Negociação Estratégica Q1

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Heloisa Aparecida da Silva 
Curso Negociação Estratégica 
Teste Questionário - Unidade I 
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente 
• Pergunta 1 
0,15 em 0,15 pontos 
 
No estudo de Martinelle (2001), que analisou o estado da arte sobre Negociação 
identificamos as definições de autores renomados conforme se segue, exceto: 
Respostas: a. 
Uso da informação e do poder, por Cohen 
 b. 
Busca de interesses comuns, por Matos 
 c. 
Busca de um acordo, por Acuff 
 d. 
Negocia-se só nas lojas, por Robinsom 
 e. 
Negociamos sempre, por Mills 
Comentário da resposta: D. (PÁGINA 3, LT1, TABELA 1) 
 
• Pergunta 2 
0,15 em 0,15 pontos 
 
Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. 
Meio pelo qual as pessoas buscam o _________________ e ___________________. 
Assinale a alternativa que contemple as lacunas corretamente: 
Respostas: a. 
Poder, a sedução 
 b. 
Trabalho, a liberdade 
 c. 
Prazer, o dinheiro 
 d. 
Negócio, a tecnologia 
 e. 
Entendimento, o consenso 
Comentário da resposta: e. (PÁGINA 3, LT1, 3º PARÁGRAFO) 
 
• Pergunta 3 
0,15 em 0,15 pontos 
 
A negociação é uma das formas mais eficazes para solucionar impasses e chegar consenso aceitável por todos. 
Assinale a alternativa que contemple a afirmação à cima: 
Respostas: a. 
Resolvendo problemas de via única, atendendo apenas um 
dos envolvidos 
 
b. 
A negociação é uma via de mão dupla, na qual todos 
precisam sair satisfeitos 
 
c. 
Trabalhando a individualidade e produtividade dos 
compradores 
 
d. 
Escutando os envolvidos e tomando partido do que oferecer 
mais lucro, independentemente da qualidade 
 
e. 
Oportunizando as negociações apenas aos que oferecem 
brindes às empresas 
Comentário da resposta: b. (PÁGINA 4, LT1, 1º PARÁGRAFO) 
 
• Pergunta 4 
0,15 em 0,15 pontos 
 
Uma negociação eficaz reflete em tomar as melhores decisões para potencializar o 
resultado a todos os envolvidos. Neste sentido, qual é a essência para que os acordos 
sejam estabelecidos. 
Respostas: a. 
A satisfação entre as partes 
 b. 
A parceria estabelecida 
 c. 
O aprendizado 
 d. 
A comunicação 
 e. 
A credibilidade 
Comentário da resposta: d. (PÁGINA 6, LT1, 3º PARÁGRAFO) 
 
• Pergunta 5 
0,15 em 0,15 pontos 
 
Atkins e Katcher (1973 apud MARTINELLI, 2002), criaram e patentearam o sistema LIFO 
que registra as orientações comportamentais, e seus respectivos estilos, na maneira de 
agir dos executivos no contexto organizacional, quais são esses estilos: 
Respostas: a. 
Receptivo (está disposto a ouvir e receber informações), 
Explorador (inovador e empreendedor), Acumulador 
(Conservador e Reacionário), Mercantil (Financeiro e 
Racional). 
 
b. 
Receptivo (recebe e compartilha), Explorador (questionador 
e irrequieto), Acumulador (não compartilha suas ideias) e o 
Mercantil (focado em finanças). 
 
c. 
Receptivo (estilo dá e apoia, que aceita), Explorador (estilo 
toma e controla, de tomar ou assumir), Acumulador (estilo 
mantém e conserva, de conservar) e o Mercantil (estilo 
adapta e negocia, de permutar, trocar) 
 d. 
Receptivo (alegre e comunicativo), Explorador (esportivo e 
descontraído), Acumulador (Controlado e econômico) e o 
Mercantil (focado na margem de lucro) 
 
e. 
Receptivo (ouvinte e paciente), explorador (não se concentra 
e quer saber do futuro), acumulador (questiona e desconfia 
não está aberto a inovação) e o Mercantil (não quer perder e 
nem negociar, quer vender e não comprar) 
Comentário da resposta: c. (PÁGINA 7, LT1, 2º PARÁGRAFO) 
 
• Pergunta 6 
0,15 em 0,15 pontos 
 
Em todos os empreendimentos a negociação é essencial, pois toda empresa tem como 
ponto de partida gerar negócios que a beneficie, exceto: 
Respostas: a. 
A sinergia organizacional, e o sucesso do líder, dependem 
de sua habilidade em negociar 
 
b. 
As relações são realizadas exclusivamente com os 
consumidores 
 
c. 
Fusões, incorporações e alianças surgem como 
necessidades de uma economia competitiva 
 
d. 
O sucesso é intimamente definido pelas habilidades de 
negociar de seus colaboradores 
 
e. 
As negociações estão presentes não só quando se firmam 
os acordos, mas também na criação de planos de negócios 
e nas suas implementações estratégicas 
Comentário da resposta: b. (PÁGINA 5, LT1, 1º PARÁGRAFO) 
 
• Pergunta 7 
0,15 em 0,15 pontos 
 
De acordo com o método Harvard de negociação, cada negociação é única, isto é, as 
pessoas e interesses envolvidos podem ser diferentes, o contexto e os objetivos também, 
até o lugar no espaço e tempo. Neste sentido, podemos considerar um engano: 
Respostas: a. 
Levar em consideração os princípios 
 b. 
Basear-se em padrões justos 
 c. 
Generalizar e padronizar o processo de negociação 
 d. 
Buscar resultados que beneficiem a todos 
 e. 
Identificar os personagens envolvidos no processo 
Comentário da 
resposta: 
C. (Página 18, LT1, 1º PARÁGRAFO) 
 
Cada negociação é única, isto é, as pessoas e 
interesses envolvidos podem ser diferentes, o contexto e 
os objetivos também, até o lugar no espaço e no tempo. 
 
• Pergunta 8 
0,15 em 0,15 pontos 
 
Nas etapas da negociação, o estágio de preparação é o ponto inicial. Quais os principais 
aspectos que compõem esse estágio: 
Respostas: a. 
Avaliar os custos e possíveis lucros 
 b. 
Revisar e preparar o contrato 
 c. 
Fazer o clássico jogo da negociação 
 d. 
Saber ouvir e declarar os argumentos 
 e. 
Coletar informações e planejar e estabelecer objetivos 
Comentário da resposta: E. (PÁGINA 14, LT1, TABELA 4) 
 
• Pergunta 9 
0,15 em 0,15 pontos 
 
Existem vários estilos de negociação existentes segundo Carl Jung, levando-se em conta 
a classificação de Sparks, pode-se considerar os descritos a seguir, exceto: 
Respostas: a. 
Estilo Amigável 
 b. 
Estilo Ardiloso 
 c. 
Estilo Restritivo 
 d. 
Estilo Libertário 
 e. 
Estilo Confrontador 
Comentário da resposta: D. (PÁGINA 6, LT1, 5º PARÁGRAFO) 
 
• Pergunta 10 
0,15 em 0,15 pontos 
 
Os itens que se segue representam os estágios de uma negociação, exceto: 
Respostas: a. 
Estágio de preparação 
 b. 
Estágio inicial 
 c. 
Estágio da barganha 
 d. 
Estágio da amizade 
 e. 
Estágio do fechamento 
Comentário da resposta: D. (PÁGINA 14, LT1, TABELA 4)