Modalidades de Negociação Internacional

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Robson Ramos Oliveira 
 
 
Introdução 
 Conhecer as modalidades da negociação pode nos 
permitir uma preparação e um desenvolvimento de 
habilidades em conformidade com aquilo que 
queremos alcançar. 
 
 Há várias possibilidades quanto à modalidade: partes 
diretas, objetos almejados pelas partes, divisibilidade 
do objeto almejado, quantidade de objetos, problemas, 
panorama do alcance dos objetos. 
 
 
 
Quanto à quantidade de partes diretas 
 Duas partes diretas disputando o mesmo objeto: 
bipartites, ainda que tenha moderador, árbitro ou 
mediador. 
 Para que a negociação seja bilateral – as duas partes são as 
únicas diretamente interessadas no resultado, cujo 
resultado dirá respeito ao domínio total ou parcial do 
objeto. 
 Caso: mineração (A) celulose (B) – projeto de cooperação 
reflorestamento – realizam SWOT (see next). 
 Negociações pluripartides ou multipartides atuam três 
ou mais partes diretas. 
 Participação de moderador, árbitro ou mediador não é 
contada. 
 
 
 
 
 
 
 
SWOT 
 
 
 
 
 
 
 
Quanto ao número (quantidade) de 
objetos almejados pelas partes 
 Unifocal – duas ou mais empresas disputam o mesmo 
e único nicho de mercado. (exemplo anterior – A e B se 
organizam e coordenam ações com vistas ao 
reflorestamento. 
 
 Bifocal – dois objetos. 
 
 Plurifocal – três ou mais objetos. 
 
 Uma negociação pode começar com uma característica 
e pode terminar com outra. 
 
 
 
 
 
 
 
Quanto à divisibilidade do(s) objeto(s) 
 O objeto pode ser fracionado, fragmentado, repartido 
– portanto divisível. 
 
 Ex. Projeto de cooperação na área do meio ambiente, 
envolvendo Ministério da Saúde, Ministério de Meio 
Ambiente, Agência de Águas, Secretaria do Índio, 
Ministério da Pesca. 
 
 Indivisível – objetos materiais e imateriais que não 
podem ser negociados senão por inteiro. Ex. decisão de 
Salomão em repartir uma criança para duas mães 
 
 
 
 
 
Quanto à quantidade de objetivos, conflitos ou 
questões a serem solucionadas pela negociação 
 Unidimensional – um litígio específico ou um 
conflito de interesses. Ex. Relação diretores X 
professores – aumento de salários 
 Bidimensional – inclusão de dois objetivos em um 
mesmo processo. 
 Pluridimensional – três ou mais objetivos 
conjugados dentro de um mesmo processo 
negociatório. Ex. filho chama os pais para conversar 
sobre a aquisição de um brinquedo, terá que negociar 
também alimentação, hábitos saudáveis, questões 
escolares. 
 
 
 
 
 
Quanto ao alcance dos objetivos (amplitude dos 
resultados) 
 Restrita – tem como resultado o alcance, somente 
uma das partes fica com o domínio (total ou parcial) 
do objeto desejado. 
 
 Ampla – tem como resultado o alcance, somente uma 
das partes fica com o domínio (total ou parcial) do 
objeto desejado aliado a benefícios colaterais 
 
 
 
 
 
 
Quanto à distribuição dos resultados entre as 
partes 
 Ganha-ganha. 
 
 Ganha-perde. 
 
 Perde-perde. 
 
 Zero perda e zero ganho. 
 
 
 
 
 
Atividade sugerida 
 
 
 Pesquise uma negociação internacional e 
classifique-a a partir de todas as variáveis citadas 
neste capítulo. 
 
 
 
 
 
Muito obrigado 
 
 
 
 
 Robson Oliveira