estratégia empresarial e negociação

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Questão 1 
Valdeci possui uma empresa de transporte e Alicia é dona da empresa que presta manutenção na frota da empresa 
do Valdeci. Para cortar custos Alicia está utilizando produtos recondicionados e de baixa qualidade. Valdeci 
percebeu que a sua frota está apresentando problemas constante depois que a Alicia resolveu diminuir os custos. 
Valdeci é um excelente negociador, ele sabe que para existir uma boa negociação é importante a comunicação, mas 
ultimamente ele não tem conseguido manter um diálogo produtivo com a Alicia. 
Você como amigo do Valdeci e da Alicia que tipo de RAC (Resolução de Alternativa de Conflito) você indicaria, você 
sabe que o problema deles é o diálogo, portanto, você sabe que a RAC a ser utilizada deve possuir um elemento 
neutro e este deve recolher informações e, acima de tudo, facilitar o diálogo entre as partes. O papel do elemento 
neutro não é tomar a decisão, mas facilitar as relações para que as partes cheguem a um acordo. Qual RAC seria 
indicado neste caso? 
A. Mediação. 
B. Framing. 
C. Construção. 
D. Arbitragem. 
E. Judicial. 
Questão 2 
Essa ferramenta é de fundamental importância no auxílio ao negociador para definir qual é o ponto no qual ele 
deve optar pela ruptura, ou seja, pela não realização do acordo. Definir este ponto mínimo não tem como objetivo 
que o negociador se retire facilmente da negociação, mas sim que ele tenha a segurança de que conhece qual é a 
situação mínima aceitável para ele e que, com isso, consiga trabalhar mais tranquilo no acordo para obter condições 
melhores. O conceito acima descrito refere-se ao: 
A. Ancoragem. 
B. MAANA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) 
C. Framing. 
D. Brainstorming. 
E. Árvore da decisão. 
Questão 3 
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Se 
pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos 
em algum tipo de negociação, ou seja, estamos tentando estabelecer determinados acordos tanto em nossas 
relações pessoais quanto profissionais. 
Fonte: http://www.guilhermemachado.com/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador/ 
Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo: 
I – Evite adotar posições flexíveis. 
II – Entenda a outra parte. 
III – Formule opções de ganhos mútuos. 
IV – Compreenda sua MAANA. 
V – Separe as pessoas dos problemas. 
Assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA: 
A. As afirmativas I, II e III estão corretas. 
B. As afirmativas II, III, IV e V estão corretas. 
C. As afirmativas I, II, III e IV estão corretas. 
D. As afirmativas I e III estão corretas. 
E. As afirmativas II, IV e V estão corretas. 
Questão 4 
A técnica de negociação aplicada, que ficou conhecida como Método de Harvard, ou Método da Negociação 
baseada em princípios, foi proposta pelos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro Getting to 
Yes. O Método de Harvard tem foco em quatro princípios fundamentais: as pessoas, os interesses, as opções e os 
critérios. Leia as afirmativas e assinale (V) para as afirmativas verdadeiras e (F) para as falsas. 
( ) Em qualquer negociação não se deve separar as pessoas do que está sendo negociado. 
( ) Deve-se evitar a negociação por posição e ter foco nos interesses mútuos. 
( ) O bom negociador saberá analisar várias opções possíveis no início do processo, antes da negociação cara a cara 
com a outra parte. 
( ) É importante que o negociador saiba definir critérios objetivos, claros e imparciais a serem atingidos na 
negociação. 
Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA: 
A. F - V – V – V. 
B. V – V – V – V. 
C. V – F – F – V. 
D. F – F – F – F. 
E. V – F – V – V. 
Questão 5 
___________________do negociador está relacionado a saber separar _______________envolvidas dos 
comportamentos explicitados durante o processo de negociação. Não que ________________deva se portar como 
outra pessoa (pelo contrário, pois isso fará com que ele tenha comportamentos visivelmente forçados), mas ele 
precisa ter ciência e controle sobre os sinais corporais que emite e as emoções que demonstra, além de saber 
interpretar os sinais da outra parte concomitantemente. 
Qual alternativa apresenta as palavras que respectivamente completam e tornam verdadeiras as afirmações acima? 
A. O autocontrole - as emoções - o negociador. 
B. O autocontrole – as negociações – o concorrente. 
C. A autoconfiança – as pessoas – o negociador. 
D. A atitude – os sentimentos – o influenciador. 
E. O estilo – as situações – o contratado. 
Questão 6 
Durante o processo de __________, saber ________ é até mais importante do que _________ as coisas certas. Está 
ligado não apenas à comunicação falada, mas também à capacidade de interpretação de todos os sinais _________ 
emitidos pela outra parte durante a negociação. O bom negociador saberá usar esses sinais para entender melhor a 
outra parte, o que a motiva, quais são os seus valores e crenças, quais são as suas forças e fraquezas e o que 
realmente importa para elas. 
Assinale a alternativa que contempla os termos que preenchem corretamente as lacunas: 
A. Negociação; posicionar; falar;poderes; 
B. Negociação, comunicar;apresentar; visíveis. 
C. Comunicação; falar; ouvir;de linguagem corporal; 
D. Comunicação; planejar; fechar um acodo;subjetivos apresentadas por ; 
E. Negociação;ouvir; falar;não verbais. 
Questão 7 
Para uma negociação distributiva com uma ou ambas as partes rigidamente inflexíveis, torna-se uma verdadeira 
queda de braço. É necessário ter definição mais clara e melhor consciência da zona de possível acordo, buscar 
alternativas e empatia com a outra parte. Fonte: Adaptado de: http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf. 
Acesso em: 01 abr 2017. 
Defina princípio de ancoragem? 
A. As informações que são acessadas mais facilmente influenciam em maior grau. 
B. O negociador deve se colocar no lugar do outro, ou mesmo como se estivesse fora da negociação. 
C. Necessidade de devolver algo em troca de algum benefício. 
D. Tendência de apegar algum valor definido inicialmente com justo para algo. 
E. Ferramenta psicológica relacionada à maneira como a proposta é apresentada. 
Questão 8 
É importante considerar que um negociador traz consigo uma bagagem com determinada carga de crenças, valores 
e princípios que influenciarão no momento da negociação e esses eventuais comportamentos, quando mal 
administrados, podem resultar no fracasso de todo o processo. Porém, alguns comportamentos e habilidades são 
de fundamental importância quando se objetiva sucesso em uma negociação. Quanto a esses comportamentos e 
habilidades, é correto afirmar que: 
I. O negociador de sucesso deve evitar criar empatia a fim de evitar o excesso de interesse em atender as 
necessidades e expectativas da outra parte envolvida. 
II. Durante o processo de negociação, saber ouvir é até mais importante do que falar as coisas certas. Está ligado 
não apenas à comunicação falada, mas também à capacidade de interpretação de todos os sinais não verbais. 
III. É necessário saber ser assertivo sem ser agressivo, pois isso irá ajudar a ganhar poder e a controlar a 
negociação. A assertividade é demonstrada por meio da firmeza nas afirmações e decisões e é fruto da confiança. 
Assinale a alternativa que contempla as afirmações corretas: 
A. Somente a afirmação I está correta. 
B. Estão corretas apenas as afirmações I e III. 
C. Estão corretas apenas as afirmações I e II. 
D. Estão corretas apenas as afirmações II e III. 
E. Estão corretas as afirmações I, II e III. 
Questão 9 
Embora algumas pessoas ainda acreditem que negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu 
interlocutor, o que consiste de um resultado que não demonstra futuro, somente para questões imediatistas, onde 
não consegue ganhar a fidelidade e confiança do cliente, sem haver assim, uma boa divulgação dos serviçosou 
produtos oferecidos. Fonte: Adaptado de: < http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf> Acesso em: 
01/04/2017. 
Os elementos que integram a abordagem sistêmica do processo de negociação são: 
A. Ética, retroalimentação e a importância da comunicação. 
B. Estrutura, feedback, MAANA e logística da negociação. 
C. Análise SWOT e BSC, mercado e framework. 
D. Capital, habilidade variáveis, planejamento e framing. 
E. Processo de negociação, planejamento, weltanshauungen e ética. 
Questão 10 
Em uma negociação internacional, por vezes, surge a dificuldade de lidar com padrões éticos e morais que são 
diferentes entre culturas. Para o negociador, alguns aspectos devem ser observados, dentre eles: 
I. o de que o entendimento de diferentes culturas pode favorecer um ambiente harmonioso para a negociação. 
II. o de que o conhecimento de diferentes culturas permite a oportunidade de compreender os limites éticos e 
morais aceitáveis pelos negociadores daquela cultura. 
III. o de que as demarcações éticas e morais dos negociadores devem ser objeto de discussão no início da 
negociação, marcando posicionamento e gerando uma relação competitiva. 
É correto o que está contido em: 
A. III, apenas. 
B. I, apenas. 
C. I e II, apenas. 
D. II, apenas. 
E. II e III, apenas. 
Questão 11 
De maneira geral, quando uma empresa pretende competir em um mercado com muita concorrência, ela precisa 
definir uma estratégia que permita que seja única aos olhos do cliente. 
Pensando nisso, alguns especialistas em estratégia identificaram que a empresa deve definir uma estratégia 
____________ e, com base nela, definir toda a sua estratégia de gestão e de atuação. Tal estratégia irá servir para 
mostrar aos clientes qual é a imagem que a empresa deseja passar. 
Frente ao exposto, assinale a alternativa que preencha corretamente a lacuna: 
A. comercial. 
B. empresarial. 
C. operacional. 
D. de longo prazo. 
E. tática. 
Questão 12 
Um negociador deve desenvolver habilidades e comportamentos. Frente à isto, leia o texto com atenção: 
O bom negociador deve ser capaz de fazer cálculos mentais ligeiros para entender o que está sendo proposto pela 
outra parte e comparar isso com o que tinha em mente ou com as novas situações que vão se desenhando. Ele deve 
conseguir ir "desenhando" a opção que é proposta pela outra parte e entendendo as suas consequências, enquanto 
a compara com as suas propostas e com novos interesses que podem surgir, tudo isso de forma simultânea. Estar 
preparado, pensando antecipadamente nos rumos que a negociação pode tomar e no que pode ser proposto pela 
outra parte, ajuda o negociador a ter algumas opções em mente e já ter pensado nelas previamente, diminuindo a 
necessidade de um raciocínio analítico tão apurado durante o momento da negociação cara a cara. 
A qual habilidade e comportamento o texto acima se refere? 
Assinale a alternativa correta: 
A. Confiança. 
B. Paciência. 
C. Raciocínio Analítico. 
D. Autocontrole. 
E. Controle do tempo.