Negociação Empresarial: A Arte da Negociação

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Negociação Empresarial
Aula 01: A arte da negociação
Apresentação
Nesta aula, conheceremos a importância da criatividade na comunicação bilateral durante o processo de negociação,
assim como as variáveis básicas de uma negociação: tempo, poder e informação.
Conheceremos os juízos de apreciação relativos à conduta humana durante a negociação, assim como entenderemos a
melhor forma de se organizar a negociação no ambiente da administração, utilizando o modelo distributivo ou integrativo.
Objetivo
Desenvolver o espírito criativo e a habilidade de negociação, observando a capacidade de planejar e organizar o
processo de negociação de forma adequada;
Identi�car os elementos do novo ambiente de negócios e as habilidades exigidas para um negociador criativo;
Desenvolver a percepção para os aspectos não estruturados que se fazem presentes na negociação empresarial.
Palavras iniciais
Negociação é um tema enriquecedor. A abrangência da
negociação existe em todos os âmbitos, desde o
nascimento estamos em constante negociação.
Aprendemos a negociar pela nossa sobrevivência.
Segundo Iamim (2016), quando uma mãe vê que é hora de
seu �lho dormir e lhe tira o brinquedo com que estava se
divertindo, uma reação possível da criança é o choro. Diante
dessa resposta, há a possibilidade de uma mãe conceder
mais 5 minutos para que o �lho brinque. Ele, por sua vez,
percebe que pode obter mais da outra parte e que o meio
necessário para isso é o choro.
É uma negociação bastante primitiva ainda, mas veja que
isso ocorre com poucos meses de vida! E, apesar de
primitiva, contém muito dos principais elementos e
características de uma negociação: a exploração da
capacidade e disposição da outra parte para fazer acordo,
bem como a utilização de ferramentas e moedas de troca
no processo.
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A criança, ao ganhar o brinquedo de volta, para de chorar e ainda dá um largo sorriso à mamãe, que �ca muito feliz. Quer
melhor negociação que essa? Todos saem ganhando! E perceba que para isso sequer foram utilizadas palavras.
"Muito cedo, na sua vida, o Homem se engaja em processos
interativos subjetivos e complexos com o propósito de
alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a
desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito
passivo e não atua apenas por instinto, mas age de maneira
�rme e ativa em decorrência de expectativas e desejos
resultantes das primeiras experiências que começa a
acumular, quando identi�ca e assimila as reações dos outros
às suas próprias ações. É o processo natural de negociação
sendo construído e aprimorado na mente da criança."
(IAMIM, 2016)
Segundo Amato (2002), nas situações mais corriqueiras da
vida, a negociação está sempre em pauta. No trabalho, a
negociação é a própria essência de muitos processos.
Negociam-se objetivos, alternativas para atingi-los, uso dos
recursos, formas de trabalhar etc. Em todas as áreas, em
todos os níveis.
Internamente, executivos, gerentes e técnicos negociam
com seus subordinados, com seus pares, com seus
superiores. Representando a organização, eles negociam
igualmente com pessoas de fora, sejam clientes, sejam
fornecedores, sejam agentes �nanceiros, membros do
governo. Os prêmios pelas boas negociações são um
aumento de salário, recorde de vendas, realização de um
grande negócio, promoções etc.
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Conforme Martinelli (2017), haja vista que, em uma negociação, sempre se deve buscar a satisfação de ambos os lados
envolvidos, ou seja, o ganha-ganha, é importante que seja aplicada continuamente a visão sistêmica no processo, pois ela
apresenta uma visão global da negociação, que possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e
indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a
solução do con�ito.
Além disso, a negociação deve buscar relações duradouras sempre, tentando identi�car interesses comuns.
"Enquanto antes a ideia era a de levar vantagem em tudo,
sem se preocupar em satisfazer ao outro lado envolvido na
negociação, mais recentemente entendeu-se que atingir a
satisfação de ambos os lados é um aspecto fundamental
para o sucesso da negociação. Assim, deixar explícitas as
necessidades básicas das duas partes tornou-se mais
importante que a visão tradicional em negociação."
(MARTINELLI, 2017)
Com isso, podemos entender que a negociação é uma arte que requer em grande parte do processo, comunicação,
planejamento, análise, criatividade, percepção, e visão sobre todas as etapas da negociação.
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De acordo com Iamim (2016), a negociação está presente em nossas vidas desde as nossas interações sociais da
infância. Entretanto, boa parte das pessoas não se dá conta disso ou não se importa com esse fato e,
consequentemente, deixa de aprimorar uma habilidade natural que recebeu.
O ato de negociar está presente na própria raiz da criação do ser humano: a disposição para dividir espaços e recursos
está permanentemente presente na convivência com seus pais, �lhos, cônjuges, amigos e também com pessoas
desconhecidas. Essas situações são muito comuns no nosso cotidiano e ocorrem, por exemplo, quando vamos à
piscina do condomínio, quando decidimos praticar algum esporte na quadra de uso comum do prédio que moramos
ou quando vamos fazer um churrasco no parque, utilizando áreas e equipamentos de uso coletivo.
Ao fazer parte de uma negociação, muitas vezes as emoções a�oram. Isso quase sempre se torna improdutivo e leva
a atitudes impensadas.
Para Martinelli (2017), as pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo
que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando
negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando esse processo um
caso de comunicação interpessoal.
A escolha dos canais de comunicação depende dos participantes, de suas características individuais e das habilidades
pessoais, além dos objetivos de�nidos para negociação. Cada pessoa participante do processo de negociação tem
uma visão diferente das situações. Enxerga-a sob seu ponto de vista, de acordo com a sua conveniência, que até
mesmo se altera de um momento para outro, além de dar diferentes ênfases a aspectos diversos.
A negociação é o ato ou efeito de negociar um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre diferentes
lados envolvidos. Ela pode acontecer por meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e
argumentam, a �m de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados – um acordo com o
assentimento das partes envolvidas.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que
condicionam esse processo: poder, tempo e informação. Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar
com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente.
Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três
relacionadas.
Com isso, percebemos a importância da inteligência emocional nas negociações, bem como o planejamento e a
assertividade nas premissas básicas de avaliação de cenários possíveis em um processo de negociação, vamos
juntos entender este universo de possibilidades e oportunidades das mais variáveis situações do nosso dia a dia.
"Negociar signi�ca entre outras coisas, ter o domínio dos
sentidos e das emoções. Aliás, os sentidos são grandes
parâmetros de negociação, mas não devem ser os únicos.
Deixando de lado o aspecto instintivo, o homem precisa ater-
se ao seu raciocínio."
(GARBELINI, 2016)
Negociação empresarial
Negociar tornou-se um processo-chave no meio empresarial, sobretudo em virtude das novas demandas econômicas e sociais,
da abertura denovos mercados e do aumento da concorrência, que incentivam o desenvolvimento da criatividade e a
permanência das empresas no mercado globalizado.
As exigências dos consumidores �caram mais latentes e estimuladas pela grande e diversi�cada oferta no mercado, obrigando
as empresas a se voltarem para a inovação e para o crescimento sustentável, preocupadas não só com a qualidade do que é
ofertado, mas com responsabilidade socioambiental do que é produzido.
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Para Vanin (2013), poderíamos iniciar a contextualização do tema negociação de várias maneiras, mas vamos fazê-la de forma
abrangente, visando atribuir a amplitude que esse tema tem hoje: democracia. Podemos utilizar essa palavra como a razão da
existência dos processos de negociação da sociedade atual. As relações, tanto pessoais quanto de negócios, adquirem alto
grau de liberdade e são limitadas. A ausência de democracia elimina as discussões e subordina as pessoas a decisões
unilaterais e arbitrárias.
 Questões sobre negociação
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Para Carvalhal et al. (2017) a negociação sempre esteve, e cada vez mais está, incorporada à vida contemporânea.
Quando negociamos, questões materiais e relacionamentos sobem à balança e determinam um equilíbrio frágil, que
nos desa�a de forma contínua e implacável. O que fazemos e como fazemos para garantir os resultados que nos
interessam podem facilitar nossas relações sociais. De modo recíproco, comportamentos, diferenças de estilos e
formas de comunicação são gatilhos para potenciais con�itos cujos efeitos podem ameaçar os resultados almejados.
Conforme Lima (2017), ganhar ou perder são acontecimentos que nos acompanham por toda a vida. Contudo, nem
sempre resultam de um embate com alguém e do qual saímos como vencedores ou perdedores. Quando pensamos
assim, invariavelmente mantemos a guarda alta, imaginando que alguém está querendo aquilo que já tem dono: o
emprego, o cargo, a posição social, o dinheiro, a vaga no estacionamento, o lugar na �la, o cônjuge, o cliente, o lucro, a
moradia. Novamente, quando pensamos assim, a vida parece uma constante batalha.
Segundo Carvalhal (2017), muito frequentemente são feitas perguntas do tipo:
A que custo emocional foi conseguido o contrato?
Qual é o valor de uma porta aberta por alguém?
Que preço será pago pelo relacionamento degastado?
Qual é o poder de quem percebe mais rapidamente as implicações de uma escolha?
Muitos desa�os estão nos contextos em que se dão as negociações, quer seja no contexto intraorganizacional, nas
relações com subordinados, pares ou superiores, quer seja no contexto multilateral, nas comunidades e na diplomacia,
nas fronteiras em que a interdependência cultural está presente.
"Partimos do pressuposto de que gerenciar é administrar e
liderar e, por isso, podemos considerar que a negociação é
um instrumento inseparável do cotidiano dos gestores. No
decurso do ciclo da vida de qualquer ação que ocorre no
tempo, desde as fases iniciais até a disponibilidade �nal do
seu produto, muitos con�itos precisam ser abordados e uma
grande diversidade de negociações é realizada. Com base
nessa realidade é comum ouvir que, queiramos ou não,
estamos em torno de uma grande mesa de negociações."
(CARVALHAL et al., 2017)
Pode-se aprender a negociar?
William Ury, professor da Harvard Law School, diz que tudo é negociação. Para algumas pessoas, negociar parece ser natural.
Para outros, é uma tarefa muito difícil. Pensar que terão que argumentar e barganhar com outra pessoa por algo já as faz ter
vontade de desistir. Dou voz aqui a Chester Karrass (1974 apud Lima, 2017), um dos mais renomados autores e consultores
sobre negociação nos Estados Unidos, que incentiva a todos terem coragem para enfrentar o desa�o. Como ele a�rma, nunca
tenha medo de negociar. Resista à vontade de desistir por medo ou por não querer se expor.
Segundo Amato (2002), não precisamos de muita pesquisa
para perceber que algumas pessoas negociam melhor que
outras. Sem nunca ter aberto um livro sobre o assunto, ou
ter participado de qualquer curso, há aqueles que conduzem
melhor a situação quando se trata de estabelecer acordos.
Parece que tem jeito para a coisa: cativam mais, são mais
persuasivas, capazes de encontrar alternativas eu
satisfaçam as partes envolvidas.
Pode-se aprender a negociar? Pode-se e deve-se; e como
toda arte. É certo que alguns irão mais longe com o
aprendizado. Entretanto, o acesso a um conjunto de
conceitos, técnicas e preceitos fundamentais permite a
pessoa que, partindo do seu potencial natural ,
avance na capacidade de negociar. O desenvolvimento
dessa arte acompanha o ser humano desde os primórdios
da história.
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http://portaldoaluno.webaula.com.br/cursos_graduacao/go0219/aula1.html
"Mas, para obter sucesso, e não importa qual seja a
motivação da negociação, alguém sempre precisa persuadir o
outro a tomar a decisão que lhe seja mais favorável e isso é
feito através de um processo organizado e de diálogo."
(LIMA, 2017)
Competência é a soma dos talentos e habilidades de um indivíduo que propicia resultados superiores aos obtidos por pessoas
que possuem apenas o talento ou a habilidade separadamente, implicando em dizer que quanto mais habilidade e talento
juntos, maior é a chance de sucesso.
"Conhecer nossas competências e entender nossa
personalidade direcionando-a para um projeto estratégico
capaz de aproveitar nossas vocações pode ser a chave da
transformação da vida pessoal e pro�ssional. Não é uma
tarefa rápida nem simples. Torna-se necessário o
desenvolvimento de competências através do conhecimento
de novas técnicas e habilidades."
(DAYCHOUM, 2016)
A importância da comunicação na negociação
A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o desenvolvimento da espécie, possibilitando
que indivíduos discutissem suas ideias, expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, assim,
construíssem uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente transformação.
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 A importância da comunicação é óbvia em praticamente todos os setores
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Segundo Argenti (2014), toda área funcional, em algum momento, foi a mais nova e a mais importante. Mas, ao
entrarmos no século XXI, a importância da comunicação é óbvia em praticamente todos os setores. Por quê?
1. Em primeiro lugar, porque vivemos em uma era mais so�sticada em termos de comunicação. A informação viaja a
velocidade da luz de um ponto a outro do mundo como resultado de avanços tecnológicos, como as comunicações
digitais e as mídias sociais;
2. Em segundo lugar, porque o grande público está mais so�sticado em sua relação com as empresas. As pessoas
tendem a ser mais bem informadas sobre questões empresariais e mais céticas em relação às intenções das
empresas. Assim, os consumidores já não aceitam mais argumentos do tipo O que é bom para a General Motors é bom
para todos ou Se fabricarmos uma ratoeira melhor, o mundo correrá à nossa porta. Talvez isso não aconteça, caso o
público não conheça a empresa;
3. Em terceiro lugar, porque as informações chegam em embalagens mais bonitas do que no passado. Atualmente,
esperamos vistosos relatórios anuais e deslumbrantes sites das grandes corporações. Não queremos entrar em lojas
escuras, sem vida, mesmo que seja para pagar menos. Os postos de gasolina modernos são projetados nos mínimos
detalhes por importantes empresas de design de Nova York. O padrão deve ser muito alto para que a mensagem de
uma empresa se destaque nesse ambiente;
4. Em quarto lugar, porque as organizações se tornaram mais complexas. As empresas, em outras épocas (isso se
aplica até hoje às organizações muito pequenas), conseguiam sobreviver sem um sistema de comunicação
so�sticado em função do seu pequeno porte. Muitas vezes, uma só pessoa podia desempenhar várias funções
diferentes ao mesmo tempo. Nas organizações com milhares de funcionários, no entanto, é muitomais difícil controlar
todas as partes que formam uma estratégia de comunicação coerente.
Um negociador competente, ou uma pessoa com habilidade para negociar em suas relações, necessita avaliar e
decidir qual abordagem escolher e adotar (durante toda a negociação ou em períodos dela), podendo ser uma, outra,
ou até mesmo uma estratégia intermediária entre as duas, visando chegar ao melhor acordo possível entre as partes.
A�nal, como defende Chester Karrass (1974 apud Lima, 2017), o vencedor em uma negociação é aquele que
compreende seus objetivos e investe tempo em alcançar o melhor resultado possível por meio do processo de troca.
Além disso, se empenha em fazer com que a outra parte �que a mais satisfeita possível com o resultado.
Os líderes empresariais atuais, portanto, devem estar preparados não apenas para lidar com o assédio da mídia
internacional, como também para combater de maneira proativa grupos ativistas que procuram usar a mídia atual para
comprometer a reputação – e os resultados – de suas empresas em nível global.
"A maioria dos líderes empresariais de hoje cresceu em uma
era diferente da que vivem diariamente: o típico executivo
sênior cresceu durante um dos períodos mais prósperos e
otimistas da história da sociedade norte-americana. A
diferença entre o mundo que essas pessoas conheceram na
infância e o mundo que seus netos enfrentarão no século XXI
é absolutamente assombrosa."
(ARGENTI, 2014)
Por isso, se faz necessário entender esta nova era e o novo ambiente coorporativo e, sobretudo, estabelecer cada vez
mais uma comunicação e�caz, entendo o processo da comunicação empresarial através das constantes variáveis de
negociações que fazem parte desta dinâmica.
A melhor forma de in�uenciar as ideias dos outros é conhecer quais são essas ideias. Para tanto, é importante
estimular e manter a outra parte falando. Isso pode ser feito por meio de feedback verbal, fazendo a�rmações,
seguidas de perguntas abertas e pedidos para que o outro fale mais, demonstrando interesse em realmente escutar o
que ele tem a dizer. Também pode ser feito por meio do feedback corporal, acenando levemente a cabeça –
mostrando concordância – de vez em quando, enquanto o outro indivíduo fala. Essa atitude de escutar ativamente,
aliada ao ato de dar e receber feedback verbal e corporal, cria um clima muito positivo para a interação, possibilita
entender quais são as ideias da outra parte, favorece a in�uência mútua e facilita o processo de negociação.
Aqui se vê a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns para que se possa chegar a um
acordo. Conforme a�rma Martinelli (2017), sem a conversação não se pode negociar, e ela, para resultar e�caz, não se
improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou ou não se dispõe a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a
trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar à mesa para negociar, pois faltam-lhe tradição e credibilidade,
não transmitindo con�ança para a outra parte.
Com isso, podemos entender que não se pode existir negociação sem uma
boa comunicação, é praticamente impossível que haja uma negociação sem
uma excelente comunicação.
Variáveis básicas de uma negociação: poder, tempo e informação
Segundo Lima (2017), para ampliar o próprio poder, é necessário que o negociador pesquise e identi�que o que a outra parte
deseja ou necessita e o que ele pode fazer para conceder ou negar esses recursos a ela. Poder também está relacionado com a
percepção que uma parte tem da outra acerca da sua capacidade de provocar efeitos positivos (ganhos, recompensas,
vantagens e prazer) ou negativos (perdas, punições, desvantagens e dor) por meio de suas concessões e restrições.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam
esse processo:
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Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível,
interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas
delas simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas.
 Variáveis básicas que condicionam o processo de negociação
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Poder
Cada negociador atribui pode ao outro a partir do que percebe e não com base no poder real de cada um. Essa
percepção sobre o poder que uma pessoa ou organização possui contribui para que os indivíduos resistam menos a
consentir e a conceder. A conclusão é que o negociador terá mais poder se acreditar que o tem.
De acordo com Martinelli (2017), para facilitar a compreensão, os poderes são subdivididos de acordo com a origem:
Poderes pessoais
São poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos
conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas que auxiliarão no processo de negociação. Esses poderes
podem:
Tratar de questões morais importantes para cada negociador, conforme a in�uência de sua cultura (poder da
moralidade);
Referir-se a ações, decisões ou atitudes que determinarão certo comportamento (poder da atitude);
Estar relacionados à perseverança de alcança um objetivo estabelecido (poder da persistência);
Estar ligados à habilidade de mostrar a importância de determinado aspecto da negociação e canalizar isso para
um acordo que satisfaça aos interessados (poder da capacidade persuasiva).
Poderes circunstanciais
Enfocam a questão da situação, do momento, do tipo de negociação, da in�uência do meio. De acordo com as
circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos. Então, podem-se
apresentar algumas situações que con�guram um tipo de poder (entre outros):
Conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento especí�co sobre a questão negociada
(poder do especialista);
Ocupar certa posição, cargo ou função (poder da posição);
Ter ocorrido um fato anterior eu tenha aberto um precedente (poder do precedente);
Conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultadas no processo de negociação (poder de
conhecer as necessidades);
Exercer in�uência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder de barganha).
Essas variáveis surgem do contato entre as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas, do aproveitamento de
oportunidades, en�m, surgem no dia a dia de qualquer individuo, cabendo a este saber detectá-las nas entrelinhas do
contato diário com pessoas, situações, oportunidades, explorando-as devidamente.
Tempo
Paciência é uma grande virtude em qualquer negociação. Quando o negociador consegue administrar sua ansiedade,
se mantém calmo e até demonstra certa indiferença em relação ao tempo, pode conseguir que a pressão passe para o
outro lado. Vale destacar novamente que a dissimulação é uma estratégia importante quando se trata da gestão do
tempo na negociação.
Segundo Lima (2017), cabe uma última recomendação sobre a gestão do tempo em negociações, especialmente
quando o fechamento do acordo for muito importante para o negociador: negociações demoradas podem se tornar
cansativas e tirar o ânimo da outra parte. Na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente analisado, veri�cando-se
como ele afeta o processo. O tempo deve ser ponto de apoio para se projetar o negócio, com consequente satisfação
dos envolvidos. Em razão de ser ilimitado, pode, portanto, ser controlado.
Informação
Segundo Lima (2017), quanto mais informações o negociador obtiver na fase do planejamento, mas bem preparado
ele estará para compor o mosaico de informações relevantes à negociação: examinar o cenário;
Analisar a situação em que a outra parte se encontra (pode estima-la consultando seus amigos, parentes, vizinhos
etc.);
Compreender detalhes sobre as pessoas envolvidas na negociação (seus motivos, interesses, per�s etc);
Levantar características técnicas e mercadológicas sobre produtos e serviços das partes;
"A avaliaçãodas fontes de poder é fundamental para que o
negociador se prepare para o jogo da negociação. Vale
pontuar que maior será o poder relativo do negociador sobre
a outra parte quão maior for a autonomia que ele recebe da
equipe ou grupo que representa para tomar decisões,
exercer sanções e oferecer recompensas."
(LIMA, 2017)
"Quem sabe o limite do tempo do outro costuma levar
vantagem na negociação, razão pela qual o bom negociador
nunca deve revelar o seu."
(LIMA, 2017)
Histórico da relação; referências prioridades, custos, prazos, necessidades, desejos e pressões pelas quais o outro esta
passando.
Informação é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo.
A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades, ou seja, ela pode encaminhar
ao sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Um ponto chave da negociação é a
busca dessas necessidades dos envolvidos, busca essa eu deve ser iniciada antes mesmo de sentar-se à mesa para
efetivar o acordo.
Perspectiva sistêmica e modelo integrado de negociação
Segundo Daychoum (2016), existem dois tipos de negociação: distributiva (ou competitiva) e negociação integrativa (ou
colaborativa).
A maioria das negociações combina elementos de ambos os tipos, mas, para uma melhor compreensão, torna-se importante
examinar cada tipo independentemente, em sua forma original.
Negociação distributiva (ou competitiva):
A negociação onde as partes competem
pela distribuição de um valor �xado. Nesse
tipo de negociação o ganho de uma parte
está associado à perda da outra. 
 
Em uma negociação distributiva, as partes
competem pela distribuição de um valor
�xado. A questão principal é: “quem irá
reivindicar o maior valor”? Um ganho de
um lado é obtido pelo custo do outro lado.
Esta também é conhecida como uma
negociação soma-zero.
✖
Negociação integrativa (ou colaborativa):
Neste tipo de negociação, as partes
cooperam para alcançar o máximo de
benefícios integrando seus interesses em
um acordo. Esta também é chamada de
negociação ganha-ganha.
Em uma negociação integrativa, existem muitos itens a serem negociados, e o objetivo de cada parte é “criar” tantos valores
quanto possíveis para si mesmo e para a outra parte. Cada lado faz conciliações para conseguir coisas que lhe valham muito e
todas as outras eu valham para a outra parte.
A Tabela 1, apresenta um resumo da perspectiva sistêmica e modelo
integrado de negociação.
Tabela 1: Perspectiva sistêmica e modelo integrado de negociação
Característica Distributiva Integratica
Resultado Ganha-perde Ganha-ganha
Motivação Ganho individual Ganho comum 
Ganho individual
Interesses Opostos Diferentes, mas nem sempre opostos.
Relacionamento Curto prazo Longo prazo 
Curto prazo
Questões envolvidas Únicas Múltiplas
Habilidade de compatibilização Não flexível Flexível
Solução Não criativa Criativa
Fonte: Daychoum (2016)
 O papel do negociador
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De acordo com Iamim (2016), a negociação está presente em nossas vidas desde as nossas interações sociais da
infância. Entretanto, boa parte das pessoas não se dá conta disso ou não se importa com esse fato e,
consequentemente, deixa de aprimorar uma habilidade natural que recebeu.
O ato de negociar está presente na própria raiz da criação do ser humano: a disposição para dividir espaços e recursos
está permanentemente presente na convivência com seus pais, �lhos, cônjuges, amigos e também com pessoas
desconhecidas. Essas situações são muito comuns no nosso cotidiano e ocorrem, por exemplo, quando vamos à
piscina do condomínio, quando decidimos praticar algum esporte na quadra de uso comum do prédio que moramos
ou quando vamos fazer um churrasco no parque, utilizando áreas e equipamentos de uso coletivo.
Ao fazer parte de uma negociação, muitas vezes as emoções a�oram. Isso quase sempre se torna improdutivo e leva
a atitudes impensadas.
Para Martinelli (2017), as pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo
que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando
negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando esse processo um
caso de comunicação interpessoal.
A escolha dos canais de comunicação depende dos participantes, de suas características individuais e das habilidades
pessoais, além dos objetivos de�nidos para negociação. Cada pessoa participante do processo de negociação tem
uma visão diferente das situações. Enxerga-a sob seu ponto de vista, de acordo com a sua conveniência, que até
mesmo se altera de um momento para outro, além de dar diferentes ênfases a aspectos diversos.
A negociação é o ato ou efeito de negociar um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre diferentes
lados envolvidos. Ela pode acontecer por meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e
argumentam, a �m de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados – um acordo com o
assentimento das partes envolvidas.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que
condicionam esse processo: poder, tempo e informação. Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar
com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente.
Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três
relacionadas.
Com isso, percebemos a importância da inteligência emocional nas negociações, bem como o planejamento e a
assertividade nas premissas básicas de avaliação de cenários possíveis em um processo de negociação, vamos
juntos entender este universo de possibilidades e oportunidades das mais variáveis situações do nosso dia a dia.
"Negociar signi�ca entre outras coisas, ter o domínio dos
sentidos e das emoções. Aliás, os sentidos são grandes
parâmetros de negociação, mas não devem ser os únicos.
Deixando de lado o aspecto instintivo, o homem precisa ater-
se ao seu raciocínio."
(GARBELINI, 2016)
Atividades
1. Quanto às variáveis básicas de uma negociação: poder, tempo e informação, é correto a�rmar que:
a) Conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento específico sobre a questão negociada (poder do precedente).
b) Exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder da barganha).
c) Ocupar certa posição, cargo ou função (poder de conhecer as necessidades).
d) Conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultadas no processo de negociação (poder do especialista).
e) Ter ocorrido um fato anterior que tenha aberto um precedente (poder de posição).
2. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta.
a) Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes.
b) Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.
c) Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.
d) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
e) Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.
3. Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de
negociação baseado em colaboração, visando à solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes
denomina-se:
a) Competitiva.
b) Compreensiva.
c) Distributiva.
d) Integradora.
e) Coercitiva.
4. A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o con�ito e a cooperação.
a) Certo.
b) Errado.
5. Em situações de negociação envolvendo diversos tipos de interações, como comprador e fornecedor, líder e liderado, esposo
e esposa, pais e �lhos, existem vários estilos e o ideal, em qualquer situação dessas, é o:
a) Ganha-perde.b) Ganha-ganha.
c) Fracassa-vence.
d) Perde-perde.
e) Vence-fracassa.
Notas
Potencial natural1
Considerando as premissas de Daychoum (2016), talento é a capacidade que nasce com cada um e que conduz a um
desempenho satisfatório tanto no aprendizado quanto na execução das suas habilidades. Por exemplo, o talento de negociar,
criar, comunicar. É diferente ter apenas habilidades do que ter também talento para executar essa habilidade. Uma pessoa com
talento para uma determinada pro�ssão é capaz de aprender e executar com muito mais facilidade essa pro�ssão. O talento
pode ser associado à vocação.Referências
AMATO, H. S. Como Negociar. São Paulo: STS. 2002.
ARGENTI, P. A. Comunicação empresarial: a construção da identidade, imagem e reputação. Rio de Janeiro: Elsevier, 2014.
CARVALHAL, E. et al. Negociação e administração de con�itos. Rio de Janeiro: FGV, 2017.
DAYCHOUM, M. Negociação: Conceitos e Técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
GARBELINI, V. M. P. Negociação & Con�itos. Paraná: Intersaberes, 2016.
IAMIM, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. Paraná: Intersaberes, 2016.
LIMA, N. R. Negociação de alto impacto com técnicas de neuromarketing: neurociação. Rio de Janeiro: Brasport, 2017.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2017. (Disponível na
Biblioteca virtual).
VANIN, A. J. Processos da Negociação. Paraná: Intersaberes, 2013.
Próxima aula
Importância dos valores éticos nas negociações;
Juízos de valor relativos à conduta humana durante a negociação;
Conceitos e técnicas de planejamento, execução e controle num processo de negociação.
Explore mais
Sugestão de �lme: The negociator (Time Warner, 1994).
Sugestão de vídeo Negociação Integrativa e Distributiva <https://www.youtube.com/watch?v=6YwPNew1TNY> .
https://www.youtube.com/watch?v=6YwPNew1TNY