação. Tudo isso, dificulta a supervisão e contato direto entre os integrantes 
da equipe. Por isso, a liderança do gestor deve ser pautada na cooperação, na 
autonomia e confiança. Assim, o seu trabalho inclui desenvolver, motivar e monitorar 
os resultados dos vendedores, guiando-os até o alcance de seus objetivos, ao mesmo 
tempo que garante o nível elevado de satisfação de seus clientes.