capitulo-04 (3)

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Psicologia Social
Estudos da Influência Social
Desenvolvimento do material
Patricia Castro de Oliveira e Silva
1ª Edição
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Sumário
Estudos da Influência Social
Para início de conversa… ................................................................................ 3
Objetivo ................................................................................................... 3
1. Cognição e Percepção Social .................................................................... 4
2. Uniformidade, Conformidade e Obediência ........................................ 11
3. Influência Social, Modelos e Novas Aplicações ................................. 15
Referências .................................................................................................... 19
Para início de conversa…
Você já pensou o quanto a sua percepção de mundo e seu agir cotidiano 
são influenciados pelas outras pessoas? Já pensou no quanto sua 
percepção e comportamentos podem ser alvo de manipulação? Neste 
capítulo, vamos estudar a Influência Social, um tema muito caro a 
algumas vertentes da Psicologia Social. 
Primeiramente, vamos compreender o conceito de cognição social 
em suas estruturas constituintes, para compreendermos como lemos 
o mundo e a nós mesmos. Logo após, vamos tratar dos conceitos de 
uniformidade, conformidade e obediência, trazendo estudos clássicos 
nessa área, como o famoso estudo de Milgram (1963). Por fim, vamos 
pensar, nos tempos atuais, como esses conceitos forjados no momento 
de nascimento e consolidação da Psicologia Social nos ajudam na 
compreensão do mundo pós-moderno.
Veremos, também, que os estudos sobre as influências sociais podem 
ser ferramentas colaborativas para compreendermos os sentimentos e 
as ações, tanto dos outros, como de nós mesmos, e, assim, nos tornarmos 
menos manipuláveis e/ou manipuladores(as) socialmente.
Objetivo 
Compreender como as ações de uma pessoa são condições para as 
ações de outra, aplicando essa compreensão em experimentos de 
influências sociais. 
Psicologia Social 3
1. Cognição e Percepção Social
A influência social é um dos tópicos mais importantes na psicologia social. 
Allport (1924) chegou a definir a psicologia social como o estudo sobre 
como as pessoas são influenciadas pela presença dos outros, presença 
tanto imaginária, quanto real. No entanto, precisamos pensar a influência 
social para além da perspectiva individualista da Psicologia Social, 
pensando, também, nos fenômenos de influência indireta e de grupo. 
Nesse sentido, é importante pensarmos que nossos comportamentos se 
desenvolvem a partir de uma condição humana, que, enquanto espécie, 
nos proporciona o aparato biológico necessário ao desenvolvimento, mas 
também estão absolutamente relacionados à influência cultural. Assim, 
teremos uma perspectiva da Psicologia Evolucionista e da Psicologia 
Cultural para compreender o comportamento humano. 
A Psicologia Evolucionista estuda como a seleção natural contribui 
para mudanças adaptativas e para a evolução das espécies. Ainda que 
contribua para a compreensão de tais fenômenos em qualquer organismo 
vivo que possua um sistema nervoso – tal como para a compreensão do 
sonar dos morcegos ou a grossa camada de pêlos e gordura dos ursos 
polares –, seu maior objeto de estudo são as características psicológicas 
e comportamentos sociais dos seres humanos. 
‘‘ A perspectiva evolucionista sublinha nossa natureza humana universal. 
Não apenas compartilhamos certas preferências alimentares, mas também 
compartilhamos respostas a questões sociais, tais como em quem devo confiar, 
e quem devo temer? Quem devo ajudar? Quando, e com quem, devo acasalar? 
Quem pode me dominar, e quem eu posso controlar? Os psicólogos evolucionistas 
afirmam que nossas respostas emocionais e comportamentais a essas perguntas 
são as mesmas que funcionaram para nossos antepassados (...). Uma vez que 
essas tarefas sociais são comuns para as pessoas em toda a parte, os humanos 
de qualquer lugar tendem a concordar sobre as respostas. Por exemplo, todos 
os humanos classificam os outros por autoridade e status. (MYERS, 2014, p.138)
Ainda que a Psicologia Evolutiva considere que temos características 
universais enquanto espécie e que estas são fruto do processo de 
seleção natural, ela também admite a influência cultural. Nesse 
sentido, postula que viemos preparados para aquisição da linguagem 
e para formação de vínculos com outros humanos, de modo a 
assegurar nossa sobrevivência. Viemos predispostos, por exemplo, a 
cooperar com os outros para assegurar alimentos, cuidar dos mais 
jovens e à autoproteção (MYERS, 2014). A natureza, portanto, nos 
predispõe a adquirir a cultura na qual nascemos (FISKE et al., 1998 
apud MYERS, 2014), e “a diversidade de nossas linguagens, costumes 
e comportamentos expressivos confirma que muito de nosso 
comportamento é socialmente programado, não inato” (MYERS, 2014, 
p.139). 
Psicologia Social 4
Cognição social é um conceito que busca explicar os processos pelos 
quais as pessoas (de)cofidificam e explicam outras pessoas e a si 
mesmas. Conforme afirma Tróccoli (apud TORRES; NEIVA, 2011), esse 
processo de leitura do outro e de si ocorre, via de regra, de forma 
instantânea, mas também pode envolver considerações e análises 
detalhadas que podem levar mais tempo. O autor também nos chama 
à atenção para o fato de que, apesar de, na maioria das vezes, sermos 
“bons julgadores/as”, a rapidez com que julgamos a nós e aos outros 
também nos leva a cometer uma série de equívocos. 
Estudar os processos da Cognição Social pode nos ajudar a 
compreender tais equívocos, de modo a identificá-los e reduzi-los 
em nosso dia a dia. No entanto, para compreendermos o conceito 
de cognição social, é necessário, primeiramente, compreendermos 
a inteligência social humana, em sua definição e evolução, por meio 
do estudo dos componentes básicos da Cognição Social, que são os 
schemas e as atribuições. 
Conforme Tróccoli (apud TORRES; NEIVA, 2011), a inteligência social 
humana surgiu no contexto de ampliação do número de pessoas que 
compunham um grupo na época dos primeiros hominídeos. Inicialmente, 
os hominídeos viviam em pequenos grupos, mas, com o crescimento 
populacional e com os desafios impostos pelas adversidades do meio, 
que exigiam estratégias de enfrentamento coletivas, houve o aumento 
desses grupos. No período entre 6 milhões a 150 mil anos atrás, o 
tamanho médio dos grupos hominídeos foi de em torno de 50 para 150 
membros. A ampliação do número de membros nos grupos demandou o 
desenvolvimento de teorias que pudessem contribuir para o julgamento 
do comportamento dos outros. 
Nesse momento da história de nossa espécie, a associação com outros 
humanos em busca de parcerias assumiu um lugar tão importante quanto 
a escolha do alimento ou a detecção e enfrentamento de predadores. 
No entanto, a formação de alianças exigia o desenvolvimento de 
habilidades no sentido de identificar a melhor parceria ou aquelas que 
em nada contribuiriam para si ou para o grupo, e até mesmo poderiam 
ser perigosas. 
Tróccoli (apud TORRES; NEIVA, 2011) afirma que a seleção de novas 
alianças envolve questões de altruísmo recíproco, ou seja, as alianças só 
poderiam funcionar bem se fossem observadas regras como “eu te ajudo 
e você me ajuda”. No entanto, é preciso ponderar que sempre existe o 
risco de não haver reciprocidade. “O problema da não reciprocidade é 
tão grave que a espécie que não desenvolver mecanismos para enfrentá-
lo não sobrevive” (TRÓCCOLI apud TORRES; NEIVA, 2011, p.80). Sendo 
a questão da reciprocidade tão vital, todas as espécies desenvolveram 
mecanismos para lidar com membros que não são solidários, isto é, que 
não têm reciprocidade. 
Axelrod (1984), buscandoanalisar esses mecanismos, propôs a 
existência de três condições que contribuem para resolver o problema 
dos membros egoístas e aproveitadores: (1) organismos se contraram 
repetidas vezes; (2) organismos reconhecem aqueles que já encontraram 
Psicologia Social 5
antes, diferenciando-os dos que nunca encontraram; e (3) organismos 
possuem memória de modo que podem lembrar como aqueles que já 
encontraram os trataram. Axelrod (1984) postula que as três condições 
foram surgindo nos hominídeos ao longo de seu período formativo. Nos 
dias atuais, é possível afirmar que todos somos sensíveis ao altruísmo 
recíproco e, via de regra, buscamos selecionar nossas parcerias levando 
em conta esse quesito.
Os grupos humanos cada vez maiores demandaram, também, uma 
capacidade de memória maior para decodificar os comportamentos 
dos outros, bem como um raciocínio social mais elaborado no sentido 
de possibilitar equilíbrios delicados na manutenção de laços sociais 
considerados entre o que era identificado com lealdades e/ou não.
‘‘ Nesse ponto, já estamos considerando estratégias e jogos políticos bastante 
sofisticados, nos quais mentiras, promessas, jogos de cena e até mesmo 
sinceridade e franqueza, ajudam-nos a manter nossos amigos e a enganar nossos 
inimigos. (TRÓCCOLI apud TORRES; NEIVA, 2011, p.82)’’
A capacidade que uma pessoa tem de compreender sentimentos, 
desejos, crenças e intenções, suas próprias e de outras pessoas, é 
uma característica humana cujas origens, formas de expressão e 
consequências sociais despertam o interesse dos pesquisadores, em 
especial na área da Psicologia Social. Essa capacidade de leitura 
de si e do outro tem sido especialmente estudada por psicólogos 
desenvolvimentistas e cognitivistas sob o nome de Teoria da Mente ou, 
como Whiten (1991 apud JOU, 1999) denominou, everyday mindreading 
(leitura da mente de todo dia). A maioria dos pensadores da área entende 
que, assim como as pessoas, de maneira geral, desenvolvem teorias 
senso comum para compreensão do mundo físico, também desenvolvem 
teorias psicológicas para explicar o comportamento dos indivíduos, seus 
desejos e suas intenções, que seria a teoria da mente. Para Bruner (1990 
apud JOU, 1999), cada cultura desenvolve sua psicologia popular por 
meio de narrativas sobre a atitude e o comportamento das pessoas. 
‘‘ Ao dizer que um indivíduo tem uma teoria da mente, queremos significar que o 
indivíduo atribui estados mentais a si próprio e aos outros (seja da mesma espécie 
ou de outra). Um sistema de inferência desse tipo é, apropriadamente, visto como 
uma teoria, primeiro, porque esses estados não são observáveis diretamente e, 
segundo, porque o sistema pode ser usado para fazer predições, especificamente, 
sobre o comportamento de outros organismos. (PREMACK; WOODRUFF, 1978, 
p.515)’’
Jou (1999) nos coloca as proposições dos autores Horgan e Woodward 
(1990) e Whiten e Perner (1991) como importantes para a compreensão 
da natureza das teorias da mente, por parecerem mais esclarecedoras 
a respeito de sua natureza. Horgan e Woodward (1990 apud JOU, 1999) 
consideram a psicologia popular como um conjunto de princípios que 
constituem os conhecimentos de senso comum sobre o comportamento 
humano. Esses princípios conferem um papel central a certas atitudes 
intencionais, em especial crenças e desejos. Whiten e Perner (1991 apud 
JOU, 1999, s.p) acrescentam que, “nas conversas do dia a dia, emprega-
Psicologia Social 6
se o que tem se designado como (teorias da) psicologia popular para 
explicar o comportamento das pessoas. A própria linguagem utilizada 
está impregnada de verbos mentais como: pensar, achar, sentir, saber, 
imaginar etc.”. É importante compreendermos como esse conhecimento 
torna-se parte de nós, como o desenvolvemos e como ele afeta e constrói 
o nosso cotidiano. 
Tróccoli (apud TORRES; NEIVA, 2011) afirma que somente a partir do 
surgimento da teoria da mente as crianças passaram a compreender 
que as pessoas podem ter crenças que são diferentes das delas e, 
ainda, que elas e as outras pessoas podem manter crenças que não 
encontram fundamento em dados de realidade, isto é, falsas. É a partir 
do desenvolvimento da teoria da mente que as crianças se tornam 
capazes de manipular outras pessoas e de mentir, o que as torna mais 
aptas à vida em grupo, pois elas se tornam capazes de jogar os jogos 
sociais e políticos necessários à vida em sociedade. Nesse sentido, para 
o desenvolvimento humano em sociedade, a linguagem tem papel 
fundamental. 
Nos anos de 1950, Noam Chomsky demonstrou que seria impossível 
para as crianças aprenderem uma língua de forma tão rápida apenas 
com os estímulos dados pelos pais e pelo ambiente cultural. A criança 
só aprende uma língua porque ela nasce programada para esse tipo 
de aprendizagem. Dunbar (2004 apud TORRES; NEIVA, 2011) postulou 
que a linguagem evoluiu para ajudar nossos ancestrais na obtenção 
de informações sobre quem merece ou não confiança e que a função 
básica da linguagem é a troca de informações sobre o ambiente social. 
Nesse sentido, voltamos ao altruísmo recíproco que estaria na base 
do desenvolvimento de um mecanismo inato, ou seja, a linguagem 
se desenvolveu pela necessidade de nossos ancestrais de ampliar a 
eficácia de sua comunicação, em grupos cada vez maiores, sobre quem 
é ou não confiável. Como em grupos maiores não é possível distinguir 
apenas por meio da experiência direta e pessoal, surge a necessidade do 
desenvolvimento de um sistema de comunicação sofisticado. 
1.1 Princípios da Cognição Social
Algumas características se desenvolveram na espécie humana a partir de 
demandas do meio e de mudanças no funcionamento dos grupos desde 
os primeiros hominídeos, o que contribuiu para o desenvolvimento das 
teorias da mente e da linguagem. Agora, veremos, apoiados em Tróccoli 
(apud TORRES; NEIVA, 2011), alguns dos princípios que norteiam os 
estudos da cognição social:
a. O indivíduo como um avarento cognitivo: Diz respeito à nossa 
necessidade intrínseca de buscar simplificações e aproximações, em 
vez de nos esforçarmos em processos analíticos cuidadosos e bem 
fundamentados.
Psicologia Social 7
b. Orientação para os processos: Diz respeito aos processos cognitivos, 
que, para a Psicologia Cognitivista, são descritos como processos 
computacionais de Input (quando recebemos as informações, 
codificamos e armazenamos) e Output (quando recuperamos o 
armazenado para realizar inferências e para gerar produtos). 
c. Pessoas como agentes causais: Diz respeito ao que recebemos 
da teoria da mente, por meio de nossa herança evolutiva, que 
é a percepção de que as pessoas são agentes causais. Ou seja, diz 
respeito à nossa percepção de que as pessoas são impulsionadas 
internamente em direção às suas ações e objetivos, o que faz com 
que as pessoas fiquem bem mais interessantes e complexas como 
alvos de percepção e julgamento.
d. Percepção mútua: Diz repeito ao fato de a cognição social ser uma 
percepção mútua. Ou seja, nossos impulsos para compreender e 
explicar as outras pessoas são perpassados pelo que percebemos 
como a percepção e o julgamento delas sobre nós. 
e. Centralidade do eu: Diz respeito ao fato de que a percepção de outra 
pessoa envolve o eu de quem percebe, isto é, quem percebe a outra 
pessoa acaba por perceber a si mesmo. Se julgamos, por exemplo, 
a adequação do comportamento de uma pessoa em determinada 
circunstância, instantaneamente, estamos julgando também o nosso. 
Ao julgarmos o outro, estamos emitindo, ao mesmo tempo, um 
julgamento sobre nós mesmos. 
f. Qualidade da percepção: Diz respeito ao grau de confiabildiade de 
nossos processos availiativos do mundo e de nós mesmos. O processo 
adaptativo da espécie humana, a chamada Psicologia leiga, nos 
ajuda bastante, mas cometemos erros. Para ampliar a qualidade da 
percepção e diminuir nossos equívocos, também nos valemos das 
percepções de outras pessoas, em especial das pessoas de nossa 
confiança e respeito. 
g. Orientaçãopragmática (tático-motivada): Diz respeito à orientação do 
pensamento em direção à ação. O indivíduo pensa para agir, escolhe 
entre diferentes possibilidades e estratégias que garantam parcerias 
e reciprocidade. 
h. Predominância dos processos automáticos (indivíduo como ator-
ativado): Diz respeito à predominância de processos afetivos e 
comportamentais automáticos. Ou seja, o indivíduo tático- -motivado, 
discutido no item anterior, na maioria das vezes, pensa e seleciona 
estratégias de maneira inconsciente. 
Nós usamos nossas estruturas cognitivas para compreender de maneira 
rápida e satisfatória as pessoas e a nós mesmos. Para tanto, valemo-
nos de dois elementos fundantes da Cognição Social: os Schemas e as 
Atribuições. Os Schemas expressam preconcepções e/ou teorias sobre 
conceitos, objetos ou eventos, em que se incluem as preconcepções 
e teorias sobre os outros e sobre nós mesmos. Nossos schemas são 
constituídos por um emaranhado de informações conectadas, fios 
inatos, históricos, sociais e culturais que nos constituem. 
Podemos pensar, por exemplo, no que é, para nós, uma pessoa confiável, 
uma pessoa inteligente, uma pessoa bem-sucedida.. . Imediatamente, 
vem à nossa mente uma série de características que acreditamos 
Psicologia Social 8
que essas pessoas possuem. Esses são nossos Schemas, nossas pré-
concepções sobre essas pessoas. 
‘‘ A rapidez com a qual as pessoas julgam as outras acontece porque o julgamento é 
feito automaticamente on-line. Os schemas permitem que façamos julgamentos 
e avaliações simplificadas, polarizadas e automáticas. Somos apresentados a 
alguém que nunca vimos antes e, imediatamente, temos reações positivas ou 
negativas já a partir do momento que começamos a receber informações (tom de 
voz, aparência, postura, conteúdo do que diz). Acontece que, quando encontramos 
alguém que ativa algum schema ligado a outra pessoa ou evento, ocorre uma 
reação ou transferência das mesmas reações de julgamento para a pessoa 
que acabamos de conhecer – sem que tenhamos nenhuma consciência disso. 
(TRÓCCOLI apud TORRES; NEIVA, 2011, p.87)’’ 
Além dos schemas, nossos julgamentos sobre os outros também são 
influenciados por evidências e informações que percebemos como de 
outras fontes. Alguns fatores contribuem para esse confronto com outras 
evidências, que terá como consequência uma análise mais depurada e 
aprofundada do mundo e das pessoas, bem como nossa motivação, a 
confluência entre os schemas e os dados de realidade. Ou seja, dados e 
informações são capazes de superar nossos schemas e estereótipos sobre 
uma pessoa ou situação social. Porém, quando estamos muito cansados 
física e/ou mentalmente, nossos schemas tendem a se sobrepor às 
evidências. Nossa motivação também é determinante na preponderância 
ou superação dos schemas.
O outro elemento que compõe a 
Cognição Social são as atribuições, 
que dizem respeito à nossa leitura 
causal das pessoas e situações. 
Nós atribuímos causas aos 
comportamentos das pessoas 
e aos nossos próprios, e essas 
atribuições causais influenciam 
nossas reações afetivas e 
nossos comportamentos futuros. 
Também de acordo com Tróccoli 
(apud TORRES; NEIVA, 2011, p.87), 
“Quando atribuímos disposições ou 
traços como causas de comportamentos observados, fornecemos toda 
informação necessária para ficar armazenada no schema relativo aos 
traços, comportamentos e reações afetivas em questão”.
As atribuições são constituídas a partir de situações vividas como 
negativas, inesperadas ou importantes, ou seja, de situações que 
significaram sucesso ou fracasso em algum objetivo e provocaram 
reações afetivas positivas, como alegria, ou negativas, como tristeza ou 
frustração. Somente a partir desses afetos relacionados às pessoas ou 
situações é que se desenvolvem as atribuições.
Psicologia Social 9
Segundo Weiner (2005 apud TORRES; NEIVA, 2011), as causas atribuídas 
ao comportamento que resultou no alcance ou não dos objetivos do 
indivíduo podem ser enquadradas em três dimensões: dimensões locus 
(interno ou externo), estabilidade (estável ou instável) e controlabilidade 
(controlável ou incontrolável). Dentro dessa proposição de enquadre 
tridimensional das atribuições, são exemplos as seguintes as mais 
comuns atribuições: 
 ▪ Aptidão: interna, estável, incontrolável.
 ▪ Esforço: interna, instável, controlável.
 ▪ Habilidade: interna, instável, controlável. 
 ▪ Acaso: externa, instável, incontrolável.
 ▪ Ajuda: externa, instável, incontrolável. 
 ▪ Sorte: externa, instável, incontrolável.
A área da Cognição Social diz respeito aos estudos sobre como 
percebemos, processamos, armazenamos e usamos informações que 
recebemos de nosso mundo social. Veja, a seguir, alguns exemplos de 
atribuição Intrapessoal e Interpessoal:
Atribuição Intrapessoal
Alcançou 
o objetivo
Não alcançou 
o objetivo
Evento 
positivo
Tipos de causas e suas consequências:
Aptidão: expectativa alta de sucesso; 
emoções positivas.
Esforço: boas expectativas de sucesso; 
emoções positivas + determinação + 
precaução.
Habilidade: boas expectativas de 
sucesso; emoções positivas + incerteza 
quanto à habilidade.
Sorte, acaso, ajuda: baixa expectativa 
de sucesso; emoções imediatas positivas, 
mas passageiras.
Tipos de causas e suas consequências:
Falta de aptidão: expectativa muito baixa 
de sucesso; emoções negativas (vergonha, 
humilhação, embaraço).
Baixo esforço: boas expectativas de sucesso; 
emoções negativas passageiras (baixa 
autoestima, culpa).
Falta de habilidade: expectativa moderada de 
sucesso; emoções negativas substituídas por 
apreensão.
Falta de sorte, acaso ruim, falta de ajuda: 
expectativa positiva cautelosa de sucesso; 
emoções negativas, mas passageiras.
Evento 
negativo
Se o evento foi 
inesperado, negativo 
ou importante, então, 
ocorre uma busca por 
causas que podem 
ser descritas em um 
espaço
 ▪ Locus
 ▪ Estabilidade
 ▪ Controlabilidade
Se positivo:
 ▪ Feliz
Se negativo:
 ▪ Tristeza
 ▪ Frustração
Figura 1: Exemplos de atribuição intrapessoal. Fonte: Adaptado de Weiner (2005 apud TORRES; 
NEIVA, 2011).
Psicologia Social 10
Decide não 
recriminar
Nenhuma 
condenação
Ajuda
Nenhuma 
retaliação
Reprimida
Condenação
Abandono
Retaliação
Atribuição 
Interpessoal
Evento
Fracasso em 
uma tarefa
Câncer do pulmão 
por ser fumante
Não apareceu no 
trabalho
Agrediu uma 
pessoa
Fracasso em uma 
tarefa
Cego de 
nascimento
Faltou a escola
Agressão
Causa
Falta de esforço
Comprometimento 
irresponsável
Alcoolismo
Intencional maldade
Falta de aptidão
Inata sem controle
Resfriado forte
Esbarrou sem querer
Responsável Raiva
Não 
responsável Simpatia
Reação 
Comportamental
Figura 2: Exemplos de atribuição interpessoal. Fonte: Adaptado de Weiner (2005 apud TORRES; 
NEIVA, 2011).
Ao comparar os esquemas das Figuras 1 e 2, vemos que uma mesma 
atribuição pode gerar sentimentos bastante distintos se for considerada 
uma causa interna (esquema intrapessoal) ou externa (esquema 
interpessoal). A atribuição falta de esforço, por exemplo, tomada como 
causa de um fracasso, leva a reações afetivas e comportamentais opostas. 
Quando se trata de atribuição intrapessoal, resulta em respostas afetivas 
moderadamente negativas e passageiras e em comportamentos de 
persistência e esperança de sucesso no futuro. No entanto, quando a falta 
de esforço é uma atribuição interpessoal, provoca sentimento de raiva e 
comportamentos negativos de condenação, abandono e retaliação. 
2. Uniformidade, Conformidade e Obediência
Experimentos de conformidade nos mostram, de maneira prática, que é 
mais fácil defender alguma coisa se você puder encontrar alguém que a 
defenda com você, com algum nível de uniformidade e coesão (MYERS, 
2014). O conceito de uniformidade também nos mostra que: 
‘‘ A opinião minoritária de alguém de fora dos grupos com os quais nos 
identificamos – de alguém de outra faculda- de ou de uma religião diferente – 
nos influencia menos do que a opinião minoritária de alguém do nosso grupo 
(CLARK;MAASS, 1988). Uma argumentação heterossexual pelos direitos dos 
homossexuais influenciaria os heterossexuais de forma mais eficaz do que faria 
a de um homossexual. As pessoas atendem com mais facilidade aos pedidos 
de pessoas que supostamente compartilham de sua data de aniversário, de seu 
primeiro nome ou das características de sua impressão digital (BURGER et al., 
2004; SILVIA, 2005). Quanto mais coeso é o grupo, mais poder ele adquire sobre 
seus membros. (MYERS, 2014, p.176-177)’’
Conformidade diz respeito ao nosso agir em relação ao agir de outras 
pessoas e como somos afetados pelo comportamento delas. Diz respeito 
ao nosso agir ou pensar de uma maneira que difere de como pensaríamos 
Psicologia Social 11
ou agiríamos se estivéssemos sozinhos, ou seja, é uma mudança de 
crença ou comportamento buscando concordar com os outros. Existem 
variedades de conformidade: a aquiescência, obediência e aceitação 
(NAIL et al., 2000 apud MYERS, 2014). Muitas das vezes, nos comportamos 
de determinada maneira a partir de uma expectativa ou pedido sem que, 
necessariamente, estejamos de acordo ou acreditando no que fazemos. 
Esse tipo de conformidade exterior insincera é a chamada aquiescência. 
Myers (2014) afirma que, se nossa aquiescência está relacionada a uma 
ordem explícita, é chamada obediência. Existe, ainda, a aceitação, que 
diz respeito a uma conformidade sincera interna, que pode ter começado 
com um processo de aquiescência e que se tornou aceitação por um 
processo interno de revisão. Conforme Myers (2014), a conformidade 
não é intrinsecamente boa ou ruim, podendo até ser inconsequente. Sua 
compreensão implica, também, uma análise cultural dos processos de 
conformidade à luz das características sócio-históricas e culturais dos 
povos.
Psicólogos sociais desenvolveram uma série de estudos para 
compreender os processos de uniformidade, conformidade e obediência. 
Veremos, agora, alguns desses estudos.
Em 1951, Solomon Asch colocou em uma sala oito pessoas diante de um 
quadro com várias cartolinas. Cada cartolina continha, do lado esquerdo, 
uma linha vertical (figura de base) e, à direita, três linhas verticais de 
comprimentos diferentes, numeradas de 1 a 3, uma das quais tinha o 
mesmo tamanho da linha de base. Sete das oito pessoas eram cúmplices 
do experimento e apenas uma pessoa era o sujeito em observação. 
As pessoas eram convidadas a dizer qual das três linhas da direita 
correspondia à linha de base da esquerda. Os cúmplices sempre emitiam 
suas opiniões antes do sujeito observado, e suas opiniões eram sempre 
equivocadas e, de algum modo, uníssonas, de modo que o sujeito, ainda 
que discorde das respostas do resto do grupo, se encontra claramente 
em uma posição minoritária. O experimento encontrou que, apesar de 
não haver nenhum tipo de pressão explícita do grupo, a pessoa que se 
encontra na posição de sujeito observado chega a cometer erros de até 
5 cm em relação à linha base.
O experimento de Asch também encontrou que a conformidade do sujeito 
aumenta se reforçarmos a dependência do indivíduo em relação ao 
grupo. Ou seja, se o grupo é apresentado/tomado como particularmente 
atraente, com respeitabilidade e status, o sujeito tende a querer se 
integrar a ele. Por outro lado, quando está sozinho, o sujeito tende a 
manter suas respostas corretas. Por fim, o experimento também aponta 
que, se as respostas do sujeito forem confirmadas pelo experimentador, 
sua confiança será reforçada e, em uma nova situação experimental, ele 
tende a questionar as respostas do grupo.
Psicologia Social 12
A B C
Figura 3: Exemplo das linhas no experimento de conformidade de Asch. Fonte: Adaptado de 
Asch (1951). 
A pressão à conformidade supõe a existência de uma maioria e de 
uma minoria. Por meio de um sistema de sanções ou de valorizações, 
os indivíduos minoritários são levados a aceitar as regras da maioria. 
No experimento de Asch (1951), 30% dos sujeitos experimentais não 
se conformaram à pressão implícita do grupo, ou seja, um terço dos 
sujeitos mantiveram-se independentes, o que nos leva à necessidade de 
sempre considerar quais são os fatores que explicam comportamentos 
de conformidade.
Os experimentos de Asch foram fonte de inspiração para vários outros 
experimentos de conformidade e obediência; os experimentos de 
Stanley Milgram (1965, 1974 apud MYERS, 2014) se tornaram os mais 
famosos e controversos da Psicologia Social (MYERS, 2014). Milgram 
buscou investigar o que acontece quando as exigências da autoridade 
vão contra o que a pessoa pensa e sente, ou seja, contra as exigências de 
sua consciência.
Conforme aponta Myers (2014), o experimento de conformidade foi 
conduzido, originalmente, da seguinte forma: 
 ▪ Dois homens vão ao laboratório de psicologia da Universidade 
de Yaley para participar de um estudo de aprendizagem e 
memória. Um cúmplice do experimentado, vestindo um jaleco, 
explica que esse é um estudo pioneiro sobre o efeito da 
punição no aprendizado. O experimento requer que um deles 
ensine uma lista de pares de palavras ao outro e puna os erros 
aplicando choques de intensidade crescente. Para atribuir os 
papéis, eles tiram papeizinhos de um chapéu. Um dos homens, 
que faz o papel de um contabilista amável de 47 anos, que, na 
verdade, também é cúmplice do experimentador, diz que seu 
papelzinho diz “aprendiz”, sendo conduzido para uma sala ao 
lado. O outro homem – este, sim, um voluntário que veio em 
resposta a um anúncio de jornal – recebe o papel de “professor”, 
ou seja, ele será o responsável por aplicar os choques quando o 
“aprendiz” cometer erros. 
Psicologia Social 13
 ▪ O voluntário leva um pequeno choque como exemplo do 
processo ao qual o “aprendiz” será submetido e depois vê o 
experimentador prender o aluno em uma cadeira e afixar um 
eletrodo sobre seu pulso.
 ▪ Em seguida, o voluntário que fará o papel de professor e 
o experimentador retornam para a sala principal, onde o 
voluntário toma o seu lugar à frente de um “gerador de 
choque”, com interruptores que variam de 15 a 450 volts, com 
incrementos de 15 volts a cada erro do “aprendiz”. 
 ▪ O experimentador pede ao voluntário professor que “aumente a 
intensidade do choque em um nível” cada vez que o aluno der 
uma resposta errada. A cada toque no interruptor, luzes piscam 
e um alarme elétrico soa.
 ▪ “Se o voluntário age conforme as solicitações do pesquisador, 
ele ouve o aluno gemer aos 75, 90 e 105 volts. Aos 120 volts, 
o ‘aprendiz’ grita que os choques são dolorosos; em 150 volts, 
ele grita: ‘Experimentador, me tire daqui! Eu não quero mais 
participar do experimento! Eu me recuso a continuar!’; aos 270 
volts, seus protestos tornam-se gritos de agonia, e ele continua 
a insistir para ser solto; a 300 e 315 volts, ele grita sua recusa a 
responder; depois de 330 volts, ele fica em silêncio. Em resposta 
às perguntas e apelos do professor para findar o experimento, 
o experimentador afirma que a ausência de resposta deve ser 
tratada como resposta errada.” (MYERS, 2014, p.168)
 ▪ Na verdade, o “aprendiz” nos experimentos não recebeu nenhum 
choque. Ele se soltava da “cadeira elétrica” e ligava um gravador 
que emitia os protestos. 
Quando Milgram apresentou seu experimento para psiquiatras, 
universitários e adultos de classe média, a maioria inferiu que não 
passaria da aplicação de 150 volts se participassem do experimento. 
No entanto, quando o experimento foi realizado com 40 profissionais 
homens, com idades entre 20 a 50 anos, 65% avançou até os 450 volts. A 
minoria que parou antes, em geral o fez em torno dos 150 volts, quando 
os protestos do aprendiz se tornaram mais convincentes (PACKER, 2008 
apud MYERS, 2014; ZIMBARDO, 2007). Milgram refez o experimento com 
variações e com diferentes populações em outros momentos, obtendo 
sempre o mesmo resultado de uma maioria que seguia dando os choques, 
apesar dos protestos e apelos do aprendiz e em resposta às ordens do 
experimentador. Milgram investigou os fatores que levavamà obediência 
e concluiu que os principais fatores que a determinavam eram a distância 
emocional da vítima, a proximidade e legitimidade da autoridade, se 
a autoridade fazia parte de uma instituição respeitada e os efeitos 
libertadores de um colega participante desobediente (MYERS, 2014).
Os experimentos de Asch e de Milgram possuem certas semelhanças: 
mostraram como a aquiescência pode ter precedência sobre o senso 
moral; tiveram sucesso em pressionar as pessoas a irem contra suas 
próprias consciências e nos sensibilizaram para conflitos morais em 
Psicologia Social 14
nosso dia a dia aos quais devemos estar atentos, bem como para a 
importância de pensarmos a influência social sobre nossa autopercepção, 
percepção dos outros e sobre nossos comportamentos. 
Os experimentos de Milgram sofreram uma série de críticas, em especial 
quanto aos aspectos éticos. O pesquisador foi acusado de estar causando 
danos psicológicos sobre os sujeitos observados (os voluntários), ao 
forçar-lhes a causar sofrimento sobre outro ser humano, ou em seu 
autoconceito, após lhe ser revelada a farsa do experimento, em que 
ela teria que lidar com o fato de saber que não havia ferido ninguém. 
O voluntário foi capaz de obedecer e seguir dando choques em outro 
ser humano mediante as ordens de uma figura de autoridade, por ele 
avaliada e percebida como digna de confiança e portadora de status. 
Milgram se defendeu das críticas, resultados de suas quase duas 
dúzias de experimentos com uma amostra diversificada de mais de mil 
participantes. Além disso, referiu o apoio que obteve dos voluntários 
após a encenação ser revelada e o experimento explicado; 84% disse 
que se sentia feliz por ter participado. Em razão das críticas feitas pela 
comunidade científica aos aspectos éticos do experimento, um ano 
depois, um psiquiatra entrevistou 40 voluntários dos que mais tinham 
sofrido e concluiu que, apesar do estresse temporário, ninguém foi 
efetivamente prejudicado. A história do experimento pode ser vista no 
filme O Experimento de Milgram, de 2015.
3. Influência Social, Modelos e Novas 
Aplicações
Ng (2001 apud TORRES; NEIVA, 2011) nos apresenta três tipos de 
influência social. Vejamos: 
a. Influência direta pessoa a pessoa: É a mais estudada conforme 
os estudos listados nos livros de Psicologia. Esse tipo de pesquisa 
tem foco no indivíduo, segundo a definição de psicologia social de 
Allport, “com uma clara tendência individualista, já que se concentra 
na pessoa influenciada por algum outro agente (influenciador) e 
na influência da informação mais do que na influência normativa” 
(FISCHER; VAUCLAIR apud TORRES; NEIVA, 2011, p.153). Esse tipo de 
proposição de influência social e respectivos estudos estão alinhados 
ao recente paradigma em psicologia social psicológica, o paradigma 
social-cognitivista que pensa as pessoas como entidades autônomas 
que significam o mundo por meio do pensamento racional. Nessa 
perspectiva, as influências normativas advindas de grupos e estruturas 
sociais não são tão relevantes.
b. Influência por manipulação indireta das normas e costumes sociais e 
das atitudes sociais ou culturais: Nessa perspectiva, as pessoas podem 
ser influenciadas pela manipulação de agendas, da mobilização de 
valores e normas sociais para direcionar a discussão, ou por exclusão 
e isolamento de pessoas.
c. Influência sutil ou indireta: Atitudes, crenças e comportamentos são 
influenciados pelos outros sem que a pessoa tenha consciência das 
estratégias de influência. A cultura é um dos melhores exemplos 
desse tipo de influência. 
Psicologia Social 15
Levy et al. (1998 apud TORRES; NEIVA, 2011) nos apresentam uma 
classificação de tipos de influência social que estariam associados ao 
primeiro nível da classificação de Ng (2001), ou seja, da influência direta 
pessoa a pessoa. A partir de uma análise sistematizada dos principais 
estudos sobre influência social, os autores identificaram quatro 
características-chave:
a. nível de processamento cognitivo (consciente x inconsciente);
b. intencionalidade percebida (intencional x não intencional x 
irrelevante);
c. status relativo de influência (maior status x status de par/igual x 
baixo status x irrelevante);
d. direção da mudança (positivo x negativo x irrelevante). 
O modelo de influência social proposto por Levy et al. (1998 apud TORRES; 
NEIVA, 2011) busca a compreensão combinada do tipo de influência e 
os tipos de resultados dessa influência, um tipo de modelo focado na 
compreensão sobre a pessoa influenciada.
Outro tipo de modelo de influência social tem seu foco nas forças que 
influenciam e vão estudar o poder. Nessa linha, as pesquisas de French e 
Raven (1959, 1965 apud TORRES; NEIVA, 2011) distinguiram as seguintes 
bases de poder: poder de recompensa, poder coercivo ou de punição, 
poder legitimado, poder pericial, poder referente e, por último, o poder de 
informação.
 ▪ Poder de recompensa: Poder de distribuir recompensas pela 
conformidade. Quanto maior a recompensa, maior o poder de uma 
pessoa. 
 ▪ Poder coercivo ou de punição: Poder de punir pela não conformidade. 
 ▪ Poder legitimado: Crença de que o agente está autorizado a comandar 
e a tomar decisões, sendo reconhecido em uma determinada estrutura 
de poder.
 ▪ Poder pericial: Crença de que um agente tem mais perícia e experiência 
do que a pessoa-alvo. Esse tipo de poder aumenta com o diferencial 
de conhecimento entre o agente e a pessoa-alvo. 
 ▪ Poder informacional: Crença de que um agente tem mais informação 
do que um alvo.
 ▪ Poder referente: Identificação, atração e respeito por um agente ou 
fonte de influência. Quanto maiores a identificação e o desejo de se 
associar à fonte de influência, maior o poder da fonte.
Ainda que de grande relevância para o campo da Psicologia Social, os 
estudos sobre influência social, tanto nas vertentes que se debruçaram 
sobre o influenciado quanto as que estudaram as fontes de influência, 
sofreram críticas éticas e, especialmente, metodológicas. Desse modo, 
outros estudos têm sido realizados para ratificar ou confrontar tais 
modelos. 
Psicologia Social 16
Nesse sentido, destacamos os estudos de Bond e Smith (1996 apud 
TORRES; NEIVA, 2011), que realizaram uma metanálise objetivando 
verificar se a conformidade depende do desenho do estudo, se ela 
é estável ao longo do tempo e se há diferenças entre pessoas de 
diferentes culturas. Inicialmente, os pesquisadores verificaram um 
nível de conformidade em torno de 29% em todos os estudos que 
conduziram, ou seja, apenas esse percentual dos sujeitos efetivamente 
se acomodou, fazendo um julgamento equivocado. Os estudos 
também mostraram que diversas variáveis do desenho metodológico 
impactavam significativamente os resultados. Também foi identificado 
que a conformidade seria maior se o grupo fosse composto por membros 
internos (em comparação a membros externos, como estrangeiros, 
alunos de outra universidade etc.) e se os grupos aumentassem de 
tamanho. Identificaram que as mulheres apresentaram níveis mais 
elevados de conformidade, e que a conformidade era maior em amostras 
de sociedades mais coletivistas. Os estudos também mostraram uma 
redução significativa na conformidade se comparados aos estudos 
realizados entre 1950 e 1990 (FISCHER; VAICLAIR apud TORRES; NEIVA, 
2011). 
É importante observar que os estudos realizados mais recentemente 
mostram a importância de se colocar o próprio estudo em análise, ou 
seja, metodologia e técnicas que sempre influenciam os resultados, 
levando-se em conta a impossibilidade de um experimento 
humano absolutamente neutro, bem como proceder a uma análise 
contextualizada sócio-histórica e culturalmente. O caso da maior 
conformidade identificada nas mulheres, por exemplo, precisa ser 
pensado a partir dos atravessamentos das desigualdades de gênero 
nas sociedades machistas e patriarcais. Ademais, a diminuição dos 
níveis de conformidade entre os anos 1950 e os anos 1990 também 
precisam ser analisadosà luz da história, que mostra uma série de 
avanços nos campos de empoderamento de minorias como as próprias 
mulheres, populações LGBT, negros e negras, dentre outras. 
3.1 Caminhos Atuais dos Estudos sobre Influência Social
Nas últimas duas décadas, os estudos sobre influência social que 
trabalham com a perspectiva da Cognição Social têm ganhado bastante 
espaço, mas também têm sofrido críticas por, em sua maioria, se alinharem 
a uma perspectiva individualista, centrando seus questionamentos e 
postulações no indivíduo que é influenciado. 
Na atualidade, a persuasão é um dos objetos mais caros aos estudos de 
influência social, em especial nas sociedades ocidentais, que buscam 
cada vez mais compreender e ampliar o poder persuasivo da área da 
propaganda. Porém, novos estudos sobre persuasão e tecnologias têm 
dominado a área, voltando-se para o estudo das novas tecnologias 
que modificam a forma unidirecional e passiva como a persuasão 
era compreendida nos estudos anteriores. As chamadas “tecnologias 
persuasivas” dizem respeito a quaisquer sistemas interativos de 
computação elaborados para influenciar e mudar as atitudes e os 
comportamentos das pessoas (FOGG, 2003 apud TORRES; NEIVA, 
2011).
Psicologia Social 17
Os estudos sobre cultura são outro exemplo de rumos mais atuais dos 
estudos sobre influência social. A perspectiva cultural tece uma crítica à 
maioria dos estudos clássicos que se centravam no influenciado, a partir 
de uma perspectiva individualista do fenômeno da influência social. 
Ainda assim, existe uma escassez de estudos nessa área. 
‘‘ Há pouca pesquisa focada nos processos de persuasão em ambientes mais 
coletivistas. Esta é uma situação preocupante, considerando-se que muito do 
trabalho de persuasão aplicado visa mudar as atitudes e os comportamentos 
de saúde. As minorias em muitas sociedades modernas e em muitos países 
em desenvolvimento costumam ser mais coletivistas e voltadas ao grupo, 
além de apresentarem piores comportamentos e atitudes de saúde quando 
comparadas com membros dos grupos majoritários individualistas ou com 
sociedades individualistas. (FISCHER; VAICLAIR apud TORRES; NEIVA, 2011, 
p.161)’’
Nesse sentido, é importante a ampliação de estudos culturais sobre 
influência social. Um exemplo desse tipo de estudo é o de Khaled et 
al. (2007), que desenvolveram um programa de pesquisa que objetivava 
desenvolver um jogo interativo para ajudar adolescentes e jovens adultos 
a pararem de fumar. As principais metas da pesquisa eram: identificar as 
estratégias de persuasão adequadas para os públicos individualistas e 
coletivistas; traduzir essas estratégias e desenvolver um protótipo de 
jogo persuasivo que fosse sensível à cultura; avaliar esse protótipo com 
públicos individualistas e coletivistas. 
As atitudes em relação ao tabagismo e ao abandono foram avaliadas 
tanto antes quanto depois do jogo elaborado a partir da premissa 
de congruência cultural, voltado especificamente para culturas 
individualistas e coletivistas. De maneira geral, os participantes 
apresentaram atitudes positivas em relação a abandonar o fumo e 
atitudes mais negativas sobre o tabagismo depois de jogar. O programa 
de pesquisa mostrou que a cultura influencia a persuasão, e o processo 
de influência social e que as tentativas de persuasão culturalmente 
incongruentes podem chegar a ter efeitos contrários ao esperado. Os 
pesquisadores indicam as vantagens científicas de se observar aspectos 
culturais nos processos de influência social, especialmente quando o 
objetivo é a persusão no sentido de mudanças positivas no âmbito da 
saúde (Khaled et al., 2007).
Os estudos psicossociais sobre os processos de influência social 
são capazes de nos ajudar a compreender nossa autoavaliação e os 
processos pelos pelos quais avaliamos as outras pessoas. Desde o início 
da constituição da Psicologia Social como ciência teórico-conceitual e 
metodológica, temos vários estudos que buscam compreender como as 
pessoas são capazes de influenciar as outras.
Tais estudos trouxeram resultados importantes, que devem nos colocar 
em atenção com relação a esses processos quando nos autojulgarmos 
ou julgarmos de maneira imediata outras pessoas, sabendo que nossos 
julgamentos são constituídos e perpassados também pela influência 
social. Por outro lado, os resultados de tais estudos também precisam 
Psicologia Social 18
ser contextualizados com relação aos seus próprios métodos e técnicas 
de coleta de dados e à luz da história das diferentes sociedades e sua 
cultura.
Desse modo, mais recentemente tem havido um incremento de estudos 
que objetivaram ratificar e/ou confrontar estudos clássicos da área, e 
ainda uma expansão de estudos que pensam a influência social a partir 
do referencial cultural. 
Referências
ALLPORT, F. H. Social psychology. Boston: Houghton-Mifflin, 1924.
ASCH, S. E. Effects of Group Pressure on the Modification and Distortion 
of Judgments. In: GUETZKNOW, H. (Ed.). Groups, leadership and men. 
Pittsburgh: Carnegie Press, 1951.
AXELROD, R. The evolution of cooperation. USA: Basic Books, 1984.
JOU, Graciela Inchausti de; SPERB, Tania Mara. Teoria da Mente: 
diferentes abordagens. Psicol. Reflex. Crit., Porto Alegre, v. 12, n. 2, p. 
287-306, 1999.
KHALED, R. et al. Fine tuning the persuasion in persuasive games. 
Lecture Notes in Computer Science, v. 4744, 2007.
MICHENER, H. A. Psicologia Social. São Paulo: Thomson, 2005.
MILGRAM, S. Behavioral Study of Obedience. Journal of Abnormal and 
Social Psychology, 1963, Vol. 67, N.4, p.371-378. Disponível em http://
www.garfield.library.upenn.edu/classics1981/a1981lc33300001.pdf. 
Acesso em: 10 jul. 2019. 
MYERS, D. G. Psicologia social. 10 ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
PREMACK, D.; WOODRUFF, G. Does the chimpanzee have a theory of 
mind? Behavioral and Brain Sciences, 1(4), 1978, 515-526.
TORRES, C. V.; NEIVA, E. R. (Org.). Psicologia social: principais temas e 
vertentes. Porto Alegre: Artmed, 2011.
ZIMBARDO, P. When Good People do Evil. Yale Alumni Magazine. January/
February 2007. 
Psicologia Social 19
http://www.garfield.library.upenn.edu/classics1981/a1981lc33300001.pdf
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	Estudos da Influência Social
	Para início de conversa…
	Objetivo 
	1. Cognição e Percepção Social
	2. Uniformidade, Conformidade e Obediência
	3. Influência Social, Modelos e Novas Aplicações
	Referências