TEORIA GERAL DO CONFLITO, ACESSO À JUSTIÇA, NEGOCIAÇÃO E COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA

Prévia do material em texto

✓ O conflito é luz e sombra, perigo e oportunidade, estabilidade e mudança, fortaleza e 
debilidade, o impulso para avançar e o obstáculo que se opõe. Todos os conflitos contêm a 
semente da criação e da destruição. (Sun Tzu, A Arte da Guerra); 
 
✓ Conflito é sinônimo de embate, oposição, pendência, pleito; no vocabulário jurídico, prevalece 
o sentido de entrechoque de ideias ou interesses em razão do qual se instala uma divergência 
entre fatos, coisas ou pessoas. 
 
✓ Guerra, briga, agressão, insulto, violência, tristeza, mágoa; 
✓ Conflito destrutivo, disfuncional ou negativo é aquele confronto de ideias, valores, posições ou 
interesses que produz efeitos maléficos no relacionamento; 
✓ Para Deutsch, um processo destrutivo se caracteriza pelo enfraquecimento ou rompimento da 
relação social preexistente à disputa em razão da forma pela qual esta é conduzida. Em 
processos destrutivos há a tendência de o conflito se expandir ou tornar‑se mais acentuado no 
desenvolvimento da relação processual. Como resultado, tal conflito frequentemente torna‑se 
“independente de suas causas iniciais”, assumindo feições competitivas nas quais cada parte 
busca “vencer” a disputa e decorre da percepção, muitas vezes errônea, de que os interesses 
das partes não podem coexistir. Em outras palavras, as partes quando em processos destrutivos 
de resolução de disputas concluem tal relação processual com esmaecimento da relação social 
preexistente à disputa e acentuação da animosidade decorrente da ineficiente forma de 
endereçar o conflito. 
 
✓ COMO AS AÇÕES SÃO RESOLVIDAS? 
o Atribuir culpa; 
o Julgar; 
o Reprimir comportamentos; 
o Analisar fatos; 
o Polarizar; 
o Recordar regra ou norma; 
o Centralizar poder decisório; 
 
✓ ESPIRAIS DE CONFLITO 
o Segundo o modelo de espirais de conflito, nas relações conflituosas há uma progressiva 
escalada, resultante de um círculo vicioso de ação e reação; 
o Cada reação torna-se mais severa do que a ação que a precedeu e cria uma nova 
questão ou ponto de disputa; 
o Esse modelo, denominado de espirais de conflito, sugere que com esse crescimento (ou 
escalada) do conflito, as suas causas originárias progressivamente tornam‑se 
secundárias a partir do momento em que os envolvidos mostram‑se mais preocupados 
em responder a uma ação que imediatamente antecedeu sua reação. 
 
 
 
✓ COMO EVITAR QUE O CONFLITO SEJA DESTRUTIVO? OU COMO FAZÊ-LO PRODUTIVO? 
Investigar as condições sob as quais os participantes irão desenvolver um relacionamento 
cooperativo ou competitivo em uma situação que permita o desenvolvimento de ambos. O 
interesse se dá sobre os conflitos em que haja uma mistura de interesses cooperativos e 
competitivos, em que uma variedade de resultado é possível: perda mútua, ganho para um e 
perda para outro e ganhou mútuo; 
✓ O CONFLITO É SEMPRE NEGATIVO? Não, se abordado de forma apropriada (com técnicas 
adequadas) pode ser um importante meio de conhecimento, amadurecimento e aproximação 
de seres humanos. Ao mesmo tempo, quando conduzido corretamente, o conflito pode 
impulsionar relevantes alterações quanto à ética e à responsabilidade profissional. 
 
 
✓ Paz; 
✓ Solução; 
✓ Aproximação; 
✓ Pedidos; 
✓ Entendimento; 
✓ Alegria; 
✓ Realização; 
 
✓ QUAIS AS REAÇÕES? 
o Moderação; 
o Atenção; 
o Desenvoltura; 
o Amabilidade; 
o Otimismo; 
o Consciência verbal; 
o Racionalidade; 
 
✓ COMO AS AÇÕES SÃO RESOLVIDAS? 
o Buscar soluções; 
o Resolver; 
o Compreender comportamentos; 
o Analisar intenções; 
o Despolarizar/unificar; 
o Construir regra ou norma; 
o Compartilhar poder decisório; 
 
 
 
✓ Paz como intervalo entre guerras; 
✓ Paz na cultura ocidental – influenciada pela cultura grega-romana; 
✓ Hoje, o conceito de paz inclui, além da não-guerra, ou ações não violentas, a justiça social e a 
liberação da opressão; 
✓ TRADIÇÃO GREGA: paz é unidade interior frente a uma ameaça exterior; 
o Razão de ser da defesa armada, cuja a missão é a paz em duas dimensões: DEFESA 
EXTERIOR (com o desenvolvimento armamentista e o militarismo para a defesa do 
Estado) e MANUTENÇÃO DA ORDEM E DA PAZ INTERIOR; 
o Assim, a paz é só ausência de violência externa e interna, onde o Estado é o definidor 
da noção de paz; 
 
✓ TRADIÇÃO ROMANA: paz é lei e ordem interna; 
o Ponto de referência: os Estados Soberanos; 
o A partir dessas tradições greco-romanas surge um conceito negativo de paz. Este 
conceito limita a paz, ou seja, paz é o intervalo entre duas guerras ou conflitos, deixando 
de lado o lado positivo paz. 
o Por isso, tradicionalmente, o estudo sobre a paz como disciplina científica foi, 
principalmente, uma investigação sobre a guerra e o conflito, e sobre os meios para 
evitar ambos. 
 
✓ CONCEITO JUDAICO / CRISTÃO OCIDENTAL DA PAZ: 
o Kant definiu a paz como ausência de guerra e de preparação de guerra ofensiva entre 
Estados. Para ele no interior de cada Estado havia uma ordem regida por leis e, portanto, 
paz. Para Kant a paz estava na lei, em correspondência com a lei moral; 
o John Vincent Galtung: A paz é um conceito aplicado a um sistema. Por isso estaria 
impregnado pelas tradições que regem determinada civilização de maneira 
intrapessoal, interpessoal, intrassocial, intersocial, intraglobal; 
o O conceito de paz hoje não significa unicamente ação violenta direta; inclui mais que 
“não-guerra” e “ações violentas”: no conceito entram traços da não-violência: como a 
justiça ou a liberação da opressão. 
 
✓ O QUE É A VIOLÊNCIA? 
o A violência está presente quando os seres humanos veem-se influídos de tal maneira 
que suas realizações efetivas, somáticas e psicológicas estão por debaixo de suas 
realizações potenciais; 
o A violência é aquilo que aumenta a distância entre o potencial (capacidade, 
possibilidade) e o efetivo (concreto, real), e aquilo que cria obstáculos ao decréscimo 
dessa distância; 
o Quando o potencial é maior que o efetivo e isso for evitável, existência violência; 
o Quando o efetivo é inevitável, não existe violência, ainda que o efetivo esteja situado 
em nível muito baixo. 
o Exemplo: Se uma pessoa morria de tuberculose no séc. XVII, seria difícil considerar o 
fato como uma violência, posto que sua morte era quase inevitável; mas se morre hoje, 
apesar dos recursos médicos existentes no mundo, estará sendo vítima de violência; 
 
✓ SEIS DIMENSÕES IMPORTANTES DE VIOLÊNCIA 
o (I) QUANTO A DISTINÇÃO ENTRE VIOLÊNCIA FÍSICA E PSICOLÓGICA: na violência física, o 
ser humano se vê ferido em seu corpo físico, com a morte no ponto extremo. Já na 
violência psicológica, se abrange as mentiras, lavagem cerebral, doutrinações, ameaças, 
as quais servem para diminuir potencialidades; 
 
o (II) QUANTO AO ENFOQUE NEGATIVO E A APROXIMAÇÃO POSITIVA DAS AÇÕES: uma 
pessoa pode ver-se influenciada não somente por não atender algo que alguém que a 
influi considere mal feito, como também se é recompensada por fazer algo que este 
considere correto. Há a ideia do castigo e recompensa. O resultado final pode ser uma 
ineficácia para a realização de potencialidades. Exemplo: a sociedade de consumo 
recompensa amplamente aquele que se lança ao consumo; 
 
o (III) QUANTO AO OBJETO: HÁ OU NÃO UM OBJETO QUE RECEBE DANO? PODEMOS 
FALAR DE VIOLÊNCIA QUANDO UM OBJETO NÃO RECEBA DANO? Este é um caso que se 
denomina Violência Truncada. Quando uma pessoa, um grupo, uma nação, desenvolve 
meios de violência física, seja atirando pedras ao seu redor, seja experimentando armas 
nucleares, pode não haver violência no sentido de alguém receber um golpeou acabar 
ferido, mas há uma ameaça de violência física e uma ameaça indireta de violência 
mental que pode inclusive como violência psicológica. Essa violência limita a ação 
humana; 
 
o (IV) QUANTO AO SUJEITO. HÁ OU NÃO HÁ UM SUJEITO AGENTE? PODE-SE FALAR EM 
VIOLÊNCIA QUANDO NINGUÉM COMETE UMA VIOLÊNCIA DIRETA, QUANDO NINGUÉM 
AGE? Este também é um caso que se denomina Violência Truncada. Quando há um 
agente que comete a violência, chamamos de violência pessoalou direta. Quando não 
há um agente direto chamamos de violência estrutural ou indireta. Na violência direta 
vai ter um agente e se pode chegar a ele. Na violência estrutural, pode não haver 
pessoas que diretamente causem violência em outras pessoas. Essa violência está 
edificada dentro da estrutura social. Ausência de violência estrutural é a justiça social, 
é a paz positiva. 
 
o (V) QUANTO A DISTINÇÃO ENTRE A VIOLÊNCIA DELIBERADA E NÃO DELIBERADA. É a 
atribuição de culpa, uma vez que o conceito de culpabilidade está mais vinculado à 
intenção do que à consequência. 
 
o (VI) QUANTO A DISTINÇÃO ENTRE A VIOLÊNCIA MANIFESTA E LATENTE. A violência 
manifesta, pessoal ou estrutural é observável, embora não diretamente. A latente não 
está aí mas pode aparecer facilmente. Há violência latente quando a situação é tão 
instável que o nível de realização efetiva não está suficientemente protegido e diminui 
com muita facilidade; 
 
✓ VIOLÊNCIA COMO INSULTO ÀS NECESSIDADES BÁSICAS DOS SERES HUMANOS 
o NECESSIDADE PELA SOBREVIVÊNCIA: negação: morte, mortalidade; 
o NECESSIDADE PELO BEM-ESTAR: negação: miséria, morbidade; 
o NECESSIDADE DE IDENTIDADE: negação: alienação; 
o NECESSIDADE DE LIBERDADE: negação: repressão; 
o Soma-se a todas as supracitadas necessidades o ECOBALANÇO, que se trata do 
equilíbrio ecológico, condição fundamental para a existência e fator a considerar no 
momento de definir a paz, entendida como a soma da satisfação das quatro 
necessidades junto ao equilíbrio ecológico. 
 
✓ TEORIA DA PAZ: a teoria da paz está intimamente conectada não só com a teoria do conflito, 
mas também com a teoria do desenvolvimento. Pesquisar a paz, quanto as condições precisas 
num passado, presente e futuro, é se conectar com as pesquisas do conflito e do 
desenvolvimento. 
 
 
 
✓ Institui um Estado Democrático, destinado a assegurar o exercício dos direitos sociais e 
individuais, a liberdade, a segurança, o bem-estar, o desenvolvimento, a igualdade e a justiça 
como valores supremos de uma sociedade fraterna, pluralista e sem preconceitos, fundada na 
harmonia social e comprometida, na ordem interna e internacional, com a solução pacífica 
das controvérsias; 
 
✓ Art. 5º, CF/88 - Todos são iguais perante a lei, sem distinção de qualquer natureza, garantindo-
se aos brasileiros e aos estrangeiros residentes no País a inviolabilidade do direito à vida, à 
liberdade, à igualdade, à segurança e à propriedade, nos termos seguintes: XXXV - a lei não 
excluirá da apreciação do Poder Judiciário lesão ou ameaça a direito; 
 
✓ VALORES SUPREMOS: SEGURANÇA E JUSTIÇA. A instrumentalização desses direitos ocorre por 
meio da garantia de acesso à justiça; 
 
✓ PROCESSO JUSTO: 
o Direito de acesso à justiça; 
o Direito de defesa e contraditório; 
o Imparcialidade e independência do juiz; 
o Obrigatoriedade da motivação nas decisões; 
o Garantia de uma duração razoável; 
 
✓ INTERFERÊNCIAS NA CELERIDADE: 
o Complexidade da causa; 
o Valor da causa; 
o Número de intervenientes (partes, autores, réus, assistentes, MP); 
o Atuação do juiz, servidores e auxiliares; 
o Recursos interpostos; 
o E o ensino jurídico? CULTURA DO LITÍGIO. Segundo Barcellar (2016, p. 67) “[...] o ensino 
jurídico é moldado pelo sistema da contradição (dialética) que forma lutadores, 
guerreiros, profissionais treinados para a briga, para a guerra em torno de uma lide, em 
que duas forças polarizadas se enfrentam e que ao final só um pode ser o vencedor. Se 
um ganha, necessariamente o outro perde.” 
 
 
✓ O trabalho legislativo é insuficiente para a resolução concretas de demandas; 
✓ Segunda função jurídica – por meio da jurisdição estatal, aplicando as normas nos casos 
concretos. Uma vez que ocorra um conflito, a parte procura o processo para a resolução; 
✓ Hiperjudicialização crescente e consistente de temas que não eram levados ao Poder Judiciário; 
✓ Relatório do CNJ de 2021/2022 
 
 
✓ Antigamente, o Estado não tinha a preocupação de afastar a incapacidade das pessoas pobres 
em utilizar plenamente a justiça e suas instituições. De modo que a justiça só podia ser obtida 
por aqueles que pudessem enfrentar seus custos, o acesso formal à justiça, portanto, 
correspondia à igualdade, mas não efetiva. 
✓ A partir do momento em que as ações e relacionamentos assumiram, cada vez mais, caráter 
mais coletivo que individual, as sociedades modernas necessariamente deixaram para trás a 
visão individualista dos direitos, refletida nos direitos humanos. O motivo fez-se no sentido de 
reconhecer os direitos e deveres sociais dos governos, comunidades, associações e indivíduos. 
✓ O acesso à justiça pode ser encarado, portanto, como o requisito mais básico dos direitos 
humanos de um sistema jurídico moderno e igualitário que pretenda garantir, e não apenas 
proclamar os direitos de todos; 
✓ As partes devem poder participar ativamente na formação do convencimento do juiz; 
✓ Aproximar o judiciário da realidade fática do jurisdicionado; 
✓ Ter direito ao diálogo efetivo para preparar uma solução justa e dirimir as insatisfações gerada 
pelo conflito; 
 
 
✓ 1ª ONDA: assistência judiciária aos pobres. Relacionada ao obstáculo econômico do acesso à 
justiça. Essa onda busca os meios de facilitar o acesso das classes menos favorecidas à Justiça, 
esmiuçando os diversos modelos de prestação de assistência judiciária aos necessitados. Tais 
reformas se realizaram adotando dois sistemas básicos de atuação: através do sistema Judicare 
e de advogados remunerados pelos cofres públicos. Alguns países, mais recentemente, 
adotaram os dois modelos combinados. O sistema Judicare resultou das reformas levadas a 
efeito pela Áustria, Inglaterra, Holanda, França e Alemanha; 
o De acordo com Mauro Cappelletti e Bryant Garth, o sistema Judicare é caracterizado 
como: “um sistema através do qual a assistência judiciária é estabelecida como um 
direito para todas as pessoas que se enquadrem nos termos da lei. Os advogados 
particulares, então, são pagos pelo Estado. A finalidade do Judicare é proporcionar aos 
litigantes de baixa renda a mesma representação que teriam se pudessem pagar um 
advogado”; 
o Exemplos: Lei 1.060/1950 – Assistência Judiciária aos necessitados; Lei Complementar 
80/94 – Defensoria Pública; e CF/88 – LXXIV do art. 5º e art. 134 (Defensoria); 
 
✓ 2ª ONDA: interesses difusos em juízo – transindividuais ou metaindividuais. Visa contornar o 
obstáculo organizacional do acesso à justiça. A preocupação da segunda onda resultou da 
incapacidade de o processo civil tradicional, de cunho individualista, servir para a proteção dos 
direitos ou interesse difusos ou também chamados de coletivos. É que o processo civil foi 
sempre visto como campo de disputa entre particulares, tendo por objetivo a solução de 
controvérsia entre eles a respeito de seus próprios interesses individuais. 
 
✓ 3ª ONDA: o enfoque do acesso à justiça. Detém a concepção mais ampla de acesso à justiça e 
tem como escopo instituir técnicas processuais adequadas e melhor preparar estudantes e 
aplicadores do direito. Esta onda se formou e ainda não se esgotou, buscando a superação do 
chamado “obstáculo processual”. É ampla, leva em consideração o papel do magistrado na 
condução do processo, instigando-os a serem inovadores e criativos. Nesta onda, Mauro 
Cappelletti e Bryant Garth demostram algo muito além do que foi tratado na primeira e segunda 
onda, trata-se de inovações sendo importantíssimo trazer à baila, a figura dos Juizados Especiais 
“criados não apenas para desafogar o judiciário, mas também para abrir portas para o acesso à 
justiça nos casos de menor complexidade” , incluindo casos na maioria das vezes de 
marginalização de lides advindas de pessoas sem condições de serem representadas por 
advogados particulares; 
o Exemplos: Lei 7.244/84 – Pequenas Causas; Lei 9.099/95 – Juizados Especiais Cíveis; e 
Lei 10.259/01 – J. E. Federal; 
✓ 4ª ONDA: esta onda renovatória vai além da terceira, pois não reconhece apenasa necessidade 
do desenvolvimento de formas variadas para a resolução dos conflitos, mas que, de todas as 
formas, é necessário humanizar o processo de resolução de conflitos. No fundo, a quarta onda 
nos traz uma pergunta indigesta: o que nos torna humanos? 
 
✓ Como seria a tutela jurisdicional efetiva, na qual o processo é utilizado de maneira mais 
adequada, respeitando à segurança jurídica (contraditório e ampla defesa), proporcionando às 
partes o resultado desejado? 
 
✓ Acesso à tutela jurisdicional efetiva é a composição dos conflitos com total adequação aos 
preceitos do direito material [...] dentro de um prazo razoável e sob método presidido pelas 
exigências da economia processual, sempre assegurando aos litigantes o contraditório e a 
ampla defesa [...] (Theodoro Junios, 2017, p. 37); 
 
✓ ACESSO AO PROCESSO JUSTO FORMAL: acesso à ordem jurídica justa – não mais aceitando 
promessas sem efetividade. Pensar na prestação jurisdicional não só como meio de alcançar 
um resultado, mas também como instrumento para designar os meios adequados de se chegar 
a ele. É preciso que o Estado garanta a eficiência do ordenamento jurídico e proporcione 
realizar justiça aos cidadãos; 
o A pessoa humana é a autora, o centro e o fim de toda a vida social, política e econômica 
da sociedade. O respeito a sua dignidade constitui-se no primado ético do qual 
decorrem outros valores e direitos previstos nas convenções internacionais e na 
Constituição Federal (NUNES, 2016, p. 43); 
 
 
✓ SISTEMA MULTIPORTAS: Visa proporcionar ao cidadão diferentes meios extrajudiciais para a 
solução do conflito. Traz diversas possibilidades de acesso a métodos adequados como a 
negociação, a conciliação, a mediação e a arbitragem. 
o Essa terminologia surgiu a partir de ideias de Frank Sander (Harvard Law School) que 
defendeu um centro de justiça abrangente para compor soluções para litígios. 
o É a mais ampla oferta de meios, métodos, formas e mecanismos colocados à disposição 
do cidadão, a fim de que ocorra adequado encaminhamento dos conflitos (Barcellar, 
2016, p. 79); 
o Há a ideia de que o judiciário seja utilizado apenas na impossibilidade de superação do 
conflito pelas partes; 
 
o ORIGENS HISTÓRICAS: 
▪ Sociedades primitivas – riscos autotutela; 
▪ Pacificação do conflito; 
▪ Estado moderno – mudança para o judiciário; 
▪ Monopólio da produção e da aplicação do direito; 
▪ Crise do acesso à justiça; 
▪ Ressurgimento da ideia de justiça conciliativa (Profa. Ada Pelegrini/Mauro 
Capeletti); 
 
o MUDANÇA DE PARADIGMA: nova cultura de pacificação social; 
 
o E NO BRASIL? TEMOS UM CÓDIGO DE PROCESSO CIVIL ALINHADO AO MODERNO 
CONCEITO DE JUSTIÇA MULTIPORTAS? 
▪ Temos uma oferta de formas (modelos) de resolução de disputa. Não basta que 
o caso seja julgado; é preciso que seja conferida uma solução adequada que faça 
com que as partes saiam satisfeitas com o resultado; 
▪ RESOLUÇÃO 125 DO CNJ. Que instituiu a “Política Judiciária Nacional de 
Tratamento dos Conflitos de Interesses” – assegura a todos e todas o direito à 
solução dos conflitos por meios adequados à sua natureza e peculiaridade. É a 
partir da referida resolução que efetivamente se inicia, no Brasil, a 
implementação do sistema de justiça multiportas para a solução de litígios; 
 
✓ MARCO REGULATÓRIO: 
o Resolução nº 125/2010 do CNJ; 
o Novo CPC (2015); 
o Lei de Mediação – Lei 13.140/2015; 
 
 
✓ Entre o modelo mais formal e menos formal; 
✓ - formal: evitação do conflito, negociação e conciliação; 
✓ + conciliação: mediação, audiência de conciliação e judicância; 
 
 
 
 
 
✓ AUTOCOMPOSIÇÃO: a atuação e tomada de decisão ocorre por meio dos próprios envolvidos. 
Pode ser direta como a negociação e indireta como a conciliação e a mediação; 
✓ Prospectivos; 
✓ Foco em soluções; 
✓ Disputa deve ser resolvida; 
✓ Enfoque pluralistsa; 
✓ Uso pragmático do Direito; 
✓ Formalismo definido pelo usuário; 
✓ Linguagem e regras simplificadas; 
✓ Participação ativa das partes; 
✓ Advogados direcionais a contribuir com soluções negociadas; 
✓ Foco em interesses; 
✓ Processo humanizado. 
 
 
✓ HETEROCOMPOSIÇÃO: a tomada de decisão ocorre por meio de terceiro que julgará a lide. 
✓ Retrospectivos; 
✓ Foco em culpa; 
✓ Disputa deve ser vencida; 
✓ Enfoque monista; 
✓ Uso dogmático do Direito; 
✓ Formalismo definido pelo prestador; 
✓ Linguagem e regras tradicionais; 
✓ Participação ativa dos operadores do Direito; 
✓ Advogados direcionais a atuar no processo para vencer; 
✓ Foco em direitos e fatos; 
✓ Processo positivado. 
 
 
✓ Uma resolução de conflito onde uma parte envolvida se sobrepõe à outra. É uma tomada de 
poder coercitiva (com ameaças ou punições) pela própria parte; 
✓ AUTOTUTELA NA ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA: Dever inerente à Administração Pública que, 
caso seus próprios atos se tornem ilegais, ou deles não originem direitos, pode rever, revogar 
ou anular tais atos. É decorrente do princípio da legalidade onde o administrador é escravo da 
lei. A Súmula 473 do STF - A administração pode anular seus próprios atos, quando eivados de 
vícios que os tornam ilegais, porque deles não se originam direitos; ou revogá-los, por motivo 
de conveniência ou oportunidade, respeitados os direitos adquiridos, e ressalvada, em todos 
os casos, a apreciação judicial. 
 
 
✓ São aqueles que a partir de uma demanda, de uma disputa, terceiro imparcial (juiz ou árbitro) 
colhe informações sobre a lide, viabiliza a produção das provas, analisa os argumentos 
apresentados e como resultado produz uma decisão, dando o ganho de causa para uma das 
partes (solução perde-ganha); 
 
 
✓ São também denominados não adversarias e definem-se pelo feito voluntário em que terceiro 
imparcial colhe informações sobre o conflito, identifica e relaciona de forma ampla todas as 
questões apresentadas pelos interessados, investiga (por meio de perguntas) as necessidades, 
os sentimentos, as posições e os interesses, estimulando-os a encontrar, como resultado, por 
eles mesmos, as soluções desejadas (solução ganha-ganha); 
 
 
 
✓ A Teoria dos Jogos é definida como o ramo da matemática aplicada e da economia que estuda 
situações estratégicas, em que os participantes se engajam em um processo de análise de 
decisões, baseando sua conduta na expectativa de comportamento da pessoa com quem 
interage. Um jogador baseia suas ações no pensamento que ele tem da jogada do seu 
adversário que, por sua vez, baseia-se nas suas ideias sobre possibilidades de jogo do oponente. 
 
✓ JOGO DE SOMA ZERO: O ganho de um jogador é igual à perda do outro. (John von Neumann e 
Oskar Morgenstern, 1944). Ou seja, a vitória de um é a derrota de outro – SITUAÇÕES 
DISTRIBUTIVAS - COMPETIÇÃO 
o Neumann cria a ideia de jogos de soma zero, onde há dois jogadores com interesses 
antagônicos e nos quais, o ganho de um jogador pressupõe a derrota do outro; 
o A ideia de competição é essencial para garantir a maximização de ganhos individuais; 
o A história dos dois meninos – o dilema de repartir o bolo (Poundstone, 1992). Eles 
enfrentam a difícil tarefa de dividir um bolo. A melhor resposta encontrada foi: dividir 
as tarefas, um partirá o bolo e o outro escolherá a porção que lhe corresponde; 
o Von Neuman e Morgnstern escolheram uma forma mais racional possível, utilizando as 
seguintes regras: o cortador só pode escolher entre cortar o mais justo possível ou 
cortar um pedaço maior que o outro; 
o Ele sabe que vai terminar com a menor parte do bolo já que naturalmente o que escolhe 
irá sempre escolher o pedaço maior; 
o O menino que escolhe, por sua vez, só pode escolher duas opções: pedaço maior e 
pedaço menor; 
o Como deve agir o cortador então? Deve maximizar o mínimo que o outro deixa. De que 
forma? Cortando o bolo o mais justo possível para que assim sua recompensa seja 
maior. Ou seja, vai escolher a cédula superior esquerda, seu maximin; 
o Qual a intenção do que escolhe? Que o cortador consiga cortar a menor parte possível, 
por isso escolhea coluna que minimiza o máximo, aquela em que encontra a menor dos 
ganhos do outro, o minimax. Sendo o maximin e o minimax idênticos diz-se que existe 
um saddle point (o máximo corresponde ao mínimo). 
 
✓ JOGO DE SOMA NÃO ZERO: Os ganhos dos jogadores são não nulos. (John Nash, 1950 - 
Equilíbrio de Nash) – SITUAÇÕES INTEGRATIVAS - COLABORAÇÃO 
o Nash introduz o elemento cooperação e o conceito de equilíbrio aos estudos das Teorias 
dos Jogos; 
o A ideia é maximizar ganhos individuais por meio da cooperação; 
o Nash mostrou que a interação entre indivíduos pode possibilitar o alcance de seus 
objetivos individuais, onde os jogadores teriam incentivos para cooperar; 
o As decisões individuais deveriam tanto beneficiar o indivíduo como todo o grupo, de 
forma que todos cooperassem; 
o DILEMA DO PRISIONEIRO: O Dilema do Prisioneiro é um jogo muito conhecido entre a 
Teoria dos Jogos. Neste tipo de jogo conseguimos nos inserir em diversas situações que 
ocorrem no cotidiano ou, até mesmo, no mundo corporativo. Exemplo: Dois suspeitos 
são presos, porém a polícia não tem provas suficientes para condená-los. Esses 
suspeitos ficam em celas separadas e sem contato algum, então eles precisam decidir 
entre trair ou cooperar com a polícia e isso tem algumas vantagens ou consequências. 
▪ O Promotor ofereceu aos suspeitos o seguinte: 
• Se um suspeito A confessar e B não confessar: A sai livre e B pegará 10 
anos de prisão; 
• Se o suspeito A não confessar e B confessar: A pega 10 anos e B sai livre; 
• Se ambos confessarem: pegarão 5 anos de prisão cada um; 
• Se ambos não confessarem pegarão 2 anos de prisão cada um; 
▪ Veja que existem praticamente quatro opções para cada suspeito: 
• Prisioneiro A e B ficam em silêncio = 2 anos de prisão para cada um; 
• Prisioneiro A e B confessam = 5 anos de prisão cada um; 
• Apenas o prisioneiro A fica em silêncio = ficará 10 anos na prisão; 
• Apenas o prisioneiro A confessa = saíra livre; 
▪ Se A trair e B também, são 5 anos para cada um, mas se A trair e B não, ele sairá 
livre. Olhando racionalmente podemos ver que se A e B ficarem em silêncio, 
ambos terão menos tempo de prisão, mas como eles não podem se comunicar 
e combinar o que irão falar, você confiaria no outro suspeito? Arriscaria ficar 10 
anos na prisão? Podemos perceber que a confiança na relação entre o suspeito 
A e B fica extremamente abalada; 
o É importante lembrar que na teoria dos jogos – e no dilema do prisioneiro, temos o 
equilíbrio de Nash, desenvolvido por John Nash, que representa uma situação na qual 
em um jogo com dois ou mais jogadores, nenhum jogador tende a ganhar caso mude 
sua estratégia unilateralmente. Agora, em situações nas quais sabe-se que o jogo irá ser 
encerrado em breve, os jogadores são impulsionados a trair, pois buscam maximizar 
seus benefícios. E aí, qual é a matriz que você optaria em um dilema na sua vida 
pessoal? e no mercado? O dilema do prisioneiro caracteriza-se em que o que é racional 
para o indivíduo, é irracional para o par. 
 
✓ POR QUE UTILIZAR A TEORIA DOS JOGOS PARA ENTENDER A NEGOCIAÇÃO E POR 
CONSEQUÊNCIA A MEDIAÇÃO? Compreender a maneira de agir competitiva e cooperativa. 
Que a conduta cooperativa pode ser a melhor opção para maximizar ganhos individuais, o que 
trará como consequência a geração de benefícios mútuos; 
 
 
✓ A negociação é um processo que ocorre diretamente entre as partes, sem ajuda nem facilitação 
de terceiros e não implica, necessariamente, disputa prévia. É voluntário, formal e as partes 
podem chegar a um acordo mutuamente aceitável; 
✓ A negociação é um processo ou atividade natural do ser humano, porém é também um 
método, no sentido de que existem certas regras ou pautas de atuação. Mediante a negociação, 
pessoas ou grupos tentam satisfazer suas necessidades, conciliar seus interesses ou resolver 
seus conflitos do modo mais favorável possível a seus próprios interesses – é o elemento 
competitivo da negociação; embora transmitido, em contrapartida, a percepção de benefício 
no acordo alcançado – é o elementos cooperativo – gerando desta maneira um novo valor ou 
acordo. 
 
 
✓ Colaboração; 
✓ São considerados todos os interesses dos negociadores; 
✓ Preparação: devemos buscar informações sobre os seguintes elementos: 
o O objeto a ser negociado; 
o A pessoa com quem iremos negociar; 
o O contexto em que ocorre a negociação; 
o Os possíveis riscos e consequências do fechamento ou não do negócio; 
✓ Esse conhecimento é particularmente importante tanto para elaborar bons argumentos e 
aumentar o poder de influência, como para adquirir melhor consciência situacional que 
permita obter um resultado ganha-ganha. Quanto mais informação pudermos adquirir sobre 
esses quatro elementos, mais bem preparados estaremos para negociar; 
✓ INTERESSES: cada interesse conflitante terá uma QUESTÃO a ser negociada. Quanto mais 
abertas as informações, melhor o resultado da negociação. 
✓ Tenta-se realizar uma melhor distribuição dos benefícios entre as partes, procurando soluções 
conjuntas para os problemas. 
✓ Os negociadores exercem seu papel posicionando-se sob uma situação de cooperação em 
busca de interesses comuns ou complementares, utilizando, para isso, estratégias apoiadas em 
condutas de aproximação e exploração; 
✓ Considerando que ambos se necessitam reciprocamente e que é necessário o esforço das duas 
partes para encontrar um ponto de equilíbrio satisfatório; 
✓ Trabalhar para “criar mais valor” no processo de negociação; 
 
 
✓ Se negocia apenas uma questão; 
✓ Os resultados das partes estão negativamente relacionados, de modo que quando um ganha o 
outro perde, e vice-versa. A relação entre as partes se caracteriza por ser altamente 
competitiva, pois qualquer ganho que se obtém por meio da negociação ocorre devido à 
redução das aspirações do outro; 
✓ Qual o melhor modo de comportar-se diante de um ponto de vista competitivo? 
o Regras: 
▪ Guarde silêncio; 
▪ Não confie em suas hipóteses, uma vez que elas podem mudar, seja cético; 
▪ Analise os custos; 
▪ Faça concessões táticas sempre para receber algo em troca; 
✓ Reclamar para obter mais valor; 
 
✓ Segundo as pessoas envolvidas: podem ser efetuadas entre indivíduos, indivíduos e grupos e 
entre grupos. Quanto mais pessoas, maior número de interesses;
✓ Segundo a participação dos interessados: negociações diretas e negociações indiretas 
(mediadores, árbitros, advogados);
✓ Segundo os assuntos que se negociam: existe uma gama de assuntos: pessoais, afetivos, 
políticos, comerciais, técnicos. É necessário ter conhecimento do objeto da negociação;
✓ Segundo o status relativo dos negociadores:
o Horizontais: partes se encontram num mesmo nível de escala hierárquica;
o Verticais: partes se encontram vinculadas por uma relação de subordinação;
✓ Segundo o modo (estratégia ou método) de negociação: negociações cooperativas 
(distributivas) e negociações cooperativas (integrativas);
✓ Na negociação baseada em princípios ou “negociação baseada em méritos” para se obter 
resultados sensatos e justos é necessário que se abordem os interesses reais dos envolvidos (e 
não suas posições);
✓ O estudo científico como o modelo de Harvard, define a negociação como um processo 
colaborativo;
✓ SEPARAR A PESSOA DO PROBLEMA: O bom negociador deve separar as pessoas dos 
problemas, preservando os egos dos envolvidos, concentrando-se em discussões nas quais 
predominem os bons argumentos e preservando o relacionamento. É importante observar as 
percepções, as emoções e a comunicação, a fim de evitar mal-entendidos. É preciso colocar-se 
no lugar do outro e tentar enxergar a situação a partir de seu ponto de vista;
✓ CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES E NÃO NAS POSIÇÕES: Por trás de posições opostas 
podemos encontrar interesses compatíveis ou até mesmo comuns entre as partes; A resposta 
de uma pergunta pode revelar o interesse que está por trás de uma posição e, conhecendo o 
interesse, este pode ser atendido de outra forma, não necessariamentedando o que uma parte 
quer;
✓ DESENVOLVER OPÇÕES DE GANHOS MÚTUOS: muitas vezes é preciso inventar soluções que 
satisfaçam os interesses das partes e que gerem benefícios recíprocos. A compreensão dos 
interesses das partes permite a criação de opções de ganho mútuo;
o BRAINSTORMING = sessão de ideias, no qual as partes apresentam tudo o que lhes vem 
à mente, sem que qualquer um julgue se as ideias são boas ou más e sem que as elas 
tenham autoria;
✓ INSISTIR EM CRITÉRIOS OBJETIVOS: para não ter ameaças e saber as bases da negociação;
✓ Toda a negociação tem um conjunto de características;
✓ Interesse das partes, necessidades e desejos por satisfazê-las, as diferenças, os conflitos e 
pontos em comum, bem como as condições de preparação e conhecimentos sobre o processo 
com que contam as partes;
✓ Processo: intercâmbio de ideias e pontos de vista, onde o fluxo de comunicação é intenso e o 
uso de técnicas e estilos de negociação é decisivo para obter os resultados desejados; 
 
✓ Etapas de preparação e planejamento da negociação:
o Planejar: o que se deve conseguir? Como conseguiremos? Fazer um diagnóstico da 
situação e do contexto.
o Etapa de identificação das partes: quanto mais informações possuirmos do opositor, 
melhor podemos negociar e melhores acordos serão alcançados;
o Etapa de atendimento dos interesses: identificar os interesses, necessidades, 
expectativas... tanto próprios como da outra parte; Existem interesses irreconciliáveis; 
Existem interesses comuns; e entre esses existem os interesses diferentes, mas 
conciliáveis;
o Etapa de apresentar soluções: conhecendo os interesses que podem ser conciliados, a 
negociação entra em sua fase mais criativa: é o momento de colocar em cima da mesa 
as soluções que podem satisfazer as partes. Para gerar o maior número possível de 
soluções é conveniente:
▪ Não julgarmos a ineficácia da solução; se não for satisfatória para a outra parte, 
esta nos dirá;
▪ Não ficar com a primeira solução que nos ocorra, as seguintes podem ser 
melhores;
▪ Procurar benefícios mútuos;
▪ Tornar a decisão fácil;
o Etapa de deliberação de alternativas: um negociador deve dispor de uma alternativa, 
caso não chegue a um acordo na negociação que participa. Deve conhecer as 
alternativas também da outra parte. Entretanto, essas alternativas não serão o foco do 
acordo.
 
 
✓ CNV é a tomada de consciência de nossas necessidades, nossa humanidade, nossa capacidade 
de conexão e nossa capacidade de comunicação, para além de qualquer linguagem rebuscada 
ou especulações gramaticais e lógicas; 
✓ A origem da CNV é o desenvolvimento de habilidades de linguagem e comunicação que 
fortalecem a nossa capacidade de permanecer humanos, mesmo em condições difíceis; 
✓ Provoca o desejo mútuo de nos entregarmos de coração; 
✓ Fomenta o respeito e a empatia; 
✓ Aplica-se em todas as áreas da vida; 
 
 
✓ Auto-empatia: consciência profunda e compassiva da própria experiência interior; 
✓ Empatia (compaixão): compreensão do coração em que vemos a beleza na outra pessoa; 
✓ Expressão honesta: expressar-se de forma autêntica, inspirando empatia no(s) outro(s); 
 
 
✓ FUNÇÕES: elemento propulsor de mudanças pessoais e sociais; 
✓ Catalisador de desenvolvimento humano; 
✓ Oportunidade de compreensão sobre nós mesmos, sobre os outros, sobre a nossa estrutura 
social; 
✓ Oportunidade de criar processos de mudança construtivos; 
 
✓ OBSERVAÇÃO: as ações concretas que estamos observando e que afetam nosso bem-estar; 
✓ SENTIMENTO: como nos sentimos em relação ao que estamos observando; 
✓ NECESSIDADE: as necessidades, valores, desejos, etc., não atendidos que estão desencadeando 
nossos sentimentos; 
✓ PEDIDO: as ações concretas que pedimos para enriquecer nossa vida; 
 
 
 
 
 
✓ O QUE NOS AFASTA DO ESTADO COMPASSIVO? 
o JULGAMENTOS MORALIZADORES: culpa, insulto, depreciação, rotulação, crítica, 
comparação, diagnósticos. Classificar e julgar as pessoas estimula a violência. Analisar 
os outros é, na realidade, uma expressão de nossas necessidades e valores; 
o USO DE COMPARAÇÕES; 
o NEGAR RESPONSABILIDADES: a comunicação alienante da vida turva a nossa 
consciência de que cada um de nós é responsável por seus próprios pensamentos, 
sentimentos e atos;