Avaliação AV1B_ G AGO TEN 8 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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17/09/2021 20:13 Avaliação AV1B: G.AGO.TEN.8 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/13064/quizzes/28772 1/8
Avaliação AV1B
Entrega 18 set em 23:59 Pontos 25 Perguntas 10
Disponível 6 set em 0:00 - 18 set em 23:59 13 dias Limite de tempo 120 Minutos
Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 40 minutos 25 de 25
 As respostas corretas estarão disponíveis em 19 set em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 25 de 25
Enviado 17 set em 20:13
Esta tentativa levou 40 minutos.
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2,5 / 2,5 ptsPergunta 1
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Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma
negociação. Com base nas premissas de cada natureza de conflito, é
correto afirmar que: 
( ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
( ) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto negativo
do conflito. 
( ) A frustração é um ponto negativo do conflito.
 V – V – V. 
 F – F – F. 
 F – V – V. 
 F – F – V. 
 V – F – V. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 2
O conflito acontece em um processo dinâmico em que ambas as partes recebem
influências recíprocas. Segundo (CHIAVENATO, 2014), é importante observar que o
comportamento do conflito pode gerar uma reação até mesmo sadia e normal formada por
fases. 
Qual é a fase do conflito que resulta do bloqueio, essência do conflito, e pode se dar por
determinado momento ou tempo ou pode ser demorada?
 C-Resolução
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 Espera
 Revelação
 Tensão 
 Especulação
2,5 / 2,5 ptsPergunta 3
Entre os cinco níveis de abrangência de um conflito em uma negociação,
qual a combinação que traduz conflitos interativos?
 Intraindividual + organizacional. 
 Organizacional + intergrupal + interpessoal. 
 Interpessoal + intraindividual. 
 Organizacional + intergrupal + intraindividual. 
 Intergrupal + interpessoal + intraindividual. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 4
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação, o
que o autor nos propõe, e são insumos para os processos de tomada de decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia:
a. a importância na manutenção de relacionamentos futuros;
b. o grau de conflito que se deseja assumir.
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O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar o
negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas
para cada tipo de tomada de decisão.
Considerando o contexto quanto à matriz de estratégia, avalie as seguintes asserções e a
relação proposta entre elas.
I-A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em
que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes.
PORQUE
II-Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em que
a outra parte é claramente favorecida.
 As duas asserções são falsas.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 5
Estudamos em nosso texto-base que as condições antecedentes de uma
negociação são as criadoras das possíveis situações de conflito. De
acordo com o fluxo do episódio de um conflito e em se tratando do
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comportamento da outra parte, entre as assertivas, quais estão
diretamente relacionadas ao comportamento da outra parte?
I. Resultado.
II. Percepção do conflito.
III. Comportamento de conflito de uma das partes.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
 As asserções II e III estão corretas. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 6
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de
decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com
ganhos crescentes.
PORQUE
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma
negociação em que a outra parte é claramente favorecida.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
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 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 7
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de
“Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que
se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto
grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento
futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa
importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 V – V – V – F. 
 F – F – F – V. 
 V – F – F – V. 
 F – F – V – V. 
 F – V – V – V. 
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2,5 / 2,5 ptsPergunta 8
Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um
comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos critérios
de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal desvantagem
pode ser superada, em outro momento, com o lançamento de outro
modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o
comprador a esperar pelo novo modelo de veículo que será lançado no
mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo
disponível na concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está
adotando a estratégia de:
 Adiar a decisão. 
 Obter pelo menos uma parte. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Deixar a mesa de negociações. 
 Barganhar. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 9
Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para estruturar
a matriz de estratégia. 
Analise as asserções: 
I. a importância na manutenção de relacionamentos futuros.II. o que é importante para a outra parte. 
III. o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
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 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 As asserções I e III estão corretas. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
2,5 / 2,5 ptsPergunta 10
Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em
processos de negociação. Quando o negociador espera resolver um
problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao
oponente, que tipo de estratégia é mais indicada?
 Mudar o terreno de batalha. 
 Focar no que representa valor para o cliente. 
 Ir com tudo. 
 Barganhar. 
 Adiar a decisão. 
Pontuação do teste: 25 de 25