Gabarito ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

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Questão 1
A interculturalidade tem feito parte do mundo dos negócios desde a Segunda Guerra Mundial e se caracteriza pela integração e intercâmbio entre diferentes culturas, gerando um fluxo contínuo de 
informações, ideias e pessoas. Esse encontro com o diferente e as diferenças se tornou uma competência importante para os profissionais poderem lidar com pessoas de diferentes culturas. 
Diplomatas e homens de negócios se beneficiam fortemente se forem capacitados para essa "cultura de culturas". FONTE: http://www.negociarbem.com.br/como-vencer-a-barreira-cultural-nos-
negocios/
Diante desse contexto, nas negociações interculturais qual é o fator que pode ser descrito como o mais importante para ambas as partes?
E)Respeitar e ser respeitado.
Questão 2
Leia a notícia sobre a negociação pelo jogador Arana entre o Corinthians e o Sevilla: "Conversamos muito, chegamos em um acordo, de forma de pagamento inclusive, mas eles vieram com outros 
valores, mais altos do que os que tínhamos conversado por telefone, então a gente entendeu que não é o momento, o Corinthians não tem como fazer um negócio desse tamanho agora, da forma 
que eles querem" (Disponível em: encurtador.com.br/psxK0) De acordo com a notícia acima, qual foi o comportamento do time Corinthiano em relação à concessões?
D)Marcar firme a posição.
Questão 3
Para uma negociação distributiva com uma ou ambas as partes rigidamente inflexíveis, torna-se uma verdadeira queda de braço. É necessário ter definição mais clara e melhor consciência da zona 
de possível acordo, buscar alternativas e empatia com a outra parte. Fonte: Adaptado de: http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf. Acesso em: 01 abr 2017.
Defina princípio de ancoragem?
C)Tendência de apegar algum valor definido inicialmente com justo para algo.
Questão 4
Considerando diferentes abordagens, pode-se afirmar que a elaboração de um sistema de suporte à negociação passa necessariamente pela análise dessas perspectivas para que seja possível 
identificar quais e como os diferentes elementos apresentados em cada uma dessas abordagens podem contribuir para a definição das funcionalidades desses sistemas. 
Fonte:http://www.scielo.br/pdf/raeel/v6n1/a03v6n1.pdf
Da união da teoria de sistemas hierarquizáveis com os conceitos da negociação nasce qual conceito?
A)Negociação evolutiva.
Questão 5
As definições e conceitos acerca da negociação são bastantes amplos e não é nada incomum que se tenha a negociação como um ato de se levar vantagem em tudo ou até mesmo à prática de 
enganar ou fraudar a outra parte. Nesse contexto, a comunicação se destaca como um dos principais fatores para que esse processo atinja os resultados esperados. Nesse sentido, sobre o 
conceito de negociação e a importância da comunicação é correto afirmar que:
I - Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender seus interesses.
II - O processo de comunicação tem início com o receptor, ou seja, alguma pessoa que decide emitir uma mensagem, verbal ou não verbal, que será transmitida à outra. O emissor é aquele que 
recebe a mensagem. 
III - A mensagem em si deve ser cuidadosamente elaborada. É preciso identificar o meio pelo qual a mensagem será transmitida. Dependendo do objetivo do emissor, existem meios melhores que 
devem ser utilizados.
IV - A mensagem está sujeita a ruídos que podem interferir no processo de comunicação. Esses ruídos podem ser desde uma ligação com sinal ruim, por exemplo, que pode passar uma mensagem 
distorcida, dificuldades lingüísticas ou culturais entre emissor e receptor ou até mesmo influências do meio onde estão inseridos.
Assinale a alternativa correta:
C)Estão corretas as alternativas I, III e IV, apenas.
Questão 6
Durante o processo de __________, saber ________ é até mais importante do que _________ as coisas certas. Está ligado não apenas à comunicação falada, mas também à capacidade de 
interpretação de todos os sinais _________ emitidos pela outra parte durante a negociação. O bom negociador saberá usar esses sinais para entender melhor a outra parte, o que a motiva, quais 
são os seus valores e crenças, quais são as suas forças e fraquezas e o que realmente importa para elas.
Assinale a alternativa que contempla os termos que preenchem corretamente as lacunas:
B)Negociação;ouvir; falar;não verbais.
Questão 7
Segundo Martinelli (1997), a MAANA é vital pois ajuda a definir e decidir um objetivo real, pensando realisticamente. Uma ferramenta muito importante utilizada durante o planejamento da 
negociação. Assinale a alternativa que retrata o significado correto de MAANA:
C)"Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo".
Questão 8
Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o 
processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de 
mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar. Esse é um exemplo 
de negociação:
A)distributiva.
Questão 9
Uma boa negociação é aquela em que a coleta de informações é completa e relevante para a busca do resultado. Por isso, é importante apropriar-se das técnicas e ferramentas estratégias de 
análise das organizações, tanto de seu ambiente interno quanto externo. Uma dessas ferramentas é a análise das cinco forças de Porter, que diz que, para elaborar uma estratégia eficiente, é 
necessário considerar cinco fatores para a análise do ambiente. Quais são as 5 forças de Porter?
B)Poder de negociação dos clientes. Poder de negociação dos fornecedores. Rivalidade entre os concorrentes. Ameaça de novos entrantes. Ameaça de produtos substitutos.
Questão 10
Os estilos do negociador proposto por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou 
desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. Nesse sentido, correlacione corretamente:
I. Estilo Restritivo
II. Estilo Confortável
III. Estilo Ardiloso
IV. Estilo Amigável
( ) Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
( ) Para negociar com esse estilo de negociador, deve-se ter como foco firmar compromissos mútuos.
( ) Para negociar com esse tipo psicológico, deve-se sempre manter o foco nos procedimentos e regras e não nas relações pessoais.
( ) Com esse tipo de negociador deve-se evitar detalhes minuciosos dos acordos.
Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA da associação dos estilos propostos por Jung:
Gabarito ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO
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Assinale a alternativa que corresponde a sequência CORRETA da associação dos estilos propostos por Jung:
B)I, II,III e IV.
Questão 11
Embora algumas pessoas ainda acreditem que negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o seu interlocutor, o que consiste de um resultado que não demonstra futuro, somente para 
questões imediatistas, onde não consegue ganhar a fidelidade e confiança do cliente, sem haver assim, uma boa divulgação dos serviços ou produtos oferecidos. Fonte: Adaptado de: 
< http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf> Acesso em: 01/04/2017.
Os elementos que integram a abordagem sistêmica do processo de negociação são:
D)Processo de negociação, planejamento, weltanshauungen e ética.
Questão 12
Acerca da prevenção de conflitos, leia atentamente as colocações abaixo:
I - Em um cenário ideal, o relacionamento entre as partes (pessoas ou organizações) deve seguir sem a existência de problemas que evoluam para potenciais conflitos.
II – Toda negociação gera desarmonia nas relações e não há como evitá-las. Por isso é importante que tenha sidodefinida previamente uma maneira clara pela qual essas disputas serão 
solucionadas.
III - Uma maneira relevante para resolver as disputas é pela utilização de técnicas e ferramentas de RAC (Resolução Alternativa de Conflitos), que tentam tornar mais simples a resolução de 
problemas que venham a surgir durante a execução de um contrato.
Assinale a alternativa correta:
B)Apenas as alternativas I e III estão corretas.
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