AV1A_ G AGO TEN 8 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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04/09/2021 AV1A: G.AGO.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/13064/quizzes/28639 1/9
AV1A
Entrega 11 set em 23:59 Pontos 15 Perguntas 10
Disponível 30 ago em 0:00 - 11 set em 23:59 13 dias Limite de tempo 120 Minutos
Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 44 minutos 13,5 de 15
 As respostas corretas estarão disponíveis em 12 set em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 13,5 de 15
Enviado 4 set em 15:27
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
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De acordo com Spiller et al. (2011), as etapas do marketing de produtos
dividem-se em cinco fases distintas, porém bem delineadas: pré-
produção, pós-produção, venda, consumo e pós-venda.
Assinale uma única alternativa correta que identifica a fase Pós-Venda:
 
As ações que transitam nesta fase envolvem: Experimentação versus benefícios
e a Preferência pela marca.
 
O consumidor vai verificar de fato se as promessas efetuadas pelo fabricante
são cumpridas: conhecerá sua performance. Aqui entra em cena o
arrependimento pela compra e a troca/devolução, fatores que merecem
destaque na etapa do consumo e também impactam as técnicas de negociação.
 
O negociador, nesse caso vendedor, deve acompanhar a satisfação pelo
recebimento e uso do produto. A ideia é garantir que o consumidor fique
satisfeito, continue comprando e dando lucro para o negócio: que seja
fidelizado.
 
As ações que englobam essa fase são: Identificação das necessidades do
cliente; Estimulação da demanda; Divulgação da marca. 
 
O consumidor leva em conta a informação obtida tanto pelos veículos de
comunicação quanto no “boca a boca”, ou seja, os riscos e benefícios que
determinado produto enseja e que foram comentados entre as pessoas,
veiculados nos meios de comunicação e até mesmo por meio do
manuseio do produto nos pontos de venda. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Leia atentamente a descrição a seguir.
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No dia 23 do mês passado, Antônio Correia, supervisor de vendas da
empresa educacional High Tech recebeu um memorando por e-mail,
convocando-o para uma reunião com a alta diretoria. Todos os diretores e
supervisores foram convocados, para discutir as estratégias de
desenvolvimento de novos produtos e serviços a serem lançados nos
próximos anos. Antônio Correa organizou suas anotações com as
observações que havia realizado em campo, junto aos fornecedores e
clientes, e preparou-se para discutir suas ideias inovadoras. 
Pela descrição, pode-se concluir que memorando foi elaborado para
convocar a equipe de colaboradores para uma reunião de pré-produção.
Dentre as etapas que compõem a venda de um produto, baseando-se na
etapa de pré-produção, analise as assertivas:
I. A empresa deve identificar as necessidades de seus clientes.
II. É a hora de desenvolver o produto. 
III. Devem ser feitas pesquisas de preferência pela marca.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 3
Rafael recorreu a uma oficina mecânica para fazer a manutenção de seu
veículo. Ao chegar na oficina, Rafael teve uma ótima impressão:
atendimento de qualidade e com agilidade, funcionários uniformizados e
segurança nas instalações. A que “P” do marketing de serviços a oficina
mecânica se pautou nesse caso?
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 Processo. 
 Promoção. 
 Pessoas. 
 Palpabilidade. 
 Produtividade e qualidade. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 4
A PontoCom S.A. é uma loja de manutenção em computadores e atua na
região sul do país. eu plano de negócios prevê multiplicar os pontos de
atendimento e maximizar o tempo de atendimento, melhorando o pós-
venda com os consumidores. Que tipo de estratégia é esta utilizada pela
PontoCom S.A?
 Departamento próprio. 
 Credenciamento de representantes. 
 Experimentação versus benefícios.
 Transferência para o consumidor. 
 Credenciamento de empresas. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
Leia atentamente a carta a seguir, escrita pelo piloto japonês Okabe
Hrizabazau em 22 de fevereiro de 1945. 
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“Eis-me finalmente incorporado às Unidades Especiais. Os 30 dias que
restam vão ser minha verdadeira vida. Chegou a hora. O treinamento
para a morte me espera: um aprendizado intenso para morrer com
beleza. Parto para o combate contemplando a imagem trágica da pátria.
Sou um homem entre outros. Nem bom nem mau. Nem sou superior nem
sou um imbecil. Sou decididamente um homem.” (In: Massarotto, F. C.
Mergulho para a morte, Superinteressante, 30 jun. 2001. Disponível em:
< http://super.abril.com.br/cultura/mergulho-para-a-morte/>. 
O autor da carta era um pilo kamikaze. O termo foi incorporado ao mundo
empresarial e, nos processos de negociação, representa um tipo
específico de estilo negocial. Que postura é representada pelo estilo
kamikaze de negociar?
 Postura ganha/perde. 
 Postura colaborativa. 
 Postura ganha/ganha. 
 Postura competitiva. 
 Postura perde/perde. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
Para persuadir, o negociador não precisa necessariamente ter poder.
Negociadores conseguem persuadir a outra parte percorrendo o que
Thompson (2009) chama de “duas rotas para a persuasão”. 
Qual é a rota em que pouco se trabalha com a cognição para convencer
a outra parte? Apelos ao prestígio, à credibilidade e à admiração de uma
pessoa são os elementos que apresentam mais êxito quando se caminha
por essa rota.
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 Rota ordinária
 Rota periférica
 Rota esférica
 Rota direcional
 Rota central
0 / 1,5 ptsPergunta 7IncorretaIncorreta
Fernanda é chefe pelo departamento de negociação estratégica de uma
multinacional do ramo de artigos esportivos. Ao negociar com seus
fornecedores, Fernanda sempre se destaca na maioria das negociações
com uma postura digna do cargo que ocupa. A que característica
Fernanda está se pautando? 
 Primária. 
 Persuasão. 
 Rede de relacionamento. 
 Secundária. 
 Aparência física. 
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Características primárias de status dizem respeito às marcas e
aos indicadores de autoridade legítima. No caso de Fernanda, o
título que ocupa dentro do organograma da empresa é um
exemplo disso.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
Augusto é gerente de banco e diante do aumento no movimento de
pessoasna agência, precisa negociar com seus funcionários a troca de
alguns cargos de modo que o atendimento aos clientes fique mais ágil.
Ele conhece as limitações e virtudes de cada funcionário e sabe
exatamente quem deve trocar de posição dentro do banco. Para isso,
Augusto terá de negociar essas permutas sem desagradá-los. Ao se
reunir com os funcionários, Augusto optou por se apresentar de terno a
fim de transmitir uma imagem mais formal, já que esse tipo de vestimenta
não é usual em sua agência. Nesse caso, temos um exemplo de
influência pelo(a):
 Ética. 
 Aparência física. 
 Relacionamento interpessoal. 
 Persuasão. 
 Poder. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
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Vimos no texto-base que existem alguns elementos que alicerçam a
capacidade de negociar. Imagine que você seja o responsável por uma
negociação com investidores americanos e deva especificar o que é
importante para sua empresa daquilo que não é importante. A que
alicerce da capacidade de negociar você estará se baseando?
 Realidade pessoal dos negociadores. 
 Processo de negociação. 
 Ética, persuasão e poder. 
 Relacionamento interpessoal. 
 Conhecimento do negócio/assunto. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 10
Vimos no texto-base que há duas rotas para a persuasão: a rota central e
a rota periférica. Com base nessa afirmação, assinale V para verdadeiro
e F para falso: 
( ) A rota periférica é o caminho direto que leva à avaliação da força e
racionalidade do argumento. 
( ) A rota periférica é emocional e motivacional. 
( ) A rota central é racional, cognitiva e baseada em informações. 
Agora, assinale a opção que apresenta a sequência correta: 
 V – V – V. 
 F – F – V. 
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 F – F – F. 
 V – F – V. 
 F – V – V. 
Pontuação do teste: 13,5 de 15